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銷售失敗工作總結(jié)
總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，不妨坐下來(lái)好好寫寫總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢？以下是小編整理的銷售失敗工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家。
銷售失敗工作總結(jié)1
昨天公司邀請(qǐng)聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史，講得情真意情，非常有感召力，具體詳細(xì)情況，在這里，我就省略了、演講大概分為四部分：
第一，要善于總結(jié)，哪怕是很小的一件事，也要寫一下自己的心得，體會(huì)。
第二，要有自己的奮斗目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有方向，干什么事就沒(méi)有動(dòng)力。
第三，關(guān)于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚，兩天曬網(wǎng)，業(yè)績(jī)切不說(shuō)，對(duì)自身的成長(zhǎng)，發(fā)展，也沒(méi)有半點(diǎn)益處。
第四，是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷自己的口才，這也是推銷員必要的利器、那么在本章里，我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧。
1、趁印象猶深的時(shí)候
誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。
營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘�。觀察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無(wú)旁貸。
你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。
自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)�，訪問(wèn)活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。
要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。
2、告辭后馬上探討
從這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的'角色。
實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷過(guò)程做一次徹底的敗因分析。
銷售失敗工作總結(jié)2
新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，新產(chǎn)品上市的成功率只有5％左右。筆者通過(guò)研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過(guò)程中失敗有十大原因。
1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者的期望值，以及在與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿意度主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評(píng)價(jià)；第三，包裝和外觀評(píng)價(jià)；第四，與同類產(chǎn)品的對(duì)比性評(píng)價(jià)；第五，消費(fèi)概念評(píng)價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購(gòu)買。
2、產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購(gòu)買理由。正如雷·伯格特在《廣告戰(zhàn)略》中所說(shuō)：“人們需要理由來(lái)支持他們對(duì)產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒(méi)有理由的喜愛�！彼�，廣告的作用，就是為顧客提供購(gòu)買理由。人們會(huì)說(shuō)：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f(shuō)：“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？”
3、市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營(yíng)銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰(shuí)，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒(méi)賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。
4、分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營(yíng)銷資源。不是市場(chǎng)打不開局面，就是銷售成本過(guò)高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤�。分銷無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會(huì)面臨著失敗。無(wú)力度的銷售往往表現(xiàn)在市場(chǎng)終端上，消費(fèi)者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購(gòu)買。
5、促銷活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬(wàn)事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。
�。�、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆](méi)有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來(lái)的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。
7、價(jià)格太高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿購(gòu)買，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實(shí)說(shuō)，這一觀念也沒(méi)有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你。”你不能因?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆](méi)能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。
8、銷售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無(wú)現(xiàn)代化的銷售常識(shí)和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場(chǎng)。因?yàn)樗麄儧](méi)有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力一樣無(wú)法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)就要清盤。
9、選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷售市場(chǎng)的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷售，那么，它的趨勢(shì)就是失敗。區(qū)域市場(chǎng)的劃分，可細(xì)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)等。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購(gòu)買力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，要考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)。
10、老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來(lái)指揮銷售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場(chǎng)入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。
中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式
一、目前中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)拓展的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題
目前，中小企業(yè)的總量約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營(yíng)企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內(nèi)倒閉。中小企業(yè)的.生存狀況不容樂(lè)觀。中小企業(yè)失敗的原因很多，但占很大比重的是市場(chǎng)出了問(wèn)題，區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)、提升存在需要改進(jìn)的地方：
1、中小企業(yè)開拓市場(chǎng)活動(dòng)既無(wú)明晰的思路、策略，又無(wú)具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。在產(chǎn)品銷售上“有空就鉆”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒(méi)有重點(diǎn)，力求“廣種博收”。
2、沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)，具體到開拓市場(chǎng)上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有充分調(diào)研、把握市場(chǎng)，在市場(chǎng)操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場(chǎng)有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)。
3、沒(méi)有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)開拓市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。
4、沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和評(píng)估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
5、企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式。
6、企業(yè)營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷乏術(shù)。
7、未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。目前，“大眾營(yíng)銷”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來(lái)的是“分眾營(yíng)銷”時(shí)代，對(duì)于資源極其有限、并處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小企業(yè)而言，必須建立適合自己的區(qū)域市場(chǎng)拓展模式。
二、區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式的設(shè)計(jì)
