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    銷售主管工作計劃

    時間:2024-07-08 17:23:00 專題范文 投訴 投稿

    銷售主管工作計劃范文錦集5篇

      時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),是時候抽出時間寫寫計劃了。計劃到底怎么擬定才合適呢?以下是小編為大家整理的銷售主管工作計劃5篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

    銷售主管工作計劃范文錦集5篇

    銷售主管工作計劃 篇1

      作為醫(yī)藥銷售代表,我的工作計劃如下:

      每日必做:

      1.細(xì)化一次當(dāng)天的工作

      5.整理一次所需的資料禮品等

      6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線,準(zhǔn)確掌握拜訪科室醫(yī)生每日排班表

      9.同坐醫(yī)生溝通交流了解一次用藥的請況,對不了解我們產(chǎn)品的醫(yī)生,在閑暇時耐心專業(yè)的介紹產(chǎn)品成份,用途,功效,以及用量比較好的醫(yī)生對此產(chǎn)品好的評價。

      遇到同類的產(chǎn)品介紹其不同點,更好體現(xiàn)出本產(chǎn)品優(yōu)勢

      14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天

      15.了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況

      16.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系

      19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情

      20.熟記一個醫(yī)生或**的名字

      21.認(rèn)真填寫一次工作日志

      23.遇到節(jié)假日或天氣變化以短信形式或電話問候。

      24經(jīng)?纯磮蠹埢蛐侣勲s志,能廣泛的與興趣愛好不同的醫(yī)生更好的交流。

      拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次

      8.匯報一次工作并提出需要解決的`問題。

      27.休息前,找出當(dāng)天工作中的不足,計劃一下明天的工作,以利于改進(jìn)。

      每周必做:

      1.參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。

      2.做一次重點醫(yī)生的家訪。

      3.請一個目標(biāo)醫(yī)生戶外活動一次。

      4.交一個醫(yī)生或**做朋友。

      5.收集一次療效顯著的病例。

      6.根據(jù)可客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識。

      7.與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

      8.與經(jīng)理或主管談心一次。

      9.與一名新同事溝通交流一次。

      10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁,了解公司的最新動態(tài)。

      11.總結(jié)一次本周工作中的不足。

      12.協(xié)助主管開一次科會。

      13.參加一次找差距式的周例會。

      14.查找一次本周不足,制定糾錯措施。

      15.參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。

      16.核銷一次本周的費用。

      17.認(rèn)真制定下周工作計劃及維護計劃。

      18.給醫(yī)生或**發(fā)一次祝!苣┯淇臁亩绦拧

      19.積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。

      每月必做:

      1.統(tǒng)計一次當(dāng)月的銷量。

      2.兌一次費(不帶金銷售的不在次列)

      3.排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量,并重點維護。

      4.把同類品種做一次比較,找出差距。

      5.系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉κ帧?/p>

      6.制定一次針對性對策。

      7.開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。

      8.交一位醫(yī)生做朋友。

      9.參加一次市場部每月例會。

      10.根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

      11.請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。

      12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課,并做好記錄。

      13.申請一次下月的維護費。

      14.細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。

      15.參加一次市場部娛樂活

      動,放松自己。

      16.交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

      17.認(rèn)真做一次下月的工作計劃。

      每季度必做:

      1.總結(jié)一次本季度的工作,找出不足。

      2.匯總一次醫(yī)院的季度銷量。

      3.評述一次本季度中的每月銷量。

      4.收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。

      5.和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。

      6.參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

      7.參加一次市場部季度工作計劃,深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。

      8.匯總一次的檔案,上報省區(qū)。

      9.認(rèn)真做一次下季度工作計劃。

      10.細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。

      11.確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行,并重點維護。

      12.調(diào)整心態(tài),善用陽光思維,永不言敗。每半年必做:

      1.匯總一次半年銷量與計劃任務(wù)做比較。

      2.參加一次半年工作總結(jié)會。

      3.參加一次批評與自我批評活動。

      4.參加一次下級評價上級的活動。

      5.申請一次重點主任到公司參觀旅游。

      6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。

      7.參加一次半年工作考核。

      8.修正一次客戶檔案及資料并上報。

      9.參加一次市場部集體旅游活動。

      10.細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。

      11.對公司的制度、文化等提一次意見和建議。

      12.回家探親一次。

      每年必做:

      1.做一次全年自我工作總

      結(jié)并上報。

      2.制定下一年度工作計劃。

      3.收集醫(yī)生有價值的臨床資料并上報。

      4.請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗,取長補短。

      5.找出自己工作中的不足,并改進(jìn)。

      6.慰問一次vip。

      7.參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

      8.參加一次全國銷售會議。

      9.參加一次年終總結(jié)會。

      10.參加一次公司舉行的文藝活動。

      11.參加一次內(nèi)部的評比活動。

      12.回家探親,并給予親朋好友新年的問候。

    銷售主管工作計劃 篇2

      作為4s銷售主管,為了更好的完成銷售工作,為此制定20xx年的工作計劃。

      一. 籌備期(開業(yè)前六個月)

      工作目標(biāo):做好各項建店準(zhǔn)備工作,保障按期順利開業(yè) 工作重點:

      制定初期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃; 人員招募與培訓(xùn);完成廠家各崗位培訓(xùn)認(rèn)證 店面建設(shè)及廠家驗收工作(硬件/軟件); 開業(yè)慶典籌備工作

      工作思路:

      1. 總經(jīng)理主要工作:

      學(xué)習(xí)掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化,盡快進(jìn)入總經(jīng)理角色;

      針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通;

      學(xué)習(xí)掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點;

      分析所在區(qū)域市場該級別車輛顧客消費習(xí)慣、消費偏好;搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略;搜集本品牌當(dāng)?shù)乇S辛、年上牌量?shù)據(jù);

      組織銷售、市場團隊討論、研究制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃;

      組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源,制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃;

      二. 導(dǎo)入期(開業(yè)后三個月)

      工作目標(biāo):快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營管理基礎(chǔ)體系

      工作重點:

      認(rèn)真研究充分利用好廠家商務(wù)政策,做好訂貨-進(jìn)銷存管理;

      密切跟進(jìn)廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行

      通過實施品牌營銷方案,快速打開市場;

      通過營銷管理系列培訓(xùn)計劃,提升團隊業(yè)務(wù)技能;

      健全公司各項管理制度,規(guī)范公司運營平臺;

      工作思路:

      展廳現(xiàn)場5S管理做到:

      展廳布置溫馨化——以顧客為中心,營造溫馨舒適銷售環(huán)境;

      銷售工具表格化——表卡管理(三表一卡)應(yīng)該統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用;

      銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度;直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽;

      展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到:

      儀容儀表職業(yè)化——倡導(dǎo)微笑服務(wù);著裝規(guī)范;

      服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化——電話接待流程;展廳(前臺)接待流程;A卡登記流程;C卡管理流程;銷售交車流程;服務(wù)接待流程;

      檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查,每周抽查;長期堅持不懈才能督促人員自覺意識,形成習(xí)慣;

      銷售人員營銷管理做到:

      例會、總結(jié)制度化——晨夕會,展會總結(jié),活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會67; 培訓(xùn)考核細(xì)致化——車型六方位講解一個一個過,業(yè)務(wù)知識不斷進(jìn)行培訓(xùn)考試(顧客談判技巧培訓(xùn);競爭對手車型知識考核;Q&A話術(shù)演練…);

      業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化——報價簽約流程;訂單變更流程;價格優(yōu)惠申請流程;車輛交付流程;保險牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。

      銷售部業(yè)務(wù)管理重點:

      數(shù)據(jù)分析科學(xué)化:

      展廳每日來店(電)量;試車率;展廳成交率;展廳顧客銷售成交比例;大顧客(團購)比例;戶外展示及活動成交比例;每個銷售顧問單位生產(chǎn)力;單位購車與私車比例;

