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銷售工作年終總結模板集合六篇
總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結論，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律，是時候寫一份總結了。那么總結有什么格式呢？以下是小編為大家整理的銷售工作年終總結6篇，歡迎大家分享。
銷售工作年終總結 篇1
本年度是我公司快速發(fā)展的一年，也是我學習、管理的銷售工作取得重大進展的一年。在公司領導英明指導下，在兄弟部門大力配合支持下，緊緊圍繞銷售工作，我?guī)ьI銷售部全體員工，奮力拼搏，開拓進取，真抓實干，勤勤懇懇做事，兢兢業(yè)業(yè)工作，較好完成了各項工作。現(xiàn)將20xx年以來的工作總結如下：
一、加強學習，領會精神，提高執(zhí)行力。
隨著公司業(yè)務的急劇發(fā)展，公司完成建筑面積由5萬平方米增加到20萬平米，這對我和所有銷售團隊成員都是一個巨大考驗。為此，我組織團隊成員，認真學習每次會議的精神和公司下發(fā)的文件，深刻領會公司領導的指示與意圖，提高執(zhí)行力。
通過深入學習，使銷售團隊統(tǒng)一了思想認識：公司的經(jīng)營管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線，是公司取得良好經(jīng)濟效益的根本保證，“不以規(guī)律，不成方圓”，沒有嚴格的管理制度和科學的經(jīng)營思路，就不會有公司的正常運轉;銷售工作是公司經(jīng)營管理的重要組成部分，是實現(xiàn)公司資金良性周轉的重要一環(huán)，實現(xiàn)效益，樹立公司品牌的重要途經(jīng)。
成功的銷售，可以不僅能夠為公司創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益，而且有利于提高公司的知名度和美譽度，帶動企業(yè)業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)資金的快速回籠，推動公司良性運轉。
因此，我注意引導部門員工樹立責任意識、危機意識、品牌意識和大局觀念、效益觀念，堅決貫徹執(zhí)行公司各項指示精神和要求。
二、盡職盡責，率先垂范，努力做好銷售本職工作。
今年，我?guī)ь^努力，處處以身作則，較好地開展了各項工作。我堅持經(jīng)常深入一線，冒著高溫天氣，督察廣告投放情況;奔波忙碌，與銷售代理公司溝通，與外部相關部門協(xié)調，幫助銷售公司制定銷售方案，全面監(jiān)督市場運作情況。
在我的帶領下，團隊成員工作積極，較好開展了各項銷售活動。經(jīng)過精心籌備，1月23日，xx銷售部正式啟用，三維動畫、沙盤模型、現(xiàn)場解說多位一體向市民傳達項目信息，使人們了解了xx的全貌;2月1日，xx項目正式開工，項目由虛擬的想象向未來可摸可看的真實邁出重要一步;4月25日，精心組織的項目品鑒會﹠客戶聯(lián)誼會成立儀式舉辦，幫助現(xiàn)實客戶和潛力客戶多方解讀xx之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。
經(jīng)過大量艱苦的工作，從一月底銷售部開張到目前，除去銷售員回訪時已購買人員，目前積累客源1000余組，這些客源有如此高的粘度，說明客戶對于項目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認同感，為一期房源的順利開盤做好了良好鋪墊。
加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調，積極為銷售部門營造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責，工作中我特別注意了與其他部門溝通與協(xié)作。
我積極與工程部溝通信息，及時了解樓盤施工進度與相關情況，適時安排廣告宣傳工作;全力配合財務部工作，及時溝通財務信息，隨時向業(yè)主追要購房款項，確保賬目明細;認真與物業(yè)公司協(xié)作，向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色，引導業(yè)務遵從物業(yè)管理規(guī)定。
