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    商務(wù)談判心得體會(huì)

    時(shí)間:2023-02-08 18:38:32 心得體會(huì) 投訴 投稿

    商務(wù)談判心得體會(huì)15篇

      當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),心得體會(huì)是很好的記錄方式,這么做能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力。但是心得體會(huì)有什么要求呢?下面是小編為大家整理的商務(wù)談判心得體會(huì),歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

    商務(wù)談判心得體會(huì)15篇

    商務(wù)談判心得體會(huì)1

      隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)談判日益頻繁,商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。通過(guò)王老師的精心講解和模擬談判,使我深刻的認(rèn)識(shí)到,商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足商業(yè)利益,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而,商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作,人們介入談判的幾率不斷增加,因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

      不論在日常生活里,還是在商業(yè)往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的'商務(wù)談判……總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失

      俗話說(shuō)"知己知彼,百戰(zhàn)不殆",當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。

      首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。

      其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料,摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡準(zhǔn)確。

      談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后,自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

      簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

      報(bào)價(jià)絕不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立統(tǒng)一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是:通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?梢哉f(shuō),如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷入被動(dòng)境地?梢(jiàn),報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。

    商務(wù)談判心得體會(huì)2

      在本學(xué)期的商務(wù)談判課程中,我們模擬的談判案例包括家庭關(guān)于金錢(qián)的分配而展開(kāi)的家庭會(huì)議、國(guó)色天香占用土地問(wèn)題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)。在每次的模擬談判中,老師把我們分成3—4個(gè)小組,分別扮演不同的角色。在圍繞這三個(gè)主題進(jìn)行的模擬談判中,雖然有不盡人意的地方,但是還是有一些收獲。以下是我對(duì)模擬談判的總結(jié)和體會(huì),希望通過(guò)本次總結(jié)可以吸取其中的經(jīng)驗(yàn),在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷地改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

      一、對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí):

      商務(wù)談判最初在我的腦海是一個(gè)十分專(zhuān)業(yè)的概念,但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下,通過(guò)課程的學(xué)習(xí)和模擬談判,我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種,它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn)足對(duì)方的需要,運(yùn)用口頭或書(shū)面的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判,它有著自己的特點(diǎn):商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次,談判中作為解決問(wèn)題方要有具體的解決措施。最后,談判的結(jié)局最好是雙贏的。

      二、對(duì)談判前準(zhǔn)備的準(zhǔn)備工作、談判過(guò)程和談判結(jié)果的的總結(jié)

      1、在談判前,我們先確定參加談判的人員,對(duì)要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料,尋找以前成功案例進(jìn)行觀察學(xué)習(xí)。

      2、談判時(shí)要明確自己的立場(chǎng)。談判過(guò)程中要聽(tīng)清楚各方的觀點(diǎn)和闡述,從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,指出問(wèn)題,尋找對(duì)自己有利的條件。不能陷入無(wú)畏的爭(zhēng)吵,亂了自己的陣腳。

      3、如果是作為解決問(wèn)題的一方,一定要有具體可行的解決方案,并且還要有充分的理由說(shuō)服對(duì)方。

      4、學(xué)會(huì)控制氛圍,一張一弛,拉近與談判對(duì)手的距離。

      5、談判過(guò)程中也要文明用語(yǔ),尊重對(duì)手。

      6、談判最理想的結(jié)局是達(dá)到雙贏的局面,這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭(zhēng)取到最大的利益,也不損害對(duì)方的.利益。

      三、優(yōu)點(diǎn):

      1、小組成員積極參與,表現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的合作能力、協(xié)調(diào)能力和各自各溝通能力。

      2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦,站在自己位置,行駛自己的職責(zé)。

      3、在談判過(guò)中都做到了尊重對(duì)手,體現(xiàn)了良好的談判禮儀。

      四、不足:

      1、談判前對(duì)資料的收集不太完善。

      2、語(yǔ)言表達(dá)不夠犀利。

      3、在談判開(kāi)局時(shí),有時(shí)雙方代表態(tài)度過(guò)于強(qiáng)勢(shì),讓談判一度陷入僵局,出現(xiàn)尷尬局面。

