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房地產(chǎn)銷售說辭
房地產(chǎn)銷售說辭（一）：
銷售說辭。萬科篇
參觀流線中各展示節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)說辭
以下為銷售流線中的每一個(gè)講解點(diǎn)，各銷售員可根據(jù)以下各點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化發(fā)揮！
一、銷售大廳說辭點(diǎn)
1、詢問語:禮貌用語、詢問客戶到訪意圖、自我介紹
2、通區(qū)位圖：城花區(qū)位、客戶行/乘車路線
3、3分鐘宣傳片：結(jié)合宣傳片講解
4、XX畝&XX畝沙盤：
a、整體方位、小區(qū)規(guī)模、各期目前進(jìn)度、集團(tuán)/武漢公司簡(jiǎn)介
b、規(guī)劃理念、組團(tuán)/道路/園林/配套
c、產(chǎn)品、戶型、面積、均價(jià)、物管費(fèi)、交樓標(biāo)準(zhǔn)
d、三大特色：標(biāo)準(zhǔn)化施工、五重安防系統(tǒng)、帶裝修交付
5、單體模型（可選）
二、流線圖說辭點(diǎn)
1。銷售大廳前樹陣廣場(chǎng)：城市博物館、水池、桂花樹（X萬）、柚子樹、樟樹、櫻花樹、廣玉蘭
2。特一區(qū)底商：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（超市、JEEP吧）
3。第五大道：
a“綠肺型”主干道、六排法桐（X顆）、一種寧?kù)o的氛圍、5年后樹能將馬路連接起來，構(gòu)成一條真正的林蔭大道
b、人車分道、一條先進(jìn)、現(xiàn)代化的路、解決現(xiàn)代人和社區(qū)、車的矛盾、
c、進(jìn)入社區(qū)每個(gè)組團(tuán)的路口清晰，直接；
d、5000平米的花園式綠色大道:X棵法國(guó)梧桐、X棵樟樹、X棵銀杏、X棵櫻花……一共X類不一樣樹種、X棵大小喬木
e、街角公園
4、經(jīng)過上西X區(qū)：
a、道匝
b、五級(jí)安防系統(tǒng)
c、“組團(tuán)客廳”
d、組團(tuán)內(nèi)綠化：X平公共空間，X喬木，空氣凈化力，
e、停車位、兩三個(gè)車位間隔樹
f、X米人行道
5、上西X、X交界處：
a、教育配套：雙語幼兒園、市級(jí)小學(xué)
b、“S。O。S”緊急召援系統(tǒng)
6、五分鐘商業(yè)：
a、業(yè)態(tài)
b、買打火機(jī)的故事
c、減速坡
d、景觀小品
7、集中商業(yè)后街
a、4500規(guī)模
b、1200平魯廣超市
c、銀行、餐飲、診所、商業(yè)廣場(chǎng)
8、集中商業(yè)內(nèi)街道
a、中式酒樓：虹景酒樓
b、開放、休閑的空間
9、公交站：
a、X運(yùn)行
b、穿梭巴士
c、道路下水井蓋
10、“夢(mèng)幻島”兒童公園
a、4000平規(guī)模
b、涂鴉墻、高迪墻、沙地、海島船、鴿子屋、樹爸爸的故事
11、會(huì)所/運(yùn)動(dòng)公園/綠脊
三、情景TOWNHOUSE說辭點(diǎn)
1、專利產(chǎn)品：萬科專利產(chǎn)品，模仿得不到她的精髓
2、低層/低容積率：4層，1。0的容積率
3、花園/露臺(tái)：贈(zèng)送約53平花園，且獨(dú)門獨(dú)戶；層層退臺(tái)；復(fù)式4個(gè)露臺(tái)，擔(dān)負(fù)各自功能使命
4、入戶DEN：功能強(qiáng)大、身份象征、采光
5、40平米大客廳/8。1面寬
6、廚房功能分區(qū)：中西餐備餐臺(tái)、早餐臺(tái)，烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分
7、公衛(wèi)干、濕分離
8、主臥轉(zhuǎn)角飄窗：地臺(tái)飄窗，270度景觀
9、步入式衣帽間
10、交樓標(biāo)準(zhǔn)（入戶門、雙層中空LOW-E玻璃、電器配置（主臥雙控開關(guān)、電話寬帶有線接口、入戶門鈴）安防配置（可視對(duì)講、紅外微波探測(cè)器、報(bào)警通訊裝置、燃?xì)庑孤短綔y(cè)器、門磁開關(guān)、主臥緊急按鈕）、庭院部分裝修）
11、直跑式樓梯
12、儲(chǔ)藏間
四、上西X區(qū)2B、3E示范單位
1、智能化安防系統(tǒng)：
a周界防越報(bào)警系統(tǒng)
b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)
c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對(duì)講
d門禁管理系統(tǒng)
e居家防盜報(bào)警系統(tǒng)
f電子巡更系統(tǒng)
g電子公告欄系統(tǒng)
2、園林景觀：
a小型街頭公園
b樹陳廣場(chǎng)
c各種喬木
d多彩的硬鋪裝
3、標(biāo)準(zhǔn)化部品：
a裝配式鋼質(zhì)欄桿
b木質(zhì)扶手
c空調(diào)擋板
d單元門遮雨蓬
e儲(chǔ)物箱
f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）
g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀
4、客廳：a踢腳線護(hù)角套
b氣窗
5、廚房：
a變壓防串式煙道
b臺(tái)面防水檻
c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過濾器。
d回水灣
e隔音墊
f散熱片
g櫥柜（歐派、中意）
6、衛(wèi)生間:
a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、
b美標(biāo)潔具、
c滴水板
7、臥室：戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）
8、交樓標(biāo)準(zhǔn)
五、情景公館說辭點(diǎn)
1、智能化安防系統(tǒng)：
a周界防越報(bào)警系統(tǒng)
b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)
c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對(duì)講
d門禁管理系統(tǒng)
e居家防盜報(bào)警系統(tǒng)
f電子巡更系統(tǒng)
g電子公告欄系統(tǒng)
2、園林景觀：
a小型街頭公園
b樹陳廣場(chǎng)
c各種喬木
d多彩的硬鋪裝
3、標(biāo)準(zhǔn)化部品：
a裝配式鋼質(zhì)欄桿
b木質(zhì)扶手
c空調(diào)擋板
d單元門遮雨蓬
e儲(chǔ)物箱
f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）
g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀
4、大堂/電梯
5、入戶玄關(guān)/多功能陽臺(tái)
6、客廳：a戶型緊湊，布局合理
b氣窗
c大面寬
d景觀好
7、廚房：
a變壓防串式煙道
b臺(tái)面防水檻
c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過濾器。
d回水灣
e隔音墊
f散熱片
g櫥柜（歐派、中意）
8、衛(wèi)生間:
a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、
b美標(biāo)潔具、
c滴水板
9、臥室：
a主臥步入式衣帽架、外飄窗
b戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）
10、交樓標(biāo)準(zhǔn)
銷售大廳說辭
您好，歡迎光臨！我是城市花園銷售員×××，請(qǐng)問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下城市花園在武昌的大概方位以及行車路線，（指城花的區(qū)位圖）。下方帶您參觀一下我們城花的影音室：
3分鐘宣傳片說辭
此刻您能夠透過這個(gè)三分鐘短片，了解我們項(xiàng)目的整體狀況，首先出場(chǎng)的是萬科的吉祥物——花花，它從外太空飛到銀河系的中心“地球”，然后到達(dá)中國(guó)的一個(gè)中部核心城市——武漢，在來到武漢的一個(gè)核心新區(qū)，那就是“光谷”，光谷地處中心腹地，而萬科城市花園又處在這個(gè)核心區(qū)域的中心。
我們整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃用地600畝分為四期開發(fā)，目前銷售的主要是二期產(chǎn)品，這邊是我們的小學(xué)和幼兒園的規(guī)劃，萬科城市花園象一座新城市一樣，有自我完善的配套及公交體系，目前區(qū)內(nèi)已引進(jìn)了一條公交線路“586”路，后期我們還會(huì)陸續(xù)引進(jìn)其它幾條公交線路，來豐富業(yè)主的出行。
此刻看到的這一塊是我們的集中商業(yè)區(qū)，里面包括超市、銀行、酒樓、快餐美食、健身房、藥店等等。
下方這個(gè)是小孩子在足球場(chǎng)邊玩耍的一個(gè)場(chǎng)景，那么所有的車進(jìn)入我們的小區(qū)務(wù)必采用的刷卡的模式。
萬科城市花園主要分為三種，一種是帶裝修交付的多情景洋房，就是這樣的（如短片內(nèi)）；第二種是不帶裝修交付的情景TOWNHOUSE，一樓送花園，二樓、三樓送露臺(tái)，層層退臺(tái)的設(shè)計(jì)，此刻雖有很多開發(fā)商在模仿我們這種產(chǎn)品，但它始終無法復(fù)制與我們完全一樣的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是屬于萬科的專利產(chǎn)品；還有就是帶裝修交付的電梯洋房，我們叫情景公館，剛剛新開放了展示間。
下方您再看到的是樣板間，給您一種溫馨、舒適的感覺，其實(shí)想起萬科很多人也會(huì)聯(lián)想起萬科的物業(yè)。讓您在里面有一種歸屬感，安全感，舒適感。
下方您看到的我們的幼兒園，引進(jìn)的是深圳的世紀(jì)星雙語幼兒園，采用國(guó)語和英語二種教學(xué)語言教學(xué)，給孩子一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。今年9月份開學(xué)，目前正在招生。
畫面上看到的是我們小區(qū)的一個(gè)專為小孩子設(shè)計(jì)的兒童樂園，里面有海盜船，鴿子籠，沙地，涂鴉墻等等。給孩子們一個(gè)自由的天地，讓他們發(fā)揮潛能，展現(xiàn)聰明才智的空間，目前已經(jīng)開放了。
小區(qū)里面當(dāng)然少不了年輕朋友比較熱愛的會(huì)所了，會(huì)所里面包含了綠蔭游泳池，半室內(nèi)的羽毛球館，還有健身房，棋牌室等等。
此刻我們所站的這個(gè)位子是在我們小區(qū)里面的城市博物館里，城市博物館里會(huì)記載下我們區(qū)內(nèi)發(fā)生的有紀(jì)念好處的人和事，把它以圖片的形式展現(xiàn)出來，讓我們小區(qū)的人文生活變得更加的豐富多彩。
萬科的理想就是讓您感覺我們銷售的不僅僅僅是房子，而是一種生活標(biāo)準(zhǔn)，一種追求高品質(zhì)的生活方式。我們的企業(yè)宗旨就是：建筑無限生活！
下來，我?guī)タ匆幌挛覀?00畝和600畝的沙盤：
�。ㄟ呏v解邊提問，了解客戶的需求，從而選取適當(dāng)?shù)膮⒂^路線
二、情景TOWNHOUSE
×××先生/女士，此刻讓我?guī)⒂^一下咱們?nèi)f科的專利產(chǎn)品――情景TOWNHOUSE示范單位。