同時我?guī)ьI員工加強了與業(yè)主的交流，售前積極進行上門拜訪活動，引領業(yè)主深入樓盤現(xiàn)場考察，現(xiàn)場宣傳;售中多次帶領業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門之間，竭力為業(yè)主的購房排憂解難;售后，及時進行電話回訪，了解業(yè)主的要求與意見，引導業(yè)主多介紹新的客戶。
此外，多次深入城管局與其領導交流，申請大型屋外廣告牌，爭取其支持;與銀行信貸部門、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關部門建立了長期合作合作關系，既為他們提供業(yè)務支持，也尋求他們的幫助，使售樓過程暢行無阻，快速便捷。
三、強化管理，注重團結，帶好銷售團隊。
工作中，我能夠擺正自己的位置，站在中層干部的角度和促進公司發(fā)展的大局看待問題，堅決貫徹執(zhí)行領導的意圖，經(jīng)常教育員工“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”，引導員工端正態(tài)度，做到“只為成功找理由，不為失敗找借口”，并且經(jīng)常組織員工學習領導指示與公司文件，確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入代理公司檢查監(jiān)督，及時傳達上級指示精神，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒，幫助其制定銷售計劃，改進銷售思路，輔助其健康發(fā)展。
同時，在公司領導的幫助下，結合銷售部實際，我進一步健全了部門管理制度，制定了規(guī)章制度，明確了部門員工的`崗位責任，完善了責任制度和激勵機制，落實獎罰政策，強化了對部門成員的管理，調動了員工的積極性和主動性。
同時，我堅持以人為本，尊重員工的意見，采納合理化建議;關心員工的生活，關注青年員工的成長，無論個人生活還是工作，都為他們提供力所能及的幫助，極力營造團結一致、相互幫助、相互協(xié)作、攜手共進的氛圍，充分發(fā)揮團隊合力開展工作，打造愛崗敬業(yè)、朝氣蓬勃的銷售團隊。
四、正視不足，改進工作，超越自我。
一年來，雖然取得了一定的成績，但公司領導要求相比還有一定差距，主要表現(xiàn)在：
一創(chuàng)新能力不強，由于忙于具體事務，往往忽略對一些問題的研究，以致于工作思路不夠開闊;
二是計劃不夠細致，工作中往往注重大事的計劃，忽略日常小事的計劃，一定程度上影響了效率。對這些問題，我將在今后的工作中認真加以解決，改進工作，超越自我。
五、總結經(jīng)驗，明確今后的工作思路與措施。
1.拼搏奮進，明年力爭完成以下目標。
一期一批及二批銷售均達到90%以上為目標;一期一批共213套，銷售面積24741㎡，預計可完成總銷套數(shù)的90%，即22266.9平方米，共191套;自行車庫銷售金額約為629萬元�；鼗\資金預計可達萬元;、一期二批;共168套，銷售面積，預計可完成總銷套數(shù)的90%，即平方米，共151套;自行車庫銷售金額為萬元�；鼗\資金預計可達萬元。
2.合理搭配，科學制定廣告計劃。
戶外、xx、直投、短信報紙等幾種廣告應該合理搭配，錯開發(fā)行時間，掌握最佳宣傳時機，最大限度提高宣傳效果，爭取以同樣的廣告費用投入，換取最大的經(jīng)濟效益。xx以北道路在開盤前10天更換內(nèi)容，公布開盤信息;xx廣告適當在市區(qū)投放，更多地針對老城區(qū);短信效果明顯，應在開盤前一周進行，注意與中郵廣告錯開時間;報紙在開盤前三天和后三天宣傳，也要與中郵錯開時間段，將輔助性宣傳的的短信與報紙與其他主渠道宣傳合理搭配。
3.完善制度，提高管理水平。
為進一步提高銷售管理水平，需要完善規(guī)章制度，規(guī)范部門運作。一是制定案場管理制度，加強對案場銷售以及紀律管理，逐步改變對代理公司依賴性過強的局面，學會“兩條腿”走路，提升公司形象與銷售業(yè)績;二是建立健全合同管理與簽約制度，實行專人管理，健全客戶檔案，防止意外糾紛，確保公司利益。
感謝公司給我搭建的平臺，我將把這次總結作為認識自我和自我批評的一次極好契機，進一步總結經(jīng)驗，發(fā)揚優(yōu)點，克服不足，以更加飽滿的工作熱情，團結并帶領同志們按照上級工作要求，開拓進取，求真務實，為銷售工作盡力盡為，為公司發(fā)展做出積極貢獻!