      4、作為解決問(wèn)題一方,缺乏具體解決問(wèn)題的措施。

      五、收獲:

      1、談判的技巧:

     。1)講話技巧:語(yǔ)氣委婉又不失陽(yáng)剛之氣。

     。2)提問(wèn)技巧:抓住重點(diǎn),尋找對(duì)手的漏洞,提出有利自己的問(wèn)題。

     。3)回答技巧:言簡(jiǎn)意賅,抓住重點(diǎn)。

     。4)說(shuō)服技巧:首先要做好利益分析,善于引用以前的成功案例,當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)不滿(mǎn)情緒時(shí),要避免爭(zhēng)論。

      2、談判原則:

     。1)不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì)降低效率,損害雙方關(guān)系。

      (2)雙方利益是談判的基點(diǎn)。

     。3)協(xié)調(diào)雙方的利益,注意別人的基本要求。

      (4)把人與問(wèn)題分開(kāi),正確處理人的問(wèn)題。

     。5)少講多聽(tīng)。

      3、要了解對(duì)手,知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。

      以上是本人對(duì)本課程模擬談判的一些總結(jié)與認(rèn)識(shí)。其實(shí)在老師的指導(dǎo)下,我們每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解,每個(gè)人都學(xué)到了知識(shí),也認(rèn)識(shí)到了自己的不足,希望我們能找準(zhǔn)方向,在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷提高自己。

    商務(wù)談判心得體會(huì)3

      本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課,我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課是非常必要的,是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判,在課堂上,我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí),還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手,我們還需要不斷地學(xué)習(xí),在實(shí)踐中不斷提高!彭老師的課堂幽默、靈活多變,授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué),而是高效率的實(shí)踐性教學(xué),彭老師的很有個(gè)人魅力,語(yǔ)言鏗鏘有力,激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),尤其是在彭老師的細(xì)心講解下,我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。

      所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。

      在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:自愿平等、互利共贏、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。

      自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小,其地位是平等的。貫徹平等自愿原則,要求談判各方互相尊重,以禮相待,任何一方都不能仗勢(shì)欺人,以強(qiáng)凌弱,把自己的意志強(qiáng)加于人。

      互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”,誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的,但是要使談判成功,談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí),考慮并尊重對(duì)方的利益追求,爭(zhēng)取互利。

      總體利益原則要求談判各方,以大局為重,需求共同的利益最大化,實(shí)現(xiàn)共贏。

      誠(chéng)信守法原則要求談判各方遵守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國(guó)際法則和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。

      善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突,但為了各方長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,各方應(yīng)善于妥善讓步。

      總之,一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們必須牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。

      商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。

      首先我們要搜集談判信息:

     、偎鸭c談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息

     、谒鸭c談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息

     、鬯鸭c談判對(duì)手有關(guān)的信息

      比如在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗,財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。

      其次,我們要擬定好談判計(jì)劃:

     、俅_定談判主題

     、谡勁心繕(biāo)的可行性分析

      ③確定談判人員

     、軘M定談判議程

      ⑤談判的物質(zhì)準(zhǔn)備

     、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)

     、哌x擇好談判的方式

      我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

      商務(wù)談判的過(guò)程

     、砰_(kāi)局階段

      開(kāi)局階段我們主要做到:

     、贅(shù)立良好的第一印象

     、跔I(yíng)造良好的談判氣氛

     、鄞_立談判的地位

      在談判的開(kāi)始階段,我們首先要樹(shù)立良好的第一印象,包括視覺(jué)形象,聽(tīng)覺(jué)形象,語(yǔ)言表達(dá)能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略:幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好,而不是低俗的喜好。

      我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則:簡(jiǎn)明扼要原則,語(yǔ)意明確原則,及時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。

      開(kāi)局策略:

     、僭囂讲呗裕翰煅杂^色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦、迂回曲折等?/p>

     、诨静呗裕簠f(xié)商式的`開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。

     、拼枭屉A段

      商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判,是談判的核心環(huán)節(jié),它關(guān)系到雙方獲得利益的多少,也是雙方非常敏感的問(wèn)題,所以,談判的各方都對(duì)價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

      報(bào)價(jià)的原則:

     、儋u(mài)方報(bào)最高價(jià),買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)

     、陂_(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要合理

      ③報(bào)價(jià)果斷,明確完整

     、懿恢鲃(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題

      其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是:

     、傺远啾厥,出現(xiàn)紕漏,造成自己處于被動(dòng)境地

      ②察言觀色,讓對(duì)方先報(bào)價(jià)

      報(bào)價(jià)策略:

     、僮钚挝粓(bào)價(jià)

     、谧钚×泐^報(bào)價(jià)

     、郾容^報(bào)價(jià)

      報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。

      討價(jià)還價(jià)策略:

      ①討價(jià)策略:投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何

     、诰芙^還價(jià)策略:幽默拒絕,移花接木,肯定形式、否定實(shí)質(zhì),迂回補(bǔ)償,不開(kāi)先例,授權(quán)不夠,最后通牒

      整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

      結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。

     、亲詈蟪山浑A段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。

      談判的結(jié)束方式:成交、中止、破裂。

      至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

      我們要特別注意當(dāng)談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當(dāng)。

      化解沖突的策略:

     、偈虑翱刂票苊鉀_突:準(zhǔn)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員

     、趹(yīng)對(duì)沖突:態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步

     、蹞駲C(jī)叫停:面對(duì)壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對(duì)施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)

      同時(shí)我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么處理。

      處理僵局策略:

     、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c(diǎn),求同存異

     、诨饨┚郑哼m當(dāng)讓步、休會(huì)、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等

     、壑圃旖┚郑河袝r(shí)出現(xiàn)僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì),關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局

      風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在,談判雙方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

      談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括:宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。談判者應(yīng)針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn),有針對(duì)性的采取相應(yīng)的策略。

      通過(guò)學(xué)這門(mén)課程,我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù),談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù),成功的談判都是談判各方出色運(yùn)用語(yǔ)言溝通的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言,在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強(qiáng)信息交流的作用,錯(cuò)誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能因?yàn)椴缓隙Y俗而引起誤解與沖突。所以,在平時(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí),掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達(dá),在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛,使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)的觀察和研究我們可以了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài),從而為發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要提供可靠的基礎(chǔ)。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿的。

      在學(xué)習(xí)過(guò)程中,彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹,手勢(shì)、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達(dá)恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科,補(bǔ)充了很多為人處世方面的案例、技巧。

      在學(xué)習(xí)過(guò)程中我收獲很多,尤其在語(yǔ)言表達(dá)方面,我深切的了解到話不在多而在于精辟,要有見(jiàn)地,不是空話套話,要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知,語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對(duì)方。彭老師在課堂上建議我們?cè)趯嬍乙?jīng)常就每一主題展開(kāi)討論,可以提高我們的語(yǔ)言表達(dá)能力,社交能力。在這方面,我認(rèn)為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論,提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。商務(wù)談判不是孤立的,包含很多的學(xué)科,包括:傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們?cè)谶\(yùn)用商務(wù)談判時(shí),不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí),還要學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),旁征博引,觸類(lèi)旁通。

      在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。

    商務(wù)談判心得體會(huì)4

      本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程,對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門(mén)課程尤其重要,不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作,我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開(kāi)談判,時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判?墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚(zhuān)業(yè),但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等,讓我從更加專(zhuān)業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。

      所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多,商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大,不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判,企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門(mén)課程。

      在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

      為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿(mǎn)足對(duì)方邏輯上的需要,情感上的需要,以及想贏對(duì)方的需要。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專(zhuān)注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂,即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的`進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

      為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。

      在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。

      整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

      結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。至此,整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