■引導(dǎo)客戶，介紹情T：那此刻我們面前的就是情T的樣板單位，您能否先告訴我，您面前的這種層層退臺(tái)的房子與其他您見過的多層房子有什么區(qū)別？（引導(dǎo)客戶主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)情T的不一樣之處）…………您說的十分對(duì)，我們情T僅有四層，且每一層都有露臺(tái)或大花園，并且都是隨樓附送的哦！情T不是別墅，但卻擁有庭院、陽光、綠地、私密的別墅生活品質(zhì)；不是普通洋房，卻享有街區(qū)、鄰里、溫情、開放的社區(qū)氛圍，這種介于洋房和別墅間的新興產(chǎn)品，已成為那些渴望在忙碌的空余享受寧?kù)o豐富的家園生活的新上層中產(chǎn)的最愛。
■低密度的優(yōu)勢(shì)：這種四層高的房子使我們小區(qū)的容積率僅有1。0。相比其他如金地格林小城、保利花園1。5-3。0的容積率來說，相當(dāng)于同等條件下我們房屋的樓面地價(jià)成本高出他們1。5-3倍；在地價(jià)越來越貴、土地越來越稀有的將來，這種低密度的多層房子再也不會(huì)有了，我們這種4-5層樓的房屋將成為最稀有的絕版！增值的潛力不可估量！
■有天有地的生活：您看到每一套房均帶有露臺(tái)或者大花園，層層推臺(tái)，退出每層可貴的花園露臺(tái)，宅前屋后持續(xù)著寬闊的間隔，同時(shí)每一套房能充分享受陽光的沐浴。您不用再應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的立面整齊的防盜鐵網(wǎng)，走出囚籠的生活，足不出戶，就能夠在自家的陽臺(tái)或者花園里享受冬日暖暖的陽光、夏日傍晚的習(xí)習(xí)涼風(fēng)。這種有天有地的生活，已不再是別墅的專利！
下方讓我們走進(jìn)去看一看：
情景TOWNHOUSEE2-102（示范單位）
您此刻看到的是情景TOWNHOUSE一樓示范單位。
總體：
這是我們?nèi)f科的專利產(chǎn)品——情景TOWNHOUSE的首層單位，建筑面積148。5m2，四房二廳二衛(wèi)，獨(dú)門獨(dú)戶，8。1米橫廳，南北通透、通風(fēng)采光極佳；并且實(shí)用率高達(dá)92%；53平超大私家花園，入戶DEN的設(shè)計(jì)，所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式田園風(fēng)格。
私家花園：
情T一樓隨樓附送53m2左右的私家花園，如果您家有老人或者孩子，既能夠省卻老人爬樓的辛苦，又能夠讓小孩子在院子里盡情的嬉戲；或者閑時(shí)在院子里伺弄一點(diǎn)花草，養(yǎng)一只小狗，再為女兒搭一個(gè)秋千；周末時(shí)候，邀請(qǐng)三五位同事、親友，來一次露天舞會(huì)或者燒烤……在家門口，您隨時(shí)能夠與大自然親密接觸！
DEN：
DEN是指門入口旁邊的小客廳或者門入口旁邊的小書房，是所有別墅務(wù)必具備的一部分，普通房子就叫玄關(guān)，好房子是DEN，日本稱為和室。我們的DEN采用大面積的落地玻璃設(shè)計(jì)，充分擁抱陽光。您能夠設(shè)計(jì)成書房，也能夠做成一間休閑娛樂室。
閑下來，沖上一杯濃濃的咖啡，聽一支經(jīng)典懷舊的曲子，看著兒子在院子里玩得滿頭大漢，卻不亦樂乎，人生還有什么比這更能讓人滿足的呢？
客廳：
8。1米的超大面寬，約40平的客廳空間，足夠你周末時(shí)候在家舉行一個(gè)香檳PARTY，它的氣派和尊榮相信定會(huì)引來眾多參與者的羨慕，甚至嫉妒。從實(shí)用角度，8。1米的客廳帶來的開闊與通透，能夠滿足任何形式的家具陳列。
廚房：
廚房功能的變革，兼顧中西用餐習(xí)慣，滿足烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分，讓做飯也能夠成為家人開心交流的生活方式。例如廚房?jī)?nèi)的早餐臺(tái)，不僅僅能夠享受每一天清晨出門前的二人世界；還能夠用作超多客人倒訪時(shí)候，你大顯身手的戰(zhàn)場(chǎng)！
多功能房：
多功能房自然采光，可根據(jù)您的需要隨心設(shè)計(jì)。需要的時(shí)候即與客廳連為一體，偶爾來客又是一間客房；音響發(fā)燒友能夠把這作為視聽室；家庭能夠作為娛樂棋牌室；如果您有收藏名酒的習(xí)慣，那么那里就是一個(gè)最好的名酒鑒賞酒天地了，再精心布置一下，就能夠和朋友在此把酒言歡，又不擔(dān)心影響家人休息，多么寫意！
臥室：
房屋的深處，是主臥室和兒童房，享受私密的個(gè)人空間。主人房朝南，21m2，另帶獨(dú)立衛(wèi)生間，寬大落地窗設(shè)計(jì)，享受陽光的貼心照顧，近賞庭院生活美景。
公衛(wèi)：
干濕分離，具有獨(dú)立的洗衣機(jī)位，萬科總在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)品質(zhì)
3A戶型
此刻我們看到的是三房中的3A戶型，這是一套標(biāo)準(zhǔn)的居家型三房產(chǎn)品。它最大的特點(diǎn)就是戶型緊湊實(shí)用，布局十分合理。廚房設(shè)計(jì)將烹飪區(qū)和備餐區(qū)分開，這樣不但能夠減少您待在油煙中的時(shí)光，也能夠讓您在為家人準(zhǔn)備美食的同時(shí)仍能夠和家人聊天說話，您就不會(huì)再有被人冷落的感覺。餐廳也有獨(dú)立的陽臺(tái)，您在用餐時(shí)不僅僅能夠欣賞到陽臺(tái)外的風(fēng)景，同時(shí)也保證了客廳和餐廳的自然采光和通風(fēng)�？蛷d采用的是大面積的落地觀景窗，不但保證了客廳的采光，通風(fēng)和觀景的效果，更顯得這套三房設(shè)計(jì)上的大氣。那里是客衛(wèi)，衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì)，防水插座開關(guān)，更加體現(xiàn)了我們?nèi)f科在細(xì)節(jié)上的要求。衛(wèi)生間的對(duì)面是一間兒童房。請(qǐng)大家注意！我們?cè)谀抢镌O(shè)計(jì)了一個(gè)小小的儲(chǔ)藏室，三口之家的日常雜物是很多的，它不但解決了這個(gè)問題，而且它十分隱蔽不影響美觀。另外一間次臥室采用的270度觀景的低臺(tái)外飄窗。此刻我來向大家介紹這間主臥室，您必須會(huì)覺得這間主臥室很普通，無非就是有一個(gè)衛(wèi)生間和一扇大面積低臺(tái)外飄窗。請(qǐng)大家跟我來，3A戶型的主臥室最與眾不一樣的就是它還有一個(gè)工作陽臺(tái)。它不僅僅完善了居家功能，而且這個(gè)工作陽臺(tái)能夠把客廳、兒童房和主臥室聯(lián)系起來。這樣讓您能夠更好的照看您的孩子，而且還能夠拉近您
與孩子的關(guān)系。晚上，您能夠在陽臺(tái)上透過窗戶看看您的孩子有沒有蹬被子。早上，您能夠輕輕的敲敲窗戶要您的孩子起床上學(xué)。這樣一套居家功能完善，實(shí)用的三房，您喜歡嗎？
最后，
我們向大家介紹一下室內(nèi)的安防系統(tǒng)。首先，我們?cè)陂T口為您安裝了門磁報(bào)警器。當(dāng)您回到家中忘記關(guān)門或門沒有關(guān)好，門磁報(bào)警器會(huì)提醒您。在客廳我們安裝了紅外微波雙監(jiān)控測(cè)器，當(dāng)您家中無人時(shí)，如果有人闖進(jìn)您的家中，它會(huì)透過系統(tǒng)直接向物業(yè)的監(jiān)控中心報(bào)警，監(jiān)控中心會(huì)通知所有在附近的保安員迅速趕到您家中。在廚房我們安裝了煤氣泄露煙感報(bào)警器，當(dāng)廚房的煤氣和煙濃度超過標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它會(huì)發(fā)出尖叫聲來提醒您。另外在您的主臥室的床頭位置，我們?yōu)槟仓昧艘粋�(gè)緊急按鈕。當(dāng)發(fā)生緊急狀況時(shí)，只要您按一下附近所有的保安都會(huì)以最快的速度趕來。這一系列的智能化安防系統(tǒng)，讓您在我們?nèi)f科城市花園住的更加安心。
3L戶型
出售樓處：（走集中商業(yè)動(dòng)線）這邊是大型超市，銀行，從這個(gè)樓梯往上就是空中花園，一會(huì)您能從您的房子里看到。那里就是美食街，將來會(huì)有不一樣風(fēng)味、不一樣價(jià)位的特色餐飲落戶那里，我們有從上海拍的照片，您有興趣能夠看看我們已交付的社區(qū)有怎樣的美食街。那里離上西10區(qū)和特1區(qū)真的是很近，將來很方便的。
好，我們從那里進(jìn)去，這是臨時(shí)通道，將來我們從電梯間進(jìn)入，我們會(huì)有比洋房更氣派的門廳。請(qǐng)進(jìn)電梯，樣板間在六樓。
出電梯：右邊請(qǐng)，因?yàn)榉吭聪∪�，我們只做了一個(gè)樣板間。請(qǐng)進(jìn)，一進(jìn)門就感覺不一樣吧，這個(gè)個(gè)性化的玄觀帶了觀景小陽臺(tái)，讓您出門上班和回家進(jìn)門時(shí)都能享受到與外界大自然的接觸。
那里是客/餐廳，在那里我們也采用了兩廳適當(dāng)錯(cuò)開的設(shè)計(jì)，一方面保證短進(jìn)深戶型的采光通風(fēng)功能，同時(shí)將兩個(gè)功能不一樣的區(qū)域相對(duì)獨(dú)立開來。
餐廳是景觀最棒的地方，您覺得怎樣樣（停頓，讓客戶感受，逼迫發(fā)表感想），是啊，在那里能夠看到兒童公園、空中花園，將來那里還有會(huì)所和室外泳池，這種絕佳的景觀真是難得！
客廳開闊，您必須覺得窗的開度很大，又沒有剩余的窗格遮擋，視野很好，我們的窗玻璃是雙層中空LOW-E玻璃，這么大塊的特種玻璃，成本可不低呢，話說回來了，如果不是這樣的窗，怎樣對(duì)得起萬科社區(qū)窗外的美景呢？您看窗外側(cè)對(duì)組團(tuán)中心景觀，而萬科物業(yè)的外立面是大家都喜歡的，美院的老師在那里組織過寫生，攝影協(xié)會(huì)定期來那里采風(fēng)呢。您看，那里是一個(gè)晾衣陽臺(tái)，在那里晾衣服不會(huì)影響主人的私密。
好了，我們來看一看房間，這是客房，當(dāng)然也能夠兼作書房，那里同樣能夠看到情T優(yōu)雅的外立面，面向組團(tuán)內(nèi)部，更加靜謐；這是兒童房，能夠看到景觀相當(dāng)不錯(cuò)，最后是主臥室，這是最中規(guī)中矩的地方，套間，中間設(shè)更衣間，堪稱經(jīng)典的設(shè)計(jì)。
客衛(wèi)干濕分離，帶洗衣機(jī)位，沒有一絲浪費(fèi)的空間。家具并不是特意設(shè)計(jì)的，基本上用的是老樣板間的東西，但是照樣掩蓋不了房型本身的優(yōu)勢(shì)。
整個(gè)戶型特色能夠歸結(jié)為經(jīng)典、傳統(tǒng)，但又不乏個(gè)性。最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。
我的介紹完了，您覺得這個(gè)戶型怎樣樣？回售樓部我再詳細(xì)給您算
三期銷售說辭
一、寒暄
您好!歡迎光臨！我是職業(yè)顧問XX。先生，姐您是第一次來看房嗎？那我為您做個(gè)整體介紹吧！我們項(xiàng)目總占地165畝，一期為別墅僅余幾套，二期公寓還未竣工已經(jīng)全部售完，現(xiàn)正在預(yù)售三期，已經(jīng)有很多客戶登記排號(hào)了．．．．．．．
項(xiàng)目位置：商鋪
地段：我們那里是新區(qū)東三路，〈機(jī)場(chǎng)路北段＞南面直達(dá)機(jī)場(chǎng)，后面是318國(guó)道和工布風(fēng)情商業(yè)步行街，對(duì)面也是市政規(guī)劃的商業(yè)街，您明白旅游是林芝的支撐產(chǎn)業(yè)，正好我們項(xiàng)目就在這條旅游黃金線上的要道位置，三面都是商業(yè)圍合，周邊還有眾多政府機(jī)關(guān)單位聚集，步行幾分鐘就可到銀行、超市菜市場(chǎng)和賓館，能夠肯定的說這就是－－－－－－－－－－－－－－－－－－商業(yè)絕版地段，新區(qū)的口岸王．