不知不覺中，20xx已接近尾聲，加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。
銷售工作年終總結 篇2
XX年年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售團隊，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。
回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的， 臨近內(nèi)年終，自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概：
截止XX年年12月31日我負責的客戶共有28家。下半年任務為XX噸，實際完成銷量：______噸，完成目標______%。全年銷售金額：______元(其中含運費：______元)，回收資金：______元，資金回收率達到______%;降老款任務建德耀華李副總同意收回 70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。
二、具體履行職責：
1、實習考察期：XX年年1-6月
1)管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過半年的培訓和林經(jīng)理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學會了退貨、換貨的程序，今后能獨立操作和應對。
2)每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結，六月份執(zhí)行每日匯報制。
3)開展crm系統(tǒng)進行初始化工作。
4)送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。
5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調查。
2、任務承包期：XX年年7-12月
下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度
在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠信促進成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備(7噸)、上海金日冷卻設備(累計發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關注市場行情，對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿安排等工作，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作。經(jīng)過磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動：
在完成本質工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個方面使自身得到提高。(1)熱心關注團委工作，被評為XX年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團員;(2)有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人;(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動;(4)憑借個人對寫作的愛好，擔任銷售公司《巨石報》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認真完成好公司、團委交給的各項任務，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反�。�
回顧自己XX年年的'銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié)調都十分融洽，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進展相對緩慢。在來年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學習，為了吸取經(jīng)驗教訓，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：
1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行浙江大學國際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學習，但在處理學習和工作的時間和心態(tài)上，未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。
2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。
3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。
4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。
