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市場營銷感悟的心得體會(huì)范文1000字(通用8篇)
當(dāng)我們受到啟發(fā),對(duì)生活有了新的感悟時(shí),寫心得體會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。怎樣寫好心得體會(huì)呢?下面是小編幫大家整理的市場營銷感悟的心得體會(huì)范文1000字(通用8篇),歡迎大家分享。
市場營銷感悟的心得體會(huì)1
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20xx屆畢業(yè)生,在今年xx月xx日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用,成為一名實(shí)踐業(yè)務(wù)員,經(jīng)過培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí)踐業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。
在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)踐工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場上,曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄!
就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過去了,我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先,我介紹一下所在市場的基本情況,我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場精耕。
其次,我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營銷,在我們區(qū)域市場的主要競爭對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。
在搶占市場的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油,展示兩個(gè)月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競爭是相當(dāng)?shù)募ち。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭之地,各個(gè)廠家都在搶,真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭,更是在比拼實(shí)力,都在買店,你出3000,我出5000,經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)!
時(shí)止今天,我的'實(shí)踐期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個(gè)月當(dāng)中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后,感謝我的母!幽仙虡I(yè)高等?茖W(xué)校,一直以來對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識(shí),感謝三年以來教育過我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了!
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長和唐部長,同時(shí)再次感謝營銷部長唐文廣先生對(duì)我營銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨!
感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心,感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng),感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對(duì)我的關(guān)照,再次向你們致謝!
市場營銷感悟的心得體會(huì)2
春去冬來,轉(zhuǎn)瞬間,歷史即將掀開新的一頁,來到xx公司快3年了,在xx也算一名老員工,作為公司的一名老員工。我深深的感受到龍洋公司之蓬勃發(fā)展的熱氣,及拼搏向上的精神,在這三年里我學(xué)會(huì)到了很多同時(shí)也懂了很多,從一個(gè)什么也不懂的銷售顧問,到今天的月銷年銷售冠軍,首先我要感謝叢總給我展現(xiàn)自我和學(xué)習(xí)的平臺(tái),讓我能夠有學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間,其次我要感謝鄭經(jīng)理和馬主管對(duì)我工作的的支持與幫助,正因?yàn)橛辛四銈兊膸椭,補(bǔ)沖我的不足,我才能夠一點(diǎn)點(diǎn)的的進(jìn)步,取的今天好的成績,下面我把自己這一年的工作和學(xué)習(xí)情況,做一下總結(jié)。
XX年4月份來到公司我全年銷售了35臺(tái),而XX年我銷售了84臺(tái)車,年我自己給自己制定的目標(biāo)是100臺(tái),經(jīng)過自己的努力和全體員工的'協(xié)助下,我完成了,并超額完成了我所定的目標(biāo),取的了121臺(tái)的好成績。xx年我還要有新的目標(biāo)和新的突破,我相信,只要我想做就沒有做不到的事情,我對(duì)自己有信心,對(duì)我們整個(gè)整體有信心,我相信只要努力,只要付出就一定會(huì)成功,加油。
銷售部是企業(yè)的一個(gè)門面,一個(gè)窗口,我們的一言一行都代表我門的企業(yè),所以我無論是在工作還是平時(shí)生活都高要求的要求自己的言行,在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上還要更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,要想做為一名優(yōu)秀合格的銷售顧問,必須能夠了解和吃透競爭車行的動(dòng)態(tài),說出他的不足之處,要做到人有我有,人有我優(yōu),經(jīng)過這幾年的磨練,使我更加成熟,無論是談客戶還是了解客戶心理都有了很大的提高,回顧過去忙碌的工作,每談成一個(gè)客戶,非凡是那些不好談非凡叼難的客戶,到最后的成交,都對(duì)自己是一種磨練。同時(shí)也是一種挑戰(zhàn),現(xiàn)在看,過去的之一時(shí)期,盡管在工作的各個(gè)方面既有欣慰,也有遺憾,但有一點(diǎn)是值得肯定的,我們真誠的付出了,說到這里我想多說幾句,我們?cè)谄綍r(shí)工作中應(yīng)該懷著顆感的心去對(duì)待每一個(gè)你接待的用戶,不要把他們當(dāng)成一個(gè)生疏人,或者是一個(gè)普通的客戶,當(dāng)作朋友,親人,只要你真誠的付出,才會(huì)換來客戶的你的信任,和肯定,這是我在海馬的摸索和經(jīng)驗(yàn),記得偉大的喬基拉德說過,要想要客戶相信你的車首先要相信你的人,我認(rèn)為是很有道理的。我相信只要我們真誠付出了就一定會(huì)有回報(bào)。
