房地產(chǎn)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料,通過(guò)它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況,讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)總結(jié)吧。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)總結(jié)呢?以下是小編收集整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文1
生活不是為了工作,但工作是為了更好的生活!回首以往讓我感到很心酸,我沒(méi)有多大成就!出來(lái)參加工作已經(jīng)有兩年半了,根據(jù)當(dāng)初我給自己的期望,來(lái)對(duì)比目前的現(xiàn)實(shí)狀況,簡(jiǎn)直是讓人太失望了,這又中了一句話:希望越大失望越大,在此我接受了一切冷笑與嘲笑。
20xx年6月至今一直在xxx從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作。在這里我學(xué)到了很多新東西,認(rèn)識(shí)到了自己的不足,綜合來(lái)說(shuō),在工作中我缺乏計(jì)劃性,目標(biāo)性不強(qiáng),缺乏執(zhí)行力,心態(tài)還是很浮躁,人際關(guān)系沒(méi)有很好的去運(yùn)用,主觀意識(shí)不夠強(qiáng)。所以我認(rèn)為07年是很失敗的一年,我在失敗的過(guò)程中,一定要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,很多事值得懺悔,我一定要痛改前非,相信在20xx年我會(huì)活出最精彩的自己,我一定會(huì)成功的!相信自己我是最棒的。
用一句自己感觸很深的`話來(lái)概括這個(gè)總結(jié):生活不去學(xué)會(huì)享受就得去學(xué)會(huì)忍受。
工作總結(jié):
首先是業(yè)績(jī)方面:從08年6月—12月這七個(gè)月的時(shí)間我共做了30716,平均每月做了4388元,雖然完成了公司規(guī)定的最低任務(wù),但離我個(gè)人規(guī)定的平均每月8000的任務(wù)還有很大一段距離。主要原因是個(gè)人能力不夠強(qiáng),其次是,受全國(guó)房?jī)r(jià)整體上漲、銀行加息、實(shí)施新政等等因素影響了我們的二手房銷(xiāo)售。
再就是我的工作心得:沒(méi)有賣(mài)不出去的房子,只有賣(mài)不出去的價(jià)格,關(guān)鍵看你有沒(méi)有恒心。所以說(shuō)做業(yè)務(wù)員一定要有一個(gè)樂(lè)觀的心態(tài),經(jīng)得起打擊,永不氣餒,要具有良好的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力,要做到對(duì)工作熱心、對(duì)客戶(hù)耐心、對(duì)成功有信心。
最后是行業(yè)分析:20xx年是二手房動(dòng)蕩的一年,主要有五個(gè)方面的因素:第一是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境的影響。第二是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。第三新戶(hù)籍制度放寬,外來(lái)購(gòu)買(mǎi)一手房的人增加。第四是新開(kāi)樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格普遍較高。銷(xiāo)售均價(jià)也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的實(shí)施,銀行加息、明確第二套住房貸款的認(rèn)定條件,最低計(jì)稅價(jià)提高等
綜上所述明年二手房市場(chǎng)會(huì)先萎縮后復(fù)蘇,第一季度交易量會(huì)明顯減少,但價(jià)格不會(huì)有太大的波動(dòng),必竟好地角就這么一點(diǎn),可開(kāi)發(fā)的地越來(lái)越少,要想在好地角買(mǎi)房只能買(mǎi)二手房了,所以說(shuō)我們這一行業(yè)的市場(chǎng)前景還是非常廣闊的。租賃市場(chǎng)前后肯定會(huì)受到較大的影響,我們得抓住這一機(jī)遇,做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店,離xxxx基地很近,我們要利用好這一千載難逢的機(jī)會(huì)團(tuán)結(jié)一致,共同做好周?chē)淖赓U工作。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文2
一、銷(xiāo)售分析
1、銷(xiāo)售情況分析
分析:(從整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角度分析本項(xiàng)目成交狀況,并結(jié)合廣告投入等營(yíng)銷(xiāo)推廣,總結(jié)本月工作得失,提出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)建議)
