銷售人員工作總結(jié) (15篇)
總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,它可以使我們更有效率,因此我們要做好歸納,寫好總結(jié)。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎?以下是小編整理的銷售人員工作總結(jié) ,歡迎大家分享。
銷售人員工作總結(jié) 1
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款x萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在x,以為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的x萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定,首先定位于,但由于xx市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了x個新客戶,但離我本人制定的x個的目標(biāo)還差兩個,且這x個客戶中有x個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于20xx年x月份決定以為核心運(yùn)作xx市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處,
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、xx市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的.。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——,而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、xx市場
市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆,市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn):
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個20xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“發(fā)展”為原則,采勸一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
3、同
4、尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在20xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
銷售人員工作總結(jié) 2
在外打拼已有一年,現(xiàn)對自己過去一年工作總結(jié)如下:
08年讓我學(xué)會了很多,感謝接納我工作的企業(yè),感謝我的領(lǐng)導(dǎo),感謝我的同事們,感謝我的朋友,感謝我的客戶們,因?yàn)槭撬麄兊膸椭、信任、認(rèn)可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作,更加努力工作。
銷售是一個充滿競爭的行業(yè),也是很能鍛煉人的行業(yè),剛開始工作的時候真的很沒有信心,業(yè)績不但沒有上升,反而在下滑,我除了天天的拜訪和宣傳,我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力,兩個月過去的時候,我已經(jīng)不能說是一名新員工,市場我已經(jīng)熟悉了,跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了,從去年的“古漢養(yǎng)生精,看誰更年輕”到今年的“百店大戰(zhàn)”。我學(xué)到了很多。面對公司定下的任務(wù),那個時候的夜晚總是讓人難以入眠,躺在床上,關(guān)著燈,眼睛睜開著,怎么也沒有睡意,腦子里都在想,明天該做什么,要見什么人,跟他們聊什么,希望得到什么樣的結(jié)果,每晚都在想的問題,天天都照著做。可我心里是沒底的,不知道這樣下去成績是否能上升。這對于我來講就是一句表揚(yáng),一名鼓勵,經(jīng)過幾次的努力每次都能完成公司下達(dá)的任務(wù),有了這些成功我還是不敢松懈,有了這個鼓勵,我更加勤奮于我的工作,接下來的兩個月,成績都有進(jìn)步。但好景不長,兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降,于是生活又回到了從前,變得緊張起來,但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折,量又返回來了,這又成為一次失敗后的自我鼓勵,就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故,而唯一不能變的`就是自己對工作的態(tài)度,不管怎么樣,每個工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈,因?yàn)楦偁師o處不在,競爭者只要看見有一個空子,就一定會手插進(jìn)來擾亂你的平衡,當(dāng)然沒有競爭就沒有動力,沒有市場。
對于20xx年來說,我有如下計劃:
1:學(xué)習(xí)計劃,加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)能力,與顧客的溝通技巧及促銷員的培訓(xùn)與管理,積極參加公司開展的一些培訓(xùn)項(xiàng)目。
2;工作計劃,除了做好本區(qū)域的客情,陳列布展外,還要能勝任公司下達(dá)的一切任務(wù),在20xx年本區(qū)域在1月份的銷量為1200盒,在明年爭取能夠在1月的基礎(chǔ)上每月增長20%,增加重點(diǎn)門店,上促銷員門店的數(shù)量,在促銷中拉升本區(qū)域的銷量。最后,再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們,我會用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績再創(chuàng)佳績!