市場營銷感悟的心得體會(huì)3
才聞兔歲凱旋曲,又唱龍年祝福歌。2011年即將悄然謝幕,在這一年里營銷部全體員工始終貫徹執(zhí)行“外抓營銷,內(nèi)強(qiáng)管理,平安經(jīng)營,穩(wěn)定發(fā)展”的經(jīng)營管理方針,在平穩(wěn)中感受變化,在變化中感受創(chuàng)新,在創(chuàng)新中感受發(fā)展,在發(fā)展中感受壓力,緊緊圍繞年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù),齊心協(xié)力、不懈努力,較好的完成了全年的各項(xiàng)工作任務(wù),F(xiàn)將一年來的工作匯報(bào)如下:
一、思路決定出路。
今年以來,面對(duì)市區(qū)高星級(jí)和同星級(jí)酒店的環(huán)繞林立,面對(duì)各類商務(wù)酒店、特色餐飲店對(duì)市場的沖擊,德華賓館占據(jù)的市場份額越來越少,如何突破此瓶頸,營銷部全體員工以賓館年初制定的“外抓營銷,內(nèi)強(qiáng)管理”為指導(dǎo),充分發(fā)揮各自的主觀能動(dòng)性,在總經(jīng)辦的帶領(lǐng)下,勁往一處使,想盡千方百計(jì),積極拓展新客戶,穩(wěn)定老客戶,在這一年中95%的協(xié)議客戶選擇了繼續(xù)在德華消費(fèi),還新增部分優(yōu)質(zhì)協(xié)議客戶。在各行政單位不斷地壓縮接待經(jīng)費(fèi)和人事變動(dòng)較大的不利的背景下,協(xié)議客戶消費(fèi)與去年同期比較略有上升。
二、品質(zhì)成就品牌。
為維護(hù)德華會(huì)議接待這個(gè)品牌,再次將會(huì)議品牌提升,主要著手抓了以下幾個(gè)方面的工作:一是始終堅(jiān)持“管家式”服務(wù)。在堅(jiān)持“管家式”服務(wù)基礎(chǔ)上,我們有效的開展“一站式”服務(wù),想客戶之所想,急客戶之所急,在今年的文明城市創(chuàng)建接待中,營銷部積極發(fā)揮協(xié)調(diào)作用,配合接待服務(wù)、及時(shí)傳達(dá)信息,積極搞好外聯(lián),真正用服務(wù)品質(zhì)成就了德華會(huì)議服務(wù)的品牌。二是不斷開拓會(huì)議市場。我們注重加強(qiáng)與協(xié)議單位的聯(lián)系,不放松任何信息捕捉,我們既是營銷員又是服務(wù)員,從會(huì)議接進(jìn)來開始,就對(duì)餐飲、客房、會(huì)務(wù)全程進(jìn)行跟蹤和全方位進(jìn)行服務(wù),這樣不僅使客人減少了麻煩,還與客人建立了長期合作的友情,盡管我們的會(huì)議室的硬件不如四星、五星級(jí)的賓館,但由于我們“管家式”和“一站式”的優(yōu)質(zhì)服務(wù),贏得了客人的一致好評(píng),今年一年,我們共接待各類型會(huì)議x批次,全年會(huì)議收入比去年同期增長x萬元。三是穩(wěn)定旅游團(tuán)隊(duì)市場。在過去的一年里,通過嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的市場調(diào)查后,結(jié)合賓館的實(shí)際情況,制定了相應(yīng)的接待價(jià)格政策和接待方案,加大了與協(xié)議旅行社的回訪和聯(lián)絡(luò),提高了客房入住率,彌補(bǔ)了賓館在會(huì)議淡季的客房閑置,帶來了一定的`經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí),使賓館的知名度也隨團(tuán)隊(duì)的入住而提升。
三、發(fā)揮營銷作用,確保資金回籠。
賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn),也是工作的難點(diǎn),主要是因?yàn)榻衲曩e館銷售收入相對(duì)比去年有所增長,而我們的協(xié)議客戶95%都是財(cái)政撥款單位,資金受撥款的限制,我們根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待,對(duì)于老賬,呆賬采取多次上門催收;賬款數(shù)額大的,就化整為零分次催收,在催收的過程中,雖然是遇到了許多意想不到的困難,有時(shí)是冷臉挨熱臉,有時(shí)是話語不客氣,我們懷著一片誠心,憑著對(duì)賓館的熾熱情懷,保證全年回籠了對(duì)外應(yīng)收賬款x萬元,并理清理順了各類老賬x筆,保證了賓館資金的安全回籠。
四、細(xì)節(jié)決定成敗,德華情感式營銷。
今年,我們把拜訪維護(hù)客戶作為重要工作來抓,開展形式多樣的客戶拜訪,堅(jiān)持了每位營銷員每日上門拜訪4家客戶的形式,并在節(jié)假日或重大營銷舉措出臺(tái)前利用企信通,手機(jī)給客人發(fā)送信息,為客戶提供時(shí)尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容!客戶生日及時(shí)送上蛋糕、鮮花表示祝賀,既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費(fèi)者,創(chuàng)建了德華營銷特色。此外,還經(jīng)常與客戶電話溝通,既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福,通過這些形式,我們的客戶與營銷員建立了良好的消費(fèi)合作關(guān)系,現(xiàn)在客人來賓館消費(fèi)80%是通過打電話給營銷員預(yù)定,保證了賓館客源的穩(wěn)定性。
拓展零客市場。零客市場一直是賓館的一個(gè)銷售弱點(diǎn),近些年,常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展,令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止,可以說已經(jīng)到了一個(gè)群雄逐鹿的局面,“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻,為開發(fā)這一市場,營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作,特別是對(duì)現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面,通過對(duì)客戶檔案資料的整理后,每周營銷人員定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪,一方面加強(qiáng)聯(lián)系,另一方面及時(shí)掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài),爭取更多的零客入住。
