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銷售分析與總結(jié)15篇
總結(jié)是事后對(duì)某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作進(jìn)行回顧和分析,從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論,它能使我們及時(shí)找出錯(cuò)誤并改正,為此我們要做好回顧,寫好總結(jié)。總結(jié)怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢?下面是小編為大家收集的銷售分析與總結(jié),歡迎閱讀與收藏。
銷售分析與總結(jié)1
內(nèi)文提要
想要持續(xù)提升店鋪客流量和銷售額,必須經(jīng)常對(duì)賣場(chǎng)的形象、服務(wù)、商品、促銷、布局及人員管理等進(jìn)行全方位自查。
想要持續(xù)提升店鋪客流量和銷售額,可不是一件簡(jiǎn)單的事情,管理者必須經(jīng)常對(duì)賣場(chǎng)形象、賣場(chǎng)服務(wù)、賣場(chǎng)商品、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)布局及人員管理等進(jìn)行全方位自查。
只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度去考慮,分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素,然后采取針對(duì)性的措施,有效提高門店的商圈覆蓋面、商圈滲透率,最終就一定能夠提升銷售額。
門店外觀分析首先,查看門店招牌是否被樹(shù)枝等物遮掩,如果遮蓋,應(yīng)設(shè)法清除樹(shù)枝等物。店招暴露度應(yīng)不低于50%。
第二,檢查招牌最后一次更換的時(shí)間,如果是在24個(gè)月以前,且房租到期時(shí)間大于24個(gè)月,則應(yīng)更換招牌。
第三,檢查翟片最后一次清洗的時(shí)間,如果為30天以前,則應(yīng)清洗招牌。
第四,檢查主要人流線到門店的距離,如果超過(guò)5米,則應(yīng)在門外設(shè)置促銷車、促銷展臺(tái)及裝飾性的店外布置,以吸引顧客光顧。
第五,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家藥店,則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備或促銷車,以吸引顧客關(guān)注。
第六,檢查店外宣傳是否生動(dòng),張貼是否規(guī)范,如果達(dá)不到要求,則應(yīng)重新張貼;如果還有一些可利用的宣傳空間,則應(yīng)增加店外宣傳物品,以使店外宣傳效果最大化。
第七,檢查門店裝修是否脫落、污損,如果出現(xiàn)這些情況,應(yīng)進(jìn)行維修和清潔。
店內(nèi)形象分析第一,檢查店內(nèi)照明,不論白天還是晚上,如果低于100LUX,則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置;如果白天全部燈打開(kāi)后太過(guò)刺眼,則應(yīng)把照明燈進(jìn)行重新分組,設(shè)不同的開(kāi)關(guān)。
第二,檢查店內(nèi)P0P布置是否到位,如果不到位,則應(yīng)采取如下措施:A.增加店內(nèi)POP;B.把POP張貼在更能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的地方;C.清除破舊、污損、過(guò)期的宣傳物品。
第三,檢查音樂(lè)設(shè)備和播放效果。如果音箱安置不合理,應(yīng)重新調(diào)整位置;如果店內(nèi)音樂(lè)沒(méi)有按要求播放,則應(yīng)找出原因或重新安排播放音樂(lè)的員工。
第四,檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過(guò)2.5米寬的通道,或有超過(guò)3平方米的.非通道空地,則應(yīng)考慮增加貨架、促銷車或堆頭。
商品結(jié)構(gòu)分析第一,檢查商品存銷比,如果小于1或大于2.5,則應(yīng)該對(duì)商品庫(kù)存及結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。存銷比小于1時(shí),應(yīng)增加商品品種;大于2.5時(shí)應(yīng)減少同類商品庫(kù)存,改變或增加品類。
第二,檢查動(dòng)銷比。如果動(dòng)銷比大于0.9或小于0.5,應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí),應(yīng)增加商品品種數(shù);小于0.5時(shí)應(yīng)減少商品品種數(shù),改變商品結(jié)構(gòu)。
第三,檢查現(xiàn)有貨架的平均上架商品種數(shù)。如果少于6種/層,則應(yīng)增加品類或品種數(shù)量。
第四,如果在調(diào)查中,了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品在附近沒(méi)有較好的店鋪可以滿足,且該類商品在門店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi),則可以增加該商品品類。
第五,調(diào)查周圍競(jìng)爭(zhēng)藥店是否有銷售較好而本店沒(méi)有的商品,如果有,則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類或同種商品。
第六,調(diào)查同類商品競(jìng)爭(zhēng)店的銷量是否明顯高于本店。如果是,則應(yīng)考慮幾個(gè)方面:A.是否本店同類商品價(jià)格太高,如果是,則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類商品;B.是否本店商品檔次太低,如果是,則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品;C.3元以下的品規(guī)是否達(dá)到30個(gè),不夠的話需要增加和引進(jìn);D.名牌商品、3元以下的商品是否陳列在顯著位置,如果沒(méi)有,需要調(diào)整位置。
第七,檢查本店是否缺少暢銷的地方性品種。如果是,則應(yīng)整理出這些地方性品種的清單,并向總部申請(qǐng)采購(gòu)。
價(jià)格分析第一,調(diào)查本店整體的商品價(jià)格與方圓1500米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比是否居中或偏高。如果是,則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格帶。
第二,調(diào)查本店是否有哪一個(gè)品類的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店,而其它商品相比價(jià)格較低。如果是,則應(yīng)對(duì)該類商品調(diào)價(jià)或針對(duì)該類商品開(kāi)展促銷活動(dòng)。
第三,調(diào)查1500米內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中是否有一些敏感品種的價(jià)格明顯低于本店,而其它大多數(shù)品種價(jià)格比本店高。如果是,則應(yīng)對(duì)這些敏感品種采用促銷定價(jià)。
消費(fèi)者認(rèn)知分析第一,調(diào)查1500米范圍內(nèi)門店的知名度,如果低于60%,則應(yīng)加大宣傳力度,塑造品牌形象。
第二,如果1500米內(nèi)60%以上的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)門店但從未到店購(gòu)藥,則應(yīng)開(kāi)展相應(yīng)的促銷活動(dòng),以吸引消費(fèi)者進(jìn)店。
第三,如果1500米內(nèi)個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)一次后就不再光顧,則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性地整改。
毛利分析檢查本店平均毛利率。如果低于20%,則應(yīng)考慮采取以下措施:A.努力增加中藥飲片、參茸貴細(xì)、中藥花茶的銷售;B.加大總代理品種的培訓(xùn)及獎(jiǎng)勵(lì)力度,或從其他門店抽調(diào)總代理品種銷售好的員工進(jìn)入本店,以帶動(dòng)本店銷售;C.引進(jìn)一些可以提升毛利率的品類,如醫(yī)療器械、保健品等。
配送分析檢查配送頻次。如果該店月銷售額與營(yíng)業(yè)面積比超過(guò)3萬(wàn)元/平方米,則補(bǔ)貨頻次應(yīng)不低于1次/兩天;如果該店配送頻次足夠但依然經(jīng)常斷貨,則應(yīng)對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行請(qǐng)貨計(jì)劃的專題培訓(xùn)。
會(huì)員分析檢查會(huì)員分類管理是否到位。從會(huì)員消費(fèi)金額中計(jì)算出毛利額,按消費(fèi)毛利額將會(huì)員分為ABCD四類會(huì)員,這樣就清楚地知道本店的目標(biāo)顧客是誰(shuí),進(jìn)而確定如何圍繞目標(biāo)顧客開(kāi)展服務(wù)。
銷售分析與總結(jié)2
在畢業(yè)之前的實(shí)習(xí)中,我做的是銷售的工作,也是對(duì)口我們的專業(yè),在實(shí)習(xí)中,我也是感受到實(shí)際的工作和在校學(xué)習(xí)是有很大的差異的,我也是在實(shí)習(xí)中學(xué)到很多,懂得想要做好一名銷售的確是需要我付出更多努力的,自身也是有很多的不足要繼續(xù)努力的改進(jìn)。對(duì)于這次的實(shí)習(xí)我也是有一些心得感悟。
銷售的壓力是非常大的,這個(gè)我之前是明白,但是真的到了實(shí)習(xí)的工作中才發(fā)現(xiàn)和我想到的是不一樣的,以前只是感覺(jué),而沒(méi)有切身的體會(huì),而在實(shí)習(xí)中,開(kāi)始有師傅帶著,告訴我怎么找客戶,怎么去和客戶溝通,了解客戶的一個(gè)需求,然后去幫他解決,最后達(dá)成合作成交的意向,學(xué)的.時(shí)候,我覺(jué)得還很簡(jiǎn)單的,告訴我公司的產(chǎn)品,要我記,我也覺(jué)得就那么一回事,但是真的分配了一些任務(wù)給我,讓我找客戶,真的去談的時(shí)候,我卻發(fā)現(xiàn),我很茫然,對(duì)于產(chǎn)品不夠熟悉,對(duì)于客戶,不知道該如何的去溝通,之前學(xué)到了,真的用的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)真的挺難的。但師傅也沒(méi)有說(shuō)什么,而是讓我慢慢來(lái),畢竟剛接觸,不熟悉也是正常的,但是看著分配的任務(wù),時(shí)間一天天的過(guò)去,我卻沒(méi)有完成,真的感覺(jué)銷售要做好,拿到客戶訂單,真的不容易。