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近期公布了不容樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),經(jīng)濟(jì)衰退已成定局,在這種大市場(chǎng)環(huán)境之下,再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣,客戶(hù)普通采取了觀望的態(tài)度,進(jìn)場(chǎng)以來(lái)水木康橋共成交34套,銷(xiāo)售的壓力越來(lái)越大,客戶(hù)變得越來(lái)越理智,我們?cè)谂c客戶(hù)的交流過(guò)程中感受到了無(wú)言的壓力。
近期水木康橋周邊的競(jìng)品都采取了不同的促銷(xiāo)手段,我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龍興世紀(jì)城目前也是采取了團(tuán)購(gòu)、購(gòu)房送車(chē)等的銷(xiāo)售手段,另外,其針對(duì)客戶(hù)采用了靈活的價(jià)格策略,可以說(shuō)對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ挠绊,因(yàn)槲覀冑J款沒(méi)有任何優(yōu)惠政策,團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)時(shí)間也較短,限制貸款折扣的緊縮使我們?cè)阡N(xiāo)售上的形式比較單一,無(wú)法將更多的有效客戶(hù)吸引過(guò)來(lái),導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突破。建議甲方在冬季多開(kāi)展豐富的室內(nèi)活動(dòng),組織老客戶(hù)與新客戶(hù)的聯(lián)歡,讓新客戶(hù)了解水木康橋,加深對(duì)金盛的品牌認(rèn)知,積極促進(jìn)老帶新的成交量。
本月的推廣投入倒是不少,但是收效甚微。對(duì)于我們?nèi)ツ晖9ひ荒辏f(shuō)開(kāi)發(fā)商跑路,現(xiàn)已家喻戶(hù)曉。3900左右的價(jià)格已經(jīng)無(wú)法讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的探索欲望,目前我們的電話量一直不高,現(xiàn)場(chǎng)到訪量也很少。由于迫近年底,開(kāi)發(fā)商資金緊張,現(xiàn)在出現(xiàn)很多民工圍堵售樓處,對(duì)銷(xiāo)售工作帶來(lái)一定影響。建議繼續(xù)執(zhí)行團(tuán)購(gòu),加快回款速度,同時(shí)增加來(lái)訪,讓客戶(hù)更加了解水木康橋的精品戰(zhàn)略理念,給予客戶(hù)無(wú)限的信心。
目前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季,十月成交的均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了3520元,照之前有明顯的上漲。我們的客戶(hù)很大程度上都依賴(lài)于老客戶(hù)的口碑傳播,老客戶(hù)在水木康橋買(mǎi)一期的產(chǎn)品價(jià)格非常低,這會(huì)讓新客戶(hù)有種抵觸的心理,目前老帶新政策雖在執(zhí)行,但是收效不大,建議加大老帶新的返現(xiàn)額度,增加成交量,加快回款速度。
2、成交戶(hù)型分析
分析:
從成交量來(lái)看,主要還是以一期成交為主,三房成交量最大,成交套數(shù)占總成交套數(shù)的50%左右,由于一期兩房房源稀缺,二期剛剛發(fā)售,所以三房的銷(xiāo)售情況好于兩房,目前看來(lái)項(xiàng)目的主要購(gòu)買(mǎi)人群為改善居住型。小戶(hù)型的總價(jià)在30萬(wàn)左右,客戶(hù)有較強(qiáng)的承受能力。另外,我們的兩房是全明戶(hù)型,大開(kāi)間小進(jìn)深的設(shè)計(jì)大大提高了房屋的有效空間利用,非常實(shí)用。而三房的銷(xiāo)售情況不容樂(lè)觀,因?yàn)槿康目們r(jià)已經(jīng)在50萬(wàn)以上,客戶(hù)的承受力有限,后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力不高。再有,目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多,客戶(hù)對(duì)此幾個(gè)樓層是非常有抗性的。如果能將此類(lèi)房源與三、四層做出較高差價(jià),則會(huì)吸引更多意向客戶(hù)的成交。
3、成交產(chǎn)品類(lèi)型分析
就目前周邊的產(chǎn)品而言,客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的建筑風(fēng)格還是非常認(rèn)可的。項(xiàng)目采用的.精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步呈現(xiàn),客戶(hù)在逛完我們的園區(qū)后,都會(huì)對(duì)我們的戶(hù)型、建筑質(zhì)量等認(rèn)可,F(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入淡季,客戶(hù)在下定決心購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)前都會(huì)將周邊的項(xiàng)目比較一番。相對(duì)于其他產(chǎn)品,我們的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。我們的項(xiàng)目建材采用了眾多國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌,而和我們同等價(jià)位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無(wú)法相提并論的,F(xiàn)在的客戶(hù)都非常精明,他們可以很清楚的感受到開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與氣魄,可以說(shuō)我們的精品化戰(zhàn)略是非常成功的,在這個(gè)市場(chǎng)也是被廣泛認(rèn)可的。