升值潛力：隨著市政的加大扶持和周邊配套的越發(fā)完善與我們即將打造的新區(qū)地標(biāo)性建筑物中心廣場(chǎng)的建立，就會(huì)帶動(dòng)商氣人氣的不斷升級(jí)．隨著新區(qū)的發(fā)展，地塊價(jià)值就會(huì)不斷提升，隨之價(jià)格也會(huì)不斷上漲，投資的眼光就應(yīng)放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，更準(zhǔn)確，尚城花園三期商鋪----新區(qū)投資不二的選取．－－－－－－商鋪原始股，財(cái)富聚寶盆．
投資回報(bào)：未來城市的發(fā)展方向在新區(qū)，新區(qū)的發(fā)展前景無可限量，在新區(qū)投資極具升值潛力，老區(qū)的商鋪６０００多一平米，地段的絕版性和我們３０００多的低廉價(jià)格更決定了高性價(jià)比投資潛力，彰顯無比的升值空間，我們商業(yè)地段得價(jià)值與投資潛力就不言而喻了－－－－－－－－－低投入，高回報(bào)
三｀公寓住宅
戶型：你看我們公寓的戶型也是二期的基礎(chǔ)上在規(guī)劃設(shè)計(jì)院和眾多老總及專業(yè)人事參與下廣泛采集客戶的意向和推薦后的精品戶型，選房就是看戶型和各功能區(qū)布局嘛，對(duì)您臥室家具大小的擺放、工作學(xué)習(xí)的書房、休閑娛樂、會(huì)客聚友的大客廳、老人的照顧起夜如廁，干濕`動(dòng)靜的分區(qū)等等方面都有細(xì)心的思考。
外立面：最大的特色就是采用落地大玻璃墻便于你更好的采光和南北通風(fēng)，這樣建成后的整體外立面效果就很高檔漂亮了。為了讓空間更富有視覺層次感我們啟用更有檔次的錯(cuò)層式結(jié)構(gòu)。就為最大化的滿足您便捷舒適的完美生活。
景觀：那此刻我就帶您參觀一下小區(qū)綠化景觀好吧，您看到的這些大樹喬木大多都是從成都運(yùn)來的，呈此刻您眼前的這是我們中庭花園，那里有天然的河水在小區(qū)的循序流動(dòng)，為小區(qū)添加了靈動(dòng)和生機(jī)以及為積德祈福的放生池，還有那邊的運(yùn)動(dòng)健身廣場(chǎng)，各類健身器材和球場(chǎng)為您和家人帶給了良好的健身休閑之地。前面也有我們規(guī)劃中的小區(qū)公園，為此也在不斷增加綠化景觀，只為更好的服務(wù)我們的業(yè)主帶給一個(gè)－－－－－－－－－－－健康的３６０度生態(tài)活水園林小區(qū)
四、物業(yè)管理
物管：物業(yè)管理方面更是一大特色，軍事化的管理，保安24小時(shí)巡邏，貼心、親和、有禮的服務(wù)。全程電子監(jiān)控系統(tǒng)確保您和家人的安全。鐘點(diǎn)工上門服務(wù)，特為我們業(yè)主配有公車接送服務(wù)，解決您出門回家之需，最重要還有不斷提高的意識(shí)，想您所想，急您所急。
銷售說辭。標(biāo)準(zhǔn)篇
酒店式國(guó)際公館銷售說辭
(寒暄，問清客戶是否第一次來，若是第一次來，就介紹一下項(xiàng)目所處位置)
我們項(xiàng)目分成三期銷售，目前一期已經(jīng)基本銷售結(jié)束，二期我們推出一個(gè)全新的產(chǎn)品——多功能酒店式國(guó)際公館。古時(shí)候只有大家人家才能稱之為公館呢！之所以稱之為酒店式，是因?yàn)樗鸵惶?hào)、三號(hào)樓一樣享受酒店式的管理和酒店式的服務(wù)。
目前江都市場(chǎng)上小公寓很多，但我們這種小公館卻絕無僅有，它們之間有本質(zhì)的區(qū)別。一般的小戶型公寓象酒店式的中間有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過道，分南北兩側(cè)，而且衛(wèi)生間和廚房都沒有窗戶，是暗廚暗衛(wèi)，但我們國(guó)際公館的小戶型公寓全部朝南，而且衛(wèi)生間和廚房都有窗戶，做到了明廚明衛(wèi)，南北通透，另外它最大的一個(gè)特色是層高到達(dá)4。8米，用高度換空間。4。8米挑高使空間可一分為二，分隔后一層面積，雙層享受，真正的買一層得兩層，下層能夠設(shè)計(jì)為客廳、餐廳、廚房洗手間，上層做臥室、書房，挑高小戶型把室內(nèi)居住環(huán)境空間化、層次化，使功能分區(qū)更為合理，動(dòng)靜有別、公私分明，給人一種“買平方得立方”的全新感受，甚至能夠算作類似于別墅的一種高檔住宅形式。一套40平方米的挑高小戶型基本上相當(dāng)于一套80平方米普通住宅的使用功能。
我們的平面圖已經(jīng)出來了，還做了部分裝修效果圖，您到那邊坐下來我詳細(xì)給您介紹一下好嗎？
酒店式國(guó)際公館詳細(xì)說辭
二號(hào)樓我們推出了一個(gè)全新的產(chǎn)品——多功能酒店式國(guó)際公館。
它與目前江都市場(chǎng)上一般樓盤推出的小公寓有本質(zhì)的區(qū)別，一般的小戶型公寓象酒店式的中間有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的過道，分南北兩側(cè)，而且衛(wèi)生間和廚房都沒有窗戶，是暗廚暗衛(wèi)，但我們國(guó)際公館的小戶型公寓全部朝南，而且衛(wèi)生間和廚房都有窗戶，做到了明廚明衛(wèi)，南北通透，可不要小看了這兩扇窗戶，這一處的設(shè)計(jì)我們損失了很多的銷售面積，而且要多打很多樁，也大大增加了成本，這正體現(xiàn)了我們公司在產(chǎn)品方面的人性化設(shè)計(jì)，處處先為客戶思考，然后才是我們的利潤(rùn)，其它公司的老總是絕不會(huì)有這么大手筆的。
另外它最大的一個(gè)特色是層高到達(dá)4。8米，用高度換空間。4。8米挑高使空間可一分為二，分隔后一層面積，雙層享受，真正的買一層得兩層，下層能夠設(shè)計(jì)為客廳、餐廳、廚房洗手間，上層做臥室、書房，挑高小戶型把室內(nèi)居住環(huán)境空間化、層次化，使功能分區(qū)更為合理，動(dòng)靜有別、公私分明，給人一種“買平方得立方”的全新感受，甚至能夠算作類似于別墅的一種高檔住宅形式。一套40平方米的挑高小戶型基本上相當(dāng)于一套80平方米普通住宅的使用功能，具有客廳、廚房、餐廳、衛(wèi)生間、書房、儲(chǔ)物間等。40—50平米的主力面積完全能夠享受兩房?jī)蓮d、或三房?jī)蓮d的舒適生活。雖是小戶型，但主臥和客廳面寬仍能到達(dá)4米左右，生活舒暢自在。高層建筑的設(shè)計(jì)讓空間24小時(shí)不停的吐納新鮮空氣，生活更健康；讓空間更加安靜私密，除了不打擾鄰居還將外來的噪音擋在門外。
“上城國(guó)際”4。8米挑高小戶型為高層帶電梯的純板式住宅，南北通透，生活通風(fēng)采光極佳將居住品質(zhì)提升到了新的高度，屬于真正的享受型精品小戶型，同時(shí)產(chǎn)品空間功能設(shè)計(jì)也很強(qiáng)，就實(shí)用性而言甚至比有些大戶型的品質(zhì)都要高。
而且我們是全裝修的房子，中間的夾層包括樓梯我們?nèi)孔龊昧耍植孔鎏艨仗幚�，讓您的居家更加氣派，也讓您免于裝修的煩惱！您只需要買上家具和家電就能夠拎包入住了。
我們能夠來做個(gè)比較，比如您要買一套普通住宅，得房率也按80%算，若要得到65㎡，那么它的建筑面積要到達(dá)80㎡，若按均價(jià)3500元/㎡來算，要28萬元，再加上裝修至少32萬元。而我們這種銷售面積只要到達(dá)40㎡就能夠擁有65㎡的使用面積了，總價(jià)大概20萬左右，您說哪個(gè)更劃算呢？若貸款的話只要首付五六萬，每個(gè)月月供七八百就能夠簡(jiǎn)單擁有一套您喜歡的房子了！
無論是在揚(yáng)州還是在上海，只要這樣的產(chǎn)品一推出，都會(huì)引起很多客戶搶購(gòu)。這是我們江都唯一也是第一個(gè)推出這個(gè)棒的產(chǎn)品，
而且國(guó)家政策也出來了，以后層高超過3。0米的住宅項(xiàng)目不會(huì)再批了，物以稀為貴，以后必須會(huì)有很大的升值潛力。無論是投資，自住或是辦公都是很劃算的。這么好的機(jī)會(huì)可千萬別錯(cuò)過了！
剛才給你介紹的是我們的這個(gè)產(chǎn)品的特色，為什么我們這個(gè)稱之為酒店式的呢此刻我就來給您介紹一下住在我們這個(gè)小區(qū)里我們會(huì)享受到什么與別的小區(qū)不一樣的待遇。
我們的項(xiàng)目位于江都新區(qū)，舜天路與新都路的路口，緊鄰江都唯一的四星級(jí)酒店--京江大酒店，我們項(xiàng)目也跟京江酒店所有的會(huì)所互相結(jié)合，所以住在上城國(guó)際的住戶會(huì)比任何人受到更多的禮遇，能夠享受最優(yōu)惠的貴賓待遇。舜天路將來會(huì)直通揚(yáng)州文昌路，到揚(yáng)州十分便利，十幾分鐘車程就能夠直達(dá)揚(yáng)州文昌商圈。新都路是江都重點(diǎn)規(guī)劃的城區(qū)主干道，目前政府再向東建設(shè)一條超寬的環(huán)城干道，而我們的項(xiàng)目所處的位置即將成為江都另一個(gè)繁榮、熱鬧的新區(qū)市中心。
接下來為您仔細(xì)介紹我們公司個(gè)性用心規(guī)劃和其它個(gè)案不一樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目市委、市政府也是高度的重視，對(duì)我們的要求十分高，我們公司也本著為業(yè)主著想，為了給業(yè)主創(chuàng)造一個(gè)很好的休閑場(chǎng)所。您看我們?cè)谛^(qū)正門，設(shè)計(jì)了一個(gè)最具特色的退縮42米的廣場(chǎng)，東面也有退縮20米的廣場(chǎng)，另外在北面也有退縮15米的廣場(chǎng)，三個(gè)廣場(chǎng)互相連結(jié)，有200多米長(zhǎng)，構(gòu)成一個(gè)很大的廣場(chǎng)面積約5000平米左右，這樣設(shè)計(jì)第一主要是為了讓我們上城國(guó)際的住戶，擁有一個(gè)其它項(xiàng)目沒有的寬敞舒適的休閑空間，具備休閑、健身、購(gòu)物的廣場(chǎng)。二是為了讓周邊的市民以及整個(gè)新區(qū)的市民有一個(gè)屬于自我的消費(fèi)場(chǎng)所。而這樣的廣場(chǎng)設(shè)計(jì)也必將是人氣、商氣、財(cái)氣匯聚之處也必須會(huì)成為新區(qū)的一個(gè)最亮點(diǎn)的地標(biāo)區(qū)域。
在樓下的商業(yè)裙房部分，因?yàn)楸卷?xiàng)目規(guī)劃為高檔住宅，所以在沿街的商鋪中也一并規(guī)劃貼合本項(xiàng)目定位的高檔、精致的業(yè)態(tài)，帶給上城國(guó)際的住戶各項(xiàng)生活的需求。比如金融中心、二十四小時(shí)的便利店、養(yǎng)身休閑會(huì)館、汽車展示中心等這一系列高檔的商業(yè)配套。
接下來為您介紹的是住家產(chǎn)品的規(guī)劃，首先要讓您了解，上城國(guó)際是揚(yáng)州、江都甚至整個(gè)蘇中地區(qū)第一、也是最高的住宅大樓。規(guī)劃三棟30層的高層，近100米的高度。目前，在全國(guó)每個(gè)現(xiàn)代城市里，都往空中建筑發(fā)展，每個(gè)成功人士也都在追求住在更高的樓層，也象征著身份地位的提高。若以生活面來說，一般人都明白住的越高，越?jīng)]有蚊蟲的困擾。也能夠阻隔噪音。越高，空氣更新鮮，50米的超寬棟距讓視野更加開闊，整個(gè)江都美景盡收您的眼底。此刻的南京和上海地區(qū)，高層景觀視野已經(jīng)成為一般民眾最大的期望和夢(mèng)想，所以我相信江都的進(jìn)步和發(fā)展，這樣的高層生活必將成為江都城市化生活的表率。
我們小區(qū)共有兩個(gè)出入口，一個(gè)是南面舜天路主入口，也是未來通往揚(yáng)州或市區(qū)的主要道路。另一個(gè)是北面的出口，直通樂和路，如果你要送孩子到江都中學(xué)、國(guó)際雙語學(xué)校上學(xué)，轉(zhuǎn)個(gè)彎就到了。來回行車十分安全，不用橫穿馬路。