不過(guò)我也是沒(méi)有氣餒,我明白只要努力,終究是會(huì)有收獲的,之后的日子,我繼續(xù)的熟悉產(chǎn)品,即使下班之后,我也是找時(shí)間去把產(chǎn)品的知識(shí)記熟,了解產(chǎn)品究竟是該如何的去向客戶推薦會(huì)比較好一些,復(fù)盤自己以前和客戶溝通的一些方法和方式,看看有什么要改進(jìn)的,怎么做,更能引起客戶的興趣,讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感到有興趣,愿意訂貨,一次次的失敗并沒(méi)有讓我氣餒,而是讓我更加的有動(dòng)力,因?yàn)槲抑,這些失敗也是告訴我哪些方法是不行的,哪些方面是需要我繼續(xù)去改進(jìn)的。
銷售分析與總結(jié)3
根據(jù)網(wǎng)絡(luò)招聘的信息,我在XX手機(jī)店進(jìn)行五個(gè)月的手機(jī)銷售實(shí)習(xí),我在店里的主要任務(wù)是銷售手機(jī),向顧客推薦手機(jī),以下是我的實(shí)習(xí)總結(jié)。
一、實(shí)習(xí)單位
XX公司創(chuàng)業(yè)至今,于公益回饋方面,一直不遺余力,經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,XX連鎖店遍布全國(guó)各地,業(yè)務(wù)范圍覆蓋手機(jī)銷售、配件銷售、增值服務(wù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電子商務(wù)等領(lǐng)域,XX一直以來(lái)專注于營(yíng)銷和管理模式的創(chuàng)新,勇于嘗試新業(yè)務(wù),不斷探索出前沿的經(jīng)營(yíng)理念;在連鎖擴(kuò)張業(yè)態(tài)上率先突破行業(yè)固有的模式“瓶頸”,利用對(duì)加盟商進(jìn)行分級(jí)管理的方式,創(chuàng)造出獨(dú)具特色的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我在店里是銷售手機(jī)的,向顧客推銷手機(jī),開(kāi)業(yè)前當(dāng)班人員必須提前半個(gè)小時(shí)入店,并進(jìn)行簽到。根據(jù)店長(zhǎng)安排進(jìn)行地方的打掃及貨賀的整理。認(rèn)真聽(tīng)取店長(zhǎng)所講的晨會(huì)內(nèi)容,明確今日由店長(zhǎng)分配的各項(xiàng)工作。學(xué)習(xí)公司下發(fā)的文件,促銷活動(dòng)操作方法。對(duì)自己不足的地方向店長(zhǎng)請(qǐng)教,并認(rèn)真學(xué)習(xí)下來(lái)。對(duì)進(jìn)出顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌用語(yǔ)。我們要介紹商品特性工藝規(guī)格,推薦合適商品給顧,運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧,增加顧客的消費(fèi)心理,與顧客交談中,收集相關(guān)的反饋信息,并記錄在“顧客反饋信息表”中。
我們要及時(shí)向顧客做好介紹與宣傳,促銷商品的擺放醒目,促銷價(jià)格標(biāo)牌的擺放醒目,促銷商品及時(shí)補(bǔ)貨上架。處理營(yíng)業(yè)中顧客投訴要端正自己的心態(tài),認(rèn)真聽(tīng)取投訴情況,不與顧客抵觸,始終保持微笑,并認(rèn)真講解,不要輕意向顧客做出。明確現(xiàn)有銷售情況,再接再勵(lì)配全店長(zhǎng)完成營(yíng)業(yè)目標(biāo)。根據(jù)店長(zhǎng)安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃,貨架整理。交流工作中的經(jīng)驗(yàn),以及工作中的問(wèn)題相互溝通,在店長(zhǎng)外出情況下,認(rèn)真完成店長(zhǎng)交給自己的代管職責(zé)。
在做我們這行,我們一定要學(xué)會(huì)與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力,要細(xì)心,要以誠(chéng)待人,要有毅心有恒心,遇到事情不要慌張。而我們的產(chǎn)品是手機(jī),我們公司是直接向廠家拿貨的,所以我們的價(jià)格比別人低,也是正宗行貨,這就是我們公司的優(yōu)勢(shì)。
三、實(shí)習(xí)收獲
我在XX做了五個(gè)月,在這五個(gè)月期間,我學(xué)到很多學(xué)校里學(xué)不到的知識(shí),而服務(wù)營(yíng)銷顧名思義,就是在營(yíng)銷的過(guò)程中注重服務(wù)隊(duì)品牌的價(jià)值影響,即通過(guò)提高產(chǎn)品整體概念中的延伸產(chǎn)品價(jià)值,以至于提高產(chǎn)品的總價(jià)值。服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種形式,服務(wù)營(yíng)銷往往必須與其他營(yíng)銷方式同時(shí)應(yīng)用,它只能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)注意的是:服務(wù)人員的素質(zhì)、態(tài)度等,尤其要注意怎么來(lái)服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷部只適用于服務(wù)業(yè),任何產(chǎn)業(yè)都需要服務(wù)營(yíng)銷,往往往服務(wù)做得好比類似降價(jià)促銷的手段更容易留住客戶。因?yàn)樾睦硪蛩厥怯绊懴M(fèi)者行為的重要因素。因?yàn)檫@樣,我們每個(gè)月都會(huì)去培訓(xùn),磨練自己的.口才、以及銷售技巧,每個(gè)星期都會(huì)去做市場(chǎng)調(diào)查,知已知彼,才能百戰(zhàn)百勝。
我們要在顧客消費(fèi)心理的角度去了解,這樣我們才能留住顧客,要不然顧客就會(huì)流失。而我們作為一名手機(jī)銷售員,在店里做的是銷售工作,雖然這份工作很變通,但是我仍然會(huì)用心去做好這份工作。其實(shí)不管做什么工作,干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會(huì)產(chǎn)生厭倦感的,只是剛剛開(kāi)始時(shí)有熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們需要的是持之以恒。怎樣做到,就需要我們?cè)谄降袑ふ铱鞓?lè),自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以后,就開(kāi)始產(chǎn)生了厭倦,剛開(kāi)始的熱情也一點(diǎn)點(diǎn)的被時(shí)間給消磨掉了。
在這短短的實(shí)習(xí)期間,我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節(jié)都有它不同意義,不管是喜劇,甚至是悲劇。我都會(huì)以積極向上的心態(tài)去面對(duì),用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。
銷售分析與總結(jié)4
在這短短的一年中,也學(xué)到了一些知識(shí),盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒(méi)有很久,逐漸的開(kāi)頭喜歡上這個(gè)行業(yè)了,只有喜歡它了,才能把它做的更好,是吧。周老師說(shuō)的很對(duì),這是對(duì)個(gè)人的提升,品牌要進(jìn)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向進(jìn)展,所以這是需要靠大家來(lái)專心學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。很高興來(lái)到這個(gè)地方,讓我又熟悉了好多同事,好都姐妹,來(lái)到這里就是一種緣,很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好,不管走到那里,既然選擇了這份工作,就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。
首先作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能完全了解店里的全部貨品,銷售也是一門藝術(shù),很能熬煉一個(gè)人的意志,作為珠寶銷售員,講求語(yǔ)言上的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的,我不能說(shuō)我有好懂,但我會(huì)盡我的能力來(lái)為顧客解釋,讓他們選到更好更滿意的商品。現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大,我們要以最的服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)自已的.‘上遞’,讓能進(jìn)來(lái)選購(gòu)的買主感受到這里的平坦感覺(jué),感受這里的氣氛,讓他們明明白白消費(fèi),買到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專業(yè),只是朦朦朧朧懂點(diǎn),聽(tīng)了課只后忽然感覺(jué)鉆石是很有財(cái)寶和藝術(shù)的,又把人與人之間的那種愛(ài)情比喻的那么純潔,簡(jiǎn)直是不行思議。沒(méi)有接觸過(guò)這行的時(shí)候,只知道不就是鉆石嗎,其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的,需要漸漸體會(huì),通過(guò)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍樂(lè)觀學(xué)習(xí)其中的東西。
這是我在一年中的感悟:
1、以良好的精神狀態(tài)打算迎接顧客的到來(lái)當(dāng)顧客進(jìn)入或打算進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起,并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行,是不行少的,所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌,當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購(gòu)物的心情。
2、展現(xiàn)珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來(lái)看看,我們作為營(yíng)業(yè)員,就應(yīng)該向他們介紹珠寶,顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,其買后感受就會(huì)得到更多的滿足,哪怕是看看,也要做到我們的職責(zé),這次不買不代表下次不買,他不買不代表他的親戚伴侶不買,接待好每一批顧客,我們更不能以貌取人。