      營銷模式差異化:要時刻從顧客感受出發(fā),創(chuàng)新服務(wù)模式,做到人無我有,人有我優(yōu);

      銷售任務(wù)指標(biāo)化:從年度計劃細(xì)分季度、月度、每周銷售指標(biāo),銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注,準(zhǔn)確掌握;

      銷售隊伍競賽化:通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷售隊伍競爭常態(tài)化;

      銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化:從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn),從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)67,銷售培訓(xùn)應(yīng)該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊;分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行;

      活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致制定店頭(戶外)活動計劃,充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工,制定應(yīng)急方案,確保顧客邀約來店數(shù)量達(dá)標(biāo)、A卡建卡數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場有效、危機事件得到妥善處理;

      廠家返利最大化:認(rèn)真研究廠家商務(wù)政策,綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查,配合市場、資源、財務(wù)等部門精細(xì)測算,確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃,確保廠家返利最大化。

      市場部業(yè)務(wù)管理重點:

      1. 市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》

      2. 短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計劃》;《月度廣告投放預(yù)算報告》;

      3. 活動組織與媒體公關(guān)——形成《活動組織方案》:車展活動組織;戶外展示活動組織;展廳集客組織、現(xiàn)場;媒體邀約;媒體關(guān)系維護;定期軟文撰寫發(fā)布;

      4. 廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店(電)增加量監(jiān)控統(tǒng)計;《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

      5. 促銷工具開發(fā)與管理:根據(jù)銷售和顧客需求反饋,適時制作宣傳品,開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具,配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額;

      差異化媒體(線上)傳播計劃:

      認(rèn)真分析品牌受眾,消費目標(biāo)顧客群,搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道,制定導(dǎo)入期媒體及公關(guān)策略,《導(dǎo)入期媒體整合投放組合》、確定導(dǎo)入期媒體公關(guān)軟文方向,在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播;

      資源部門管理重點:

      月平均銷量、重點車型銷售進(jìn)度與庫存匹配分析;各車型庫存月數(shù)(安全庫存當(dāng)量);庫存結(jié)構(gòu)分析(超期庫存預(yù)警);在途在線車輛信息;內(nèi)部報批訂貨數(shù)量;廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行;廠家返利執(zhí)行跟蹤(配合銷售部、財務(wù)部);

      售后維修業(yè)務(wù)管理重點:

      每日入廠臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率;配件銷售毛利率;保修索賠毛利率;平均技工產(chǎn)值;單張工單平均金額;零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率;車間技師培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)率;一次修復(fù)率;車間生產(chǎn)率;車間安全管理制度建設(shè);重大顧客投訴處理滿意率;車輛保有量數(shù)據(jù)及顧客資料管理;

      三. 運營期(正式運營三個月之后)

      工作目標(biāo):培養(yǎng)打造充滿朝氣的.4S經(jīng)營管理團隊

      工作重點:

      總結(jié)前期運營管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力

      以市場為中心,不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

      時刻關(guān)注企業(yè)總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

      完善各項管理制度和流程,推行全員績效考核體系

      建設(shè)高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運營團隊

      工作思路:

      1. 關(guān)注主要營運指標(biāo)KPI,降低運營成本:

      公司試營業(yè)三個月后,進(jìn)入營運期。作為4S店總經(jīng)理,應(yīng)實時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進(jìn)度;以便對計劃進(jìn)行調(diào)整,同時制定糾正措施和努力達(dá)成目標(biāo)方案;須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷售及售后單臺毛利;配件毛利率;監(jiān)控管理費用變化;指導(dǎo)財務(wù)部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算;通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本;

      2. 精細(xì)化進(jìn)銷存管理:

      根據(jù)月度(三個月)平均銷售量及暢銷、滯銷車型,結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期,在充分研究內(nèi)部環(huán)境(區(qū)域市場近期特點)外部環(huán)境(廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策)——分析總庫存結(jié)構(gòu),預(yù)測車輛未來資源缺口,做好月度訂貨分析會,集團內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用,提高資金周轉(zhuǎn)率;