進(jìn)到小區(qū)，我們是采用人車分流的設(shè)計(jì)，人車完全擁有不一樣的出入口，確保對(duì)住戶出入的安全和尊重。也不會(huì)讓車輛的排氣味道影響住戶的生活。車從單獨(dú)的入口直通地下車庫(kù)，在地下車庫(kù)空間里，我們個(gè)性設(shè)計(jì)在整個(gè)揚(yáng)州地區(qū)，第一個(gè)在墻面利用彩繪田園風(fēng)光的圖畫來增加美麗視覺的享受和明亮感的小區(qū)。另外也在地下室?guī)讉�(gè)重要的位置也有設(shè)置緊急按鈕和攝影系統(tǒng)，讓每個(gè)住戶到地下車庫(kù)也能感受到小區(qū)的安全和保護(hù)！
而在社區(qū)大堂的設(shè)計(jì)，我們規(guī)劃揚(yáng)州、江都地區(qū)唯一的兩進(jìn)式大堂，在南門主入口我們?cè)O(shè)計(jì)五星級(jí)酒店式大堂，采用五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，讓您和家人及來訪的客人感受就像來到五星級(jí)的酒店一樣。我們會(huì)為住戶帶給精致、舒適的休閑大廳和服務(wù)人員，也帶給二十四小時(shí)的保潔服務(wù)。另外我們也會(huì)在小區(qū)里配置其它的功能會(huì)所，包含設(shè)置24小時(shí)的生活便利商店、咖啡屋、醫(yī)務(wù)室等等滿足所有住戶日常生活的便利，以后您能夠帶著您的貴賓、朋友在自我的小區(qū)里，就能夠全面享受到星級(jí)的酒店服務(wù)資料，包括酒店式柜臺(tái)服務(wù)、交通服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、客房服務(wù)、會(huì)所管理服務(wù)、休閑旅游服務(wù)，（比如返家與訪客接待、門僮、代客泊車、柜臺(tái)留言、代收儲(chǔ)藏、購(gòu)物推車及大型行李；為住戶與來訪客人帶給代招出租車服務(wù)、各種大眾交通工具的時(shí)光咨詢等服務(wù)；代訂各項(xiàng)票務(wù)，代繳各項(xiàng)費(fèi)用，郵件包裹寄送，快遞委托，代訂報(bào)紙雜志；帶給衣物代送洗，特約鐘點(diǎn)女傭服務(wù)，特約居家清潔服務(wù)；如住戶有旅行需求，可帶給旅行社一般的代訂旅游行程，飯店食宿安排等；居家修繕，租賃中介，設(shè)計(jì)，裝潢，特約健診，特約開鎖，特約家庭花匠，家電送修等。）
另外在我們單獨(dú)的每一棟樓的入口，也規(guī)劃一個(gè)高級(jí)的入戶大廳，這樣兩進(jìn)式的大堂設(shè)計(jì)，更確保每個(gè)住戶的安全和私密性。在這個(gè)單棟大樓的入戶大堂里面，設(shè)計(jì)十分先進(jìn)的磁控安全門，只有您和家人才能夠進(jìn)到電梯里面到達(dá)你的家，這樣更保障了您住宅的安全性。另外我們對(duì)電梯的要求也很高，我們個(gè)性采用國(guó)際品牌--日立電梯，速度到達(dá)了2米/秒。確保住戶使用上的效率性。且每一層規(guī)劃有三戶住家，卻有兩部電梯的配置，也是在確保每個(gè)住戶使用的便利性。也就是說目前江都地區(qū)，一般電梯公寓的設(shè)計(jì)，都是兩戶或三戶共享一部電梯，一旦電梯要維修時(shí)候，對(duì)住戶就會(huì)產(chǎn)生極大的不方便，這一點(diǎn)上城國(guó)際就做到全面的思考也絕對(duì)不會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象。
接下來我為您介紹最重要也是您最在乎的，每個(gè)住家所配置的安全設(shè)備和建材設(shè)備。在每個(gè)住家里面，我們?cè)O(shè)置智能化安防系統(tǒng)，全程管理您的住家讓您安心無憂。在住家的建材配置上，也是采用全江都最完善、最高檔的建材，入戶大門采用鋼木復(fù)合防火防盜安全門，配置精細(xì)門鎖。窗戶配置歐式彩鋁斷熱窗，配置雙層中空隔熱玻璃，完全阻隔噪音和紫外線。在造價(jià)上也是一般普通住宅項(xiàng)目門窗造價(jià)的一倍以上。外墻體采用保溫材質(zhì)施工，讓您的住家更溫暖更節(jié)能，節(jié)能到達(dá)國(guó)家規(guī)定50%以上。最讓住戶感到溫馨的是，在空調(diào)管道的設(shè)置上，統(tǒng)一采用兩種空調(diào)管道同時(shí)配置，讓您不用為了以后住家空調(diào)機(jī)組更換的時(shí)候，免于住家還要敲敲打打的困擾，更不會(huì)影響整個(gè)外觀的立面，這也是全江都其他項(xiàng)目所沒有的規(guī)劃設(shè)計(jì)
另外針對(duì)建筑本身的建材，我們?cè)诮ㄖ耐鈮捎酶呒?jí)的石材、墻體采用市面上最高級(jí)的丁掛磚、局部采用豪華的彈性涂料作線條勾勒，樓頂還設(shè)置亮麗的燈光，讓三棟大樓在全江都成為最亮眼的建筑。住在那里，以后您要帶朋友回來家里參觀，在很遠(yuǎn)的地方，您就能夠告訴您的朋友，眼睛看到發(fā)光發(fā)亮的建筑物就是您的家。這是很有面子、很光榮的感覺！
接下來必須要跟您介紹全揚(yáng)州首創(chuàng)的特色花園：我們的花園近五千平米，在中間一棟樓的底層做了兩個(gè)部位的挑空，把兩個(gè)中庭花園串連起來，讓住戶的視野更通透，能夠看到整個(gè)的花園。這也是全江都第一個(gè)大型、整體性的景觀花園。
它主要擁有三大特色：
一、具備養(yǎng)生、健康的功能---因?yàn)槲覀兣嘀埠芏鄠�(gè)性的香草植物，不僅僅能帶來香味，更重要的是每一種植物皆有它個(gè)性的功效，能夠有益身體健康、安神舒心。另外還能夠運(yùn)用這些植物做些食物上的料理，增加生活上的樂趣。
二、滿足住戶的休閑、娛樂的需求---花園里面有專門為老年人準(zhǔn)備的大型地面石棋，墻面也畫上了太極拳譜，讓老人運(yùn)動(dòng)身體。也為小孩準(zhǔn)備搞笑的游戲區(qū)，設(shè)置多項(xiàng)的游戲設(shè)施。更為全家人準(zhǔn)備了兼具按摩功能的卵石健康步道、戶外健身器…等等，讓全家人在小區(qū)里面就能享受運(yùn)動(dòng)及休閑的樂趣。
三、最有特色的園林景觀---我們將歐式的園林特色及現(xiàn)代城市化的風(fēng)格相互搭配、合諧布局。在每棟的入口處還精心設(shè)計(jì)了一些水景，俗話說：“水有靈氣、水為財(cái)”，也代表您住在這個(gè)小區(qū)能夠財(cái)源滾滾，人旺、財(cái)旺、精神旺！當(dāng)然在視覺上也是一種舒適的享受。
以上就是我們上城國(guó)際主要的特色規(guī)劃。也因?yàn)槲覀儗?duì)江都所有項(xiàng)目都有充分的了解，更加明白上城國(guó)際跟其它項(xiàng)目的差異性。所以我們會(huì)大聲的跟客戶說，擁有上城國(guó)際，一輩子不想再搬家！因?yàn)樯铣菄?guó)際不管從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配置各方面，在揚(yáng)洲、江都地區(qū)都創(chuàng)下許多的唯一性和稀缺性。我們就是要打造江都唯一的高層建筑，高檔的社區(qū)，我們期望給客戶帶來的是未來城市化的生活，讓這些住戶能夠比其它人更早體驗(yàn)更高級(jí)的生活機(jī)能和住家規(guī)劃。讓每一位成功人士得到一生中最滿意的住宅，同時(shí)也是提升我們城市的形象，這也是我們公司最大的理想目標(biāo)。
針對(duì)投資客戶:
因?yàn)槲覀冞@個(gè)跳高產(chǎn)品規(guī)劃為多功能酒店式的國(guó)際公館，定位為于國(guó)際接軌的人性化空間，功能靈活多樣，裝修百變空間，所以做為投資客戶十分多。
首先我們緊鄰京江大酒店，填補(bǔ)了它的一個(gè)空白。對(duì)于您出租來說回報(bào)是很高的，向您買普通的房子花30--40萬租金也就1000元左右，而我們的房子您只需20萬左右租金在90—1500元左右。對(duì)于一些想常年享受酒店生活的人來說住在我們那里花費(fèi)不多但擁有超值享受。個(gè)性對(duì)出租給一些企事業(yè)單位的老板來說花費(fèi)更少卻能更好的招待朋友、生意場(chǎng)上的貴賓。比如說住我們的房子每晚花費(fèi)30-50元享受的是星級(jí)酒店的服務(wù)，而住京江大酒店每晚花費(fèi)200-300元享受的是一樣的待遇。所以說很多企事業(yè)老板把房子租下來作為單位的接待用房，休閑了、娛樂了、居住了、或辦公了。在旅游旺季，我們的房子作為酒店用房出租，收入可不菲喲。
其次我們項(xiàng)目周邊有許多重點(diǎn)中小學(xué)，此刻的家長(zhǎng)在孩子的教育上投入是不惜一切代價(jià)的，我想我們這么好的環(huán)境、一流的服務(wù)必須會(huì)成為他們的首選的!
另外此刻人才的流動(dòng)十分大，很多公司為了留住人才，要為他們解決日常生活的后顧之憂，要為他們租房子甚至是買房子，那么我們這種房子花費(fèi)不多但功能齊全的公館正是他們的需求!
再加上很多人此刻處于創(chuàng)業(yè)初期，想要找一個(gè)辦公場(chǎng)所，但目前江都市場(chǎng)上沒有商務(wù)樓，純商鋪代價(jià)太高，我們這種產(chǎn)品也是一個(gè)很好的選取。因?yàn)槲覀兪墙甲罡叩慕ㄖ阅軌蚪o您的公司帶來很好的形象；而且在那里辦公所享受的環(huán)境和服務(wù)是在其他地方無法享受到的。我們項(xiàng)目規(guī)劃有豪華的酒店大堂，若公司的來客較多，也能夠不用帶到公司去，直接在我們的酒店大堂的咖啡館或休閑大廳就能夠接待了，既方便又顯出了主人的氣派!
您看我們國(guó)際公館所處的位置就是未來江都新區(qū)的核心位置，門口的舜天路將來直通揚(yáng)州的文昌路，東側(cè)的新都路直通江都市區(qū)，交通十分便利坐享兩市的繁華！升值潛力無限！
為什么我們這種挑高產(chǎn)品在大城市一推出就被搶購(gòu)？因?yàn)檫@種產(chǎn)品低總價(jià)、首付少、月供低，而且這種產(chǎn)品一般都配置星級(jí)酒店式的服務(wù)，所以成為投資客戶的首選，也成為高級(jí)白領(lǐng)、單身貴族、新婚夫婦及企事業(yè)居住辦公的首選。
針對(duì)投資客戶:
因?yàn)槲覀冞@個(gè)跳高產(chǎn)品規(guī)劃為多功能酒店式的國(guó)際公館，定位為于國(guó)際接軌的人性化空間，功能靈活多樣，裝修百變空間，所以做為投資客戶十分多。
首先我們緊鄰京江大酒店，填補(bǔ)了它的一個(gè)空白。對(duì)于您出租來說回報(bào)是很高的，向您買普通的房子花30--40萬租金也就1000元左右，而我們的房子您只需20萬左右租金在90—1500元左右。對(duì)于一些想常年享受酒店生活的人來說住在我們那里花費(fèi)不多但擁有超值享受。個(gè)性對(duì)出租給一些企事業(yè)單位的老板來說花費(fèi)更少卻能更好的招待朋友、生意場(chǎng)上的貴賓。比如說住我們的房子每晚花費(fèi)30-50元享受的是星級(jí)酒店的服務(wù)，而住京江大酒店每晚花費(fèi)200-300元享受的是一樣的待遇。所以說很多企事業(yè)老板把房子租下來作為單位的接待用房，休閑了、娛樂了、居住了、或辦公了。在旅游旺季，我們的房子作為酒店用房出租，收入可不菲喲。
其次我們項(xiàng)目周邊有許多重點(diǎn)中小學(xué)，此刻的家長(zhǎng)在孩子的教育上投入是不惜一切代價(jià)的，我想我們這么好的環(huán)境、一流的服務(wù)必須會(huì)成為他們的首選的!
另外此刻人才的流動(dòng)十分大，很多公司為了留住人才，要為他們解決日常生活的后顧之憂，要為他們租房子甚至是買房子，那么我們這種房子花費(fèi)不多但功能齊全的公館正是他們的需求!
再加上很多人此刻處于創(chuàng)業(yè)初期，想要找一個(gè)辦公場(chǎng)所，但目前江都市場(chǎng)上沒有商務(wù)樓，純商鋪代價(jià)太高，我們這種產(chǎn)品也是一個(gè)很好的選取。因?yàn)槲覀兪墙甲罡叩慕ㄖ阅軌蚪o您的公司帶來很好的形象；而且在那里辦公所享受的環(huán)境和服務(wù)是在其他地方無法享受到的。我們項(xiàng)目規(guī)劃有豪華的酒店大堂，若公司的來客較多，也能夠不用帶到公司去，直接在我們的酒店大堂的咖啡館或休閑大廳就能夠接待了，既方便又顯出了主人的氣派!