      老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí),在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過(guò),覺(jué)得很難,但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了,從細(xì)節(jié)到整體,我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行,積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料,每個(gè)人都穿著正裝,在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候,大家都像職場(chǎng)精英一樣,都很有那種“白領(lǐng)范”,談判進(jìn)行的有聲有色,在我們看來(lái)是很不錯(cuò)的成績(jī),雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié),但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉,鍛煉我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度,也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力,為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn),也讓我們自己更加的肯定自己,讓我受益匪淺。

      通過(guò)這次的模擬談判,我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情,在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度,有一個(gè)想要去做好它的心態(tài),只要你去用心做了,肯定是有收獲的,當(dāng)你努力過(guò)了,你就會(huì)知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得:越努力,越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員,失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì),以后有機(jī)會(huì),一定要積極參加,為自己充電。

    商務(wù)談判心得體會(huì)5

      經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充滿(mǎn)活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門(mén)課,他深情并茂的講課風(fēng)格,把書(shū)本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式,讓我覺(jué)得學(xué)起來(lái)很輕松而且也很容易接受。下面就來(lái)具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受。

      首先,商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的,或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。

      其次,實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié);旧衔覀兪墙桃粋(gè)學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個(gè)學(xué)習(xí)情境,讓我們分組進(jìn)行模擬談判,我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多。1、可以很好的`把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果,這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。2、在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過(guò)程中,又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累,可謂是受益匪淺。3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如,(1)開(kāi)局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。(3)討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段:通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦。?)最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

      最后,我總結(jié)了,學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

    商務(wù)談判心得體會(huì)6

      一、學(xué)前認(rèn)知

      對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō),談判一直是件神秘的事情,一直以來(lái)對(duì)談判充滿(mǎn)憧憬與向往。憧憬著若干年后,我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門(mén)課程對(duì)于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。希望通過(guò)本學(xué)期系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判,可以使我們很好的運(yùn)用談判技巧,從而使我們?cè)谝院蠛蛯?duì)手的博弈之中取得成功,轉(zhuǎn)而獲得利潤(rùn)。

      二、理論學(xué)習(xí)

      商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念,但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習(xí),我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗(yàn)的演練,我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種,作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判,他有著自己的特點(diǎn)。首先,商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容,更是商務(wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中,談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種,有長(zhǎng)期的,有短期的,有形的,有形的等等。

      總之,談判人員在談判前,先確定好自己的'利益空間,然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則,運(yùn)用各種技巧和策略,盡量使對(duì)方讓步,最后達(dá)成一致,進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中,我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局,這樣有利于長(zhǎng)期合作,也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次,商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容,最終都是可以折算成價(jià)格,以?xún)r(jià)格的升降體現(xiàn)出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備,了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),了解雙方的市場(chǎng)地位等等,所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的,比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等,也可以說(shuō),談判的會(huì)議室,就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),但不同的是,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力,而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的,談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí),更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多,內(nèi)容也特別廣,所以談判人員要有很多功課可做。

      三、課中實(shí)踐模擬

      在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判,談判主題:皖西學(xué)院欲購(gòu)置1000臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓(xùn)全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組,我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多,特別是對(duì)學(xué)以致用,有很大感慨。

      雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

      希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

      四、收獲與總結(jié)

      一個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì),以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功,并不是一如生活中的全并經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),不能憑空叫價(jià),更不能信口開(kāi)河。談判之前的準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。

      作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位,不管我們今后是否從事談判這一職位,談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù),而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn),了解對(duì)方的需要、利益,巧妙地說(shuō)服對(duì)方,以及在各種社交

      場(chǎng)合使用正確的社交禮儀,都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧,而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧。并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝,改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手,并且成為一個(gè)成功的談判者。

    商務(wù)談判心得體會(huì)7

      "我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的`壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。

      如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

      了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

      了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

      展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。

      根據(jù)STAR模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。

      討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

      排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。

      了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。

      明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

      簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

      識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。

      了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

    商務(wù)談判心得體會(huì)8

      在本學(xué)期,學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)學(xué)科。學(xué)好它,相信在今后的學(xué)習(xí)工作中,尤其是踏上工作崗位后,會(huì)讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生,還沒(méi)有真正的步入社會(huì),對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō),我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的知識(shí),是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。對(duì)我來(lái)說(shuō),談判一直是件神秘的事情,一直以來(lái)也對(duì)談判充滿(mǎn)了憧憬,通過(guò)學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí),果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。