五、外抓營銷,確保信息通暢。
今年,賓館格外重視對(duì)客戶信息、意見與建議的收集,同時(shí)重視酒店市場的最新動(dòng)態(tài),它關(guān)系著賓館生死存亡,也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力的參考。
營銷部擔(dān)負(fù)著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流,我們清楚的.認(rèn)識(shí)到我們賓館的優(yōu)劣勢(shì),我們及時(shí)把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通,都得到了相關(guān)部門的高度重視,做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化,讓消費(fèi)者下一次進(jìn)入德華賓館時(shí)感受到的是提高和對(duì)他們的尊重;我們還不定期調(diào)研常德酒店市場信息,獲取其他酒店的經(jīng)營信息,為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時(shí)提供了參考的依據(jù)。
六、內(nèi)強(qiáng)管理,確保服務(wù)提升。
面對(duì)2011年銷售人員的流動(dòng),我們有針對(duì)性地對(duì)新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作,使他們能以最快的速度進(jìn)入角色,同時(shí)也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流,使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。
我們堅(jiān)持每周一例會(huì),制定每周工作計(jì)劃,培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識(shí),培訓(xùn)員工服務(wù)意識(shí),提高員工安全意識(shí)、提高員工營銷技巧,提升團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作水平,穩(wěn)定了員工隊(duì)伍。通過培訓(xùn)與管理,使全體人員從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷,從無序工作到有序工作,從低效與客人溝通到高效與客人交流,從無市場調(diào)研分析粗放型管理,到每月一次市場調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理,提高了營銷能效和營銷品質(zhì),贏得了營銷業(yè)績的顯著回升。
營銷部的安全工作主要是賬款回收時(shí)的資金安全,在這一方面我們加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),要求員工和協(xié)議客戶接洽時(shí)盡量使用轉(zhuǎn)賬支付,在確有現(xiàn)金支付時(shí),我們要求至少有兩名員工同時(shí)前往,或回館時(shí)交通工具盡量使用的士,從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全,本部門全年度無任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。
過去的一年,固然取得了一定的成績,但我們知道,無論客戶多么滿意,精益求精的要求不能丟,無論市場多么變幻,誠信經(jīng)營的原則不能丟;我們更知道,我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。市場縱有千變?nèi)f化,營銷獨(dú)有一墨之規(guī)。百舸爭游,非進(jìn)必退。在充滿挑戰(zhàn)的20xx年,營銷部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,立志以前瞻的視野,超前的營銷,勇于創(chuàng)新,迎難而上,勤勉工作,全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展,在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下,塑造營銷部的新形象、新境界!
市場營銷感悟的心得體會(huì)4
隨著電子科技的快速發(fā)展,自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等繼問世,廣大百姓盡情地體驗(yàn)了高科技成果帶來的快捷便利。但是自動(dòng)存款機(jī)、自動(dòng)取款機(jī)、多媒體工具等這些高科技的機(jī)器,也令客戶覺得有點(diǎn)“冷”,中老年客戶更是對(duì)這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無策,F(xiàn)代人不僅需要便捷的理財(cái)工具,也渴望獲得人與人之間的情感交流。柜臺(tái)”,這個(gè)銀行與客戶面對(duì)面溝通和交流的方寸之地,為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。
“柜臺(tái)營銷”是銀行營銷的一種促銷手段,從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺(tái)和人員,為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí),把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。銀行提供的產(chǎn)品其實(shí)質(zhì)都包含著服務(wù),有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務(wù),金融產(chǎn)品是銀行提供服務(wù)的一種載體。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,除了增值以外,就是服務(wù)水平的高低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那么,如何做好柜臺(tái)營銷,最大限度地滿足顧客的需求,培養(yǎng)顧客的忠誠度,取得競爭優(yōu)勢(shì)呢?在長期的柜臺(tái)服務(wù)中,有以下的幾點(diǎn)心得體會(huì):
一、沒有人會(huì)拒絕微笑。
微笑,是自信的一種流露,是無聲的語言,傳遞著友好的信息,是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺(tái)是銀行的窗口,柜臺(tái)員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺(tái)前時(shí),看到的是柜臺(tái)里一張毫無表情的臉,客戶還會(huì)再來嗎?答案是明顯的!