銷售人員工作總結(jié) 3
轉(zhuǎn)眼間,x年已將過去,我現(xiàn)在已是酒業(yè)的正式員工。回首近一年來的工作,我已逐漸融入到這個大集體之中。自20__年x月份開始在辦事處實(shí)習(xí),x月份在總廠培訓(xùn),至x月份分配到xx縣部工作,這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù),并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,現(xiàn)根椐近一年來的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),秉承實(shí)事求是的原則,回顧這段時間的工作歷程:
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對我個人工作能力的信任,在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作,并分配到xx縣部擔(dān)任駐業(yè)務(wù)員,這使我對在呼辦實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定,讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞,更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情,并將融入我的'工作歷程之中,我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝xx縣部經(jīng)理在工作上對我的教導(dǎo),以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候,經(jīng)理會主動與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤,糾正我的工作思路和工作想法,以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。當(dāng)我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時,他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行,而是通過講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由,從而使我放棄固執(zhí)的想法,讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上,部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房,聯(lián)系取暖用的火爐子,由于氣候較冷風(fēng)又大,高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全,這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
銷售人員工作總結(jié) 4
時光飛逝,轉(zhuǎn)眼之間,我來到承德分公司已經(jīng)四個多月了!在過去的幾個月里,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。如果有什么不足的地方,希望大家以后能給予批評、指導(dǎo)。
一、簡要總結(jié)如下
我是20xx年4月1日來到公司工作的。作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的也可以應(yīng)對客戶所提到的一些問題。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
二、現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的'還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
三、市場分析
我們所負(fù)責(zé)的車型很多,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。承德現(xiàn)在有一部分客戶主要從北京提車,價格和我們這差很多,而且什么車都有現(xiàn)貨,只要去了隨時可以提車,所以客戶就不在承德這買車,這無疑對我們銷售人員是一種挑戰(zhàn),我們怎樣才能把客戶留住呢?這就需要我們在今后的工作中不斷完善自己的業(yè)務(wù)知識,盡量達(dá)到客戶滿意,靠服務(wù)贏取我們的市場。
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
銷售人員工作總結(jié) 5
隨著一場大雪降下,20xx年也走到了尾聲,這一年自己在工作崗位上經(jīng)歷了成功也經(jīng)歷失敗,現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下:
一、工作方法
隨著自己對業(yè)務(wù)的熟練程度的加深,自己也有了自己的工作方法,做銷售工作主要是能夠了解客戶的需求,滿足客戶的要求,讓客戶能夠購買自己的產(chǎn)品,然而該如何做到這些呢,我以為可以根據(jù)客戶的類型制定不同的銷售方法,為此我將客戶分為以三種。
1、即時客戶。所謂的即時客戶就是在短時間內(nèi)需要產(chǎn)品的客戶。這種客戶因?yàn)榉N種原因會在短期內(nèi)購買產(chǎn)品,并且會說明自己的一些想法,那么針對這些想法我會說出我們產(chǎn)品的閃光點(diǎn)來吸引客戶的注意力,在和這種客戶交流時我想使用對比的方法,用相對而言得出自己的產(chǎn)品更適合客戶,而不是一味的夸獎自己的產(chǎn)品,否則會使客戶厭煩,這種即時客戶的特點(diǎn)就是因厭煩而離開并很快選定另外一種產(chǎn)品,然而我相信只要自己能夠掌握合適的方法,即時客戶帶來的也會是即時的收益。
2、意向客戶。所謂的意向客戶就是他們在短時間內(nèi)不會購買,而是在一段時間內(nèi)持觀望態(tài)度。這種客戶之所以會觀望是因?yàn)樗麄円业阶钸m合自己的產(chǎn)品,針對這種客戶我會和他們保持持續(xù)的聯(lián)系,向客戶及時說明自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己產(chǎn)品的更新,讓客戶了解最新鮮最及時的產(chǎn)品信息,讓客戶能夠下定決心購買自己的產(chǎn)品。
3、“隨意”客戶。所謂的隨意客戶就是這些客戶可能只是逛街隨便看看,根本沒有購買本產(chǎn)品的意向,那么為了使自己的產(chǎn)品能夠有更好的知名度,就要給這些人看他能令他們印象深刻的東西,這樣一個品牌好的形象便建立起來,一旦有了知名度,那么自己的`客戶來源就會越來越多。
二、工作態(tài)度
態(tài)度決定一切,一個人能不能做好本職工作關(guān)鍵是有沒有一個正確的工作態(tài)度,當(dāng)然想要保持一個良好的工作態(tài)度不是件容易的事,工作的過程中我也遇到了這樣或那樣的難題,影響到了自己的工作情緒,但當(dāng)遇到這種情況時我一定會及時的調(diào)節(jié),和自己的朋友聊聊天,把自己的難題說給他們聽一聽,有時候雖然找不到解決的辦法,但是卻可以讓自己重新振作起來,當(dāng)然我也會將自己在工作中遇到的困惑和自己的領(lǐng)導(dǎo)講一講,畢竟他們是過來人,有更加豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和方法,都對我起到了很大的幫助,有一個好的工作態(tài)度是做好本職工作的必備條件,這是我這一年的收獲!
