營銷勵志文章

營銷勵志文章1

　　機會從何而來?其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。

　　做銷售，很多人想復雜了，你只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點。

　　1、痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題;

　　2、癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;

　　3、興奮點：即能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產(chǎn)生快感!抓住這3點，立即敲單!

　　下面從幾個營銷小段子，加深大家的理解：

　　一、精準客戶

　　出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據(jù)說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了!當你看不明白的時候，別人已經(jīng)在行動了!

　　【銷售啟示】透過本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

　　二、提高利潤

　　在一菜攤前看見兩堆菜。

　　客戶問：“這邊多少錢一斤?”

　　答：“1塊。”

　　再問：“那邊呢?”

　　答：“1塊5。”

　　問：“為什么那邊的賣1塊5?”

　　答：“那邊的好一些�！�

　　于是買了1塊5的。

　　后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了!

　　【銷售啟示】這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

　　三、促進客戶重復購買

　　一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害!

　　【銷售啟示】用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

　　四、客情關(guān)系要給力

　　相信很多人都身有體會，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。

　　記得在20xx年的3月，我去JEEP車4S店看車，本來非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，在一次很忙的時候，一怒之下拉進了黑名單!

　　所以很多銷售一直在做無用功，浪費時間!還自以為是的以為客戶會記住你?

　　你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎?就一個字--舍!

　　【銷售啟示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得!很多銷售員就是邁不出這一步…

　　之前分享過一篇《為什么錢越花越有，越省越窮》的文章，大家可以看看

　　1、對于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說別破費，心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。支持微信訂花的鮮花品牌“花點時間”就不錯，微信搜索認證號即可，訂一月不到五百元。

　　2、對于男性客戶、公司大領(lǐng)導，可以選擇送一些高檔的酒，這個可以去在酒仙網(wǎng)購買到，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。

　　3、在接待客戶的時候，就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現(xiàn)在比較流行的專車訂制，只需要一個電話，1小時預定相應、高端車型、專業(yè)配駕、按時計費，輕松幫助客戶輕松約上一輛好車，高貴不貴，坐專車感覺肯定不一樣。推薦添加從此你的人生便多了一位成功教練。

　　4、另外，在慶賀的時候，送一款精致的.小蛋糕，也是不錯的選擇。

　　當然上面說是的物質(zhì)層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變?yōu)樾陌W癢……當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。

　　五、借位提升形象

　　某日用品生產(chǎn)廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。

　　很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。

　　【銷售啟示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。

　　六、銷售心理學

　　夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導購員對丈夫說：

　　“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

　　【銷售啟示】這就是除醫(yī)院外，客戶最大的痛點了吧?客戶不是不買，而是不夠痛!! 人的觀念沒有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點。

　　講完這幾個銷售與營銷的小段子，相信對大家多少有所幫助，特別是我們的銷售新人。還是那句老話，成功源于行動。最后，送大家一個字--“干”!

營銷勵志文章2

　　銷售技巧

　　一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

　　1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括(產(chǎn)品、服務、贈品)

　　2、 對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

　　擁有良好的工作態(tài)度：

　　A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

　　B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務精神。

　　C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。

　　D：不斷總結(jié)、不斷改進、相信自己會做得更好。

　　產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設限：一定要自信、大膽。

　　二、銷售五步曲：

　　1、 迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予)

　　注意事項：

　　A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

　　B：不要緊隨顧客。(當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時是你與顧客接觸的最好時機。

　　C：不要上下打量顧客

　　D： 服務先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

　　2、 了解需要——銷售的'兩大法寶

　　A準備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子?

　　封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過產(chǎn)品嗎?

　　你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時用。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽!

　　仔細聆聽：

　　聆聽的方式有

　　A 是專心在聽還是貌似在聽

　　B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義

　　C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關(guān)注。

　　D 在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題(切記)

　　聆聽的規(guī)則：

　　A 為了解顧客的要求而聆聽

　　B 為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

　　這兩種方法是相輔相成的。

　　3、 推薦產(chǎn)品 每個顧客都有需要，每個產(chǎn)品都有益處。

　　成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。

　　注意事項：向顧客介紹產(chǎn)品時，不是僅僅講產(chǎn)品的特點，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

　　如何向顧客推薦產(chǎn)品

　　A 確認需要

　　B 說明益處 (告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用)

　　C 演示產(chǎn)品 (試用產(chǎn)品)

　　D出示證明 (用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

　　4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導消費，使其購買。

　　A 季節(jié)連帶

　　B 日夜連帶

　　C 用途連帶

　　D 群體連帶 (根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品)

　　E 系列連帶

　　注意事項：

　　A 在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

　　B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。

　　C 永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

　　D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

　　5、 促單成交

　　從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

　　A 詢問具體價格

　　B 購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時

　　C 詢問用后效果

　　D 顧客在沉思時

　　E 詢問售后有什么保障時

　　F 當顧客詢問同來友伴時

　　G 當顧客話題總在一個產(chǎn)品時

　　H 當顧客詢問購買數(shù)量時

　　I 當顧客不斷反復問同一個問題時

　　具體成交方式：

　　A 假定成交時 (假如你購買了產(chǎn)品，會使你的肌膚)

　　B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品)

　　C 試用訂購法 (先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買)

　　D 從眾成交法 (我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用)

　　E 想象成交法 (你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會讓顧客在腦海里有印象)

　　F 請求成交法 (張姐 我們新推出一套產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧!)

　　G小點成交法 (次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題，避重就輕)H優(yōu)惠成交法 (贈品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈的有價值)

　　I 保證成交法 /導購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)

　　J 機會成交法 (唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了)

　　K 異議成交法 (當顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產(chǎn)品)

　　L 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買)

　　三、銷售的十大法則：

　　1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

　　2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況;錢包內(nèi)有多少錢。

　　3、 詢問法

　　4、 聆聽法

　　5、 奉承法 贊揚顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。

　　6、 計算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。

　　7、 比喻法 用后皮膚會怎樣

　　8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎?

　　9、 二選一法

　　10、 臨門一腳法

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