無論是工作壓力太大,還是累了,不管什么原因,都不能擺出一付債主的臉。這樣會(huì)使客戶感覺他是不受歡迎的人,將會(huì)引起客戶的不滿,把許多客戶拒之門外。說實(shí)在的,面對(duì)這世界上各種各樣的人,要使每個(gè)人對(duì)自己的工作百分之百滿意是很難的。那么,我們應(yīng)該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài),養(yǎng)成微笑的習(xí)慣,這對(duì)于自己毫無損傷,但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,在別人的心中引起快樂的共鳴,使客戶走進(jìn)銀行時(shí)感覺到撲面而來熱情,即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶也不會(huì)感到畏懼。只要我們真情付出,一定會(huì)得到回報(bào),為別人帶來快樂,將使自己更加快樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑,已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度。
客戶在他的要求得不到滿足時(shí),有時(shí)會(huì)遷怒于你,這時(shí),微笑就是秘密武器,只要得理讓三分,保持微笑,心平氣和地耐心解釋,充分陳述理由,相信客戶會(huì)慢慢地平和下來。所以,不要吝惜自己的微笑。
二、知識(shí)就是力量。
有一句話說得好:人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,所以我們要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群,向客戶作個(gè)性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶、信用卡等產(chǎn)品,向普通客戶推介本外幣一本通,外幣兌換、代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,提高自身分析和處理問題的能力,提高服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,營銷也就成功了。
三、換位思維,加強(qiáng)溝通。
我們要樹立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發(fā),想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)溝通。一是要加強(qiáng)內(nèi)部各部門之間的溝通,理順業(yè)務(wù)流程,杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問題。曾經(jīng)有過這樣的一個(gè)例子:我們對(duì)客戶的承諾是信用卡換卡五個(gè)工作日可取,結(jié)果打卡部門空白卡用完了,已向財(cái)會(huì)部門提出需求,財(cái)會(huì)部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡,導(dǎo)致時(shí)間到了客戶卻領(lǐng)不到卡,造成很壞的影響。當(dāng)時(shí)客戶感到很氣憤,做了投訴,要求柜員和主管下崗。類似這樣的情況微笑服務(wù)、耐心解釋就無用武之地了,巧婦難為無米之炊?蛻舻膽B(tài)度無可厚非,這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的,銀行違背了自己的承諾。柜臺(tái)人員因?yàn)轭愃圃蛟馐芸蛻簟芭趶椶Z擊”的'例子還少嗎?所以,我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢,協(xié)調(diào)充分確保每個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作正常。二是要加強(qiáng)與客戶的溝通。不把自己的個(gè)人情緒帶到工作中來,每天以飽滿的精神和認(rèn)真地態(tài)度面對(duì)工作,當(dāng)客戶在敘說他的需要時(shí),我們要做一個(gè)最佳聽眾,認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā),適時(shí)為客戶提出符合客戶利益的理財(cái)建議,這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通。才能為客戶提供全方位的服務(wù),讓客戶獲得超出期望值的需求。
四、充分利用自助設(shè)備,減輕柜臺(tái)壓力。
柜臺(tái)作為銷售渠道,不僅僅是存取款業(yè)務(wù),代收代繳各種費(fèi)用、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出,這無疑給柜臺(tái)增加了壓力。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍,那么哪有時(shí)間和精力開展?fàn)I銷?所以,我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上,適當(dāng)減輕柜臺(tái)人員的工作壓力,可專門辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù),同時(shí)積極展開營銷,這樣,不但減少了排隊(duì)現(xiàn)象,提高了辦事效率,也為客戶節(jié)省下大量時(shí)間,服務(wù)水平最終得到了保證。
五、有的放矢,做好差異化營銷。
營銷中的“二八法則”告訴我們:企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的,而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性,它掌握著大量的客戶資料,我們可以根據(jù)顧客個(gè)人的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)不同細(xì)分市場中顧客的不同需求,提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)的無差異性。對(duì)待高端客戶或老客戶時(shí),如果你能主動(dòng)的招呼客戶,準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐,表示對(duì)客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺,這時(shí)再順勢(shì)推銷新產(chǎn)品,相信有事倍功半的效果;又如,對(duì)第一次接觸銀行的新客戶,應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式,適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀,準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù),給客戶留下良好印象。
如何做好柜臺(tái)營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為,顧客來了,給客人倒上一杯茶,送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實(shí)不然,隨著生活節(jié)奏的加快,城市現(xiàn)代化水平的不斷提高,“準(zhǔn)確、高效、快捷”才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新,硬件設(shè)備的提高,競爭對(duì)手只要投入資源,就很容易達(dá)到;只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點(diǎn),形成了特色的服務(wù)風(fēng)格,才能使競爭者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功,我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!