      在現(xiàn)代社會(huì),禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象,更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn),也是一門(mén)高深的文化。說(shuō)它有用,是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀,來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判;說(shuō)它高深,同樣是交談,為什么有人能談的很和諧,而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆,生意告吹。通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀,讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助!給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì),也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘=浑H的頻繁,在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié),也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō):“沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓。”所以,做任何事情,都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀,是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,是互相尊重的需要。

      談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿(mǎn)足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物,會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項(xiàng)既充滿(mǎn)智慧、勇敢,又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的,人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的'主觀能動(dòng)的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí),對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。

      人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局,也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示,學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類(lèi)總會(huì)旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!

      現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了,說(shuō)真的,還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深,幽默,有親和力,尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西,還貫穿很多課外知識(shí),也拓展了我們的知識(shí)面。學(xué)習(xí)這門(mén)課程讓我受益匪淺,大概這正是古人所說(shuō)的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里,我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí),讓學(xué)習(xí)不中斷。

      在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課程,對(duì)于我來(lái)說(shuō),學(xué)好這門(mén)課程尤其重要,在以后從事的工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些問(wèn)題與員工進(jìn)行談判,想要成功的解決問(wèn)題也離不開(kāi)談判。通過(guò)本次的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。

      一、為談判創(chuàng)造有利的條件

      同理心:將心比心,換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話,都要站在別人的立場(chǎng)想想,可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話做任何事都會(huì)有我們的目的,而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否:其中談話的內(nèi)容占7%,談話的態(tài)度占38%,而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過(guò)程中要懂得如何去說(shuō),也要懂得如何去聆聽(tīng)。缺乏聆聽(tīng)的技巧,往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說(shuō)什么,只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽(tīng)別人對(duì)你意見(jiàn)的回饋或反應(yīng),得知對(duì)方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺(jué)。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。

      二、善于利用語(yǔ)言

      我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在談判中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

      三、先維護(hù)關(guān)系,再解決問(wèn)題

      在解決問(wèn)題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系,傾聽(tīng)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)、靜心交流,試著從多方面了解對(duì)方的感覺(jué)、意見(jiàn),只要真正明白了問(wèn)題背后真正的原因或需求,就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說(shuō)話。

      在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢,學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

    商務(wù)談判心得體會(huì)9

      這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合,讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù),也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之,這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。

      在這次實(shí)訓(xùn)中,我們針對(duì)二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)了模擬談判,盡管是一次模擬的訓(xùn)練,但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配,將自身投之于市場(chǎng),使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活,更加真實(shí)。

      在談判的前期,我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先,我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析,主要是對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的分析,這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范,以便我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中合理出牌,贏得主動(dòng)。其次,知己知彼百戰(zhàn)百勝,我們針對(duì)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲,以求更好地掌握對(duì)方的談判目標(biāo)。最后,我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判的時(shí)間和空間。

      摸底階段,是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述,雙方對(duì)于能否滿(mǎn)足對(duì)方的需要,各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解,做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō),這一階段的主要工作是建立洽談氣氛,交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào),分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。

      報(bào)價(jià)階段,我們要遵循:對(duì)賣(mài)方來(lái)講,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的,相應(yīng)地,對(duì)買(mǎi)方來(lái)講,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的,這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理,開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整,以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解賣(mài)方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。

      磋商階段,談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前,談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程,是談判的關(guān)鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段,其一般包括這些內(nèi)容:磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>

      總之,在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。

      以上是我們這次實(shí)訓(xùn)的大體模式,從這次實(shí)訓(xùn)中,我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西,準(zhǔn)確的'說(shuō),是對(duì)一些理論性的知識(shí)有了自己新的體會(huì):

      1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問(wèn)題,處理好人的問(wèn)題,把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi),就有利于問(wèn)題的解決。