3、促進(jìn)成交
一般珠寶都是上千上萬(wàn),也是一個(gè)比較大的開(kāi)支,有些人可能正在徘徊的時(shí)候,往往在最后成交前的壓力,擔(dān)心這個(gè),擔(dān)心那個(gè),我們就要為他做出決定,促進(jìn)他的意向,不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看,就可能一去不返,這樣的話就少賣了一單,那步是很惋惜了。
4、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后我們的工作并未結(jié)束,還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),比如說(shuō)鉆石比較輕油性,做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來(lái),不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等,再說(shuō)一些祝福的話啊,顧客聽(tīng)了心里會(huì)更舒適。
5、工作中的不足和努力方向
經(jīng)過(guò)培訓(xùn),盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步,但在一些方面還存在著不足,只要有一顆上進(jìn)的心,我信任我會(huì)做的很好,為公司的進(jìn)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶,如何對(duì)待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平。這些都還需要在以后的過(guò)程中漸漸實(shí)踐,最后祝福本公司越走越好!總體感覺(jué)還有很大的改善空間,但目標(biāo)就只有一個(gè),讓我能表現(xiàn)的更好,再一次的公司里同事和上司的幫助。
銷售分析與總結(jié)5
在大學(xué)里,很多同學(xué)都對(duì)別人的愛(ài)情感興趣,現(xiàn)在,卻更多的對(duì)別人的工作感興趣,剛大學(xué)畢業(yè)的人,總是面臨著社會(huì)及工作帶來(lái)的恐慌,迷茫,失落,我也不例外。
這段時(shí)間里,經(jīng)歷了形形色色的各種人,這個(gè)世界很大,大就大在你想見(jiàn)的人居然和你擦肩而過(guò)卻未曾發(fā)覺(jué),小就小在有時(shí)一個(gè)人走在安靜的小路想一個(gè)人享受一下寧?kù)o的滋味都會(huì)被熟人認(rèn)出。很多事情,發(fā)生了,不可避免,失去的,不可挽回,人只有懂得放棄與選擇,才能走的更好。
我不知道大家對(duì)銷售的印象是怎么樣的,我走訪了那么多賣場(chǎng),讓我很失望的是,我認(rèn)為大多數(shù)的銷售都不合格。銷售的門欄低,是造成銷售員素質(zhì)參差不齊的原因,有些人對(duì)銷售的印象不太好,主要是因?yàn)橛行┎缓细竦匿N售員。我大致的了解,銷售員的性格各種各樣,有的擺出一副冷若冰霜,高不可攀的樣子,很顯然,這種銷售是第一個(gè)被淘汰的;有些急于促成訂單,一旦發(fā)現(xiàn)客戶不買,就表現(xiàn)出很失望,態(tài)度180度轉(zhuǎn)變;有些熱情過(guò)度,激動(dòng)過(guò)頭,言過(guò)其實(shí),感覺(jué)像傳銷的騙人的;有的懶懶散散,一副無(wú)精打采的樣子,讓人看了都不想買。
我一直在反省和問(wèn)自己,到底怎樣才算一個(gè)合格,一個(gè)優(yōu)秀的銷售員,我給自己的要求是不卑不亢,熱情,真誠(chéng),收起我那高不可攀的高傲,把自己的冷酷變成陽(yáng)光笑容,無(wú)論顧客買與不買,都態(tài)度一樣認(rèn)真和親切。
在我眼里,金牌銷售員,極品銷售員應(yīng)該是比較全能的,他要滿足如下幾點(diǎn)要求:
(1)一張能言善辯的嘴:因?yàn)檫@能改變顧客的想法,調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲。
。2)一雙會(huì)聆聽(tīng)的耳朵:誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)聲音,但有多少人愿意,懂得聆聽(tīng)的?只有抓住顧客的需求和心思,才可能成功。
(3)一顆堅(jiān)強(qiáng)而自信的心:銷售會(huì)面臨著無(wú)數(shù)的拒絕,打擊,冷言冷語(yǔ),只有你足夠的勇敢和堅(jiān)強(qiáng),才能不被傷害。
(4)一顆有思想和知識(shí)的大腦:銷售不是沒(méi)有內(nèi)涵和技術(shù)的,你的思想,知識(shí),決定了你往上晉升的空間。
。5)一張美麗的臉:這點(diǎn)也許有人不贊同,但不可否認(rèn)人都愛(ài)美好的東西,優(yōu)秀的外型,總是讓人更容易接受。
。6)一副健康的身體:銷售難免日曬雨淋,舟車勞頓,要有健康的身體,養(yǎng)成良好的生活作息。不然,一切都是零。
。7)一個(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)和信念:有了目標(biāo),人才會(huì)加倍的努力前行而不至于迷失,目標(biāo)對(duì)于銷售員尤其重要。
。8)一個(gè)積極而樂(lè)觀的人生態(tài)度:這能讓你對(duì)日復(fù)一日的工作保持積極和熱情,不至于在茫茫人海迷失自我或悲傷失落。
有些人說(shuō)不愿意做銷售,其實(shí)銷售也不是那么好做的,說(shuō)難聽(tīng)的就是讓你做你也做不來(lái),或者堅(jiān)持不了多久。做銷售最重要的是自信!然而這個(gè)自信是一定要有客觀實(shí)際的來(lái)源的,比如外在的優(yōu)秀,比如家庭條件好,比如有才,比如積極陽(yáng)光的人生態(tài)度等等,如果一樣都沒(méi)有的自信,這叫盲目的自信,是空中樓閣沙上的堡壘,一擊即破。真正的自信是無(wú)論別人說(shuō)什么,怎么打擊你,你都不為所動(dòng),你都保持自己一貫的原則和自我,然而,這種自主必須是理性和有效的,你的優(yōu)秀,你的成績(jī),必須是客觀和實(shí)際的。有了自信,你還要有非常強(qiáng)的抗打擊能力,我很難想象,一個(gè)連向自己喜歡的人表白都不敢的人,怎么做的好銷售?如果僅僅被幾個(gè)人的拒絕你就失望傷心,你怎么承受每天被無(wú)數(shù)顧客拒絕的感受?有人說(shuō)愛(ài)情的拒絕和銷售的拒絕能一樣嗎!其實(shí),這兩者雖然有區(qū)別,但也是有共同的,當(dāng)你了解被拒絕是很正常的一件事的時(shí)候,你就不會(huì)那么難受了。當(dāng)你滿足了這最基本的兩項(xiàng),接著就是口才了,一張能言善辯的嘴對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是多么的重要,你完全可以改變一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的看法,讓他從不想買,變成想買,這就需要你根據(jù)他的心理和需求進(jìn)行判斷了,這又會(huì)用到心理學(xué)的知識(shí)等等。
我發(fā)現(xiàn),做銷售的,上過(guò)大學(xué)的少,而大學(xué)是學(xué)這個(gè)專業(yè)的就更少。你試試隨便把一個(gè)銷售員拉去參加一場(chǎng)辯論會(huì),他辦不到的。你試試讓他寫篇很好的文章或者很有內(nèi)涵和思想的個(gè)人總結(jié),他寫不出的。你試試讓他談?wù)剬?duì)未來(lái)對(duì)理想的具體規(guī)劃和藍(lán)圖,他說(shuō)不出的。你試試問(wèn)他關(guān)于銷售的專業(yè)知識(shí),他答不來(lái)的'。這些都是銷售員門欄低的表現(xiàn),說(shuō)白了,很多人都是為了混口飯吃,根本不適合做這一行。銷售和很多方面其實(shí)都是共同的,一個(gè)優(yōu)秀的銷售員,他既然口才好,一樣能在辯論會(huì)有精彩的表現(xiàn),他既然懂得察言觀色,懂得抓摸心里,那么他一定心思細(xì)膩,這樣的人一樣寫的出一手好文章,我很難想象一個(gè)五大三粗的人去做銷售,賣地?cái)傌涃u便宜貨可以,面對(duì)市井小民可以,賣高檔商品面對(duì)高級(jí)客戶這可行不通,別人只會(huì)對(duì)你皺眉頭。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員,也應(yīng)該懂理論知識(shí),有理想規(guī)劃和目標(biāo),光實(shí)踐是沒(méi)有用的,理論指導(dǎo)實(shí)踐,只懂實(shí)踐不懂理論的銷售員,就像是被圈著原地打轉(zhuǎn)的牛,任憑其再努力,也沒(méi)有晉升的空間。
我發(fā)現(xiàn),做銷售的,有自信的少,有自信有口才的更少,有自信有口才抗打擊能力強(qiáng)又積極熱情的就少上加少,這就是為什么好的銷售如此難求。有時(shí)候,我覺(jué)得,人和人真的是不同的,雖然搞銷售幾乎誰(shuí)都能做,但就像撿破爛,誰(shuí)都可以撿,但誰(shuí)能像李嘉誠(chéng)一樣撿出個(gè)億萬(wàn)富翁?就像輟學(xué)不讀書一樣,誰(shuí)都可以輟學(xué),又有幾個(gè)人能像比爾蓋茨那樣有成就?很多東西,其實(shí)誰(shuí)都可以去做,但結(jié)果完全不一樣。至少我認(rèn)為,既然銷售面對(duì)的是各種各樣的客戶,那么他就應(yīng)該多才多藝,各種知識(shí)都略懂一個(gè),至少他應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)完善的人,這樣的人,才配得上金牌銷售。
小時(shí)候啊,幾乎認(rèn)識(shí)我的所以人,無(wú)論是老師,同學(xué)家長(zhǎng),親戚,朋友,都說(shuō)我聰明。后來(lái)長(zhǎng)大了,我發(fā)現(xiàn),其實(shí)人光有IQ是不夠的,我是想過(guò)當(dāng)科學(xué)家,但科學(xué)家真的沒(méi)有我們表面上看起來(lái)那么風(fēng)光,要過(guò)著平淡的日子,沒(méi)日沒(méi)夜的埋頭研究,而且終其一生也未必會(huì)有所成就,科學(xué)家那么多,成名的又有幾個(gè)?有成就的又有幾個(gè)?所以權(quán)衡了成功的概率,我才選擇了截然不同的道路。其實(shí),比爾蓋茨,李嘉誠(chéng)都不算很聰明,比他們聰明的人大有人在,但能達(dá)到他們成就的人就寥寥無(wú)幾,成功真的不是光靠聰明就可以的,也不是光有先天的優(yōu)勢(shì)就可以的,還有太多太多的因素。先天太有優(yōu)勢(shì)的人,往往不懂得加以利用,卻剛愎自用,所以聰明反被聰明誤。這樣的例子不勝枚舉。
真的不是因?yàn)槲疫x擇銷售我才說(shuō)銷售好,如果我真的覺(jué)得它不好,我完全可以做別的工作,但我是真心喜歡它而且覺(jué)得它好。接下去的路,依然要堅(jiān)強(qiáng)的走好,無(wú)論別人說(shuō)什么,你依然要充滿自信的迎接每一天。世界本來(lái)就是不公平的,先學(xué)會(huì)接受它。有些人與生俱來(lái)的,可能是你奮斗一生都得不到的,所以和別人比較是沒(méi)有意義的,你不是為了別人而活。無(wú)論別人有多優(yōu)秀或者多差勁,你,只要做最優(yōu)秀得自己,這就夠了!