市場營銷感悟的心得體會(huì)5
回想20xx年的總結(jié)中的種種計(jì)劃打算,感想良多!歸納總結(jié)如下:
1、行業(yè)市場容量變化
今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少,同時(shí)彼此的競爭也加強(qiáng)了。
2、品牌集中度及競爭態(tài)勢(shì)
市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的`鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等,其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì),今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì),隨時(shí)調(diào)整銷售策略。
3、競爭市場份額排名變化
從年的市場競爭份額排名第四(排名依次為:夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè);
4、渠道模式變化及特點(diǎn)
年的銷售以單個(gè)的主體為主,銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
5、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)
年的賓館銷售是水平的,即市場與銷售一起完成,做市場與完成銷售沒有分開。
今年,我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開,并著手進(jìn)行市場的培植:今年我們建立有效客戶檔案個(gè),其中企事業(yè)單位戶,特殊宴會(huì)客戶個(gè),分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
市場營銷感悟的心得體會(huì)6
通過上一學(xué)期的學(xué)習(xí),應(yīng)該說我對(duì)《市場營銷學(xué)》有了基本的了解。市場營銷學(xué)是一門科學(xué),是一門應(yīng)用科學(xué),是一門關(guān)于企業(yè)整體營銷管理的科學(xué)!盃I”者,“策劃、謀劃”也,具體包括市場營銷環(huán)境調(diào)查、購買行為分析、市場調(diào)查與預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等!颁N”即“銷售”,即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見,是先“營”后“銷”,作為整個(gè)營銷活動(dòng)的開始,“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。
如何運(yùn)用好營銷技巧開拓市場增加收入,已成為各行各業(yè)的首要任務(wù)。但在實(shí)踐中人們往往是重“銷”輕“營”,其結(jié)果是費(fèi)力不小,而收效甚微。在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)要想把優(yōu)勢(shì)變?yōu)閯賱?shì),必須開動(dòng)腦筋,做好智力文章,發(fā)揮好“營”的關(guān)鍵作用。在一定意義上,“營”是方法,“銷”是操作,善“營”方才可贏。成功的“贏”不僅能鞏固原有市場,而且能不斷開發(fā)出新的市場。例如:海爾推出能洗地瓜的洗衣機(jī),小小神童洗衣機(jī)和能洗蝦的洗衣機(jī)等。1996年,一位四川成都的一位農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵,服務(wù)人員上門維修時(shí)發(fā)現(xiàn),這位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜(南方又稱紅薯),泥土大,當(dāng)然容易堵塞。
服務(wù)人員并不推卸自己的責(zé)任,而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余,埋怨自己給海爾人添了麻煩,還說如果能有洗紅薯的洗衣機(jī),就不用煩勞海爾人了。農(nóng)民兄弟的一句話,被海爾人記在了心上。海爾營銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時(shí)發(fā)現(xiàn),在盛產(chǎn)紅薯的成都平原,每當(dāng)紅薯大豐收的時(shí)節(jié),許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯,還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯?xiàng)l。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力,于是農(nóng)民就動(dòng)用了洗衣機(jī)。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn),在四川農(nóng)村有不少洗衣機(jī)用過一段時(shí)間后,電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙。向農(nóng)民一打聽,才知道他們冬天用洗衣機(jī)洗紅薯,夏天用它來洗衣服。這令張瑞敏萌生一個(gè)大膽的想法:發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)。1997年海爾為該洗衣機(jī)立項(xiàng),成立以工程師李崇正為組長的4人課題組,1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機(jī)型號(hào)為XPB40-DS,不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能,還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊,價(jià)格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬臺(tái)投放農(nóng)村,立刻被一搶而空。
一般來講,每年的6至8月是洗衣機(jī)銷售的淡季。每到這段時(shí)間,很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了。張瑞敏納悶兒:難道天氣越熱,出汗越多,老百姓越不洗衣裳?調(diào)查發(fā)現(xiàn),不是老百姓不洗衣裳,而是夏天里5公斤的'洗衣機(jī)不實(shí)用,既浪費(fèi)水又浪費(fèi)電。于是,海爾的科研人員很快設(shè)計(jì)出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機(jī)——小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷,因?yàn)閺埲鹈粽J(rèn)為上海人消費(fèi)水平高又愛挑剔。結(jié)果,上海人馬上認(rèn)可了這種世界上最小的洗衣機(jī)。該產(chǎn)品在上海熱銷之后,很快又風(fēng)靡全國。在不到兩年的時(shí)間里,海爾的小小神童在全國賣了100多萬臺(tái),并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說:“只有淡季的思想,沒有淡季的市場!