      2、言而有信,將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持,該回避的則回避。

      3、突出優(yōu)勢(shì),底線界清,留有退路。在談判中,我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì),不論大小新舊,進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e,作為談判的籌碼,同時(shí)務(wù)必界清己方底線,以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。

      4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)成果,不管情況如何,要好聚好散,力爭(zhēng)做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”,為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。

      經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車(chē)的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),使我對(duì)談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解,同時(shí),經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題,讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中,永立于不敗之地。

    商務(wù)談判心得體會(huì)10

      題目:家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(D1)

      采購(gòu)數(shù)量:1萬(wàn)輛

      談判背景:家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求:雙方要收集市場(chǎng)信息,了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。

      在第一輪談判中,賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。

      在第二輪談判中,買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量,就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。

      組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

      通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē),在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個(gè)階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免"贏了辯論,輸了談判",每人各司其職,最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過(guò)程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。

      可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:

      商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場(chǎng),收集情報(bào),了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情,知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。

      談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長(zhǎng),組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開(kāi)。

      談判過(guò)程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng),利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。

      本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的`你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話語(yǔ),還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng),比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會(huì)注意這一點(diǎn)。

      資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),卻忽略了我方家樂(lè)福的不足,沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,以至于談判時(shí),對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,無(wú)從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場(chǎng)發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

      此外,我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是"首先、其次......","第一點(diǎn)、第二點(diǎn)",能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。

      總之,通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會(huì)更加出色。

    商務(wù)談判心得體會(huì)11

      廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》,第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中,“談判”需要豐富的知識(shí),果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。

      談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿(mǎn)足各自的需求,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種,需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在,所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物,會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項(xiàng)既充滿(mǎn)智慧、勇敢,又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。

      談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的,人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng),它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí),對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇,易于溝通,就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象,對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會(huì)對(duì)其留下壞的印象,從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。

      根據(jù)馬斯洛的需要層次理論,談判也可以分成五個(gè)層次的需要。

      一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力,勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證,就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒,影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮,難以完成談判的任務(wù)。

      二。談判中的安全和尋求保障的`需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里,這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù),能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo),完成任務(wù),往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升,因此,有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況,所以安全的保障尤為重要。

      三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是,人們追求友情,希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系,讓物質(zhì)味道增添一絲香味。

      四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為:不僅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。

      五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類(lèi)最高層次的需要,也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值,而價(jià)值是否得到體現(xiàn),取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講,企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益,還要看他在什么情況下,如何爭(zhēng)取到的。

      人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng),或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局,也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

      在談判遇到僵局的時(shí)候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容,并注意幾個(gè)基本原則:

      一。符合人之常情。僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時(shí)雙方都不可失去理智,任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾,而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。

      二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗,因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格,不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。

      三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決,最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn),雙方利益完全不保證,就不會(huì)有僵局的結(jié)束。

      談判既然無(wú)處不在,在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示,就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到!睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中,觸類(lèi)總會(huì)旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!

    商務(wù)談判心得體會(huì)12

      這學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對(duì)這門(mén)課知之甚少,隨著老師的講授,對(duì)這門(mén)課的了解逐漸增多,知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí),漸漸地對(duì)這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。

      通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),我獲得了許多收獲:

      一、通過(guò)學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。

      談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段,成功與否有它的先決條件:1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧,而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超,沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格,談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性,體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。

      二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。

      談判人員是談判中最積極活躍的因素,談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu),好的談判者應(yīng)該是博覽群書(shū),對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵,只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。

      三、通過(guò)課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。

      各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上,讓我們對(duì)自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的,以后處事我就應(yīng)該克制自己,讓自己在沖突中冷靜,不急不躁,考慮周到后再作出決定。

      四、通過(guò)老師介紹,接觸了各種談判理論。

      1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”,主要觀點(diǎn):談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿(mǎn)足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系,驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要,再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略,具體包括六種策略。

      2、談判的過(guò)程理論,把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程:

     。1)開(kāi)局階段;

      (2)對(duì)開(kāi)始階段的回顧和總結(jié)階段;