但是同樣的,我們也要認(rèn)識(shí)到,精品必然會(huì)造成高房?jī)r(jià)。目前客戶(hù)對(duì)于在百萬(wàn)間的躍層和別墅雖然說(shuō)好,但是是沒(méi)有賦予品質(zhì)生活概念的,如果單單靠置業(yè)顧問(wèn)去介紹其功能完善程度和所帶來(lái)的高端品質(zhì)生活,是不太現(xiàn)實(shí)的,一兩百萬(wàn)的房子,在市場(chǎng)這么不景氣的時(shí)候購(gòu)買(mǎi),每個(gè)人心里都沒(méi)有底,所以盡快裝修出一個(gè)樣板間出來(lái),相信會(huì)對(duì)于未來(lái)的銷(xiāo)售有很大的幫助。
4、成交客戶(hù)信息來(lái)源分析
分析:
10月份成交客戶(hù)多是通過(guò)短信及路過(guò)兩種來(lái)源的方式。可以看出,伴隨著項(xiàng)目外立面的呈現(xiàn),形成的口傳效應(yīng)逐漸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。而短信的宣傳方式一直都是一種高到達(dá)率的傳播方式。短信所帶來(lái)高的來(lái)電量和來(lái)訪量,是不容忽視的,因?yàn)槠浯蟠蟮脑黾恿丝腿簩?duì)本項(xiàng)目的了解和購(gòu)買(mǎi)欲望。另外前期購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目房源的客戶(hù)通過(guò)老帶新的形式介紹新客戶(hù)認(rèn)知恒大城項(xiàng)目,通過(guò)減免老業(yè)主物業(yè)費(fèi)的形式增加成交比率,因?yàn)楸旧砝蠘I(yè)主對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度較高,所以帶來(lái)的新增客戶(hù)成交比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng),帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
5、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題與建議
通過(guò)這個(gè)月的工作,發(fā)現(xiàn)在銷(xiāo)售中存在一些問(wèn)題,歸納起來(lái)大致有4個(gè)方面,這4個(gè)方面的問(wèn)題和解決方案具體如下:
1、業(yè)務(wù)員說(shuō)辭的簡(jiǎn)單化
存在問(wèn)題:業(yè)務(wù)員在講解恒大城項(xiàng)目時(shí)一直處于平淡的講解中,沒(méi)有激情沒(méi)有側(cè)重?蛻(hù)能夠千里迢迢來(lái)到項(xiàng)目,大多是對(duì)恒大的品牌比較認(rèn)可,但是業(yè)務(wù)員員在講解的過(guò)程中大多忽略對(duì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的強(qiáng)調(diào)和延伸。單單講解產(chǎn)品的價(jià)格和位置是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要讓客戶(hù)感覺(jué)我們的產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力是無(wú)限的。要帶有激情去講解我們項(xiàng)目的幾大賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)來(lái)源大多是通過(guò)朋友介紹,當(dāng)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌信得過(guò)才能感召親戚朋友購(gòu)買(mǎi)。使得客戶(hù)對(duì)恒大品牌有更深厚的認(rèn)可度。
解決方案:通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)解說(shuō)品牌的重要性,F(xiàn)場(chǎng)制定獎(jiǎng)罰機(jī)制,周周考核,多組織些周末活動(dòng),加深業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目的了解和熱愛(ài)。
2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈
存在問(wèn)題:市場(chǎng)低迷,購(gòu)房者處于觀望狀態(tài),到訪量日漸減少,現(xiàn)場(chǎng)不具備火爆的銷(xiāo)售氣氛,同比上月的到訪量,本月數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。