您看我們國(guó)際公館所處的位置就是未來江都新區(qū)的核心位置，門口的舜天路將來直通揚(yáng)州的文昌路，東側(cè)的新都路直通江都市區(qū)，交通十分便利坐享兩市的繁華！升值潛力無限！
為什么我們這種挑高產(chǎn)品在大城市一推出就被搶購(gòu)？因?yàn)檫@種產(chǎn)品低總價(jià)、首付少、月供低，而且這種產(chǎn)品一般都配置星級(jí)酒店式的服務(wù)，所以成為投資客戶的首選，也成為高級(jí)白領(lǐng)、單身貴族、新婚夫婦及企事業(yè)居住辦公的首選。
針對(duì)老板:
象你們做生意的，經(jīng)常會(huì)有客戶往來，在京江大酒店常包房每年的接待費(fèi)用也不少吧？，可到最后什么也沒有，若在我們這投資幾套，平時(shí)委托物業(yè)打掃，有客人來了就安排入住，絲毫也不遜色于京江的豪華套房，既給客戶一種家的溫暖，又顯出了您的氣派，最后房產(chǎn)是你的，而且會(huì)升值，兩全其美啊!就算您自我，平日里工作壓力這么大，也需要有一個(gè)舒適的空間來放松一下壓力，這個(gè)時(shí)候來您的國(guó)際公館住住好好享受一下星級(jí)酒店的服務(wù)。
看您生意這么成功，眼光必須很獨(dú)到了。向我們這種挑高的房子在北京、上海一推出來就被客戶搶光了，因?yàn)樗紫瓤們r(jià)低、使用面積翻倍，升值潛力巨大。而且我們配備的是五星級(jí)的酒店式服務(wù)讓您或您接待的朋友尊享星級(jí)酒店的待遇，這是您身份的象征阿。
您看我們的房子是江都最高的建筑，您在江都又是這么成功的企業(yè)家，住就要住在江都最高的地方，習(xí)慣享受被別人仰視的感覺。
針對(duì)企業(yè)客戶:
您好！您看我們的房子是江都市南大門地標(biāo)性建筑！您看企業(yè)這么大必須需要很多人才來為您出謀劃策吧，必須需要引進(jìn)很多人才吧，怎樣能更好的留住人才了？首先要解決的是住的問題了，當(dāng)然檔次太差不行了，天天住京江花費(fèi)也太高，但是您擁有我們國(guó)際公館幾套物業(yè)的話，那可就不一樣了，這樣就能夠解決他們的后顧之憂了，住得很舒服，享受的是星級(jí)酒店待遇。而且我們的房子是全裝修，您根本就不需要在裝修上方煩神了，到時(shí)只需要買一些有個(gè)性的家具及家電就能夠拎包入住了。
而且以后有生意場(chǎng)上的朋友過來，我們國(guó)際公館也能夠作為您接待客戶的接待用房，而且檔次也不差，也能體現(xiàn)您企業(yè)的實(shí)力啊。
以后您或者您公司的核心干部也能夠在那里辦公阿，這個(gè)檔次太高了，環(huán)境這么好，酒店的服務(wù)，累了到香草花園呼吸新鮮空氣健健身放松放松，你的這些干部成天想的就是如何為公司創(chuàng)造更好的效益了。而且您這個(gè)辦公產(chǎn)生的水電費(fèi)是按住宅的費(fèi)用來收取的，這又為您公司省下一筆不少的費(fèi)用了。
針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的說辭:
您看我們的項(xiàng)目緊靠江都頂級(jí)大酒店，地段稀缺、產(chǎn)品稀缺、五星級(jí)服務(wù)、升值潛力巨大。您把錢存在銀行和購(gòu)買我們的物業(yè)，您的收益絕對(duì)是不一樣的，首先滿足您個(gè)人的各種居住需求以及房產(chǎn)升值產(chǎn)生的巨大收益。
您看我們的房子完全能夠成為你的第二會(huì)所，這么好的環(huán)境、五星級(jí)的服務(wù)，那絕對(duì)是一種人生的享受啊。
比如說您的愛人出差了，家里大房子您一個(gè)人住是不是顯得空蕩蕩的，這個(gè)時(shí)候你能夠來你的國(guó)際公館小住幾日修身養(yǎng)性啊。同時(shí)也是讓您放松情緒、緩解壓力、盡情享受的地方。
再如你在外地或國(guó)外上學(xué)的孩子回來了，他們?cè)谕饷孢^慣了城市化的生活，回到家是不是有些不習(xí)慣了，這個(gè)時(shí)候您的國(guó)際公館就是為你的孩子置身量造的，讓孩子們擁有屬于自我的生活空間，休閑了、會(huì)客了等等，他們不會(huì)感到不習(xí)慣，更能增加你們父母與孩子的感情！
再有您的朋友或遠(yuǎn)方親戚過來拜訪您了，您能夠讓您的朋友或親戚住在您的國(guó)際公館，免去住賓館的種種不便，同時(shí)讓您和朋友或親戚進(jìn)行更好的交流，既不失身份又不受到其他限制。
同時(shí)在您不需要使用的時(shí)候您能夠幫房子委托給我們物業(yè)公司給您作為酒店用房出租，個(gè)性在旅游旺季的時(shí)候，收入可不菲喲。
商鋪標(biāo)準(zhǔn)說辭篇:
你好；
歡迎光臨，你是第一次過來嗎？讓我給你介紹一下吧。我叫某某，是那里的置業(yè)顧問。先生請(qǐng)問你怎樣稱呼？
某某先生；我們的樓盤名稱叫鉑金廣場(chǎng)，整個(gè)項(xiàng)目占地5。9畝，地下一層，地上十二層。總建筑面積約19000多平方米，屬框剪結(jié)構(gòu)。項(xiàng)目位于景洪市中心，緊臨景洪市兩條城市主干道―――勐泐大道和民航路。與版納客運(yùn)站、州政府、孔雀湖、新華書店、金水岸商城相臨。整個(gè)項(xiàng)目由四棟具有民族特色的小高層圍合而成，一至二層是商鋪，三層至十二層是住宅，地下一層為大型停車場(chǎng)，另外地上也設(shè)有停車場(chǎng)。住宅有280戶。主力戶型為30多平方米的單身公寓和50多平方米的一室一廳。因?yàn)檫@種戶型市場(chǎng)上最受歡迎，一是投資少，居住舒適。二是像這種地段的房子，既能夠居住又能夠辦公，好租好賣，租金比其他地段的房子要高，房?jī)r(jià)升值最快。
我們下邊的商鋪由一個(gè)近3000平方米的大商場(chǎng)和27間門面組成。每間鋪位都臨街，南邊的商鋪門前要修一條7。5米寬的路，把勐泐大道與民航路連接起來。這樣；民航路那邊的居民，客運(yùn)中心的旅客，他們到市中心，到南面的旅游景區(qū)、開發(fā)區(qū)都要從那里經(jīng)過，所以；這邊的商鋪是十分火的，價(jià)格又低，看中這兒商鋪的人很多。你看這邊的商鋪也很好，對(duì)面是新華書店，旁邊是地下車庫(kù)入口，僅有四間商鋪，都緊挨著客運(yùn)站，你想每一天客運(yùn)站有這么多人流從那里進(jìn)進(jìn)出出，位置也很好的，另外小區(qū)里的上千居民也都是你的潛在消費(fèi)客戶。
我們這塊一向都是城市的中心區(qū)域，你想下；州政府、政府各級(jí)關(guān)單位、客運(yùn)站、銀行、賓館、郵局、學(xué)校、超市、手機(jī)通訊市場(chǎng)全集中在那里。城市的兩條主干道一左一右從門前經(jīng)過。這么好的位置，沒有理由做不好生意。你看旁邊的州政府也是剛重新修建過，政府肯定會(huì)把它周邊的環(huán)境搞得十分好，不管是在哪兒，只要政府在那塊區(qū)域，這塊地方肯定是中心。做生意最好的地方就是政府旁邊，政府必須不會(huì)讓他周圍差的。
我們對(duì)面的金水岸商城和鉑金廣場(chǎng)都是由乾龍房地產(chǎn)開發(fā)公司統(tǒng)一開發(fā)的，開發(fā)商的信譽(yù)十分好。市中心就這兩塊最好的地全都被公司高價(jià)買下了，這說明開發(fā)商有眼光，在那里投資肯定會(huì)賺錢，你能到我們那里來買房，你也很有眼光。以前在賣金水岸商城的時(shí)候價(jià)格定的比較低，當(dāng)時(shí)就金水岸一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，還看不出它的總體規(guī)模，開發(fā)商也沒有準(zhǔn)備賺錢，我們保留一些小戶型商鋪，把其他的全都給賣了。你看；金水岸商城立刻就竣工開始使用了。此刻鉑金廣場(chǎng)也快要開盤了，因?yàn)閬硪I商鋪的人十分多，此刻就要交錢簽合同。因?yàn)殂K金廣場(chǎng)此刻是認(rèn)購(gòu)交定金，所以我們此刻就把當(dāng)時(shí)保留的金水岸商城的小鋪位拿出來賣了，你要想早收益能夠思考下金水岸的商鋪。以后金水岸商城、鉑金廣場(chǎng)我們?cè)O(shè)想作為一個(gè)整體商業(yè)設(shè)施來經(jīng)營(yíng)，金水岸商城能夠把勐泐大道東邊的消費(fèi)者吸引過來，鉑金廣場(chǎng)把勐泐大道西邊的消費(fèi)者吸引過來。構(gòu)成輻射功能十分大的商業(yè)中心。
你也明白；那邊的大興量販、沙灣國(guó)際離孔雀湖公園、州政府這么遠(yuǎn)都能經(jīng)營(yíng)的這么好，為什么呢？因?yàn)樗麄兘ǖ谋容^早，商業(yè)功能較全。景洪市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的十分迅速，現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)施和檔次根本就滿足不了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，我們此刻那里就缺少一個(gè)大型、高檔的商業(yè)中心，你已經(jīng)看到大興量販發(fā)展了，你也可能當(dāng)時(shí)顧慮太多沒有投資商鋪，錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。你看；我們那里一向是城市的核心商圈，以前是全景洪門面租金最貴的一條街，位置又比沙灣國(guó)際、大興量販好，又有規(guī)模、又臨孔雀湖休閑廣場(chǎng)，建成后將是消費(fèi)者一站式購(gòu)物的商業(yè)中心。以后會(huì)有超市、通訊商城、精品服裝、品牌快餐、咖啡、茶秀、日常百貨等，況且我們那里擁有沙灣國(guó)際、大興量販沒有的停車場(chǎng)，能夠把高消費(fèi)人群留住。更重要是交通優(yōu)勢(shì)，全城的人流車流都向那里聚集，以后在市中心也沒有空地可開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目了。此刻你可不要再錯(cuò)過機(jī)會(huì)了，不然你又會(huì)后悔的。此刻景洪的房地產(chǎn)處于初步發(fā)展階段，升值潛力十分大，你在那里買商鋪收益有三方面；一是房?jī)r(jià)增長(zhǎng)收益，二是租金收益，三是你自我經(jīng)營(yíng)所帶來的高額利潤(rùn)回報(bào)。
你看；這么好的商鋪，大家都爭(zhēng)著來買。。。。。。
宏地·時(shí)代精英銷售說辭
地段篇——大市口，就是您的商業(yè)舞臺(tái)。
時(shí)代精英東到天慧園賓館，南接正東路，西至南門大街，北接中山路，地處鎮(zhèn)江中心城區(qū)，距城市客廳廣場(chǎng)僅僅300米，占據(jù)大市口中軸線的黃金分割點(diǎn)。城市客廳是鎮(zhèn)江的城市標(biāo)志，鎮(zhèn)江的中心象征。企業(yè)選址鎮(zhèn)江，拓展鎮(zhèn)江，無論天南地北，城市客廳一向是每一個(gè)熱愛鎮(zhèn)江的成功人士崇拜的圣地。我們時(shí)代精英竭誠(chéng)為您實(shí)現(xiàn)與城市客廳為鄰的夢(mèng)想。
時(shí)代精英毗鄰鎮(zhèn)江兩大重要的商業(yè)街——中山路、解放路，和一大重要的行政街區(qū)——正東路。今年市府的重點(diǎn)工程——總投資1億多美元的第一樓街?jǐn)U建與改造，集休閑、生態(tài)、文化、觀光、旅游為一身。為了取得與城市發(fā)展中心地位匹配的城區(qū)功能和形象，京口區(qū)將規(guī)劃建設(shè)功能性各異的國(guó)際性區(qū)域。
辦公環(huán)境篇——行政機(jī)構(gòu)，一步之遙。
時(shí)代精英緊鄰鎮(zhèn)江市工商行政管理局，正東路沿線均為各大政府行政單位，繁華中難得的一片辦公環(huán)境。正東路是鎮(zhèn)江市政府的座落地，所以那里規(guī)劃合理、道路寬敞、基礎(chǔ)設(shè)施完備，是鎮(zhèn)江市對(duì)外的窗口。隨著企業(yè)對(duì)辦公環(huán)境的要求日益增長(zhǎng)，個(gè)性是目前鎮(zhèn)江有不少在住宅區(qū)里辦公，雖然住宅樓里辦公費(fèi)用低，但對(duì)公司的整體形象、管理安全性是有十分大的負(fù)面影響的，國(guó)家也有明文規(guī)定，住宅是不允許作辦公用途的。國(guó)內(nèi)很多城市對(duì)公司在住宅樓辦公的查處是十分嚴(yán)厲的。鎮(zhèn)江作為國(guó)內(nèi)長(zhǎng)三角地區(qū)的發(fā)達(dá)城市，隨著制度的不斷完善，也逐漸的改正這些缺點(diǎn)。
這時(shí)就需要超多優(yōu)秀的寫字樓。而中心城區(qū)由于地價(jià)昂貴、土地稀缺，大多數(shù)的寫字樓已經(jīng)破舊不堪。而且很多都是綜合性的，往往是一幢寫字樓里餐飲、娛樂、辦公、住宿等等結(jié)合在一齊，管理混亂，存在著眾多的不安全因素。而時(shí)代精英卻坐享市中心的繁華同時(shí)自身以純寫字樓為定位，最大限度滿足您對(duì)辦公環(huán)境的要求。
交通配套篇——進(jìn)駐時(shí)代精英，出行無憂。
時(shí)代精英地理位置優(yōu)越，重要單位近在咫尺，交通也是四通八達(dá)。周邊有數(shù)條交通主干道，道路寬敞進(jìn)解放路直接滬寧高速，中山路貫穿鎮(zhèn)江繁華市區(qū)，進(jìn)出均十分方便。此外，還有近十余條公交線路環(huán)伺時(shí)代精英四周，方便您直達(dá)鎮(zhèn)江市區(qū)每個(gè)角落。一句話，進(jìn)駐時(shí)代精英，出行無憂。
時(shí)代精英地處市中心成熟區(qū)域，周邊的商業(yè)、生活配套也十分完善，步行五分鐘之內(nèi)，有六家銀行、二個(gè)證券市場(chǎng)、一個(gè)郵電局、二個(gè)大超市、一個(gè)大型休閑廣場(chǎng)、一家四星級(jí)酒店、數(shù)家星級(jí)賓館。
京口區(qū)一向是鎮(zhèn)江行政設(shè)施、行政單位最重要的行政區(qū)。我們周邊有市房地局、市工商行政管理局、市建設(shè)局、市規(guī)劃局、市交通局、市貿(mào)易局等等部門。全面維護(hù)您在各方面的利益。
產(chǎn)品篇——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再創(chuàng)新高。
時(shí)代精英的全案策劃是上海宏地企業(yè)鎮(zhèn)江公司，系浙江宏潤(rùn)控股有限公司的直屬子公司。浙江宏潤(rùn)控股有限公司是一家以建筑業(yè)、制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)為主的多元化投資公司，涉及地產(chǎn)投資達(dá)人民幣20余億，具備雄厚的資金實(shí)力，先后經(jīng)營(yíng)了30余個(gè)項(xiàng)目，具有代表性的項(xiàng)目有北京觀緣，總銷達(dá)人民幣20億；上海徐匯區(qū)宏潤(rùn)國(guó)際花園，總銷人民幣25億左右，引鄰了上述地區(qū)高檔住宅的開發(fā)風(fēng)潮。我們的建筑裝飾團(tuán)隊(duì)是江蘇省知名的擁有國(guó)家甲級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的：江蘇華泰公司（ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證單位），2001~2004年連續(xù)獲得省質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)、建筑裝飾優(yōu)秀企業(yè)稱號(hào)，并具有20多個(gè)國(guó)家境外施工管理經(jīng)驗(yàn)，獲國(guó)優(yōu)工程2個(gè)。
曾施工過：北京京廣中心（五星級(jí)）、北京香格里拉飯店（五星級(jí)）、北京飯店（五星級(jí)）、英國(guó)奧爾巴尼飯店、俄羅斯哈巴羅夫斯克國(guó)際機(jī)場(chǎng)等一批大型高級(jí)建筑。
時(shí)代精英總建筑面積約7000平方，主體建筑平面略顯正方形。中間部分建有中空式觀景天庭、景觀走廊，面積在39——126平方不等，主力總價(jià)在20——35萬左右，并贈(zèng)送精裝修（裝修標(biāo)準(zhǔn)詳見樓書），為您省去裝修的麻煩，同時(shí)滿足您觀景式辦公的需要。時(shí)代精英第四代精英理念寫字樓，摒棄以前第一代管理混亂的局限，也不象第二代甲級(jí)寫字樓的昂貴物業(yè)費(fèi)，比起僅僅拘泥面積約束以及市中心地段特點(diǎn)的第三代寫字樓。時(shí)代精英把小戶型寫字樓推向了新的高潮，在有限的空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)功能化合理布局，充分滿足了現(xiàn)代企業(yè)的快捷與方便，結(jié)束了小戶型寫字樓無景觀的孤獨(dú)定義，同時(shí)項(xiàng)目所倡導(dǎo)的ELITE概念真正實(shí)現(xiàn)了小戶型寫字樓景觀與各項(xiàng)國(guó)際化服務(wù)的精確結(jié)合。
建筑方面采用縱向流線型直線設(shè)計(jì)，采用天然石材、彩鋁玻璃加高級(jí)彈性涂料、質(zhì)材，既體現(xiàn)現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義的藝術(shù)風(fēng)格，又凸現(xiàn)氣宇不凡的高貴品質(zhì)。
時(shí)代精英建筑4—7層空間為寫字樓，1—3層配備成熟商場(chǎng)。寫字樓內(nèi)含多項(xiàng)商務(wù)辦公配套功能，成為入住企業(yè)的理想“會(huì)客室”，全方位體現(xiàn)現(xiàn)代化商務(wù)的辦公品質(zhì)。
投資篇——天時(shí)、地利、人和。
鎮(zhèn)江自古以來就有著很豐富的文化底蘊(yùn)，為保護(hù)這一份古老的文化，在近年來市中心開發(fā)過程中步伐相對(duì)緩慢，較其他迅速發(fā)展的市中心區(qū)域房?jī)r(jià)的全面上揚(yáng)而言，鎮(zhèn)江房?jī)r(jià)增長(zhǎng)相對(duì)低調(diào)。但是隨著近期鎮(zhèn)江市中心的幾項(xiàng)大手筆的規(guī)劃，鎮(zhèn)江的房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯表現(xiàn)出蓄勢(shì)待發(fā)的態(tài)度，目前正是投資鎮(zhèn)江最有利的時(shí)機(jī)。隨著這幾大項(xiàng)目的日益完善，近年內(nèi)鎮(zhèn)江市中心的房?jī)r(jià)將有一個(gè)歷史性的飛躍，個(gè)性是商業(yè)地產(chǎn)方面，6月1日開始執(zhí)行的新政。
在房市引發(fā)了巨大的震蕩。但從本次的資料不難看出，政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的主要指向有十分明確的目標(biāo)，就是要改變商品房建筑面積和供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)展不盡合理和住房過度投機(jī)性投資的行為。主要還是針對(duì)商品房供應(yīng)不合理，但對(duì)商業(yè)性用房的政策幾乎沒變，所以此刻國(guó)家的態(tài)度也很明顯；住房是給人們用來居住的，是人們用改善居住條件的，而不是被炒來炒去沒有發(fā)揮實(shí)際用途。而對(duì)于商業(yè)用房，對(duì)投資客指明投資房地產(chǎn)市場(chǎng)的方向。因此升值前景在這幾年內(nèi)得到充分體現(xiàn)。
縱觀鎮(zhèn)江，保值和增值前景利好的個(gè)案，無外乎地段優(yōu)越，交通便捷和過硬的物業(yè)品質(zhì)。而我們時(shí)代精英獨(dú)攬眾利于一身，人無我有，人有我優(yōu)，品質(zhì)卓越，每一套時(shí)代精英寫字樓都為您量身定做，精心打造。憑借得天獨(dú)厚的天時(shí)地利成為鎮(zhèn)江樓市不可多得的投資熱土，為慧眼獨(dú)具的您帶給良好的投資空間！
房地產(chǎn)銷售說辭（二）：
中海銷冠巧妙的銷售說辭（超經(jīng)典）
一、現(xiàn)場(chǎng)接待流程
1、客戶到達(dá)項(xiàng)目1樓，工作人員確認(rèn)是否為看房客戶，并通知租賃中心有客戶到訪（租賃中心立刻安排人員準(zhǔn)備接待）；
2、工作人員引導(dǎo)客戶進(jìn)入電梯；
3、客戶乘電梯進(jìn)入招商中心，出電梯由客服人員引入租賃中心；
4、由門童開門，客戶進(jìn)入租賃中心，租賃人員在內(nèi)門口開始接待（此時(shí)務(wù)必有租賃人員在專候，若出現(xiàn)租賃人員都在接客戶的狀況，應(yīng)先安排客服人員進(jìn)行接待）；
5、先接待大廳進(jìn)行XX集團(tuán)宣傳片介紹，使XX集團(tuán)有更深刻認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感（接待大廳播放項(xiàng)目宣傳片）；
6、租賃人員將客戶帶至沙盤區(qū)，先對(duì)區(qū)域沙盤進(jìn)行講解（針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的商務(wù)環(huán)境進(jìn)行闡述）；其次，對(duì)項(xiàng)目沙盤進(jìn)行講解（針對(duì)項(xiàng)目本身的主要賣點(diǎn)進(jìn)行闡述）；
7、租賃人員引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)，并請(qǐng)客戶入座，同時(shí)客服人員遞茶水，就客戶的需求狀況進(jìn)行溝通（此時(shí)決定客戶誠(chéng)意，并盡量留下真實(shí)客戶的信息以便日后跟蹤）；
8、引導(dǎo)客戶參觀樣板間（明確告知客戶哪些配置屬于交房標(biāo)準(zhǔn)，哪些屬于非交房標(biāo)準(zhǔn)，避免不必要的誤解。講解單層平面布局、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)）；
9、參觀公共區(qū)，電梯廳，衛(wèi)生間的人性化配置；
10、接待結(jié)束，如客戶有進(jìn)一步需求，可另行預(yù)約時(shí)光參觀其他樓層。為客戶帶給項(xiàng)目相關(guān)資料，并將其送入電梯，電梯門閉后再離開。
11、租賃人員結(jié)束接待工作后，回到前臺(tái)對(duì)此客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行登記。
二、銷售統(tǒng)一說辭
客戶進(jìn)入后，首先進(jìn)行親切問候，并詢問客戶是否第一次到訪，或是否有其他租賃人員接待過。
您好，請(qǐng)問是第一次來嗎？（若是，則說“歡迎參觀XXXX，我是租賃人員XXX，以后由我為您服務(wù)”；若不是，則說“請(qǐng)問這的哪位接待的您呢？”隨后換至原接待人員繼續(xù)接待。）
引言：XXXXX是XXX集團(tuán)繼XXXX項(xiàng)目后在XXX市的又一重磅作品。整個(gè)項(xiàng)目總建筑面積60萬㎡，采用純租賃運(yùn)作模式，是XX集團(tuán)集眾多人力智慧，采用國(guó)際化全新傾力打造的又一高端精品辦公物業(yè)項(xiàng)目。
這樣一個(gè)超大體量，全持有的寫字樓項(xiàng)目在XXX乃至全國(guó)都實(shí)屬罕見，其在實(shí)力央企XXX集團(tuán)的全國(guó)戰(zhàn)略布局中有重要好處。