三、工作業(yè)績
20xx年的工作業(yè)績和自己的目標(biāo)有相當(dāng)大的差距,俗話說,‘福無雙至,禍不單行’。本來自己有兩個志在必得的單子,沒想到最后全都以失敗告終,本年度的業(yè)績可以用‘慘淡’兩個字來形如,這也讓自己一度陷入苦惱和煩悶,但是陽光總在風(fēng)雨后,失敗是成功之母,經(jīng)過了接二連三的打擊,自己有的不是消沉,而是覺醒,深刻認(rèn)知到自己有些東西還是沒有做好,尤其是一些細(xì)節(jié)性的問題。所以我講在新的一年里重新振作起來,吸取教訓(xùn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),做出出色的業(yè)績。
20xx年經(jīng)歷了成功也經(jīng)歷了失敗,成功讓自己有了更加豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和方法,失敗讓自己有了更深刻的反思和更深刻的總結(jié),這一切都讓我可以更好的面對新的一年,相信自己新的一年一定會取得出色的成績!
銷售人員工作總結(jié) 6
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,。通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望。成功是給有準(zhǔn)備的人。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。針對不同的客戶才能實(shí)事求是。
4、知已知彼,揚(yáng)長避短。
做為名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西?傉f自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶去分析判斷,建議客戶通過實(shí)地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶,學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
11、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
工作總結(jié):
一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口,工作初期遇到一些困難,但這不是理由,我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識,及銷售人員的相關(guān)知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,的'方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地,努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識,進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
銷售人員工作總結(jié) 7
半年以來,XX的營銷工作取得了一定的成績,基本上完成了兩家公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問題,為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對階段性的工作總結(jié)一番。
針對以前的工作,從四個方面進(jìn)行總結(jié):
一、XX公司XX項(xiàng)目的成員組成:
XX營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷售人員從能力和對項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,以及工作計劃實(shí)施到位,這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為XX公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴(yán)重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的'權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會議
會議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的,F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的個人工作總結(jié),由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。
銷售人員工作總結(jié) 8
今年對于我而言是一個具有挑戰(zhàn)性的一年,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我逐步融入了我們這個集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在在這個辭舊迎新的時刻,我把工作總結(jié)如下:作為康百氏醫(yī)藥公司的內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個人的.交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、申請發(fā)貨單的錄入、客戶稅票的郵寄、高開返利的填寫等等都是一些有益的銷售的文件,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識,這一年來基本上做到了事事有著落。
一年來,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,稅票郵寄過程中,稅票的郵寄速度慢,郵寄的地址出錯;第二,不隨貨的出庫單、質(zhì)檢單有的時候沒有及時抽出;第三是有時工作敏感性還不是很強(qiáng)。對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感,有時工作沒有提前商量,上報情況不夠及時。對于新的一年的工作打算,我的計劃書是進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),改進(jìn)不足,拓寬思路,求真務(wù)實(shí),全力做好本職工作。打算從以下幾個方面開展工作:
一是加強(qiáng)工作的敏感性。根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的工作要求,對新的一年工作進(jìn)行具體謀劃,明確內(nèi)容、時限和需要達(dá)到的目標(biāo),加強(qiáng)各部門的協(xié)同配合,把各項(xiàng)工作有機(jī)地結(jié)合起來,理清工作思路,提高辦事效率,增強(qiáng)工作實(shí)效。
二是加強(qiáng)工作作風(fēng)培養(yǎng)。始終保持良好的精神狀態(tài),發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、知難而進(jìn)、精益求精、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、積極進(jìn)取的工作作風(fēng)。
銷售人員工作總結(jié) 9
進(jìn)入xx縣xx花園項(xiàng)目已有一年了。xx年的主要工作是協(xié)助總經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力,在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率,找出工作中的不足之處,現(xiàn)將xx年年度工作情況總結(jié)如下:
一、銷售人員培訓(xùn)