以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。
五、XX年年工作規(guī)劃：
(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯總后按地區(qū)逐個搜索，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現(xiàn)場跟蹤使用結果。
(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進入，望明年產(chǎn)品質量提高，成為明年工作的重點開發(fā)對象;而方格布有很大的市場，但我司定價太高，客戶難以接收，據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應求，價格為8200-8600元/噸，我司產(chǎn)品在質量上優(yōu)于對方，但2500-3000 元/噸的 差價，距離實在太遠。而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。
(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲，華東地區(qū)土工格柵市場，海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點。
(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺纏繞設備、部分轉產(chǎn)中堿管道，所以對中堿紗需求量預計有所增加。
(5)對中堿網(wǎng)格布用紗，XX年采購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著XX年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。
(6)對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調整，預計降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點火后才能正常運作。
根據(jù)以上分析，XX年年上半年我所負責的片區(qū)壓力是非常大的，在嚴峻的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務將遠遠難以完成，所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長，經(jīng)驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力外，還希望能得到領導的支持和幫助。
銷售工作年終總結 篇3
本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的'口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結的今年業(yè)績不佳的主要原因�？偟囊痪湓�，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。
人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。
希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。
銷售工作年終總結 篇4
在xx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的`優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西�？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
銷售工作年終總結 篇5
作為一名健身銷售，需要不斷加強語言技巧及器材方面的相關知識，下面是我個人的一個工作總結：
一、拜訪客戶前
1、要做好訪前計劃
�。�1）好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
�。�2）事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。
（3）事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。
�。�4）有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。
2、前計劃的內(nèi)容
�。�1）確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
�。�2）設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。
�。�3）預測可能提出的問題及處理辦法。
�。�4）準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的`目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成＂攻打對象＂。
拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。