那關(guān)于XXX集團(tuán)品牌和商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)屢布局等信息，我們能夠先透過視頻了解一下：
�。ㄒ曨l播放完畢，講解區(qū)域沙盤）
相信看了XXX集團(tuán)的宣傳片后，您對(duì)XXXX在XXX地產(chǎn)全國(guó)商業(yè)布局中的戰(zhàn)略好處已經(jīng)有了必須了解。那下方我給您詳細(xì)介紹下XXXXX的具體狀況。
�。ㄒ唬┱f地段
�。�1）XXXX位于XXXXX核心區(qū)域，區(qū)域XXXXX、市政廳、XXXX等商業(yè)、文化、政務(wù)地標(biāo)匯聚于此，未來將成為XXXX核心區(qū)域。
�。�2）項(xiàng)目所屬板塊南接XXX組團(tuán)商務(wù)商業(yè)核心區(qū)CBD，北接XXXX商務(wù)核心區(qū)域，西接高端住宅商業(yè)圈，東聯(lián)XXXX及新XXXX核心辦公區(qū)域。
（3）項(xiàng)目位于XX大道與XX大道交匯西南側(cè)，處于XXX市政府重點(diǎn)打造的XXXX大道的中央商務(wù)大道上，是未來XX金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。
�。�4）項(xiàng)目周邊中央公園河濱綠地簇?fù)�，該區(qū)域可謂是綠色坐擁、文化商務(wù)環(huán)繞之地。
�。ǘ┱f交通
XXXXX的交通十分便利。
（1）首先，從周邊道路規(guī)劃看：項(xiàng)目處于XX路外XX大道與XX大道交匯處西南面，東距XX市新市政府辦公區(qū)約400m，距XX路XX立交橋約5公里，距離XX路與XX路交叉口約2公里。項(xiàng)目所在的XX大道，為XXX內(nèi)唯一一條雙向6車道的大道，車行至XXXX機(jī)場(chǎng)僅15分鐘，交通便捷。
�。�2）其次，從公共交通上看：距地鐵XX線XX站、XX站步行僅10分鐘，未來地鐵五號(hào)線也規(guī)劃從此處經(jīng)過；項(xiàng)目臨XXX公交站，有XX路、XX路、XX路、XX路多部公交車線路可到達(dá)。
（3）另外，XXXX距離機(jī)場(chǎng)高速僅5分鐘車程，到XXX機(jī)場(chǎng)僅15分鐘，具有明顯的空中交通優(yōu)勢(shì)。
�。ㄈ┱f配套
XXXXX項(xiàng)目所處位置是XXX核心區(qū)域，區(qū)域內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目的呈現(xiàn)，已經(jīng)為區(qū)域高端商務(wù)辦公帶給了豐富、完善的配套。
�。�1）商務(wù)配套：媲鄰XXX、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新孵化園、XXXX，周邊商業(yè)辦公氛圍濃郁；未來與大型國(guó)央企總部辦公為鄰，中國(guó)國(guó)電、中國(guó)石油、中國(guó)華電等；
�。�2）政務(wù)資源：高新管委會(huì)、市政府；
�。�3）商業(yè)配套：臨近宜家、伊藤洋華堂、XX廣場(chǎng)、XX廣場(chǎng)、XX百貨、歐尚、XX購(gòu)物中心等；
（4）酒店配套：XXX大酒店、希爾頓酒店、W酒店等商業(yè)配套，辦公同時(shí)享受高品質(zhì)便捷的附加服務(wù)；
�。�5）居住配套：XXX、XXX、XX，商務(wù)、人居一體化功能配套；
�。▍^(qū)域沙盤講完，項(xiàng)目沙盤介紹）
XXXXX沙盤講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。
→周邊道路介紹。
→項(xiàng)目地塊規(guī)劃介紹，分期狀況→各棟名稱，層數(shù)，建筑高度→大堂配置。
→單層布局，標(biāo)準(zhǔn)層面積，標(biāo)準(zhǔn)層高，架高地板等數(shù)據(jù)。
→電梯配置→空調(diào)配置→5A智能化系統(tǒng)→精裝交房標(biāo)準(zhǔn)。
→定制化服務(wù)：可拆卸樓板、總裁行政衛(wèi)生間、預(yù)留24小時(shí)冷卻水、樓板局部荷載加強(qiáng)。
�。ㄋ模┱f項(xiàng)目
1、XXXXX項(xiàng)目整體占地面積36119。79㎡，約54畝；項(xiàng)目總建筑面積約60萬㎡，總共又8棟寫字樓構(gòu)成，構(gòu)成了XXX獨(dú)一無二的1公里全持有商務(wù)街區(qū)，堪稱全國(guó)第一例超大體量純持有甲級(jí)寫字樓物業(yè)；
2、（激光筆指向沙盤AB棟）目前您所在的位置為項(xiàng)目一期AB棟，正是目前我們正在招租的寫字樓。一期整體容積率10。87；建筑面積約13萬㎡；
3、我們的AB棟總層數(shù)28層，地上25層，地下3層；均定位于國(guó)際甲級(jí)寫字樓，它的配置高端，主要體此刻如下方面：
首先，項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)層面積約2140㎡；標(biāo)準(zhǔn)層層高到達(dá)3。95m，凈高2。8m，區(qū)域同類產(chǎn)品中都處于頂級(jí)水平；項(xiàng)目的外立面采用全LOW-E中空玻璃幕墻，具有高透、隔熱、隔音、節(jié)能的特性，通透采光極致彰顯，創(chuàng)造生態(tài)、健康、節(jié)能的優(yōu)越辦公環(huán)境；AB座國(guó)際甲級(jí)寫字樓獲得了由美國(guó)綠色建筑協(xié)會(huì)頒發(fā)的LEED國(guó)際綠色體系認(rèn)證，塑造綠色環(huán)保節(jié)能的人性化辦公空間7；
其次，我們的A、B座每棟樓10部三菱鋒速電梯，并采用高低分區(qū)，上下無憂；并且配備2200㎡豪華天際大堂，雙層挑高12。9m，彰顯奢侈氣度，營(yíng)造高端商務(wù)氛圍，締造國(guó)際城南首席商務(wù)會(huì)客廳；A、B座車位720個(gè)，配備充足，停車方便快捷；同時(shí)，項(xiàng)目采用全球三大空調(diào)品牌之一的美國(guó)約克中央空調(diào)，帶給舒適的辦公環(huán)境；項(xiàng)目采用的5A國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的智能化系統(tǒng)，使您的辦公十分方便；
另外，我們XXXXXX還專門針對(duì)實(shí)力企業(yè)帶給市場(chǎng)上獨(dú)一無二的定制化辦公服務(wù)：
�。�1）行政衛(wèi)生間：A、B座專門設(shè)計(jì)預(yù)留總裁行政衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份；
�。�2）A、B座采用精裝交房，250px架高網(wǎng)絡(luò)地板，天花板經(jīng)過精心吊頂處理，節(jié)約企業(yè)裝修成本與時(shí)光；
（3）可拆卸樓板：AB座在局部設(shè)計(jì)預(yù)留縱向跨層改造空間，布局可自由規(guī)劃；
�。�4）預(yù)留24小時(shí)機(jī)房冷卻水系統(tǒng)，向設(shè)置樓層計(jì)算機(jī)房的租戶帶給水冷式獨(dú)立冷源空調(diào)機(jī)組所需的冷卻水，冷卻水系統(tǒng)分別在B座的27層設(shè)置冷卻塔。
�。�5）結(jié)構(gòu)樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強(qiáng)到5。0KN，滿足金融類、IT類客戶機(jī)電設(shè)備特殊承重要求。
�。ㄎ澹┢渌麅�(yōu)勢(shì)說明
透過剛才對(duì)項(xiàng)目區(qū)域、配套以及項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，相信您已經(jīng)對(duì)XXXXX已經(jīng)有了必須了解。我們XXXXX是XX集團(tuán)繼XXXX之后在XX打造的第二個(gè)高端商務(wù)辦公項(xiàng)目。
XXXX采用純租賃的品質(zhì)規(guī)劃、業(yè)權(quán)統(tǒng)一的形式。而這種形式能夠保證寫字樓高水平的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，能夠更長(zhǎng)久持續(xù)較高的物業(yè)品質(zhì)。
那里能夠給您介紹下XXXX的狀況：它是中海在城X開發(fā)的高端甲級(jí)寫字樓，也是采用純租賃、業(yè)權(quán)統(tǒng)一的形式進(jìn)行開發(fā)。經(jīng)過近1年的運(yùn)營(yíng)，目前XXXX已經(jīng)基本到達(dá)滿租狀態(tài)，并且已經(jīng)有多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)入駐辦公。中海地產(chǎn)包括XXX物業(yè)在商務(wù)辦公的服務(wù)已經(jīng)獲得市場(chǎng)和廣達(dá)企業(yè)的認(rèn)可。
�。�(xiàng)目產(chǎn)品實(shí)地帶看流程）
→看到項(xiàng)目外立面，先介紹外立面。
→說完外立面開始進(jìn)入項(xiàng)目，首先介紹入戶大堂。
→介紹項(xiàng)目電梯配置（大堂介紹后，自電梯進(jìn)入各樓層）。
→進(jìn)入單層，就要介紹公共裝修部分（電梯廳、公共裝修、衛(wèi)生間等）→開始講解戶型分割，2140面積靈活供客戶選取。戶型組合（看客戶意向度定）。
整體風(fēng)格：采用全程帶看式闡述模式，實(shí)物與語言相結(jié)合，讓客戶身臨其境，記憶猶新，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。
整體思路：由外向內(nèi)，由下到上的介紹思路。
1。地下停車場(chǎng)設(shè)計(jì)
XX大道和XX大道分別設(shè)有車行出入口，雙向進(jìn)出，保證您無論從哪個(gè)方向均能快速準(zhǔn)確地進(jìn)出地下停車場(chǎng)，提高辦事及出行效率；
2。外墻特點(diǎn)
外墻采用先進(jìn)的歐洲單元式LOW-E中空玻璃幕墻，全景采光，具有高透、隔熱、隔音、節(jié)能、抗輻射性等特性，通透采光極致彰顯，創(chuàng)生態(tài)、健康、節(jié)能的優(yōu)越辦公環(huán)境，項(xiàng)目獲得由美國(guó)綠色建筑協(xié)會(huì)頒發(fā)的LEED金級(jí)預(yù)認(rèn)證，塑造綠色環(huán)保節(jié)能的人性化辦公空間。
3。寫字樓入戶大堂：
2200平方米精裝修南北雙向入戶大堂，12。9M的挑高，營(yíng)造高端商務(wù)氛圍，締造國(guó)際城南首席商務(wù)會(huì)客廳。
目前商業(yè)部分有銀行及seven-eleven配套，我們還會(huì)思考引進(jìn)高端咖啡、下午茶等，方便辦公休憩。
4。電梯介紹
我們的AB棟每棟樓分別配備10部三菱峰速電梯，最高時(shí)速4M/S，并設(shè)置目的層預(yù)選系統(tǒng)，高低分區(qū)，上下班高峰期無須等待。
介紹入戶電梯廳（如在大堂電梯廳等待電梯時(shí)光較久，亦能夠講此段）：電梯廳長(zhǎng)19。2m，寬3。6m，以淺色大理石才為主色調(diào)，營(yíng)造出溫馨、典雅的辦公環(huán)境。
5。公共走廊：淺色墻紙；拉絲面不銹鋼踢腳；地毯；聲控觀感智能照明系統(tǒng)；鋁板吊頂；暗藏式空調(diào)出風(fēng)口，整體恢弘大氣，彰顯現(xiàn)代高端商務(wù)品質(zhì)；寬1。8m；高2。85m，極致體現(xiàn)人體舒適度。
（六）介紹沙盤：
1。區(qū)域沙盤介紹：
地段：項(xiàng)目位于XX大道與XX大道交匯處，正處XX市政府重點(diǎn)打造的“的中央商務(wù)大道上，項(xiàng)目北街XXX商業(yè)圈，南聯(lián)XX組團(tuán)商務(wù)核心區(qū)，西接高端商住區(qū)，東聯(lián)新市政府辦公區(qū)。項(xiàng)目位于XX區(qū)的金融總部商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域，是未來XX市的金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。
交通：道路交通：項(xiàng)目東距新市政府辦公區(qū)約400m，距XXX立交橋約5公里，距XX路約2公里，項(xiàng)目周邊構(gòu)成以“XX路、XX大道、XX高速三橫；XX大道、XX大道、XX大道三縱的網(wǎng)絡(luò)式交通，從而縮短出行距離，到XX國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅需20分鐘車程，交通可謂四通八達(dá)。
公共交通：距地鐵XXX站步行僅5分鐘，距未來地鐵4號(hào)線XX站步行僅10分鐘；項(xiàng)目臨近XX公交站，有XX路、XX路、XX路、XX路多條公交線路可到達(dá)。
配套：
①區(qū)域五大價(jià)值體系：
行政中心，政務(wù)服務(wù)價(jià)值：XX市人民政府、XX海關(guān)、XX市中級(jí)人民法院、XX管委會(huì)等政府機(jī)構(gòu)入駐，締造新的行政中心，為企業(yè)帶給便捷的政務(wù)服務(wù)。
產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集聚效益價(jià)值：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新孵化園、軟件園等產(chǎn)業(yè)集群匯集，構(gòu)成完善的產(chǎn)業(yè)鏈，帶給良性商務(wù)環(huán)境，加速企業(yè)發(fā)展。
總部基地，集群共振價(jià)值：中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)國(guó)電、中國(guó)石油、中國(guó)華電、新華社等數(shù)家區(qū)域性總部基地云集于此，為區(qū)域注入強(qiáng)勁的企業(yè)集群共振力。
商務(wù)核心，樓宇經(jīng)濟(jì)價(jià)值：區(qū)域內(nèi)聚集了以XXXX為代表的一大批高端寫字樓，規(guī)模到達(dá)數(shù)百萬平方米，未來將是XX市最核心的商務(wù)辦公區(qū)。商住復(fù)合，商務(wù)配套價(jià)值：XXXX，XX，XXXX等高端住宅，為區(qū)域商務(wù)辦公帶給便捷、完善的商務(wù)人居一體化功能配套。
②購(gòu)物配套：項(xiàng)目臨近宜家、XX廣場(chǎng)、歐尚、XX百貨、XX購(gòu)物中心等，購(gòu)物極其便捷；
③酒店配套：w酒店、希爾頓酒店、XXX酒店、XXX酒店
2。項(xiàng)目沙盤介紹：
項(xiàng)目整體介紹：XXXXX項(xiàng)目整體占地面積約54畝，項(xiàng)目總建筑面積約60萬平方米，8座國(guó)際甲級(jí)寫字樓組成，締造1000米中央商務(wù)大道，堪稱全國(guó)第一例超大體量純租賃甲級(jí)寫字樓物業(yè)。（激光筆指向沙盤AB棟）目前您所在的位置為項(xiàng)目一期AB棟，正式目前我們正在招租的寫字樓。
一期總體容積率為10。87，建筑面積約為13萬平方米。我們AB棟總層數(shù)28層，地上25層，地下3層；項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層面積約2140平方米，標(biāo)準(zhǔn)層層高3。95米，凈高2。85米，區(qū)域同類產(chǎn)品中處于頂級(jí)水平。
在前面帶看流程中未提及的特點(diǎn)，在此做補(bǔ)充說明，也能夠?qū)⑶懊嫣岬降拇筇�、電梯等融合在此講，根據(jù)整體接待流程而定。
車位：AB棟車位共720個(gè)（地下690個(gè)，地上30個(gè)），車位配備充裕（138㎡/個(gè)），停車方便快捷。
空調(diào)：全球三大品牌之一的美國(guó)約克4管制中央空調(diào)系統(tǒng)，其同一時(shí)光內(nèi)的每個(gè)空間都能夠獨(dú)立制冷供暖，避免不一樣朝向房間的溫度差異，持續(xù)室內(nèi)溫度均衡、穩(wěn)定；新風(fēng)機(jī)采用兩極過濾、凈化殺菌技術(shù)，營(yíng)造健康、清新的室內(nèi)環(huán)境新風(fēng)量40立方米/小時(shí)。人，隨時(shí)持續(xù)室內(nèi)空氣清新。
5A：項(xiàng)目采用5A國(guó)際化智能化辦公系統(tǒng)，使您辦公十分便捷。
高端定制化服務(wù)：我們XXXXX項(xiàng)目還針對(duì)實(shí)力企業(yè)帶給市場(chǎng)上獨(dú)一無二的定制化辦公服務(wù)：
A。行政衛(wèi)生間：A、B座專門設(shè)計(jì)預(yù)留總裁行政衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份；
B。A、B座采用精裝交房，250px架高網(wǎng)絡(luò)地板，天花板經(jīng)過精心吊頂處理，節(jié)約企業(yè)裝修成本與時(shí)光；
C、可拆卸樓板：AB座在局部設(shè)計(jì)預(yù)留縱向跨層改造空間，布局可自由規(guī)劃；
D、預(yù)留24小時(shí)機(jī)房冷卻水系統(tǒng)，為設(shè)置樓層計(jì)算機(jī)房的租戶帶給水冷式獨(dú)立冷源空調(diào)機(jī)組所需的冷卻水，冷卻水系統(tǒng)分別在B座的27層設(shè)置冷卻塔。
E、結(jié)構(gòu)樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強(qiáng)到5。0KN，滿足金融類、IT類客戶機(jī)電設(shè)備特殊承重要求。
�。ㄆ撸⿴Э蛻魠⒂^交付標(biāo)準(zhǔn)房
1。帶領(lǐng)客戶站在房間東北角，講交通（地鐵站，公交站，幾大線路），指周邊項(xiàng)目，未來規(guī)劃，體現(xiàn)項(xiàng)目升值空間；
2。交付標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)合實(shí)物講）：高級(jí)鋁合金吊頂；10CM架高地臺(tái)，硫酸鈣地板，不易變形，承載力強(qiáng)，便于網(wǎng)絡(luò)綜合布線；高級(jí)乳膠漆墻面；配送高品質(zhì)窗簾。
�。ò耍⿴Э蛻魠⒂^精裝修房
1。參觀總裁辦公室
空間感設(shè)計(jì)氣派，大氣而奢華；可直接透過玻璃看到員工，體現(xiàn)現(xiàn)代化辦公需求；總裁專屬衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份（再次強(qiáng)化）；專門為總裁打造的個(gè)人休息間，勞逸結(jié)合，充分體現(xiàn)人性化辦公特點(diǎn)。
2。辦公區(qū)域
講解要點(diǎn)：寬大的空間感，合理布局的柱子，可最大效率的使用空間；隔斷能夠采用家具或不到頂?shù)某善犯魯�，避免隔房間而帶來的一系列改造，從而節(jié)省裝修成本和入駐時(shí)光成本。
3。陽臺(tái)區(qū)域
有效利用陽臺(tái)區(qū)域，如果租賃整層及半層客戶，可將陽臺(tái)改造成員工休息區(qū)。
�。ň牛⿴Э蛻粲^看XXXX音影資料
（十）帶客戶參觀衛(wèi)生間及后勤通道
衛(wèi)生間主要講私密性、高配置性；將所有設(shè)施設(shè)備房間集中規(guī)劃于后勤通道，有效利用空間統(tǒng)一管理，美觀大方，辦公與后勤互不干擾。
�。ㄊ唬⿴Э蛻舻角⒄勈疫M(jìn)行商務(wù)洽談：
主要講平面布局（道具：平面圖）。
房地產(chǎn)銷售說辭（三）：
房地產(chǎn)銷售說辭大全
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本資料能將你培訓(xùn)成真正的一流置業(yè)顧問。
置業(yè)顧問的基本素質(zhì)
有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。
優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：
——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想
——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求
——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。
優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)
一、專業(yè)素質(zhì)
售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，務(wù)必要具備如下的專業(yè)知識(shí)。
1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的資料、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。
2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅僅要知其然，還要知其所以然。
3、了解顧客特性及其購(gòu)買心理一般來說，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。
4、了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)資料樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營(yíng)銷價(jià)格策略（Price）、營(yíng)銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識(shí)。
二、綜合潛力
1、洞察潛力房地產(chǎn)營(yíng)銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察潛力、語言運(yùn)用潛力、社交潛力和良好的品質(zhì)。
2、語言運(yùn)用潛力售樓員在接待顧客時(shí)，務(wù)必要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠(chéng)意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉——語調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地
3、社交潛力——交往使人感到愉快的潛力——處理異議爭(zhēng)端的潛力——控制交往氛圍的潛力
4、良好品質(zhì)
�。�1）從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員務(wù)必具備如下的素質(zhì)：☆用心的工作態(tài)度☆飽滿的工作熱情☆良好的人際關(guān)系☆善于與同事合作☆熱誠(chéng)可靠☆獨(dú)立的工作潛力☆具有創(chuàng)造性☆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能☆充分了解樓盤知識(shí)☆明白顧客真正需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值☆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)☆忠實(shí)于發(fā)展商