銷售分析與總結(jié)6
根據(jù)一月份的經(jīng)營(yíng)月報(bào)分析,公司目前存在以下幾個(gè)問(wèn)題。 整車銷售、毛利下滑
整車銷售、毛利下滑主要以下幾點(diǎn)原因
1、場(chǎng)地搬遷,新店來(lái)店量較小。
2、涪陵區(qū)域大量的4S店建立,展廳可以擺放的展車有限。如一汽大眾、上海大眾、廣本等上量的車型均無(wú)展車擺放。
3、銷售顧問(wèn)進(jìn)公司時(shí)間不長(zhǎng),客戶積累不夠。目前僅有一個(gè)銷售顧問(wèn)工齡在一年以上。
4、銷售顧問(wèn)談判技巧不夠,大量的按揭客戶在整車毛利上都偏低。 整改措施
1、加強(qiáng)廣宣的力度,多做市場(chǎng)活動(dòng)提高來(lái)店量提高成交率。
2、嚴(yán)格控制銷售顧問(wèn)的價(jià)格權(quán)限,做到每車必須申請(qǐng)。
3、多聯(lián)系展車品牌擺放。目前展廳內(nèi)主要擺放有日產(chǎn)、奧迪、吉普、三菱幾個(gè)品牌,節(jié)后還將聯(lián)系廣汽豐田等品牌。
4、加強(qiáng)談判技巧的培訓(xùn),銷售顧問(wèn)將優(yōu)秀的談判案例分享,將難談的`客戶拿來(lái)一起分析討論。本月還將選派銷售顧問(wèn)到德奧進(jìn)行培訓(xùn)。 美容裝飾毛利低原因
1、美容區(qū)域布置不到位
2、展車前裝不夠,受制于展車屬于上級(jí)4S店。如奧迪展車幾乎不能前裝。
3、按揭率高,銷售顧問(wèn)談判時(shí)贈(zèng)送了部分裝飾。
4、原有激勵(lì)方案對(duì)美容裝飾考核不夠,銷售顧問(wèn)銷售裝飾的意識(shí)不夠。
整改措施
1、重新布置美容裝飾區(qū)營(yíng)造消費(fèi)氛圍
2、聯(lián)系上級(jí)4S店將展車前裝到位
3、控制銷售顧問(wèn)權(quán)限,嚴(yán)格控制贈(zèng)送的美容裝飾
4、啟用新的激勵(lì)方案,加大美容裝飾考核力度。
銷售分析與總結(jié)7
1、業(yè)績(jī)回顧
總結(jié)20xx年上半年銷售完成情況,從兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。第一,從銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行總結(jié),以百分比形式體現(xiàn);第二,要求與同期銷售增減情況進(jìn)行總結(jié),與同期比增長(zhǎng)幅度低于30%的市場(chǎng)要分析原因。
2、具體完成工作
具體完成工作是半年工作總結(jié)的核心,要求從以下五個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。
。1) 品牌建設(shè)方面:品牌建設(shè)要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。第一,新品推廣情況,要圍 繞上半年上市的四個(gè)新品進(jìn)行闡述,闡述新品上市各經(jīng)銷商的銷售情況;第二,已有品牌的'建設(shè)情況,闡述現(xiàn)有經(jīng)銷商產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)是否完整,是否需要增加新的品項(xiàng)彌補(bǔ)市場(chǎng)需求,新增品項(xiàng)要以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為主;第三,主要產(chǎn)品銷售同期增減情況;第四,是否有新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)(新品類)出現(xiàn)。
(2) 分銷價(jià)格方面:闡述各區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格分銷情況,圍繞各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格是否統(tǒng) 一?區(qū)域之間是否存在串貨亂價(jià)現(xiàn)象?各層級(jí)分銷價(jià)格是否能夠進(jìn)行合理分配?以及在工作開(kāi)展過(guò)程中是否能夠有效的干預(yù)經(jīng)銷商價(jià)格體系制定?
(3) 渠道建設(shè)方面:闡述各區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量以及分布、分銷體系的建設(shè)、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)質(zhì) 量的提升。具體圍繞以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述:1、本區(qū)域上半年經(jīng)銷商數(shù)量以及分布、新增經(jīng)銷商數(shù)量以及分布、區(qū)域之間經(jīng)銷商是否進(jìn)行調(diào)整、理順。2、部分區(qū)域分銷體系建設(shè)、分銷商數(shù)量以及分布情況。3、客戶運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升,通過(guò)什么方式、方法提升客戶生意,增加了客戶和我們公司的黏度。
。4) 費(fèi)用使用方面:闡述區(qū)域內(nèi)促銷使用情況,在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,怎樣保證促銷費(fèi)用 使用邊際效應(yīng)最大化。具體圍繞以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述:1、上半年費(fèi)用使用情況。
2、在費(fèi)用使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,在以后工作中怎樣規(guī)避、控制。3、下一步費(fèi)用使用方式、方法,以及怎樣提高費(fèi)用使用的效率。
。5) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面:闡述所在區(qū)域下屬數(shù)量以及分布.
具體圍繞以下兩個(gè)方面進(jìn)行闡述:
1、怎樣提高團(tuán)隊(duì)的工作效率。
2、怎樣提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能。
3、市場(chǎng)存在問(wèn)題各區(qū)域結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況,總結(jié)市場(chǎng)存在問(wèn)題.
市場(chǎng)存在問(wèn)題可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié):
。1)品牌方面:品牌結(jié)構(gòu)是否合理?新品拓展是否存在問(wèn)題?市場(chǎng)切入點(diǎn)品牌選擇是否存在問(wèn)題?
(2)產(chǎn)品價(jià)格方面:是否存在串貨亂價(jià)問(wèn)題??jī)r(jià)格體系穩(wěn)定性是否存在問(wèn)題?
。3)渠道建設(shè)方面:區(qū)域渠道、分銷分布是否存在問(wèn)題?經(jīng)銷商與我們配合是否存在問(wèn)題?經(jīng)銷商銷售我們產(chǎn)品導(dǎo)向是否存在問(wèn)題?經(jīng)銷商內(nèi)部管理是否存在問(wèn)題?經(jīng)銷商硬件是否存在問(wèn)題?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念是否存在問(wèn)題?
。4)促銷方面:促銷合理性是否存在問(wèn)題?商超費(fèi)用的控制評(píng)估是否存在問(wèn)題?經(jīng)銷商的費(fèi)用依賴是否存在問(wèn)題?
。5)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面:團(tuán)隊(duì)建設(shè)是否存在問(wèn)題?人員數(shù)量、分布、分工是否存在問(wèn)題?團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是否存在問(wèn)題?團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能是否存在問(wèn)題?