銷售部于xxxx年x月份開始組建,至今銷售人員x人,管理人員x人,策劃人員x人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識,工作開展進(jìn)度很慢,在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計劃后,協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作,F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高,對日常銷售部的工作已能基本完成。
二、客戶來訪統(tǒng)計
xx年度到訪客戶共記xx人次。客戶來訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次,詳細(xì)記錄來訪時間、意向戶型、電話等,為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題,客戶的數(shù)據(jù)不清晰,多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫,對后期的'宣傳工作有一定影響,經(jīng)過銷售部周會提出此問題后,現(xiàn)階段對客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。
三、銷售文件檔案管理
在xx年xx月xx日開展的VIP卡活動,開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到xxxx年xx月xx日選房活動后,對已銷售的商品房的認(rèn)購書檔案、商鋪(VIP增值確認(rèn)書)、款申請書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理,按房號進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。
四、銷控管理和統(tǒng)計
銷控管理分為對外和對內(nèi)兩種,對外是以銷控版貼紅旗公開面對客戶的形式。對內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān),分為書面文件和電子檔案兩種,書面文件只是簡單的房號控制,電子檔案對已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄,包括客戶資料、面積、價格、已付款等等。所有房號需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購書,確保不出現(xiàn)一房兩賣的情況。
五、銷售現(xiàn)場管理
按排銷售人員的日常值班,針對每個銷售期隨時調(diào)整值班人員和值班時間,配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動,F(xiàn)場管理由王經(jīng)理主持每周召開例會,進(jìn)行日常工作安排,銷售人員在會議中交流意見和經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目的優(yōu)劣勢共享,發(fā)現(xiàn)問題及時解決,對客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答,提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。
雖然xx年銷售部取得良好的成績,但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價格體系的制定,從中看到了自己知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對市場的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識還需要進(jìn)一步的提升,自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動性,很多時候都是都是x總的提醒才去做的工作,在xx年要改正,學(xué)會自己去找事做。對數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析,讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個重點(diǎn)。
我相信在新的一年里,通過大家的努力,我們會做得更好。希望xx年的銷售成績比xxxx年的成績更上一個臺階。
銷售人員工作總結(jié) 10
一、銷售理念
我比較認(rèn)同可口可樂的3a和3p理念:
在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則,“買得起、買得到、興奮愿意買”,這個策略符合了當(dāng)時中國的實(shí)際情況,建立籠蓋全國的網(wǎng)絡(luò),建廠壓縮本錢,降低產(chǎn)品價格,進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂在中國的發(fā)展,可口可樂在市場營銷上創(chuàng)建了新的3p原則即:pervasive(無處不在)——使可口可樂產(chǎn)品隨手可得。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義,在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購買可口可樂產(chǎn)品的沖動,是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p,我們可以看到可口可樂分銷價值理念
的晉升。例如,“買得到”是訴求可口可樂產(chǎn)品能夠被買得到,而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度;“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜,而“物超所值”就更多地傾向于在價格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品;
“樂得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購買可口可樂產(chǎn)品,但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能,而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p,在某種程度上表現(xiàn)出一個品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的'“品牌忠誠”。可口可樂基于3p營銷原則的策劃以“3p”為指導(dǎo),值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場策劃:
1.廣泛分銷。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學(xué)校等,分別制訂了分銷目標(biāo),迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道,使消費(fèi)者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。
2.有效的生動化。他們實(shí)施了有效的貨架治理,將新產(chǎn)品放在主要競爭對手旁邊,放在消費(fèi)者伸手可得的位置———肩與臀之間。同時,保證充足的庫存及陳列,每個單品都有品名及價格牌。他們發(fā)現(xiàn),這樣會使消費(fèi)者及時正確了解產(chǎn)品信息,購買愛好更濃。
3.大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內(nèi)廣告,配合強(qiáng)盛的媒體廣告,形成強(qiáng)勁的市場推廣攻勢,將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。
4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn),建立不少于50箱的落地陳列,使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象,凸起顯眼,使消費(fèi)者目即成誦。