二、拜訪客戶后
1、一定要做訪后分析
�。�1）花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
�。�2）分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。
（3）從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
�。�4）分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
�。�5）進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2、采取改進措施。
�。�1）只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
�。�2）＂天下只怕有心人＂，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。
銷售工作年終總結 篇6
如何做好大客戶 ——大客戶工作心得 ——大客戶工作心得 大量事實證明， 20%的大客戶往往是企業(yè)銷售 大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約 20%的大客戶往往是企業(yè)銷售 80%的來源 的來源， 80%的客戶則只能帶給企業(yè) 20%的銷售貢獻 的銷售貢獻。
額 80%的來源，而其余 80%的客戶則只能帶給企業(yè) 20%的銷售貢獻。
對長安轎車汽車而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。
對長安轎車汽車而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。我根據(jù)這 兩個月來的實際工作情況， 兩個月來的實際工作情況， 結合大客戶開發(fā)的一些重點項目工作談一 些自己的看法。主要內(nèi)容有：如何才能順利攻關大客戶； 些自己的看法。主要內(nèi)容有：如何才能順利攻關大客戶；大客戶管理 的步驟；以及在實際的工作過程中遇到的一些問題。
的步驟；以及在實際的工作過程中遇到的一些問題。
第一、 第一、順利公關大客戶 對于任何一個企業(yè)來說，做好大客戶的工作都是至關重要的。
對于任何一個企業(yè)來說，做好大客戶的工作都是至關重要的。因 此，大客戶經(jīng)理的作用也就非常重要。對于一個企業(yè)而言，人是最重 大客戶經(jīng)理的作用也就非常重要。對于一個企業(yè)而言， 一個企業(yè)而言 要的企業(yè)資源，優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理會使買方受益匪淺。許多大客戶經(jīng) 要的企業(yè)資源，優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理會使買方受益匪淺。
理與客戶一起成長。而在另一些情形中， 理與客戶一起成長。而在另一些情形中，高級大客戶經(jīng)理的任務是轉 變關鍵潛在顧客， 變關鍵潛在顧客，確定在新業(yè)務中使用哪些技巧，以保證該業(yè)務的發(fā) 確定在新業(yè)務中使用哪些技巧， 展。在短短的兩個月里，我學習了
在短短的兩個月里，我學習了
1、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求 學會如何通過觀察、研究、 2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單 3、如何規(guī)避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意 如何規(guī)避完成任務的風險， 4、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚 學會銷售的過程管理，這些銷售方面的技巧，為了我在以后實際工作中打下了堅實的基礎， 這些銷售方面的技巧，為了我在以后實際工作中打下了堅實的基礎， 可以使以后的長安轎車汽車銷售工作步步為營， 可以使以后的長安轎車汽車銷售工作步步為營，獲得更好的銷售業(yè) 長安轎車汽車銷售工作步步為營 績。
第二、 第二、大客戶管理的步驟 1、大客戶第一步
大客戶第一步
在初期階段，汽車買方期望汽車公司負責其全部流程，買方?jīng)Q策 在初期階段，汽車買方期望汽車公司負責其全部流程， 者希望大客戶經(jīng)理首先介紹汽車產(chǎn)品及其服務優(yōu)越性， 因此汽車大客 者希望大客戶經(jīng)理首先介紹汽車產(chǎn)品及其服務優(yōu)越性， 戶經(jīng)理完全理解產(chǎn)品非常重要。大客戶經(jīng)理要識別出買方的決策者， 戶經(jīng)理完全理解產(chǎn)品非常重要。大客戶經(jīng)理要識別出買方的決策者， 說服他們花時間進行一次會談，然后，爭取更多時間向其描述美好的 說服他們花時間進行一次會談，然后， 業(yè)務前景。
業(yè)務前景。