總結(jié)市場(chǎng)存在問(wèn)題可以結(jié)合各自市場(chǎng)實(shí)際情況,可以有所延展。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面存在問(wèn)題特指大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理以及有地招業(yè)務(wù)的區(qū)域經(jīng)理。
二、工作計(jì)劃
工作計(jì)劃的制定要圍繞兩個(gè)方面展開(kāi),第一,市場(chǎng)存在問(wèn)題。銷售人員要在充分透視市場(chǎng)問(wèn)題的前提下制定工作計(jì)劃。工作計(jì)劃要圍繞問(wèn)題展開(kāi),工作計(jì)劃是為了解決市場(chǎng)問(wèn)題而存在的。第二,銷售目標(biāo)。工作計(jì)劃要圍繞銷售目標(biāo)制定,銷售目標(biāo)是制定工作計(jì)劃的目的,是工作計(jì)劃的終極目標(biāo)。所以下半年工作計(jì)劃要圍繞以下五個(gè)方面展開(kāi)工作:
1、產(chǎn)品方面:
2、渠道架構(gòu)方面:
3、經(jīng)銷商管理方面:
4、促銷方面:
5、人員管理方面:
銷售分析與總結(jié)8
一、大數(shù)據(jù)(摘錄淘寶)
從淘寶旅游類目成交中分析,15年比14年的成交有所下降。并且下降點(diǎn)接近一半,14年成交占比達(dá)到類目3%,15年1月僅為類目1.75%,數(shù)據(jù)下降較為明顯,且15年數(shù)據(jù)僅比13年上升0.27%,13年成交占比1.48%。
從大環(huán)境數(shù)據(jù)當(dāng)中可以評(píng)估,國(guó)內(nèi)游輪1月份的銷售在整個(gè)旅游大類目下并不太理想,僅僅和13年的水平相當(dāng)。
二、數(shù)據(jù)分析
本月總體銷售791人,其中自營(yíng)337人,同程429人,途牛25人。三峽常規(guī)航次的銷售自營(yíng)102人,同程41人,途牛16人。
自營(yíng)數(shù)據(jù)分析,本月銷售量比14年增長(zhǎng)240%,14年1月僅收客31人,自營(yíng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)明顯。
整體運(yùn)營(yíng)分析,1月份參與淘寶活動(dòng)4次,其中大型活動(dòng)1次,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳、官網(wǎng)引流在流量及訪客方面獲得了極大的支持。平均日瀏覽量達(dá)到3108次,日訪客達(dá)到20xx人,日均回訪率7.01%,日均成交轉(zhuǎn)化率為0.21%,用戶平均訪問(wèn)深度為1,人均頁(yè)面停留時(shí)間達(dá)到182秒的均值。
三、問(wèn)題分析
從一月份的整體數(shù)據(jù)中來(lái)看,獲得該成績(jī)并不令人驚喜,從整體的運(yùn)營(yíng)來(lái)看,仍然有較多問(wèn)題有待解決:
1、優(yōu)化工作不夠
從數(shù)據(jù)中分析,本月淘寶自然搜索流量?jī)H為24.52,商城自然搜索量15.58,每日自然搜索流量為40次,從正常的量來(lái)分析,該數(shù)據(jù)明顯不夠支撐店鋪的正常發(fā)展,在寶貝標(biāo)題優(yōu)化、排期優(yōu)化工作明顯做得不到位。
2、引導(dǎo)工作不佳
在導(dǎo)航及抬頭的引導(dǎo)工作,以及寶貝詳情頁(yè)的引導(dǎo)工作不夠,從數(shù)據(jù)中分析,每日首頁(yè)訪客量?jī)H為47次,占比2.27%,用戶訪問(wèn)深度僅為1,首頁(yè)作為信息量最為龐大的頁(yè)面,應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)引導(dǎo),寶貝頁(yè)面的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷,活動(dòng)頁(yè)面的引導(dǎo)均可以大大提升訪問(wèn)深度及點(diǎn)擊次數(shù)。
3、吸引度待提升
從數(shù)據(jù)中分析,人均停留時(shí)間182秒,任然有較大的提升空間,一個(gè)視頻的播放時(shí)間,完全足以超越該時(shí)間,在信息的展示,吸引力方面均需要美工認(rèn)真分析用戶需求,進(jìn)行改進(jìn),提升數(shù)據(jù)。
4、直通車待優(yōu)化
數(shù)據(jù)中得出,日點(diǎn)擊73次,點(diǎn)擊率僅為0.09,無(wú)論是從直通車關(guān)鍵詞的優(yōu)化,直通車廣告的優(yōu)化,均有提升空間。廣告應(yīng)該更具吸引力,根據(jù)市場(chǎng)變化,季節(jié)變化,節(jié)日變化,主題變化,均可以進(jìn)行相關(guān)的'設(shè)計(jì),以做到吸引顧客增加點(diǎn)擊率。從關(guān)鍵詞的熱度和轉(zhuǎn)化,應(yīng)該著重進(jìn)行優(yōu)化出價(jià),提升宣傳的廣度。
四、總結(jié)與預(yù)估
本月通過(guò)活動(dòng)、上海寶貝引流、上海產(chǎn)品銷售,占據(jù)著足夠的優(yōu)勢(shì),彌補(bǔ)了自身缺陷,從而達(dá)成了該數(shù)據(jù)。
面對(duì)2月份的銷售情況,任然顯得不是很樂(lè)觀,上海產(chǎn)品逐步退出舞臺(tái),三峽常規(guī)線路即將開(kāi)啟,并且在二月份節(jié)日影響下,收客工作將面臨著多重難題。從14年2月旅游大數(shù)據(jù)來(lái)看,成交量在2.25%,比起1月份下降0.75%,且15年數(shù)據(jù)不如14年的情況下,銷售工作將更加艱難。
渠道方面不難看出,同程在上海產(chǎn)品的銷售上占據(jù)優(yōu)勢(shì),但是三峽產(chǎn)品的銷售中,仍然顯得不太突出,途牛方面也同樣如此,在三峽常規(guī)線路即將進(jìn)入銷售期的同時(shí),渠道工作仍然需要更多的提升。
五、下月重點(diǎn)工作
1、提升優(yōu)化水平
流量將是成敗的關(guān)鍵,所以自然流量的優(yōu)化無(wú)疑是重中之重,需全面提升自然流量的優(yōu)化,并且做好直通車的優(yōu)化工作,將是本期工作重點(diǎn)。
2、提升推廣力度
在2月目前沒(méi)有大型活動(dòng)的支持下,需要做好流量的購(gòu)買工作,直通車的關(guān)鍵詞出價(jià),網(wǎng)絡(luò)推廣,對(duì)外流量購(gòu)買將作為支撐性工作。
3、增加人員配置
目前運(yùn)營(yíng)及美工的工作量偏大,需及時(shí)增加美工及推廣專員。美工目前設(shè)計(jì)工作量較大,并不能很好的進(jìn)行分析改進(jìn)工作,店長(zhǎng)目前的工作繁雜,要留意活動(dòng)的申報(bào)、店鋪的分析、運(yùn)營(yíng)、優(yōu)化等工作,在工作中必然存在問(wèn)題。推廣專員不僅能解決搜索引擎方面的問(wèn)題,并且還能協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行其余工作的開(kāi)展,該人員的增配非常重要。面對(duì)美工的工作日益龐大,去哪兒自營(yíng)迫在眉睫,美工的缺編也將成為核心問(wèn)題。
銷售分析與總結(jié)9
在經(jīng)過(guò)多次的挑選和嘗試之后,我最終來(lái)到了一家XX公司的銷售崗位。盡管有在學(xué)長(zhǎng)那兒聽(tīng)到過(guò)銷售是個(gè)挺難的工作,但是面對(duì)這次難得的實(shí)習(xí),我希望能在自己力所能及的情況下去鍛煉自己,而且這個(gè)職業(yè)也正好和我的專業(yè)相適應(yīng),可以用來(lái)試試我在這幾年來(lái)的學(xué)習(xí)成果。三個(gè)月后,我終于完成了這次的實(shí)習(xí)任務(wù),盡管不容易,但是我還是成功了!以下是我對(duì)這次實(shí)習(xí)總結(jié):
一、對(duì)個(gè)人的重新認(rèn)識(shí)
在過(guò)去,我一直以為自己在班上是學(xué)的比較好的學(xué)生。但是從這次的實(shí)習(xí)中,我真正的認(rèn)識(shí)了自己的實(shí)力。作為一名最基礎(chǔ)的銷售來(lái)說(shuō),自己的實(shí)力尚且不夠,又怎么去奢求其他的工作呢
在這三個(gè)月來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)和前輩們的教導(dǎo)下,我在學(xué)習(xí)上有了很大的進(jìn)步。對(duì)于銷售,也有了全新的認(rèn)識(shí)。尤其是現(xiàn)在對(duì)自己的認(rèn)識(shí),我清楚的`看到了自己缺乏哪些知識(shí),知道自己哪里還缺乏經(jīng)驗(yàn)。
二、工作心得
在這次的實(shí)習(xí)中,我作為一名基礎(chǔ)的銷售人員。在工作中的基礎(chǔ)任務(wù)就是通過(guò)不斷的通過(guò)電話等手段去刪選潛在的客戶。這個(gè)任務(wù)在一開(kāi)始的時(shí)候聽(tīng)上去很簡(jiǎn)單,但是作為銷售,我們可不緊急只是撥動(dòng)號(hào)碼這么簡(jiǎn)單。我們還要根據(jù)客戶的情況盡自己全力的將自己的產(chǎn)品推銷出去。在顧客購(gòu)買前,我們的工作都算不得成功。
在工作前,我們進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月的培訓(xùn),在培訓(xùn)中嗎,我通過(guò)老師的教導(dǎo),學(xué)習(xí)到了很多實(shí)用的銷售手段,過(guò)去一直比較模糊的銷售思路,也漸漸的清晰了。而且我們還學(xué)習(xí)了我們XX企業(yè)的企業(yè)文化,讓我們對(duì)這個(gè)充滿可能的企業(yè)充滿了希望。當(dāng)然,最重要的是我們對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。
在工作當(dāng)中,我漸漸的在實(shí)踐中記牢了自己在培訓(xùn)中學(xué)到的東西。并且在工作中,我開(kāi)始逐漸對(duì)銷售的工作有了更清楚的認(rèn)識(shí),明白了工作不是那么簡(jiǎn)單的事情。
三、總結(jié)
在實(shí)習(xí)中,我們認(rèn)識(shí)了工作,體會(huì)了在社會(huì)生活的艱難。這些都打破了過(guò)去我們?cè)趯W(xué)校中的習(xí)慣,讓我們也漸漸的融入到了社會(huì)中去。在體會(huì)了這次的實(shí)習(xí)后,我相信在今后的工作中,我一定能做到更好!