�。�2）銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系
三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。
在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自我，避免長(zhǎng)期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。
1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺其推薦可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其推薦。
2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最適宜時(shí)光內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有推薦性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。
3、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)光是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)光亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話資料重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。
4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確決定。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。"天上是不會(huì)掉餡餅的"，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。
四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)
�。�1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）用心主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、持續(xù)高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）每月有銷售業(yè)績(jī)（5）持續(xù)服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔（6）及時(shí)反映客戶狀況（7）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向（9）愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度
銷售人員基本禮儀
1、著裝要求儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)
第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自我手中。我們務(wù)必從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：
整體要求
2、接待動(dòng)作訓(xùn)練
行為舉止——客戶心理障礙的突破口
1>、站姿
�。�1）軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜
（2）面部：微笑、目視前方
�。�3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上方。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。
2>、坐姿
（1）眼睛直視前方，用余光注視座位
�。�2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲
�。�3）當(dāng)客人到訪時(shí)，就應(yīng)放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自我方可坐下
（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背
�。�5）女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的資料確定注視時(shí)光長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。
�。�6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"
�。�7）在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲"對(duì)不起"，待客人閃開時(shí)說聲"多謝"，再輕輕穿過。
（8）和客人、同時(shí)對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好
（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人
�。�10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳
�。�11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下
（12）上班時(shí)光不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西
�。�13）注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕
（14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。
3、接待語言訓(xùn)練
1、交談
�。�1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)持續(xù)衣裝整潔
�。�2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并透過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的資料或主題
�。�3）站立或落座時(shí)，應(yīng)持續(xù)正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。
�。�4）他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。
�。�5）嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。
（6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。
（7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。
�。�8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。
�。�9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。
�。�10）講話時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"多謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。（11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都務(wù)必以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都務(wù)必持續(xù)冷靜。
�。�12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。
�。�13）幾人在場(chǎng)，在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。
�。�14）無論任何時(shí)候從客人手中接過任何物品，都要說“多謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。
�。�15）客人講“多謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。
（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。
（17）對(duì)客人的問詢不能回答"不明白"，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢問，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。
（18）不得用手指或筆桿為客人指示方向。
（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無所表示而冷落客人。
（20）如確有急事或接電話而需離開應(yīng)對(duì)的客人時(shí)，務(wù)必講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯”，并盡快處理完畢�；仡^再次應(yīng)對(duì)客人時(shí)，要說"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。
想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
�、俟麛�——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；
�、鄹腥�——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
�。ㄒ唬⒂杏�(jì)劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；
3、利用自我豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
�、俚贡持謶�(yīng)對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)光，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選取打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
�、偕糖⒊晒Φ囊c(diǎn)：
�。ㄒ唬⑴c客戶融洽談判
1、以自然、簡(jiǎn)單的情緒好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處；
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；
（二）、對(duì)客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶立刻答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
�。ㄈ⑸糖⒅许氄莆盏膸醉�(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不一樣采取不一樣的說話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不一樣決定：①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手
�、賰A聽對(duì)方說話②令對(duì)方明白自我已充分理解他所講A、讓自我變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自我的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
�、谠谡勁羞^程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；2、說話要有權(quán)威性；
3、事前預(yù)想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果潛力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映狀況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
�、劭蛻粢庀蛸�(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬恼Z辭方面看
1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問項(xiàng)目交通、配套狀況時(shí)；
4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開始談及自我的私事時(shí)。
�。ǘ�、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
�、芎炗喓霞s的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
�、僦貜�(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選取的范圍縮�、芡扑]客戶下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：
�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。
�、酆灱s后立刻說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談剩余的話。④簽完合約后不要得意忘形。
�、菔酆蠓⻊�(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚明白銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚明白在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交狀況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
八、促使成交技巧
第一節(jié)準(zhǔn)確了解客戶需求
首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。
客戶的個(gè)人檔案
力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。
客戶的一般需求
即客戶的基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。
客戶的特殊需求
每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不一樣的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及避免失誤。
客戶的優(yōu)先需求
客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的思考不再重要，可使我們的推銷事半功倍。
如何贏得客房的信賴
一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格
對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的�？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H僅要看你的外表和言行，而且透過你每一個(gè)舉動(dòng)來觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。
二、掌握贏得信賴的技巧
�、虐盐辗执�
在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下方的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人理解。
�、茣r(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng)
永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自我的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)能夠使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了必須的信任，售樓員銷售的不僅僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。
⑶質(zhì)量保證
利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫忙，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。
⑷質(zhì)量保證
你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對(duì)象務(wù)必是在社會(huì)層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)務(wù)必輕描淡寫，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。
⑸講一個(gè)故事
要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識(shí)并能夠找到的人就千萬留意，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。
�、首屌杂^者說話
第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。”
隨機(jī)應(yīng)變八大技巧
客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃能夠順利地進(jìn)行洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常狀況逼使你務(wù)必另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來的，你務(wù)必根據(jù)客戶不一樣的個(gè)性、與你無深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來改變處理方法。下方介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員務(wù)必掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)客戶吧！
緩和氣氛
在多數(shù)狀況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的狀況下講明任何問題的原因。
理解意見并迅速行動(dòng)
對(duì)于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先理解其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自我是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意感到自我的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。
恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞
有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)職責(zé)及完全不貼合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自我說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來越激烈，甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶，你務(wù)必記�。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評(píng)買主，無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的誠(chéng)實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會(huì)十分感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩�，我只是想找出�?duì)我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原說八道的混蛋。
學(xué)會(huì)拖延
向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎�，把問題細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)光。
轉(zhuǎn)變?cè)掝}
在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自我表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時(shí)撤退
也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一狀況在針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來，但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就務(wù)必留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時(shí)撤退就務(wù)必做到的。
排除干擾
有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種狀況的方法之一是先把已說過的資料再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個(gè)別狀況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價(jià)值，這就要求你務(wù)必準(zhǔn)確作出決定，另約個(gè)時(shí)光再談。