5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn),建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店,以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度,引起消費(fèi)者的留意。
6.連續(xù)的試飲流動。招聘一定數(shù)目的促銷員,選擇主要渠道,在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動。
7.積極的促銷流動。配合試飲開展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷流動,如降價、贈予別致小禮品、鼓勵大量購買等,以進(jìn)步消費(fèi)者對新產(chǎn)品的喜愛程度。
8.準(zhǔn)確的價格。讓各種渠道都有公道的利潤,有經(jīng)營其產(chǎn)品的積極性,讓消費(fèi)者愿意購買。可以說,可口可樂恰是挾“3p”之理念,方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略,從而殺出重圍,攻城掠地,站穩(wěn)市場。
有言道:肥牛大家搶,吃相各不同!3p”哲理只是“吃相”的一種;假如企業(yè)經(jīng)營者能從中獲得靈感,受到啟發(fā),或許會左右逢源。最后的忠告是:營銷不該天天花腔翻新,認(rèn)準(zhǔn)一個經(jīng)營理念才是獲勝之寶。
二、渠道
1、流通(真正賺錢的渠道)
2、大賣場、直營旗艦店(產(chǎn)品大形象、搞活動宣傳的渠道,賺錢的商家并不多)
3、
三、進(jìn)口食品商標(biāo):
對國外進(jìn)口的食品有無中國注冊的商標(biāo),在法律上沒有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門的要求,辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的,但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議,你要想把這個蜂蜜做成品牌,可以注冊商標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)電商(賺錢,但是對價格比較敏感)篇三:快消品銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報告
快消品銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報告年終歲尾,做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員,對于過去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的那么,如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢?
一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分,一是過去一年取得的成績,二是對上一年工作進(jìn)行分析總結(jié),三是對新一年的計劃或是展望。
一、過去的一年取得的成績
回憶過去的一年里,主要的工作成績,要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面,由大到小,由重到輕的順序,有選擇性的列出來,但不要太多,容易變得冗余。
二、對上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈。
其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
三、新一年度營銷工作規(guī)劃
快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分,其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
銷售人員工作總結(jié) 11
作為一個醫(yī)藥銷售人員,并不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,如何充分調(diào)動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費(fèi)用。下面本人做一下個人的工作總結(jié):
(一)藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道為:
制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:
經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者
。ǘ 藥品流通渠道的疏通
一個確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷商的疏通:
。1)富有吸引力的商業(yè)政策:
注意:
1、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>
2、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益
3、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)
。2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
1、充分尊重對方,以誠動人,以心征服對方
2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系
3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則,處理好與公司及個人關(guān)系
4、了解不同客戶的需求
。3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力
1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動
2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略
3、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況
4、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。
具備上述三條,一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通:
。1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:
1、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)
2、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
3、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。
。2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的.問題。
3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:
(1)加倍尊重他,滿足心里需求
。2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解
。3)合理的交際費(fèi)用
較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?扑幏浚o藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系。