銷售分析與總結(jié)10
1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。
2、首先是對(duì)公司產(chǎn)品有信心,了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場(chǎng)、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場(chǎng)的營(yíng)銷手段,中央空調(diào)看齊北辰、希望,競(jìng)爭(zhēng)宇航、金光。
3、建立銷售渠道,這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請(qǐng)教,并仔細(xì)觀察他們的工作方法。
4、熟悉一定的商務(wù)禮儀,待人接物要有分寸。
5、品牌因素,大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn),小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些。做開(kāi)利、麥克維爾應(yīng)該多依賴點(diǎn)技術(shù),兼做關(guān)系。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中,99%是關(guān)系(有些偏激,但也差不多),技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已。
6、中國(guó)的中央空調(diào)銷售還很黑暗,但離曙光不遠(yuǎn)了,以后做銷售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售!咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了,公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平。以下文章由工作總結(jié)網(wǎng)小編推薦!
7、實(shí)惠的價(jià)格,合理的設(shè)計(jì),完美的服務(wù)。
8、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本,既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。
9、技術(shù)第一、服務(wù)第一、做人第一,就可成為高級(jí)銷售。
10、做個(gè)騙子可以銷售的很好,做個(gè)誠(chéng)實(shí)的.人一樣可以銷售的很好,看你愿意做什么人而已。
11、一定要曉得對(duì)方的心理,在加上金錢的誘惑。
12、還有一點(diǎn),在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了,不要故意詆毀其他對(duì)手,應(yīng)該尊重對(duì)手,甲方也很討厭搬弄是非的人,雖然你說(shuō)的有理,單甲方不會(huì)去管,他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì)。
13、個(gè)人素質(zhì)第一技術(shù)知識(shí)第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢支持第五工作責(zé)任心最重要了!
14、信息量,關(guān)系網(wǎng),品牌,公司實(shí)力,個(gè)人能力。
我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點(diǎn):勤奮、關(guān)系、專業(yè)、做人、堅(jiān)持、大膽、機(jī)遇。
銷售分析與總結(jié)11
我們又相聚在一起,看著每一位同事的笑臉,我的心久久不能平靜。公司里,緊張而又團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進(jìn),如同八仙過(guò)海、各顯神通。這使我看到了明媚的陽(yáng)光,體驗(yàn)到了夏日的激情,20xx年值得回憶的東西太多太多了,酸甜苦辣,回味無(wú)窮。今年已悄悄過(guò)去,作為銷售人員的我值得一提的是,合同定單量比去年同期要多出一些,擅長(zhǎng)總結(jié)以往的失敗閱歷,吸取教訓(xùn),不再犯同樣的錯(cuò)誤,與客溝通的技巧逐漸成熟起來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)英明的帶領(lǐng)下,心態(tài)也比以前好多了,由衷的感謝x總、x經(jīng)理。在下年?duì)幦∧茏龀龈玫某晒。在表(yè)P(yáng)自己的過(guò)程中同時(shí)也存在很多不足的地方,這些無(wú)一不是隨時(shí)敲響的警鐘。因沒(méi)有太多時(shí)間的,整理的有些七零八亂,做的不足的地方總結(jié)出以下幾點(diǎn):
一、學(xué)習(xí)勤奮度不夠
詳細(xì)表現(xiàn)在,看書不專心,一拖再拖,不看書或看書少,以至考試成果不理想?荚嚒伎肌荚嚕_實(shí)考試能考出自己不懂的東西來(lái)。自己思想懶散,缺乏創(chuàng)新,專業(yè)方面的知識(shí)仍然欠缺,所以加強(qiáng)學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。二、跟單不準(zhǔn)時(shí),不仔細(xì),不勇敢原則是覺(jué)得能跟的客戶全力以赴永往直前的跟,哪怕跟“死”了也不罷休的去爭(zhēng)取,灰都要抓一把回來(lái)。覺(jué)得拿不下來(lái)的單子卻棄而遠(yuǎn)之,漠不關(guān)心。大單的“懼怕癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識(shí)強(qiáng)烈,結(jié)果顧了東邊忽視了西邊,丟單的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,儼然孤軍奮戰(zhàn),損失慘重!
三、感性,固執(zhí),不熱誠(chéng)
憑借父母給我的一雙手,目的雖然談不上挽救地球,也許能支撐整個(gè)家庭那也算幸運(yùn)的了,我卻大刀闊斧的干了些傻事。我是一個(gè)敏感的人,也是一個(gè)明白人,這性格要說(shuō)改一時(shí)半會(huì)兒還真改不了,由于我嘗試過(guò)n遍了,結(jié)果以失敗而告終。憑感覺(jué)做事、牛氣、自慚、尤為被動(dòng)這些都可以說(shuō)是缺點(diǎn),都是對(duì)工作進(jìn)展極為不利的因素,可這方面我總是知錯(cuò)改錯(cuò)但不認(rèn)錯(cuò)。
四、承上啟下的作用沒(méi)發(fā)揮出來(lái)
自本年度x月x日任xx公司主管以來(lái),經(jīng)理對(duì)我恩重如山,大愛(ài)無(wú)疆,或許由于我有了安逸的上班環(huán)境,工作中非但沒(méi)做出成果,團(tuán)隊(duì)合作的力氣絲毫沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái),對(duì)同事的關(guān)心也不夠,這是我的'失職。我不太喜歡故做表面的工作,實(shí)事求是,勤奮踏實(shí)的走好每一步,摔跤的幾率自然削減。x經(jīng)理曾對(duì)我說(shuō):“工作只要善始善終的去做,必有回報(bào)!蔽乙恢焙馨没诮袢盏奈遥@也許才是工作的剛剛開(kāi)頭,我一定加倍努力向前進(jìn),我也想說(shuō):只要專心,必能大勝。
五、溝通從“心”開(kāi)頭
“溝通從心開(kāi)頭”是中國(guó)移動(dòng)公司的廣告宣傳詞,我非常喜歡這句話,因此,我也時(shí)刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能專心做好每一件不平常的事。在今后的工作中,我希望更多的得到的指導(dǎo)與點(diǎn)撥,并且謹(jǐn)遵教誨;有幾點(diǎn)建議:
。1)假如我犯了錯(cuò)希望經(jīng)理當(dāng)面對(duì)我直說(shuō)無(wú)妨,多批判,由于現(xiàn)在壓力很重,不能為任經(jīng)理?yè)纹鸢氡诮剑倚睦飿O度難受,食不下,睡不眠。
。2)沒(méi)做出成果,也沒(méi)做好表率,但是我不甘落后,望領(lǐng)導(dǎo)多支持。
。3)我信任一時(shí)運(yùn)氣差不代表永久都這樣,我也信任我一定能夠做的更好,我的成果離不開(kāi)公司的大力支持,在這里感謝我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),深深的鞠一躬.信任公司進(jìn)展明天更美妙!