解決方案:多利用周末時(shí)間組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng),加深客戶(hù)對(duì)恒大品牌的認(rèn)可度,增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增強(qiáng)業(yè)主信心,提高老帶新的成交比例。開(kāi)發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本項(xiàng)目,提高到訪量。
3、促銷(xiāo)手段過(guò)于單一,無(wú)新意
存在問(wèn)題:只有固定折扣,與周邊競(jìng)品相比銷(xiāo)售不靈活。
解決方案:對(duì)固定折扣加以變化,在折扣程度不變的情況下,細(xì)化為普通折扣、團(tuán)購(gòu)價(jià)、限時(shí)價(jià)等;并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促進(jìn)銷(xiāo)售。優(yōu)惠力度無(wú)須太大,但形式要多,不斷刺激目標(biāo)客戶(hù)?梢岳弥苣┑臉I(yè)主活動(dòng),加深老帶新成交的機(jī)會(huì),可適當(dāng)利用周末組織定期抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引客戶(hù)。
4.大面積中間擋光房源滯銷(xiāo)
存在問(wèn)題:面積在129-293之間,總房款在65萬(wàn)到180萬(wàn)之間,成本較高,導(dǎo)致客戶(hù)選擇同等房款其他洋房或別墅項(xiàng)目。
解決方案:利用政府即將出臺(tái)的新政策,降低銀行貸款首付比例,帶動(dòng)客戶(hù)成交購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)房源改善現(xiàn)有居住條件。
未成交原因分析:本月未成交的原因很多種主要有以下幾點(diǎn)。
1、還是我們項(xiàng)目的致命傷,這種點(diǎn)板結(jié)合的結(jié)構(gòu)。隨著季節(jié)的變遷,沈陽(yáng)已經(jīng)漸漸的進(jìn)入了冬季,老百姓考慮的還是最基本的保溫取暖的問(wèn)題,而且還是所有北方人最在意的擋光問(wèn)題,我們?cè)?jīng)也做過(guò)一些粗略的調(diào)查,對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)的這些南北100多平的成交客戶(hù)聊天的形式詢(xún)問(wèn),目前為止還沒(méi)有人說(shuō)喜歡我們現(xiàn)在這種結(jié)構(gòu)的呢!所以隨著季節(jié)的變化客戶(hù)對(duì)房子考慮的重點(diǎn)多少也會(huì)有些變動(dòng),(比如5.12地震后客戶(hù)來(lái)說(shuō)的最多的就是你們項(xiàng)目能抗幾級(jí)地震。)現(xiàn)在客戶(hù)來(lái)問(wèn)的最多都是冬天擋光,外墻保溫的問(wèn)題。
2、現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境,隨著十月份國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)又出臺(tái)的一些新的政策,就直接造成了非常多的客戶(hù)在觀望,其中包括已經(jīng)大定完的客戶(hù)要求11月份簽約的,等待國(guó)家新的規(guī)定出來(lái)能少一些費(fèi)用,這也是一部分客戶(hù)未簽約的原因。
3、小環(huán)境,沈陽(yáng)現(xiàn)在許多的開(kāi)發(fā)商都在降價(jià)格,而且各種活動(dòng)非常的多,而我們的價(jià)格提升非常的快,無(wú)形當(dāng)中損失了一部分的客戶(hù),并且別的地產(chǎn)商活動(dòng)也非常的多,能持續(xù)的有效的刺激市場(chǎng),(比如某樓盤(pán)對(duì)已成交客戶(hù)抽獎(jiǎng),寶馬,中華等名貴獎(jiǎng)品)而我們的基本沒(méi)什么大動(dòng)作,而且價(jià)格的上漲,客戶(hù)對(duì)報(bào)廣的視覺(jué)疲憊已經(jīng)無(wú)法在勾起人們對(duì)恒大城的再次重視。
4、客戶(hù)到訪量較前期明顯減少,也是因?yàn)樘鞖鉀隽,人都不?ài)出來(lái)逛了售樓處比較大人少的時(shí)候感覺(jué)比較空曠,所以逼定客戶(hù)多少有一些影響,現(xiàn)在客戶(hù)成交周期基本都是3天以上了,基本上很少有1天成交的,老帶新的政策也沒(méi)有了,老客戶(hù)也不愛(ài)帶新客戶(hù)過(guò)來(lái)。
5、沈飛的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠基本也沒(méi)什么變動(dòng),而別的樓盤(pán)的折扣比較狠,就造成了對(duì)我們樓盤(pán)客戶(hù)分流嚴(yán)重的問(wèn)題。畢竟我們現(xiàn)在還沒(méi)一個(gè)比較成熟的社區(qū),也沒(méi)有業(yè)主入住,口碑也只是靠我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的說(shuō),在替客戶(hù)憧憬,建議不能光一味的提高價(jià)格來(lái)刺激客戶(hù)。老百姓要的還是實(shí)在.實(shí)惠.信任.責(zé)任.舒心.放心.
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