4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:
(1)面對面拜訪:從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品,小禮品和自身人格魅力,一對一地對醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對面拜訪有如下特點(diǎn):
1、針對性強(qiáng),是對某位特定人物,特定問題,對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識,以滿足不同層次,不同期望的需要。
2、與對方面對面交談,富有親切感,氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。
3、面對面拜訪花費(fèi)時間,費(fèi)用很高,同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高,因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。
4、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性
。2)臨床大會、小會特點(diǎn):
1、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息,效率高,也能節(jié)省費(fèi)用
2、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),但深入度不夠,更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求
3、以演講和討論形式結(jié)合,會彌補(bǔ)深度不足
4、無法建立密切的個人關(guān)系
以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法,原則是:
1、對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪,花費(fèi)足夠的費(fèi)用
2、對一般目標(biāo)醫(yī)師,采取科室小型座談會,介紹公司和產(chǎn)品,慢慢地影響和說服。
銷售人員工作總結(jié) 12
轉(zhuǎn)眼間,xx年就要揮手告別了,在這新年來臨之際,回想自己一年多所走過的路,所經(jīng)歷的事,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,沒有太多的業(yè)績,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。
一、工作感悟
在這xx年的時間里有失敗,也有成功,遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境,有那么好的,有經(jīng)驗(yàn)的`老板給我指導(dǎo),帶著我前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益,從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前
從x月開始進(jìn)入公司,不知不覺中,一年的時間一晃就過了,在這段時間里,我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員,完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換,并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出,以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì):
二、x21年工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),x21年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作:
依據(jù)xx年銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域,一是;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二是;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
三、工作中的問題及解決辦法
1、不能正確的處理市場信息,具體表現(xiàn)在缺乏把握市場信息的能力,在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會,信息一縱而過,有很多有效的信息在身邊流過,但是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的能力,有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的,及時掌握了信息,又往往缺乏如何判斷信息的正確性;缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,應(yīng)采取有效措施,發(fā)揮信息的作用,加強(qiáng)處理信息的能力,加強(qiáng)溝通交流,能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。
2、在年初工作中,因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足,在剛開始的工作中摸不到頭緒,屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓(xùn),查找自身原因、,找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高自身能力,
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一、人員管理上:
A、根據(jù)各柜人員情況對個別柜組人員組合作了調(diào)整,對新員工作指定人員帶領(lǐng)并進(jìn)行一周一次的跟進(jìn),本月轉(zhuǎn)正新員工共計三名,證正常編織;
B、對店長實(shí)行分人分品牌管理制,正確分工并梳理了店長新的工作思路,避免了個別店長在工作中茫然現(xiàn)象,保證了該月工作的順利開展;
C、對心態(tài)不良的個別柜長及導(dǎo)購作了思想溝通及交流,穩(wěn)定了各個小團(tuán)隊;
二、銷售及貨品管理上:
1、銷售上:本月基礎(chǔ)任務(wù):女裝部139,女裝店40;計劃完成190,實(shí)際完成189;
2、三月是春裝全面啟動純冬季貨品入庫的交接月份:在陳列上通過以春裝為主秋裝為輔,加大了春裝宣傳面,三月中旬已對純冬季貨品全面入庫;前期借三·八節(jié)針對米亞、納帕加20xx年前庫存作了6.8折促銷,計劃活動期間銷庫存三百樣,實(shí)際僅銷售130樣,并未達(dá)到預(yù)期效果;
原因:
A、員工對本次活動缺少信心,重視不高,沒有把本次活動氛圍營造到極限,使整個活動期間人流量未達(dá)到高潮;
B、顧客反響:對米亞產(chǎn)品認(rèn)可但仍不接受價格,該品牌類別走勢95%是單樣及中低價位商品;納帕加高價位有所走動,針對T恤褲子顧客反應(yīng)產(chǎn)品太舊,質(zhì)感太差;使之庫存未明顯減少;
3、全面跟進(jìn)了春裝回貨:
A、聲雨竹的外套、風(fēng)衣及部份上裝未按回貨時間回貨,加之天氣持續(xù)不升溫,外套類別不能滿足市場需求,該類別占本月后期銷售流失率的50%;
B、納帕加的回貨上下裝比例太偏,下裝不能滿足市場需求,使之配套銷售率不能提升;通過采購部全力協(xié)助補(bǔ)進(jìn)代銷貨品,完成當(dāng)月基本任務(wù);粉紅瑪麗的回貨率較為低,其它品牌都基本保障該月需求量;
4、貨品銷售中采取每日必推款并以專人動態(tài)展示、定人、定量的.目標(biāo)性銷售,明確了導(dǎo)購的銷售目標(biāo)和方向;定時對各品牌貨品類別走勢作分析,對走勢較差的類別找出銷售方法,此方法在聲雨竹、納帕加、楊尚三個品牌效果較為明顯;