說(shuō)這些不是為了壯大士氣,我現(xiàn)在還算不上一介匹夫,正由于我們的團(tuán)隊(duì)年輕,還不具備做戰(zhàn)的能力,也由于我們正年輕,年輕無(wú)極限,年輕有朝氣有活力,年輕就應(yīng)該奮斗。而我們最多現(xiàn)在也只是處于練兵階段,目前完成量離全年任務(wù)還差一大截,我們力爭(zhēng)有市場(chǎng)的地方,就有斯可絡(luò)!在今年剩下的半年中加快步伐,勇敢超越。早日完成今年的目標(biāo)。
銷售分析與總結(jié)12
轉(zhuǎn)眼之間,20xx年即將成為過(guò)去。回顧一年來(lái)的工作,總體來(lái)說(shuō)自己的工作既有可圈可點(diǎn)之處,也有不盡如人意的地方。下面我對(duì)自己一年來(lái)的工作總結(jié)如下。
一、銷售任務(wù)完成情況
20xx年在公司領(lǐng)導(dǎo)集體的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下,我和我的團(tuán)隊(duì)共完成了XX件產(chǎn)品的銷售任務(wù),總銷售收入為XX萬(wàn)元,產(chǎn)品數(shù)量比去年增加12件,總銷售收入較去年增加了26%,另外在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí),在公司產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,我和伙伴們通過(guò)用心用情的真誠(chéng)服務(wù)新挖掘了10名新客戶,新客戶帶來(lái)的銷售收入占到了總銷售收入的29%。
二、工作措施
1)認(rèn)真學(xué)習(xí),不斷提高自身能力,提升工作高質(zhì)開(kāi)展。作為一名銷售,我深刻認(rèn)識(shí)到處在當(dāng)前這樣一個(gè)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)激烈的環(huán)境中,只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自己才能不被社會(huì)和市場(chǎng)所淘汰。因此,我利用一切可以利用的時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售、管理等相關(guān)知識(shí),并將其運(yùn)用到實(shí)際工作中加以提煉升華,使之能夠更好的指導(dǎo)自己的實(shí)際工作,從而促進(jìn)自己的綜合素質(zhì)和工作能力得到了全面的提高。在我的帶動(dòng)下,我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)都養(yǎng)成了愛(ài)學(xué)習(xí)的好習(xí)慣,濃厚的學(xué)習(xí)氛圍也讓團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了不斷的提高。
2)建章立制,不斷完善管理制度,促進(jìn)工作有序開(kāi)展。今年,根據(jù)實(shí)際情況,我對(duì)以往已經(jīng)制定的工作制度進(jìn)行了更加合理的修訂,同時(shí),在實(shí)際工作中,我作為銷售經(jīng)理,隨時(shí)注意并做到了以身作則的遵守執(zhí)行,為整個(gè)部門工作的順利有序的開(kāi)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3)嚴(yán)格管理,公開(kāi)公平公正獎(jiǎng)懲,促進(jìn)業(yè)績(jī)不斷攀升。在實(shí)際管理工作中,我注重團(tuán)隊(duì)人員積極性的調(diào)動(dòng),在人性化管理的前提下,嚴(yán)格執(zhí)行兌現(xiàn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)懲處制度,在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造了一個(gè)你追我趕、勇攀高峰、爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)的工作氛圍,從而使我們的銷售業(yè)績(jī)得到了節(jié)節(jié)攀升。
4)用心服務(wù),通過(guò)維護(hù)客戶利益,樹(shù)立口碑保持形象。工作經(jīng)歷告訴我們,要做好銷售工作,需要在提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)上下功夫;诖耍诮衲,我更進(jìn)一步堅(jiān)持了自己親自跑市場(chǎng)維持客戶,與團(tuán)隊(duì)伙伴們的'工作形成了珠聯(lián)璧合、相得益彰的良好局面。
三、存在的問(wèn)題
雖然,今年我的工作比起去年有了大的改觀和進(jìn)步,但是自己仍然存在諸如問(wèn)題:如溝通管理能力有待提高和市場(chǎng)開(kāi)拓力度有待加強(qiáng)及客戶維護(hù)仍有待改進(jìn)等問(wèn)題不足,需要自己在今后的工作中有針對(duì)性的加以改進(jìn)。
總之,成績(jī)屬于過(guò)去,作為一名銷售人員,在新的一年里,我將以更加積極的心態(tài),更加昂揚(yáng)的斗志,發(fā)揚(yáng)成績(jī),彌補(bǔ)不足,帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為取得新的更大的成績(jī)而不懈努力。
銷售分析與總結(jié)13
自從我XX年加入XX公司以來(lái)也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度,在實(shí)踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開(kāi)的,而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,在XX年的8月讓我擔(dān)任柜長(zhǎng)一職,這是對(duì)我工作的肯定。回首自己一年愛(ài)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程,我做出如下工作總結(jié):
一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過(guò)報(bào)紙,書籍,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé),加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的`學(xué)習(xí),使自己不斷的充電,這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質(zhì)量成績(jī),效益和貢獻(xiàn)
保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過(guò)不懈的努力,是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。
三、工作中的經(jīng)驗(yàn)
銷售是一門藝術(shù),作為珠寶銷售員,要講求語(yǔ)言的技巧,讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面:
1、認(rèn)真的接待顧客做到3米問(wèn)好,1米詢問(wèn),微笑服務(wù)是關(guān)鍵,人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。
2、充分展示珠寶飾品,由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解,因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買后的滿足感越強(qiáng)烈,常言道;“滿意|”是顧客的廣告。
3、促進(jìn)成交,由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,因此,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。
4、熟悉珠寶的佩戴,保養(yǎng),使用,產(chǎn)地,質(zhì)量。
5、售后服務(wù),當(dāng)顧客購(gòu)買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束,應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),最后說(shuō)一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情,期待二次消費(fèi)的發(fā)生。
6、抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),以的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái),注重自己的外表,衣著要干凈得體,每天堅(jiān)持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來(lái)的工作,盡管有不小的進(jìn)步,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如,對(duì)珠寶首飾的了解還不夠,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),自己的銷售技巧還應(yīng)該提高,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾等等這些都需要想一想。作為一個(gè)柜長(zhǎng),就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng),沖在第一線影響,感染成員很重要,作為柜長(zhǎng)首先要起到表率,模范帶頭作用,一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量。互相學(xué)習(xí),互相進(jìn)步。
總之,在這一年里我工作并快樂(lè)著!
銷售分析與總結(jié)14
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì),已經(jīng)被越來(lái)越多的領(lǐng)域所采用,當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。
一、實(shí)習(xí)單位
我所實(shí)習(xí)的單位是XX保險(xiǎn)集團(tuán)。之所以選擇它是因?yàn),保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)屬于新興行業(yè),其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而XX保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一,由XX集團(tuán)公司、XX集團(tuán)公司等大型企業(yè)集團(tuán)于20xx年發(fā)起組建,注冊(cè)資本金XX億元人民幣。XX年來(lái),XX保險(xiǎn)集團(tuán)取得了相當(dāng)大的成就。截至20xx年底,集團(tuán)當(dāng)年保費(fèi)收入超過(guò)XX億元,行業(yè)排名第8位,集團(tuán)總資產(chǎn)突破XX億元。XX保險(xiǎn)秉承“打造品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景,踐行“共同成長(zhǎng)”的使命和“誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)”、“創(chuàng)造價(jià)值”的核心價(jià)值觀,發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神,致力于成為金融保險(xiǎn)集團(tuán)。
二、實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐,目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),接觸實(shí)際,了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感,并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),鞏固所學(xué)理論,獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí),培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能,借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí),也希望能帶來(lái)一些啟示,培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課,是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義,同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過(guò)實(shí)習(xí),我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì),了解社會(huì)需要,加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性,將自己融合到社會(huì)中去,培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力,縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離,為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。
三、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年XX月——20xx年XX月。
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我所在的部門是XX財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中車輛保險(xiǎn)的電話銷售中心。我們的實(shí)習(xí)分為以下幾個(gè)階段:
(一)崗前培訓(xùn)。在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過(guò)培訓(xùn)我了解了車險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊:交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)。而商業(yè)保險(xiǎn)有可以細(xì)分為車輛損失險(xiǎn),第三者責(zé)任保險(xiǎn),車上座位責(zé)任險(xiǎn),盜搶險(xiǎn),玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),自燃險(xiǎn),劃痕險(xiǎn),不計(jì)免賠等險(xiǎn)種;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn),后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開(kāi)場(chǎng)白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通,如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等?傊10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。
(二)考核。滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了,等待我們的是考驗(yàn),是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù)。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查,并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的,這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用,而且是一對(duì)一的面對(duì)考官,還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過(guò)關(guān)了。
(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)?己私Y(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過(guò)五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了,可沒(méi)想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn),這次是有針對(duì)性的培訓(xùn),因?yàn)槲覀儞艽虻氖荴X項(xiàng)目所以我們必須了解XX的核保政策,于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過(guò)后竟還沒(méi)讓我們正式上崗,而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。
(四)上線。幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了,有了自己的座位和工號(hào)。懷著無(wú)比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話:關(guān)機(jī)!心情有些緊張了,第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫,跟客戶?bào)價(jià),介紹陽(yáng)光的服務(wù),然后不斷的遭受拒絕,然后又重新振作繼續(xù)撥打,雖然有時(shí)候心里覺(jué)得委屈但卻依然堅(jiān)持著。
五、實(shí)習(xí)心得