      3. 廠家關(guān)系維護:

      與廠家保持長期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足,淡季不能大量壓貨; 吃透商務(wù)政策,確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦,爭取廠家最大廣宣費用的支持;與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系,提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場前面,就必須緊跟在廠家后面。

      4. 做好成本:

      通過每月財務(wù)報表和日常費用審批,總經(jīng)理應(yīng)掌握管理費用變化,做好費用,通過財務(wù)管理做好財務(wù)費用和優(yōu)化;通過與財務(wù)稅務(wù)人員研究,與集團公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃,降低總體稅賦。

      5. 營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新:

      組織銷售與市場部門積極開拓大顧客洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā); 積極與銷售品牌目標(biāo)顧客一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談,策劃實施聯(lián)盟營銷活動;

      緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點,結(jié)合車型自身特點,策劃線上(線下)營銷方案,擴展傳播渠道;

      充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù)、新手段,整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動; 積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動,挖掘本地市場階

      段性推廣主題,配合線下活動,展開體驗式營銷,迅速擴大銷量;

      精心策劃,通過媒體和顧客活動制造新聞點帶動展廳客流量;通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強顧客對品牌的認(rèn)同和美譽度(名人效應(yīng)、活動贊助等); 總結(jié):多管齊下,不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道——持續(xù)提升銷量與業(yè)績;

      6. 業(yè)務(wù)創(chuàng)新:

      研究廠家政策,適時開展二手車置換業(yè)務(wù);

      開展銀企合作消費貸款業(yè)務(wù);

      開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù);

      7. 做好顧客資源管理,不斷提升顧客滿意度:

      定期舉辦顧客維系活動:車主講座;車主俱樂部活動; VIP車主季節(jié)性特別服務(wù);特殊活動日顧客邀約到店率;顧客服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率,生日提醒,保養(yǎng)提醒堅持不懈;顧客回訪制度執(zhí)行檢查;

      研究分析:顧客投訴處理滿意率;CS調(diào)查表;顧客轉(zhuǎn)介紹率;老顧客成交比例

      8. 各部門業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續(xù)提升計劃:

      推行快捷準(zhǔn)時服務(wù)計劃;

      推行微笑服務(wù)計劃;

      開展銷售和售后服務(wù)技能競賽(銷售技能考核,產(chǎn)品知識考核,一次修復(fù)率); 開展崗位技能持續(xù)提升培訓(xùn)計劃:提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能;不斷設(shè)置提升要求,通過培訓(xùn)-考核-績效掛鉤-末位淘汰,形成員工內(nèi)部不進(jìn)則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅(qū)動學(xué)習(xí)的良好氛圍;

      設(shè)立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新獎勵計劃;

      9. 不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,創(chuàng)造管理效益:

      在實踐中不斷改進(jìn)流程,制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務(wù)流程

      10. 完善獎勵機制和績效考核體系:

      績效考核方案原則:公平公正公開;

      方案目標(biāo):獎勤罰懶,表彰先進(jìn),鞭策后進(jìn);鼓勵創(chuàng)新,提倡團隊協(xié)作價值;避免短期目標(biāo)取向

      考核范圍:全員績效考核;

      11. 長期團隊建設(shè):

      發(fā)現(xiàn)人才,對員工職業(yè)生涯引導(dǎo)規(guī)劃;設(shè)置高難度工作計劃,鼓勵員工挑戰(zhàn);關(guān)心員工生活,注重員工思想交流

      12. 企業(yè)文化建設(shè):

      倡導(dǎo)樂觀向上,不斷進(jìn)取;鼓勵創(chuàng)新、相互尊重,團隊配合,顧客至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