在西藏,海爾洗衣機(jī)甚至可以合格地打酥油。2000年7月,海爾集團(tuán)研制開發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機(jī)在西藏市場一上市,便受到消費(fèi)者歡迎,從而開辟出自己獨(dú)有的市場。這種洗衣機(jī)3個(gè)小時(shí)打制的酥油,相當(dāng)于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買這種洗衣機(jī)后,從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動(dòng)。
在2002年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節(jié)”上,海爾推出的一款“洗蝦機(jī)”引發(fā)了難得一見的搶購熱潮,上百臺(tái)“洗蝦機(jī)”不到一天就被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者搶購一空,更有許多龍蝦店經(jīng)營者紛紛交定金預(yù)約購買。這款海爾“洗蝦機(jī)”因其巨大的市場潛力被安徽衛(wèi)視評(píng)為“市場前景獎(jiǎng)”。5月的安徽,是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)龍蝦上市的季節(jié),龍蝦是許多消費(fèi)者喜愛的美味。每到這個(gè)季節(jié),各龍蝦店大小排擋生意異;鸨,僅合肥大小龍蝦店就有上千家,每天要消費(fèi)龍蝦近5萬斤。但龍蝦好吃清洗難的問題一直困繞著當(dāng)?shù)佚埼r店的經(jīng)營者。因?yàn)辇埼r生長在泥灣里,捕撈時(shí)渾身是泥,清洗異常麻煩,一般的龍蝦店一天要用2-3人專門手工刷洗龍蝦,但常常一天洗的蝦,不及幾個(gè)小時(shí)賣的多,并且,人工洗刷費(fèi)時(shí)又費(fèi)力,還增加了人工成本。針對(duì)這一潛在的市場需求,海爾洗衣機(jī)事業(yè)部利用自己擁有的“大地瓜洗衣機(jī)”技術(shù),迅速推出了一款采用全塑一體桶、寬電壓設(shè)計(jì)的可以洗龍蝦的“洗蝦機(jī)”,不但省時(shí)省力、洗滌效果非常好,而且價(jià)格定位也較合理,極大地滿足了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。過去洗2公斤龍蝦一個(gè)人需要10-15分鐘,現(xiàn)在用“龍蝦機(jī)”只需三分鐘就可以搞掂。
“聽說你們的洗衣機(jī)能為牧民打酥油,還給合肥的飯店洗過龍蝦,真是神了!能洗蕎麥皮嗎?”2003年的一天,一個(gè)來自北方某枕頭廠的電話打進(jìn)了海爾總部。海爾洗衣機(jī)公司在接到用戶需求后,僅用了24小時(shí),就在已有的洗衣機(jī)模塊技術(shù)上,創(chuàng)新地推出了一款可洗蕎麥皮枕頭的洗衣機(jī),受到用戶的極力稱贊,更成為繼海爾洗地瓜機(jī)、打酥油機(jī)、洗龍蝦機(jī)之后,在滿足市場個(gè)性化需求上的又一經(jīng)典之作。明代醫(yī)學(xué)家李時(shí)珍在《本草綱目》中有一則“明目枕”的記載:“蕎麥皮、綠豆皮……菊花同作枕,至老明目!痹谖覈藗儦v來把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。蕎麥皮屬生谷類,具有油性,而且硬度較高,如果不常洗或者曬不干又容易滋生細(xì)菌,但蕎麥皮的清洗與干燥特別費(fèi)勁,因?yàn)椤笆w麥皮”自身體積微小,重量極輕,很難晾曬,如果在戶外晾曬更容易被風(fēng)刮走!笆w麥皮”的清洗和晾曬問題就成了“蕎麥皮”枕頭廠家及消費(fèi)者的一大難題。海爾開發(fā)的這款既可以家庭洗衣,又可以用來洗蕎麥皮枕頭的“爽神童”洗衣機(jī),除了洗滌、脫水等基本功能外,還獨(dú)有高效的PTC轉(zhuǎn)動(dòng)烘干、自然風(fēng)晾干兩種干燥技術(shù),同時(shí)專門設(shè)計(jì)了蕎麥皮包裝洗滌袋,加上海爾獨(dú)有的“抗菌”技術(shù),非常圓滿地解決了蕎麥皮枕頭的清洗、干燥難題。這樣的“營”,既開拓了海爾的業(yè)務(wù)市場,又服務(wù)了社會(huì)生活,消費(fèi)者滿意,海爾滿意,一舉多得,何樂而不為?