      (3)實(shí)質(zhì)性談判階段;

     。4)交易和明確階段;

     。5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段,談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度,不同的語(yǔ)言風(fēng)格,建立不同的談判氣氛,只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解,才能談判順利進(jìn)行,最后才能成功的談判。

      3、談判方針理論,它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。

      (1)“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益,最大可能的努力的方式進(jìn)行談判;

     。2)“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針;

     。3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針,談判是欺騙手腕,應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活,結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方,實(shí)質(zhì)是損害了雙方的.利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判,也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿(mǎn)足的“皆大歡喜”去談判,但無(wú)論如何,“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要,然后去尋求和探索對(duì)方的需要,談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。

      4、談判實(shí)力理論,主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧,取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力,然后保持自己的實(shí)力,最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法,說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口,而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn):

      1)把人和事分開(kāi);

      2)集中精力于利益而不是陣

     。3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;

     。4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

      五、商務(wù)談判的策略。

      商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的,關(guān)系談判全局,并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化,以求達(dá)到預(yù)期的目的。

      商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速?zèng)Q策略,指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤(pán),不須進(jìn)一步磋商,就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán),至少能保證對(duì)方還盤(pán)能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地,并且有足夠的吸引力,對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合,雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重,對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿(mǎn)意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿(mǎn)意,應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重,對(duì)方企業(yè)形象欠佳,但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。

      談判技巧,是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力,是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

      通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧:

      1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;

      2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;

      3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;

      4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);

      5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況,站在對(duì)方的立場(chǎng)上,真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;

      6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;

      7、商業(yè)談判要厚道,要讓對(duì)方有一定的成就感。

      七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。

      包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象,我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo),我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo),而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

      我們確定的談判對(duì)象必須滿(mǎn)足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中,領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判,它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格,我們可以采取以下措施:

      1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng);

      2、要善于發(fā)問(wèn);

      3、要使對(duì)方充分了解你的想法;

      4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;

      5、要考慮談判風(fēng)格的差異;

      6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);

      7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。

    商務(wù)談判心得體會(huì)13

      商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

      1、保持沉默在緊張的談判中,沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己,無(wú)論氣氛多么尷尬,也不要主動(dòng)去打破沉默。

      2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱,我常常在等待,等待別人冷靜下來(lái),等待問(wèn)題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來(lái)臨,一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng),但是很多時(shí)候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí),我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。

      3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜,多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前,廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí),并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道:“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí),我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”?墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是:“你覺(jué)得這間辦公室很難看,是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始,不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的`話!拔抑滥阌X(jué)得難看”,萊夫隆堅(jiān)持道:“沒(méi)關(guān)系,不過(guò)我要找一種人,他們能夠理解,很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”

      4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶(hù)出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一,人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。

      5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快,更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。

    商務(wù)談判心得體會(huì)14

      上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

      商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去,x老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻,但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。

      講課方式靈活多樣,這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)閤老師上課如此精彩,常常在不知不覺(jué)之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待,心里猜測(cè)著x老師這次又有什么獨(dú)到的見(jiàn)解,會(huì)向大家傳遞什么重要的理念,大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表,也急著和大家分享自己最新的感悟……

      其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jī)。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。

      還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫(xiě)談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次,每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué),鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。

      通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的`弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解,對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西,比如1、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。

      在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不能想一蹴而就。

    商務(wù)談判心得體會(huì)15

      談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外,一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的`問(wèn)題互相磋商,交換意見(jiàn),尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。

      一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

      在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的,想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo),才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

      二、師夷長(zhǎng)技以制夷

      一旦業(yè)務(wù)做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道,察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶(hù)的方式對(duì)付客戶(hù)的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強(qiáng)硬,一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人,大倒工作壓力之苦等等。

      客戶(hù)不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù),只有這樣才能見(jiàn)招拆招,最終取得主動(dòng)權(quán)。

      三、借他人之口說(shuō)事

      承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”,我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭(zhēng)鳴。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù),還需要善于向客戶(hù)學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶(hù)中,就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。

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