    銷售主管工作計劃 篇3

      一、實際招商開發(fā)操作方面

      1、回訪完畢電話跟蹤,持續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。

      2、學(xué)習(xí)招商材料,對3+2+3組合式營銷模式懂得透辟;抓好例會學(xué)習(xí),取長補短,向出事跡的先進(jìn)員工討教,及時懂得控制應(yīng)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。

      3、做好每天的工作,詳細(xì)記載每天上市場情形

      4、持續(xù)回訪酒水商,把年前限于時光關(guān)系沒有回訪的`三個縣區(qū)回訪完畢。在回訪的同時,彌補完美新的酒水商材料。

      二、公司人力資源管理方面

      1、盡力打造有競爭力的薪酬福利,依據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,聯(lián)合公司具體情形,及時調(diào)劑薪酬成本預(yù)算及把持。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。

      2、依據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情形,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,樹立健全公司新的更加合適于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理系統(tǒng)。

      3、做好公司20____年人力資源部工作打算計劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源計劃。

      4、重視工作剖析,強化對工作剖析結(jié)果在實際工作當(dāng)中的應(yīng)用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位闡明書。

      5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理系統(tǒng)。

      6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種道路進(jìn)行員工招聘;強調(diào)適用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方式。

      7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作打算、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考察、績效反饋面談、績效改良、績效成果的應(yīng)用進(jìn)行全進(jìn)程關(guān)注與跟蹤。

      8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度器重培訓(xùn)與開發(fā)的決策剖析,重視培訓(xùn)內(nèi)容的適用化、本公司化,落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

    銷售主管工作計劃 篇4

      區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo) :

      初步計劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日,區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長40%左右到60%之間,其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點的開發(fā)和維護市場,也是保持銷售上量的第一工作的重點,計劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月,醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百,重點醫(yī)生的開發(fā)和維護達(dá)到60%,一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因為醫(yī)院的特殊性,在作好流程維護的同時,保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置,在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個月,并爭取穩(wěn)定和提高。但是因為病原的問題會出現(xiàn)變動量銷售,所以我們的重點是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā),維持重點。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績。保證每個月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。(附頁)

      蘭州市第二人民醫(yī)院;因為根據(jù)我對這個醫(yī)院市場的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解,以及員工的詳細(xì)介紹和走訪,這個醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系,一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況,二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題,三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配

      原因需要進(jìn)行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績一直不理想和公司的總體方向不相同,現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前,在現(xiàn)有的品種中進(jìn)行認(rèn)真的醫(yī)院市場細(xì)分和同行對比研究,通過努力銷售業(yè)績可以提高40%,目標(biāo)在8月5日前銷售保持在60000萬,爭取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話。申請用藥報告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升1到2倍。

      現(xiàn)有的品種重點維護和上量:特蘇尼650:舒亞1250:瑞立泰:200工作重點開發(fā)科室和重點醫(yī)生把泉齊上量到保持每個月在230到360只之間。同時眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績上重點開發(fā)。穩(wěn)定銷售在倆個品種可以完成12000元每月。同時做好新信息的轉(zhuǎn)播,把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點科室的拜訪中介紹和推廣。作到醫(yī)生可以在需要的時候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品,這個工作小龐做的很好。希望在以后可以有個滿意的具體銷售量。 具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。半年工作計劃分解見(附頁) 工作的具體銷售策略:

      思路決定工作出路,思想決定工作行動,在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成公司既定銷售目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,我們區(qū)域在執(zhí)行一定時間(三個月為一個檢查的周期),可以隨時檢查工作業(yè)績是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的滾動調(diào)整 。解決計劃制定的不確定性。

      1、蘭州空軍醫(yī)院(473部隊醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點,大目標(biāo)客戶科室;保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實質(zhì)中心,在保持合理銷售增幅前提下,維持好和醫(yī)院上層主管副院長的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統(tǒng)計員等幾個重點人員的維護,為重點產(chǎn)品上量做前提,重點推廣以下是月銷售完成計劃。“幫達(dá)”4000只,氨曲南2200只。申捷150只到300只。。瑞丁1600只。人參多糖200只,(盡快進(jìn)院。)愛倍500只。歐貝550只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售,包括譽捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標(biāo)或提高。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)基礎(chǔ)230盒的銷售量上達(dá)到1000盒或更高的銷售目標(biāo)。長遠(yuǎn)看來,我們在空軍醫(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比,重點的推廣品種不在公司的主項目上,和公司的要求有點出入。希望可以區(qū)別對待。重點日常工作 進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。

