買什么比賣什么重要

　　很多老板和營銷人經常有這樣的疑惑：我的產品品質比競品好，包裝比競品好看，價格比競品低，鋪貨率比競品高，為什么依然滯銷？

　　正因你賣的并不是消費者想買的，或者說你的產品賣點并不是消費者的買點。

　　咱們看一個真實發(fā)生的故事：

　　二戰(zhàn)后，美國家具進軍日本市場時，銷售局面很難打開。于是美國人將家具做的更豪華，更別致，更耐用，更美觀，并將家具的每一個細節(jié)都做的盡可能完美，而且還將價位調整的比日本國內生產的低。但依然滯銷。

　　問題出在哪里？

　　美國人想不通，他們以為這是日本人的排外情緒，寧肯花更多的錢買自我國家生產的二流家具，也不去買美國生產的一流家具。美國人固執(zhí)的認為，在她們合理的推斷中日本人的購買行為是多么的不合理。

　　然而事實并非如此。

　　就在美國人準備放下日本市場時，一位日本的設計師告訴了美國人真相：你們所有的家具底下都沒有磨平。這樣的細節(jié)在美國人看來十分不可思議。看不到的邊角和底部，磨平即費力又耗時，一點用處都沒有，難道日本人每一天要鉆到桌子下欣賞？

　　這不合理！問題是日本人的挑剔，合理嗎？

　　日本人的細致就是他們的合理，他們認為合理決定了他們自我的選取。

　　在營銷上，合理和不合理，沒有一個原則上的界限。營銷是如何讓對手的合理變成不合理，如何讓自我的不合理變成合理。

　　美國人以為日本消費者在意豪華、別致、美觀、耐用，其實日本人在意細節(jié)，在意家具下方磨平沒有。

　　總結：

　　消費者關注什么，買什么，永遠比你賣什么重要！消費者的買點永遠比產品賣點重要！

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