1、區(qū)域市場(chǎng)拓展前，首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的第一步。只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。市場(chǎng)背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量和潛力、購(gòu)買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、KA分布、批發(fā)市場(chǎng)、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度，預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等；競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，如產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣傳推廣、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等；自我資源分析，如在企業(yè)營(yíng)銷各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、前期問(wèn)題、原因分析、解決思路等。
區(qū)域市場(chǎng)分析不是做基礎(chǔ)研究，建議中小企業(yè)采取要點(diǎn)分析法，對(duì)影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。區(qū)域市場(chǎng)分析的重點(diǎn)是找出企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，加以改善和利用。
2、根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場(chǎng)背景分析，企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了比較全面、宏觀的認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對(duì)未來(lái)的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略定位。
區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位四個(gè)方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場(chǎng)作為開發(fā)對(duì)象。市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費(fèi)習(xí)慣劃分出每個(gè)群體，根據(jù)主要的不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)命名。選擇細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中的地位確定的競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)單說(shuō)就是：
�。�1）找準(zhǔn)顧客：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群。
�。�2）找準(zhǔn)區(qū)域：抓住最可能獲得優(yōu)勢(shì)的區(qū)域。
�。�3）找準(zhǔn)市場(chǎng)：找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。
�。�4）找準(zhǔn)策略：找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制訂競(jìng)爭(zhēng)策略。
3、制訂區(qū)域營(yíng)銷策略組合區(qū)域營(yíng)銷策略組合主要從4P方面進(jìn)行考慮，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略。
�。�1）擬定產(chǎn)品策略：研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。
（2）擬定價(jià)格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。
（3）擬訂渠道策略：要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況，確定渠道的層級(jí)、寬度、密度、等級(jí)，分配渠道責(zé)任。是采取長(zhǎng)渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷還是密集分銷，是廠家直營(yíng)直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。
�。�4）擬定營(yíng)銷傳播策略：企業(yè)要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
4、開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)制訂好策略規(guī)劃，就要通過(guò)一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)出來(lái)，開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)主要有以下步驟：
�。�1）整體部署區(qū)域市場(chǎng)
把目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，并制訂各市場(chǎng)開發(fā)的前后順序。
�。�2）有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問(wèn)題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營(yíng)，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷（或代理）制。進(jìn)入時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取銷售淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、市場(chǎng)出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。
進(jìn)入市場(chǎng)的策略比較多，有通過(guò)品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入的；有通過(guò)廣告炒作，造勢(shì)進(jìn)入的；有借勢(shì)進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定。
�。�3）進(jìn)行宣傳推廣
進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購(gòu)買率，“扶上馬，再送一程”，確報(bào)產(chǎn)品上市的成功。
（4）選擇區(qū)域拓展模式
注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場(chǎng)定位和拓展策略無(wú)法簡(jiǎn)單拷貝。市場(chǎng)劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對(duì)每一細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)開拓的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性做詳細(xì)評(píng)估，先抓重點(diǎn)市場(chǎng)，從高到低，順序發(fā)展。市場(chǎng)拓展要把握“集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：
a、集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)
中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場(chǎng)建立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場(chǎng)拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
b、集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)終端
在中小企業(yè)的人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶。
c、符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際狀況的渠道開發(fā)
中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來(lái)確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”。
銷售失敗工作總結(jié)3
近一周來(lái)，隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。
回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的`推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
銷售失敗工作總結(jié)4
20xx年即將悄然離去，20xx年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來(lái)說(shuō)有酸甜苦辣�；貞浧鹞覄傔M(jìn)公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來(lái)說(shuō)我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位�？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋�(lái)，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。
第三：客戶報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過(guò)電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
臨近放年假之前我也要好好的思考一下來(lái)年的工作計(jì)劃，如下：
第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來(lái)有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來(lái)更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問(wèn)題。
第二：每天做好客戶報(bào)表。并且分好a、b、c級(jí)客戶，做好詳細(xì)而又明了的'客戶跟進(jìn)情況，以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來(lái)公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報(bào)表，然后對(duì)于今天的客戶電話拜訪有針對(duì)性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)、b、c級(jí)客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭(zhēng)取把a(bǔ)級(jí)意向客戶變成真正的客戶。把b級(jí)客戶變成a級(jí)客戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。
第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。
第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在跟客戶溝通交流的時(shí)候，少說(shuō)多聽，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。
第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。
我相信通過(guò)自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后，在年后更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。
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