      工作的重心:

      現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為70%,這個月的工作目標(biāo)是結(jié)束在空軍醫(yī)院的'科室開發(fā)和學(xué)術(shù)會議。重點把內(nèi)一科這個釘子攻下,這個最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個重要的科室,同時也對其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升,也是遠(yuǎn)方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點科室。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作,這個月要把這個科室完全開發(fā)!銷售人員全面跟進(jìn),同時把因為客觀原因沒有開成的干部病房的科室會在這個月完成。因為杜主任對我們公司的經(jīng)營理念很欣賞。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率達(dá)到百分之百。同時解決以前遺留的問題。瑞白超方和科室人員要費用的情況,哪個人出現(xiàn)的問題哪個人就個人負(fù)責(zé)解決。維護和開發(fā)藥劑科的工作關(guān)系。

      8月安排腫瘤科室的 2位權(quán)威參加8月中旬的 腫瘤全國會議。

      在銷售人員的安排上:

      全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民根據(jù)不同的品種重點維護和跟進(jìn)已經(jīng)開發(fā)的科室,并互相協(xié)作提高工作的有效率,F(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護全面達(dá)到百分只七十以上。同時專人負(fù)責(zé)處理大目標(biāo)科室的客戶問題 和協(xié)調(diào)溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開方式讓客戶覺得我們很重視他們,而且服務(wù)也很好。定期安排走訪,加深了解增加信任是我的基本工作。業(yè)務(wù)人員對重點的客戶每個月要拜訪有效的工作溝通8次以上,在夜訪工作由我們四人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作;騽t是集體進(jìn)行。同時在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察!醫(yī)生進(jìn)行重點的貴賓區(qū)別對待和分級管理維護。。抓好護士及主管護師的維護工作,在住院部形成一個好的氛圍。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。也可以了解很多的信息。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是2個人為好,根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。同時開展團隊內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的分配和工作的協(xié)作。提高工作的效率和人員的拜訪率。

      細(xì)節(jié)過程注意完善,明確每個人的責(zé)任。權(quán)利。和工作的任務(wù)。及時統(tǒng)方,及時報公司批復(fù),及時送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。及時解決員工工作中遇到的任何問題。提高我們的效率。同時注意信息的反饋和對比競爭對手的任何的信息!并采取策略進(jìn)行防范。擴展銷售途徑,強化服務(wù)理念,收縮產(chǎn)品線的個人劃分和品種線型負(fù)責(zé)展開。完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平,保證報告的真實性和規(guī)范。給公司提供詳實的信息匯總。

      在8月5日工作完成后,蘭州空軍醫(yī)院就是一個穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊。我們的以后工作的重點就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護。在政策執(zhí)行的同時發(fā)展感情的交流。同時給公司提供一個全面的醫(yī)院擋案。

      2.蘭州市第二人民醫(yī)院;