“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性,是一種高層次的智力勞動(dòng)。營銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。所以,無論是什么行業(yè)的經(jīng)營管理人員都應(yīng)開闊視野、打開思路,多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實(shí)例及競爭對(duì)手的市場策略,加以借鑒、消化并吸收,真正造就一支善“營”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制,激勵(lì)各級(jí)營銷人員勤于謀劃,多出點(diǎn)子,出好點(diǎn)子,能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是,重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個(gè)整體,如鳥之雙翼、車之雙輪,缺一不可。在“營”的同時(shí),廣大的郵政營銷隊(duì)伍只有深入市場去“銷”,“營”才有意義,方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會(huì)是紙上談兵,重“銷”輕“營”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營”,有效去“銷”,才是營銷的真諦,才可真正收到實(shí)效。海爾在銷的過程中進(jìn)一步創(chuàng)新提升銷的理念和策略,例如:隨著等離子、液晶電視的逐漸興起,電視如何選購、如何設(shè)計(jì)安裝成了消費(fèi)者的一個(gè)難題。為解決這個(gè)難題,配合液晶、等離子電視的全面上市,海爾彩電于2003年3月份推出“感動(dòng)”服務(wù),進(jìn)行了又一次服務(wù)大升級(jí)。這也是海爾彩電迎接3·15到來,為消費(fèi)者創(chuàng)造放心的購物環(huán)境推出的一項(xiàng)舉措。
感動(dòng)服務(wù),就是“提供用戶意料之外的服務(wù),用真誠創(chuàng)造用戶感動(dòng)”。感動(dòng)服務(wù)是海爾彩電繼親情服務(wù)、生日服務(wù)、零距離服務(wù)之后進(jìn)行的又一次服務(wù)大升級(jí)。人性化的關(guān)懷,體貼用戶的每個(gè)細(xì)節(jié),設(shè)身處地地為用戶解決每一個(gè)難題是感動(dòng)服務(wù)的特點(diǎn)。
從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始,海爾彩電就站在用戶角度思考,從用戶來信、現(xiàn)場反饋中尋找信息,為用戶設(shè)計(jì)他們需要的產(chǎn)品。在銷售過程中,對(duì)用戶進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo),送貨上門、安裝調(diào)試,實(shí)行一站到位式服務(wù)。海爾彩電還對(duì)用戶進(jìn)行定期電話回訪,定期維護(hù)保養(yǎng),及時(shí)搜集用戶意見。
王女士是海爾新服務(wù)的享受者之一,但最初面對(duì)琳瑯滿目的海爾等離子、液晶電視系列卻不知該如何選擇。得知王女士的擔(dān)憂后,海爾彩電服務(wù)人員立刻行動(dòng),跟隨王女士到她家進(jìn)行“現(xiàn)場設(shè)計(jì)”:結(jié)合王女士家的結(jié)構(gòu)、尺寸、裝修、房間的格調(diào)、家人的愛好等因素現(xiàn)場設(shè)計(jì)。在討論了幾套設(shè)計(jì)方案后,終于找到了最適合的方案。安裝、調(diào)試完畢后,王女士滿意極了:“因?yàn)閾?dān)心安裝不好會(huì)破壞家里裝修的環(huán)境,我一直沒有買等離子電視。海爾彩電解決了我的這個(gè)問題,海爾真是替用戶想得周到!
結(jié)合上面的這些實(shí)例,我感到在我工作的電氣化施工企業(yè)也應(yīng)該更好的運(yùn)用市場營銷學(xué)的原理,把握市場營銷環(huán)境,深入市場調(diào)查研究,認(rèn)真制定十二五企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,把市場營銷學(xué)運(yùn)用到企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,為促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康和諧發(fā)展發(fā)揮更大的作用。
市場營銷感悟的心得體會(huì)7
市場營銷學(xué)是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行學(xué)科。我國現(xiàn)正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)急速進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行過程中。所以市場營銷對(duì)于我們這些從事壟斷企業(yè)工作的員工來說是一片工作學(xué)習(xí)生活的真空區(qū),通過此次學(xué)習(xí)才有了一點(diǎn)感受特表述如下:
就我自己而言對(duì)市場營銷的理解就是,作為一名服務(wù)者如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)。以期實(shí)現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實(shí)現(xiàn)、員工薪水的快速提高、社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益共同發(fā)展。
以上所述具體來講市場營銷就是圍繞客戶需求實(shí)現(xiàn)能源與生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的最佳搭配并以此為中心的一切工作技術(shù)手段其中包括客戶服務(wù)、需求側(cè)管理、相關(guān)的法律援助、服務(wù)所需的技巧和手段、營銷人員的工作素質(zhì)、規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、無遺漏的客戶需求滿意度統(tǒng)計(jì)、客戶的心理需求、完善的企業(yè)形象等。
作為一名基層的營銷人員,站在客戶的角度。我肯定希望有一個(gè)了解我生產(chǎn)需求的電力企業(yè)來幫助我的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。舉例來說如果我是一家高耗能的企業(yè)如:碳化硅廠、水泥廠、化肥廠等。那么我肯定有自己的生產(chǎn)特點(diǎn),如何在我的生產(chǎn)周期內(nèi)與供電企業(yè)達(dá)成生產(chǎn)合作的默契。這一需求就要求我們營銷人員認(rèn)真的去了解,提出合理的方案。使生產(chǎn)企業(yè)得到充足的能源而我們的供電網(wǎng)絡(luò)又能降低高峰負(fù)荷壓力。