5、貨品采購上:針對卡邦尼柜補(bǔ)充了包及其它飾品,為了該柜帶來了20%銷售額;全面完成了聲雨竹、納帕加、米亞三個品牌的秋冬首批定貨會;
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時間在不經(jīng)意中從指間劃過,轉(zhuǎn)瞬間又是一年,回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下,我的各項(xiàng)工作都能夠正常開展,現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下:
做導(dǎo)購讓我學(xué)到了許多無法在校園里學(xué)到的知識與技能,F(xiàn)在的顧客越來越理智,越來越精明,所以我們要更好的銷售產(chǎn)品,更好的說服客戶,必須學(xué)習(xí)更多,更專業(yè)的產(chǎn)品知識,所以久而久之,就成了某個領(lǐng)域的專家,之前我的自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去,十年以后我依然還是一名平凡的員工,成功永遠(yuǎn)與我無緣。在20xx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn),在平時閑暇時也自己去查找各種手機(jī)及軟件方面的知識來充實(shí)自己,現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的介紹每款機(jī)型。
作為一名銷售除了學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品知識外,還要學(xué)習(xí)一系列與產(chǎn)品相關(guān)的外圍知識,這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信,更有水準(zhǔn),成交率更高。于是,我利用業(yè)余時間,大量參與公司其它部門的工作,向同事學(xué)習(xí)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道,他們來自不同的行業(yè)、不同的層次,他們有不同的需求、不同的心態(tài),如果我們想把每一位顧客服務(wù)好,無論買不買東西,都能讓顧客滿意而歸,那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說"no"時表現(xiàn)一流的`心理素質(zhì)。所以我要感謝工作,讓我在工作中學(xué)會了眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng),讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
人生何處不行銷,我覺得任何工作都與銷售有關(guān),優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì),更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家,在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作,每個細(xì)微的面部表情,分析出顧客的心理變化及需求。
要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才,通過語言才能表達(dá)出自己的思想,在日常的工作中,我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之,口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
在工作過程中我們每天都在與人打交道,所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會。而我,充分把握住了這個機(jī)會,通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友,讓各種各樣的顧客都能喜歡我,為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些,工作只是為了工作,從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然,我在工作中還存在許多不足。因此我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),不斷改進(jìn)工作中的不足,以更加熱情,優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司,服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的,只有使工作真正的快樂起來,我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作,我非常熱愛自己的工作。新的一年里,我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
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時光如天上流星一閃即過,我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫(yī)藥公司一個月了,回顧這段時間的工作,我作如下總結(jié)。
一:觀念的轉(zhuǎn)變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,務(wù)必要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品應(yīng)對的適應(yīng)人群不一樣,消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃娱_發(fā)客戶等很多觀念。
二:落實(shí)崗位職責(zé)。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,用心著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);
4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
三、明確任務(wù)目標(biāo),力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在理解任務(wù)時,一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的.模式上要用心思考并補(bǔ)充完善。
四、目前市場分析:
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個客戶,云貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后,但是市場潛力巨大,從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場:頭孢克肟咀嚼片有一個客戶,就3月份拿了二件貨。貴州市場:頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶,硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶。其中,貴州康心全年銷量累積到達(dá)14件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范狀況來看,云南比貴州要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo),前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。
總之,未來要擴(kuò)大市場,爭取業(yè)績翻番。
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