      蘭州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點,圍繞著下面幾個方面開展。現(xiàn)有研究的品種重點人員跟進(jìn),改進(jìn)以前的沒有效率和指標(biāo)完成不了的工作方式。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護。重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況。重新分級客戶和管理。開發(fā)重點的科室和專家主任的關(guān)系建立。召開三到四次科室會便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成。會外和會內(nèi)結(jié)合。報公司批準(zhǔn)后進(jìn)行。對幾個自己做醫(yī)藥代理的科室重點的公關(guān)。新品進(jìn)院速度加快。為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供前提。加派新人進(jìn)入增加活力和新的工作方法。第一個月維持銷售在44000到68000元?剖议_發(fā)在50%以上。目標(biāo)醫(yī)生重新定位50%,科室人員有效拜訪率100%,穩(wěn)定提升特蘇尼。舒亞,瑞立泰,的月銷量。保證其他品種有一定的銷售業(yè)績。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個科室及大內(nèi)科。召開一次大科室會內(nèi)和會外。第二個月工作計劃新品進(jìn)入醫(yī)院?剖议_發(fā)率達(dá)到80%。重點醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達(dá)到80%,權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。為整體業(yè)績提升作好鋪墊。召開2次科室會內(nèi)和會外。加強急診科室和住院部的夜訪工作。樹立一個樣板銷售科室。第三個月開始保證所有環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定。人員配備的穩(wěn)定。2個銷售的樣板科室,銷售業(yè)績穩(wěn)定在15萬元到18萬元之間。(具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。調(diào)配人員協(xié)助小龐工作。同時不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動。和 學(xué)術(shù)會議的 展開 。在合理的成本范圍內(nèi)。其他的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)按照公司的要求進(jìn)行。

      以上只是對本區(qū)域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計劃和目標(biāo),不夠完整,也不夠成熟,最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我 協(xié)商共同完成。

      醫(yī)藥銷售主管工作計劃二

      營銷目標(biāo):以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則,與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

      營銷策略:憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略:以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略,重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識,打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

      具體營銷工作計劃:

      一、 建立團隊:

      醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

      通過招聘的形式,建立一支5-10人的銷售團隊,進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),月底考核,制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

      二、 開發(fā)市場

      重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院),同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域獨家代理”品種為主,確保客戶享受獨家銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

      1、銷售目標(biāo):爭取1-3個月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

      2、藥品提成方案初步建議:

      院長:5%

      藥房主任:2%

      臨床醫(yī)生:20-30%

      以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

      3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法:

      (1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或有關(guān)部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

      (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后,。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

      (3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。

      (4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

      (5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。

      總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

      三、市場促銷與維護

      醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。具體方案:

      (1)一對一促銷

      由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

      (2)一對多促銷

      主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權(quán),整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

      (3)人員對科室促銷

      在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時,組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。

      (4)定期以產(chǎn)品交流形式,組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

    銷售主管工作計劃 篇5

      俗話說的好:“火車跑的快,快靠車頭帶!币环莨ぷ饕胗懈玫某晒,前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒錯,對于銷售主管的我,也對20xx年的工作做出了新的計劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完,雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況,銷售回顧,經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題,作為銷售主管的我對于20xx年上半年的銷售主管工作計劃有了新的方向:

      我的個人工作計劃會明細(xì)化,但在實施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動。20xx年預(yù)計全年回款50萬元以上,保持增長預(yù)計第一季度完成5萬元回款,第二季度10萬元回款,xx市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計擴增至120個,并開發(fā)縣級市場。

      工作方向:

      一、對員工增進(jìn)及管理

      預(yù)計第二季度增進(jìn)新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求,為其自身的發(fā)展服務(wù),熟悉他們的個性愛好,采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作,鼓舞士氣。

      二、實行獎罰分明制度管理體系

      決因同行抵觸造成的市場威脅,以大產(chǎn)品 帶動小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷.

      三、銷售渠道

      進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的個體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前,我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點。

      目標(biāo)市場:

      將對任懷,南北.緩陽.局部市場進(jìn)行開發(fā),實行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。

      銷售隊伍人力資源管理:

      一、人員定崗

      遵義固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場, 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場。

      二、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

      每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報,端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,終端方面的.供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

      三、關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求

      終端人員銷售面對直接消費者進(jìn)行服務(wù),要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。

      四、培訓(xùn)

      給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧上進(jìn)行實戰(zhàn)的演習(xí)。

      對于20xx年上半年工作計劃我心里已留底,我相信一切在于行動,把我們所有的計劃和目標(biāo)都付諸于行動,當(dāng)我們年底再總結(jié)的時候一切會有不同的收獲。

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