再如我是一個(gè)普通的照明用戶什么時(shí)候用電是最便宜的呢?我們的營銷人員是否能及時(shí)的做好市場調(diào)查利用客戶的這一心理需求,引導(dǎo)客戶的用電習(xí)慣。達(dá)到成功移峰填谷、降低高峰負(fù)荷、節(jié)約能源提高企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的'目的呢? 總之一句話,就是一名市場營銷人員能否實(shí)時(shí)把握客戶需求,并使之與我們企業(yè)自身的生產(chǎn)特點(diǎn)結(jié)合起來,實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。
在這一目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下,首先我們的企業(yè)要有一個(gè)良好的社會(huì)形象。員工要有較高的行業(yè)素質(zhì),它包括此次培訓(xùn)所學(xué)到的客戶服務(wù)知識(shí),法律法規(guī)知識(shí)、需求側(cè)管理知識(shí)及相關(guān)的行業(yè)素養(yǎng)知識(shí)使我們的員工都盡可能發(fā)現(xiàn)客戶每一個(gè)細(xì)小的需求(注:溫州人因發(fā)現(xiàn)歐元紙張比原來歐洲國家鈔票的紙張大,而做出了相應(yīng)的錢包賺到了大量的外匯。這就是一個(gè)細(xì)小的需求帶來的經(jīng)濟(jì)效益。)我相信我們的員工每一個(gè)細(xì)小發(fā)現(xiàn)都會(huì)成為企業(yè)發(fā)展壯大的基石! ∽詈笪蚁胝f只要我們的公司有一個(gè)好的工作氛圍,我們的部門繼續(xù)發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)合作的精神,我們的員工都有企業(yè)主人翁的自豪感。那么實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)——美好的電力家園將不再是夢(mèng)。
市場營銷感悟的心得體會(huì)8
6月13日,中國電力教育雜志社市場部人員進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),作為市場部的一員,我有幸參加并受益匪淺。隨著社會(huì)的快速發(fā)展、競爭的日益激烈,市場規(guī)律也難以把握,需要及時(shí)的學(xué)習(xí)、充電,以掌握先進(jìn)的知識(shí)和理念,提高自身的修養(yǎng),爭取能在競爭中領(lǐng)先一步。對(duì)于初涉市場的我們就更為重要。
彭老師主講的“FAB銷售話術(shù)”以精彩的實(shí)例闡述了諸多先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧,令人受益匪淺;同時(shí)還以幽默激情的言語傳授了我們?cè)S多做人、做事的道理,令人終生受益。
下面僅就我參加“市場營銷”培訓(xùn)學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考,談?wù)剬?duì)如何搞活“市場營銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī)
孫子兵法里講過“多算勝,少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備好簡單的客戶資料,準(zhǔn)備好微笑的`聲音,準(zhǔn)備好禮貌用語。
2、增強(qiáng)自信,對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。
二、掌握AIDA銷售技巧與LSCPA異議處理技巧
AIDA銷售技巧即Attention引發(fā)注意;Interest提起興趣;Desire提升欲望;Action建議行動(dòng)。
LSCPA異議處理技巧即Listen細(xì)心聆聽;Share分享感受;Clarify澄清異議;Present提出方案;AskforAction要求行動(dòng)。
三、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。銷售之神喬吉拉德曾說過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見一個(gè)客人時(shí),我都認(rèn)定他是我的客戶”,我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶,努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo),以低價(jià)打入市場,開拓銷路,逐步占領(lǐng)市場。
2、銷售人員一定要勤奮,要熱情。有句話說,只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績,除了精心維護(hù)老客戶,同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶,時(shí)刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
3、銷售人員要有一雙慧眼。要有敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場動(dòng)向,要有堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,要有機(jī)敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,不斷創(chuàng)造新的輝煌!
這次學(xué)習(xí)后,我很受鼓舞,立即總結(jié)提煉了學(xué)習(xí)成果,力爭把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去。綜上,這次學(xué)習(xí)確實(shí)讓我領(lǐng)略到營銷學(xué)的魅力,我很熱愛我現(xiàn)在從事的市場營銷工作,它的確是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性、很有成就感,又很有壓力的事業(yè),感謝領(lǐng)導(dǎo)為我們提供這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),讓我們?cè)谶@短暫的學(xué)習(xí)生活中獲得了寶貴知識(shí)、留下了美好記憶。
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