適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣
“我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)鯓犹�？�?rdquo;有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。
總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自我推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在超多的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。
決定客戶購(gòu)房的心理障礙
令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。“我們回家再研究研究”之類的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種好處上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級(jí)階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。
事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是能夠被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！
有些客戶會(huì)公開自我的內(nèi)心想法，但在很多狀況下，客戶并不愿意直接暴露自我的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣貌，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。
一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào)
誠(chéng)實(shí)是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你能夠適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)主角----誠(chéng)實(shí)的人。你能夠?qū)λf：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的誠(chéng)實(shí)，你盡能夠再也不來，甚至推薦我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回事，您對(duì)我不夠坦率。對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。
二、開門見山
如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會(huì)得到一兩條意見，接下來能夠再追問：“你只有這些嗎？“如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對(duì)其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。
巧妙指出客戶可能存在的問題
“昨日，有個(gè)客戶來我這談了好長(zhǎng)時(shí)光沒結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。
排除客戶的借口
客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你能夠不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有用。
機(jī)智設(shè)問
對(duì)于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開口。”假設(shè)說您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒有，您會(huì)有什么感覺？我此刻就有這種感覺。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。“
六、“四不”調(diào)查
你能夠在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)十分感謝。”這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得容易多了。
通�？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。
購(gòu)房心理障礙及對(duì)策
促使客戶購(gòu)買有八個(gè)要素：
�、潘饽愕囊庖�；⑵他同意聽你介紹房子；⑶已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸已贊同你的推薦；⑹喜歡你的公司；⑺喜歡你這個(gè)售樓員；⑻愿意立刻購(gòu)買。
在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的推薦，當(dāng)然對(duì)那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。
一、可買不可買
對(duì)于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自我對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶來說，無需要的例子便十分多了。
�、�“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。”----散戶的典型障礙
這證明你的推銷尚未激發(fā)他的購(gòu)買欲，你務(wù)必從接待時(shí)開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你能夠問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對(duì)您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對(duì)哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過。
對(duì)房子不滿
當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，能夠斷定他心目中已意識(shí)到自我的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)模诮^大部分狀況下就應(yīng)用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法�？傊阋Х桨儆�(jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。
⑴“你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”
前面我們講過，任何商品的設(shè)計(jì)都有必須道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是能夠修改的。“您認(rèn)為這戶型該怎樣改？”能夠讓客戶說出他的個(gè)人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”能夠使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自我認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。
⑵“我太太有個(gè)朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”。
你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這狀況，我立刻跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們?cè)鯓愚k。”這種回答能夠給客戶留下勇于承擔(dān)職責(zé)的形象。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個(gè)小玩笑。
�、�“你這小區(qū)配套設(shè)施太差”
這種劣勢(shì)能夠用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問題假如說是：“對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來講到底有多大好處，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”
�、戎車h(huán)境太偏僻或太噪雜
偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”
�、�“我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強(qiáng)。”
之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。你能夠回答：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來您很坦誠(chéng)也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不一樣，我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個(gè)什么樣貌。”同時(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。
對(duì)價(jià)格不滿
那里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)光、房屋證和按揭辦理期限。
�、沤鉀Q方法之一----比喻法
“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您能夠仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您能夠先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難決定出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”
�、品纸夥椒ㄖ�----利益法
突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和個(gè)性之處能給客戶帶來的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好能夠省下很多裝修的錢，整個(gè)房子一點(diǎn)沒浪費(fèi)，種種利益都是能夠用語言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。
�、墙鉀Q方法之三----分解法
整個(gè)樓盤的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問題，但如果定價(jià)確實(shí)過高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)光去賣，你最好退出這個(gè)樓盤。
�、冉鉀Q方法之四----聲望法
慕名而來的客戶通常都明白樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多狀況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你務(wù)必在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過的白眼。
�、山鉀Q方法之五----比照法
最常見的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。
�、式鉀Q方法之六----提問法
“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想明白您說這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎樣想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會(huì)把內(nèi)心想法講出來，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。
�、耸蹣菃T對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則
任何一個(gè)樓盤如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是期望以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你務(wù)必學(xué)會(huì)決定客戶承受潛力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深----降低價(jià)格，你做得到嗎？
對(duì)你代表的公司的不滿
售樓員在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，能夠用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。
�、趴蛻襞c某個(gè)具體人發(fā)生過不快
“如果一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)粗心的營(yíng)業(yè)員下次見到您說不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢？”
�、颇闼淼臋C(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦
你務(wù)必拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人厭惡的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你能夠不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。
�、蔷褪悄瓴粦T
對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)能夠解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！
�、葘�(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑
排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實(shí)之外榜樣的力量也能夠利用。
對(duì)售樓員不滿
這類狀況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自我猜測(cè)有無這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自我，看自我有無個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人狀況來避免與之發(fā)生沖突。
�、耪\(chéng)實(shí)和守諾
你答應(yīng)過一事情必須要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。
�、浦鲃�(dòng)和誠(chéng)懇
洽談失敗后你能夠主動(dòng)詢問客戶，是否因?yàn)樽晕矣行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。
⑶對(duì)于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻?/p>
這類客戶常常會(huì)說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法能夠排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我期望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧。”
�、仍鯓右舱劜坏揭粔K兒
有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種狀況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的狀況下。
不想立刻購(gòu)買
常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再思考一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來交錢”、“你下個(gè)月再來，那時(shí)我們就會(huì)買了”，就應(yīng)承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，務(wù)必請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會(huì)失去生意。
無法對(duì)付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你務(wù)必做好全應(yīng)對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買你的房子，只是購(gòu)買時(shí)光尚有爭(zhēng)議。如果他想買，此刻就是最好的時(shí)機(jī)。
下方介紹幾種較好的方法：
⑴設(shè)置圈套，促使居交
你能夠跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是此刻不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。
�、频认氯�(huì)有什么好處
很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你能夠請(qǐng)客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。
�、�“對(duì)不起，我不能保證下次還能向您帶給跟這次一樣的房子和條件。”
“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？
�、壤眉磳l(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，個(gè)性戶型的搶購(gòu)，都能夠被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你能夠在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購(gòu)買。
把握成交時(shí)機(jī)
清楚地向顧客介紹了狀況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員務(wù)必進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。
成交時(shí)機(jī)
⑴顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)
⑵當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一向猶豫不決的人下了決心。
�、且晃粚Ｐ鸟雎�、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那證明該客戶有購(gòu)買意向。
⑷話題集中在某單位時(shí)。⑸顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。⑹顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。⑺顧客與朋友商議時(shí)。
成交技巧
⑴不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。
�、茝�(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。
�、菑�(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。
⑷強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，這天不買，就會(huì)沒有了。
�、捎^察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注狀況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。
�、蔬M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來的好處。
�、藥兔︻櫩妥鞒雒髦堑倪x取。
⑻讓顧客相信此次購(gòu)買行為是十分正確的決定。
成交策略
⑴迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：售樓員能夠肯定地明白客房想法。
�、七x取法
XX先生，既然您已找到了最適宜自我的樓盤，那么您期望我們何時(shí)落定呢？
在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問題。
�、菂f(xié)商法
我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能到達(dá)這個(gè)目標(biāo)呢？
�、日嬲\(chéng)推薦法
我期望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？
哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫忙售樓員明確客戶的主要異議。
�、梢蚬Q法
�、世眯蝿�(shì)法。
促銷期只剩一天了，如果這天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。
備注
切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。
切忌表示不耐煩：你到買不買？
務(wù)必大膽提出成交要求。
注意成交信號(hào)。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
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