這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒(méi)有東西,讓我覺(jué)得以前都是紙上談兵,也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”,更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺(jué)得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去,就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒(méi)有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然,做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事,慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了,經(jīng)驗(yàn)也就有了,方法也就有了,拒絕也就少了。不要害怕拒絕,每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量,慢慢總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。
(二)我覺(jué)得做保險(xiǎn)是一種篩選工作,或者說(shuō)我們做的是一種“沙里淘金”的工作,我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο螅罅康嘏懦切┥匙,盡可能快的找到我們的'金粒。這就要求我們非常善于傾聽(tīng)和分析,爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購(gòu)買欲望;或者說(shuō),對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn),這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒(méi)有意義。如果有,就繼續(xù)跟進(jìn),如果沒(méi)有就趕緊放棄,換個(gè)目標(biāo),這就是篩選工作。
(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營(yíng)銷系統(tǒng)方便了我們的工作,提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說(shuō)電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”,只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。
(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說(shuō)改變了,應(yīng)該說(shuō)是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減,勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高,但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的,還需要我們一而再,再而三的去跟進(jìn),去推敲他的需求。當(dāng)然,方法對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是十分重要的。比如,時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶,讓他能想起你,想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候,就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn),要根據(jù)客戶的態(tài)度來(lái)決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化,在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人,跟客戶做朋友,我們常說(shuō)“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。
總之,這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富,任誰(shuí)也奪不走。
銷售分析與總結(jié)15
在這短短的一個(gè)月里,雖然我的銷售成績(jī)不是很好,但卻也收獲很多,感觸很深,主要有以下幾個(gè)方面:
(一)提高技巧,領(lǐng)悟精髓
1、人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過(guò)電話進(jìn)行的,而不是通過(guò)面談,此為電話銷售人員與其他銷售人員的不同。與他相對(duì)用的就是行銷人員,行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
2、人們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的電話銷售過(guò)程其實(shí)就是通過(guò)電話與客戶建立信任關(guān)系的過(guò)程。任何生意的基礎(chǔ)靠的就是雙方建立起來(lái)的相互信任,人們經(jīng)常會(huì)講,他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意,因此信任就是電話銷售的基礎(chǔ)。
3.最后還有一個(gè)重要概念:客戶需求?蛻舻男枨笥袃煞N:個(gè)人需求和商業(yè)需求,這就要求人們要想在電話中成功地完成銷售,不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業(yè)需求,還要能把握到客戶的個(gè)人需求。
4、之后經(jīng)理給我們講解了公司的一些基本情況以及產(chǎn)品的基本概況。包括公司的優(yōu)勢(shì)等等。最后,他給我們講解了一些電話銷售的主要流程。在培訓(xùn)之后,負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員讓我們進(jìn)行了一定的演練,讓我們能夠熟悉這個(gè)流程并能隨時(shí)解答遇到的問(wèn)題,我也深深體會(huì)到工作和上學(xué)的不同。
(二)自我激勵(lì),充滿激情
通過(guò)不斷地向客戶的介紹推銷過(guò)程中讓我懂得這份工作是需要高度的激情和恒心的,這些天的電話銷售工作提高了我的交際能力,鍛煉了我們的口才。
在一個(gè)月的實(shí)習(xí)當(dāng)中,我接待了很多客戶,也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。真正認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì)到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則,那就是顧客就是上帝,無(wú)論顧客多么刁鉆,要求多高,都要盡量滿足顧客。在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后,我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一個(gè)小問(wèn)題,比如,打電話的效率不高,不能按期完成要打的電話目標(biāo),還有就是,有時(shí)候連續(xù)打了好幾個(gè)電話,對(duì)方不是空號(hào),就是直接拒絕你,要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人,可能還沒(méi)說(shuō)上一句話,就被對(duì)方給回絕了,那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟,情緒也很低落,這樣的情況,很多同事都碰到過(guò)。后來(lái),我想出了解決問(wèn)題的辦法,每打十幾個(gè)電話后,我都要停下來(lái),調(diào)整一下自己的心情,如果碰上情緒低落的時(shí)候,會(huì)盡量激勵(lì)自己,這樣才能繼續(xù)以飽滿的熱情進(jìn)行工作。
(三)調(diào)整心態(tài),從容應(yīng)戰(zhàn)
在營(yíng)銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域,尤其是銷售推銷領(lǐng)域,很多人都期望通過(guò)電話的方式來(lái)成交業(yè)務(wù)。電話銷售成為了他們的重要銷售方式。在電話銷售的過(guò)程同時(shí)也營(yíng)銷了自己。要營(yíng)銷好自己,當(dāng)然離不開(kāi)要調(diào)整和塑造自己的良好心態(tài)。其中三個(gè)方面的心態(tài)是比較重要的,至少這三個(gè)心態(tài)能為我們帶來(lái)福氣!1、第一種心態(tài):融入的心態(tài)。也就是說(shuō),只有共同努力,互相幫助,大家才會(huì)一起發(fā)展。你踩我我踩你,必然每況愈下。例如,在打電話的時(shí)候總是想:沒(méi)有關(guān)系,你不買我的產(chǎn)品,自然有人買。那我們就是一個(gè)產(chǎn)品都賣不出去的電話銷售人員。為什么呢因?yàn)槲覀儧](méi)有一顆融入的心。為什么不這樣想:一定要讓他買呵,有了我的產(chǎn)品,我的客戶就會(huì)增加好多效益。他不買其實(shí)損失太大了,因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),別人有了而我的客戶卻沒(méi)有,損失會(huì)有多大啊我一定要?jiǎng)袼I,一定不達(dá)目的死不罷休,他要是不買,我就找他們的主管領(lǐng)導(dǎo),主管領(lǐng)導(dǎo)不管還有他老婆,不行還有丈母娘有了這個(gè)心態(tài)我們才能感染人同你合作,這就是融入的心。
2、第二種心態(tài):舍得的心態(tài)。通過(guò)電話銷售業(yè)務(wù),我們會(huì)學(xué)到書本中學(xué)不到的東西:可以學(xué)到與人相處的能力;可以學(xué)到人際關(guān)系技能;可以學(xué)到怎樣做一個(gè)受歡迎的人;可以學(xué)到說(shuō)話的藝術(shù)和技巧;可以學(xué)到克服障礙,贏得談判的技巧;可以學(xué)到怎么在電話中打扮自己,營(yíng)銷自己的技能做電話銷售學(xué)到東西,不僅會(huì)在公司里有用,有一天,到了縱橫四海的地步,這些與人談話的技巧,依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會(huì)虧,不會(huì)賠。因此要有舍得心。
3、第三種心態(tài):實(shí)踐心態(tài)。電話銷售業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問(wèn),而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。怎么說(shuō)呢也許你去聽(tīng)課學(xué)習(xí)電話銷售,老師在臺(tái)上講,有些人會(huì)想,說(shuō)些什么啊,全都是人云亦云,我上去也講的出來(lái),而且比他講的還好呢,還用學(xué)電話業(yè)務(wù)如果我們不拿起話筒,如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕,我們就不容易放下架子來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。什么是職業(yè)精神,就是職業(yè)者要潛心實(shí)踐起技能,直至技藝超群。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在。
(四)不懈奮斗,學(xué)無(wú)止境
打電話時(shí)我們要保持良好的心情,這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你,但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染,給對(duì)方留下極佳的印象,由于面部表情會(huì)影響聲音的變化,所以即使在電話中,也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。即使看不見(jiàn)對(duì)方,也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前,盡可能注意自己的'姿勢(shì)。聲音要溫雅有禮,以懇切之話語(yǔ)表達(dá)?谂c話筒間,應(yīng)保持適當(dāng)距離,適度控制音量,以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì);蛞蚵曇舸执,讓人誤解為盛氣凌人。有效電話溝通上班時(shí)間打來(lái)的電話幾乎都與工作有關(guān),公司的每個(gè)電話都十分重要,不可敷衍,即使對(duì)方要找的人不在,切忌粗率答復(fù):“他不在!奔磳㈦娫拻鞌。接電話時(shí)也要盡可能問(wèn)清事由,避免誤事。
對(duì)方查詢本部門其它單位電話號(hào)碼時(shí),應(yīng)迅即查告,不能說(shuō)不知道。我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的,如自己無(wú)法處理,也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái),委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的,就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng);表示意見(jiàn)時(shí),應(yīng)讓他能適度地暢所欲言,除非不得已,否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí),一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出,然后彼此客氣地道別,應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ),說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”,再輕輕掛上電話,不可只管自己講完就掛斷電話。
(五)總結(jié)不足,認(rèn)清方向。
過(guò)本次實(shí)習(xí),我對(duì)公司的運(yùn)作和業(yè)務(wù)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),積累了一定的經(jīng)驗(yàn),為我以后走上工作崗位奠定了基礎(chǔ)。同時(shí),我也認(rèn)識(shí)到自身的不足,不如英語(yǔ)不太好,工作能力有待提高;也切實(shí)感受到:理論只有與實(shí)踐相結(jié)合,才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用,從而更好地指導(dǎo)實(shí)踐。把實(shí)踐中的方法上升到理論的高度。書本上的東西是普遍使用的,并不能直接照搬。當(dāng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的某一個(gè)特定的企業(yè)時(shí),需要靈活處理,有針對(duì)性的開(kāi)展銷售工作。就我目前的知識(shí)的深度和廣度而言,要做到這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有些工作看起來(lái)很簡(jiǎn)單,就有點(diǎn)眼高手低,但是做起來(lái)才知道并不是那么容易。
(六)夯實(shí)基礎(chǔ),力求專業(yè)。
激情與耐心,就像火與冰,看似兩種完全不同的東西,卻能碰撞出最美麗的火花。在學(xué)校時(shí),老師就跟我說(shuō),無(wú)論你想做什么,激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界里,需要你有激情去發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造,而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí),提高自己的專業(yè)水平當(dāng)中去。老師曾經(jīng)對(duì)我們說(shuō)過(guò),無(wú)論在哪個(gè)實(shí)習(xí)崗位都要細(xì)心負(fù)責(zé),具有基本的專業(yè)素養(yǎng),因?yàn)榧?xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的基本條件,基本的專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。
(七)堅(jiān)定信心,不斷提升。
在短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工,確實(shí)讓自己成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間,我學(xué)到了許多東西,遇到了一些困難,也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。實(shí)習(xí)期間,我拓寬了事業(yè),增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。實(shí)習(xí),是大學(xué)生活的結(jié)束,也是自己步入社會(huì)工作的開(kāi)始。在這短暫的實(shí)習(xí)期間,我深深感到了自己的不足,專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中,我會(huì)更加努力,取長(zhǎng)補(bǔ)短,虛心求教,不斷提升自我,在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么工作崗位上,都會(huì)努力上進(jìn),都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己,對(duì)工作負(fù)責(zé)的人!
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