對于汽車公司來說，爭取一個大客戶比得到一名大客戶經(jīng)理更 對于汽車公司來說， 難。因此，選擇一位適合某潛在客戶的大客戶經(jīng)理是十分重要的，此 因此，選擇一位適合某潛在客戶的大客戶經(jīng)理是十分重要的， 時必須要求大客戶經(jīng)理具備擔任此職務所需的知識、 技術水平及相符 時必須要求大客戶經(jīng)理具備擔任此職務所需的知識、 技術水平及相符 的性格。在此階段，汽車大客戶經(jīng)理必須準備一份可信的長期計劃， 的性格。在此階段，汽車大客戶經(jīng)理必須準備一份可信的長期計劃， 用于在計劃的時間表中將該公司轉變?yōu)榇罂蛻簦?用于在計劃的時間表中將該公司轉變?yōu)榇罂蛻�，甚至是合作伙伴�?/p>
甚至是合作伙伴。大 客戶經(jīng)理應該懂得激勵大客戶、是什么促使他們選擇某品牌汽車、 客戶經(jīng)理應該懂得激勵大客戶、是什么促使他們選擇某品牌汽車、這 些原因是否得到了進一步增強。如果買方根據(jù)汽車價格決定購買，那 些原因是否得到了進一步增強。如果買方根據(jù)汽車價格決定購買， 么決策者僅僅會進行有規(guī)律的交易， 而大客戶經(jīng)理也就局限于展示基 么決策者僅僅會進行有規(guī)律的交易， 本的技巧，如產(chǎn)品或服務的技術知識，及進行偶爾的談判。
本的技巧，如產(chǎn)品或服務的技術知識，及進行偶爾的談判。如果存在更大的潛力，在贏得業(yè)務后，大客戶經(jīng)理所面對的挑戰(zhàn) 如果存在更大的潛力，在贏得業(yè)務后， 就復雜多了。大客戶經(jīng)理可能會被技術問題包圍， 就復雜多了。大客戶經(jīng)理可能會被技術問題包圍，他需要迅速回答這 些問題（當然也可以由其他人來回答） 此時， 些問題（當然也可以由其他人來回答）。此時，必須在顧客身上花費 大量時間，觀察產(chǎn)品如何使用，并同各級別的人進行接觸。
大量時間，觀察產(chǎn)品如何使用，并同各級別的人進行接觸。
除了必須設定更高目標外， 除了必須設定更高目標外，大客戶經(jīng)理還應關注大量細節(jié)問 題。這些細節(jié)問題絕大部分是關于產(chǎn)品和服務的。進行私下的溝通工 這些細節(jié)問題絕大部分是關于產(chǎn)品和服務的。
作，尤其是和那些在技術方面有所專長的同事進行溝通，將成為大客 尤其是和那些在技術方面有所專長的同事進行溝通， 戶經(jīng)理的日常工作。
戶經(jīng)理的日常工作。
2、大客戶地二步
大客戶地二步
在此階段，買方的決策者期望汽車公司明確其重要地位， 在此階段，買方的決策者期望汽車公司明確其重要地位，同時想 了解對方的評價，于是建立了與大客戶經(jīng)理的密切聯(lián)系。汽車公司應 了解對方的評價，于是建立了與大客戶經(jīng)理的'密切聯(lián)系。
足夠重視客戶，同時確保大客戶和客戶在各個級別上都建立起聯(lián)系， 足夠重視客戶，同時確保大客戶和客戶在各個級別上都建立起聯(lián)系， 以處理他們之間日益增長的業(yè)務。
以處理他們之間日益增長的業(yè)務。
在此階段， 在此階段，大客戶經(jīng)理應更多運用社交技巧來建立與買方的人際 網(wǎng)絡。這能使賣方在客戶內(nèi)部介入的范圍更廣。組織一些社交活動， 網(wǎng)絡。這能使賣方在客戶內(nèi)部介入的范圍更廣。組織一些社交活動， 讓汽車公司和買方的員工會面并建立關系是可采用的技巧之一； 在汽 讓汽車公司和買方的員工會面并建立關系是可采用的技巧之一； 車公司其他部門的人員中形成幫助滿足客戶需要的風氣也很重要。
車公司其他部門的人員中形成幫助滿足客戶需要的風氣也很重要。
大客戶經(jīng)理必須掌握與買方有關的更多信息， 如企業(yè)文化及業(yè)務 大客戶經(jīng)理必須掌握與買方有關的更多信息， 環(huán)境變化對其行為的影響。他必須準備好展示其在財務、 環(huán)境變化對其行為的影響。他必須準備好展示其在財務、營銷等方面 的全方位技能，將關系提升至伙伴關系階段。
的全方位技能，將關系提升至伙伴關系階段。3、大客戶第三步
大客戶第三步
在此階段，汽車大客戶經(jīng)理應該能經(jīng)常在買方的高層進行活動， 在此階段，汽車大客戶經(jīng)理應該能經(jīng)常在買方的高層進行活動， 并扮演戰(zhàn)略角色。
并扮演戰(zhàn)略角色。此時，業(yè)務重點已經(jīng)由贏得業(yè)務量轉移到進一步確 此時， 保業(yè)務質量及削減共同的業(yè)務成本上。
保業(yè)務質量及削減共同的業(yè)務成本上。大客戶經(jīng)理必須關注業(yè)務創(chuàng) 新，并通報給客戶。此時的重點在于過程改進。
并通報給客戶。此時的重點在于過程改進。
4、大客戶第四步
大客戶第四步
在此階段， 在此階段，可以簡單地認為買方已經(jīng)將某品牌汽車作為自我價值 創(chuàng)造的一個有機組成部分。大客戶經(jīng)理的主要職責是解決意外問題。
創(chuàng)造的一個有機組成部分。大客戶經(jīng)理的主要職責是解決意外問題。
確保訂單的有效實施，銷售指標的有效完成。
確保訂單的有效實施，銷售指標的有效完成。
以上四步， 以上四步，從如何做好一個大客戶銷售經(jīng)理談起，到配合客戶做出采 從如何做好一個大客戶銷售經(jīng)理談起， 購意向，直至輔佐客戶采購計劃的順利實施，完成銷售整個流程為主 購意向，直至輔佐客戶采購計劃的順利實施，完成銷售整個流程為主 線，把長安轎車汽車的大客戶流程做了一個概括的、理想化的總結。
把長安轎車汽車的大客戶流程做了一個概括的、理想化的總結。
希望在今后的實際銷售過程中有所幫助。
希望在今后的實際銷售過程中有所幫助。
第三、 第三、實際的工作過程中遇到的一些問題 1、建立公司的銷售支持平臺，一個良好的銷售平臺可以提供很好的 建立公司的銷售支持平臺， 大客戶銷售支持�，F(xiàn)在的銷售是團隊作戰(zhàn)就是客戶怎么招標、大家怎 大客戶銷售支持�，F(xiàn)在的銷售是團隊作戰(zhàn)就是客戶怎么招標、 么投標。投標書最好把那些與投標有關的資料整理成規(guī)范的文本，關 么投標。投標書最好把那些與投標有關的資料整理成規(guī)范的文本， 于公司的介紹、 營業(yè)執(zhí)照副本、 服務客戶案例、 公司愿景、 實力證明、 于公司的介紹、 營業(yè)執(zhí)照副本、 服務客戶案例、 公司愿景、 實力證明、 一些評優(yōu)的榮譽等，把這些事先整理好，然后做成一個電子模板。
一些評優(yōu)的榮譽等，把這些事先整理好，然后做成一個電子模板。這樣就做好了知識管理。下次應標時， 樣就做好了知識管理。下次應標時，大客戶經(jīng)理只要把各種報價重新 組合，然后再根據(jù)客戶的關心點，把重要的東西放在前邊， 組合，然后再根據(jù)客戶的關心點，把重要的東西放在前邊，整理一下 就出來了，這是公司標書的一個標準版。
就出來了，這是公司標書的一個標準版。
另外，還需要多放開一點思維，多給大客戶經(jīng)理一些信息， 另外，還需要多放開一點思維，多給大客戶經(jīng)理一些信息，讓我 們知道一些產(chǎn)品的成本、供應情況等。我們的能力很大程度上來源于 們知道一些產(chǎn)品的成本、供應情況等。
對信息的把握。做銷售時，如果對后邊的情況非常懂的人， 對信息的把握。做銷售時，如果對后邊的情況非常懂的人，跟什么都 不知道的銷售員，做同樣的客戶關系，就會有不同的銷售能力。
不知道的銷售員，做同樣的客戶關系，就會有不同的銷售能力。所以 要考慮一線銷售時，到底需要哪些信息， 要考慮一線銷售時，到底需要哪些信息，要在公司建立一個固定的溝 通系統(tǒng)，把這些信息，如產(chǎn)品、供貨、成本等整理出來。
通系統(tǒng)，把這些信息，如產(chǎn)品、供貨、成本等整理出來。不然談個客 戶，過程中他老得給公司打電話，談判過程中要打很多電話，就沒有 過程中他老得給公司打電話，談判過程中要打很多電話， 辦法做了，我們得有一定的自主權。
辦法做了，我們得有一定的自主權。
做了 2、交易數(shù)據(jù)和積累。公司的財務部門要配合總經(jīng)理，把客戶數(shù)據(jù)都 交易數(shù)據(jù)和積累。公司的財務部門要配合總經(jīng)理， 拿下來，把它積累下來，慢慢形成數(shù)據(jù)，就有助于分析客戶價值。
拿下來，把它積累下來，慢慢形成數(shù)據(jù)，就有助于分析客戶價值。如 果買的次數(shù)多，毛利各方面越來越高，就說明客戶是老客戶了。
果買的次數(shù)多，毛利各方面越來越高，就說明客戶是老客戶了。公司 應該建立一個客戶信息庫，如果公司有幾個客戶經(jīng)理，要每個人鎖住 應該建立一個客戶信息庫，如果公司有幾個客戶經(jīng)理， 客戶，讓他們定期進行更新消息，可以隨時滿足銷售工作的需要； 客戶，讓他們定期進行更新消息，可以隨時滿足銷售工作的需要； 3、建立汽車車輛交付的有效機制，必須按合同的要求進行交貨，要 建立汽車車輛交付的有效機制，必須按合同的要求進行交貨， 進行嚴謹?shù)慕桓对O計。要與客戶明確交付的條件，條款要清楚， 進行嚴謹?shù)慕桓对O計。要與客戶明確交付的條件，條款要清楚，以免 造成損失。在內(nèi)部管理的時候，所有的進展都可控制。
造成損失。在內(nèi)部管理的時候，所有的進展都可控制。4、建立客戶個性化的關懷平臺，過生日再送點花，周末送過綠色蔬 建立客戶個性化的關懷平臺，過生日再送點花， 戶個性化的關懷平臺 菜，這些東西實際上都投入不大，但你可以進一步獲取客戶信息，把 這些東西實際上都投入不大，但你可以進一步獲取客戶信息， 關懷客戶變成是件公司的事。
再有， 可以弄一些個性化的關懷。
比如， 關懷客戶變成是件公司的事。
再有， 可以弄一些個性化的關懷。
比如， 我們可以主動去見客戶， 發(fā)給給他們一個 VIP 卡， 我們可以主動去見客戶， 讓客戶得到意想不 到的維修享受。我們要主動問他，定期打個電話， 到的維修享受。我們要主動問他，定期打個電話，問他長安轎車汽車 怎么樣，好不好？往往一問他就說有兩臺壞的，就趕緊給他處理。這 怎么樣，好不好？往往一問他就說有兩臺壞的，就趕緊給他處理。
時候客戶比這臺長安轎車汽車沒壞還滿意， 時候客戶比這臺長安轎車汽車沒壞還滿意，他會說你看人家這家公 司，我這都什么都沒有說，他就主動打電話過來了。這種效果很好， 我這都什么都沒有說，他就主動打電話過來了。這種效果很好， 打幾個電話又能花什么錢呢？但是客戶的感覺卻不一樣。
打幾個電話又能花什么錢呢？但是客戶的感覺卻不一樣。
卻不一樣 這就是我在汽車大客戶銷售工作中的一些感覺、想法和建議， 這就是我在汽車大客戶銷售工作中的一些感覺、想法和建議，大 客戶的銷售工作剛剛建立，有一些優(yōu)秀的工作方法需要繼續(xù)發(fā)揚，還 客戶的銷售工作剛剛建立，有一些優(yōu)秀的工作方法需要繼續(xù)發(fā)揚， 有一些不盡如人意的方面需要完善。
有一些不盡如人意的方面需要完善。希望在今后的工作過程中，我優(yōu) 希望在今后的工作過程中， 秀的方面繼續(xù)堅持，不良的方面很好的改正。
秀的方面繼續(xù)堅持，不良的方面很好的改正。為了完成銷售任務繼續(xù) 努力！ 努力！