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服裝銷售技巧和話術(shù)
服裝導(dǎo)購在賣衣服的過程中經(jīng)常會遇到各種性格的顧客，他們由于性格不同所以在賣衣服的時候一定要針對性的去說話才能讓顧客買單。那對于沒有經(jīng)驗的新手來說賣衣服怎么說話才能讓顧客買單呢？今天小編就來分享服裝銷售技巧和話術(shù)，供大家參考。
服裝銷售技巧和話術(shù)1
話術(shù)
1、這衣服就像專門為您訂做的……
2、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服能夠突出……（曲線或優(yōu)點）；這衣服能夠遮擋……（不雅或缺點）；這衣服選料……（務(wù)必要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性）。
3、您真是行家，這么了解我們的品牌……
4、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)……
5、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他/她聽到）
6、您真好眼力，您看中的但是此刻最流行的，最新推出的……
7、您雖然有一點胖，但您很有氣質(zhì)……
8、您女兒（孩子）真漂亮……
9、您雖然不算高，但您很漂亮……
10、您真年輕！身材真好……
11、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人，您對流行（材料）有這么專業(yè)的認(rèn)識……
服裝銷售語言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西，銷售人員要學(xué)會因時因地因人的去掌握及使用，同時還要從實踐過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗才能不斷的進步。
服裝銷售技巧和話術(shù)2
技巧
1、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
2、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客能夠使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務(wù)。
3、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的狀況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
4、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，參加銷售培訓(xùn)，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。
�。�1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要持續(xù)該服裝的整潔，切勿污損。
�。�2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，就應(yīng)裝作忙碌的樣貌，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。
（3）顧客進門時，不要立刻上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，就應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
�。�4）試穿時，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。
（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位思考。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進這家店會怎樣想和怎樣做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。
�。�6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時，就應(yīng)先接待有實力的和購買欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點水式的服務(wù)，個性是已到了快付款時的關(guān)鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲）。
�。�7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說：“這件衣服給她穿怎樣樣？”等等，這是因為只有受到同伴的認(rèn)可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。
�。�7）介紹時，就應(yīng)坦然自若、樂觀用心地應(yīng)對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營業(yè)員間就應(yīng)默契配合。
�。�9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。就應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。
�。�10）顧客試好的衣服，就應(yīng)說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。對于有購買力的客人，就應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放下。收銀時，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>
服裝銷售技巧和話術(shù)（三）：
銷售情景1導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看
錯誤應(yīng)對
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡能夠試試。
問題診斷
在全國各地授課時，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡能夠試試”這句話相當(dāng)于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。
導(dǎo)購策略
顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一且自己說話就會被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購在接待顧客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。
就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，用心地將銷售過程向成交方向推進。當(dāng)然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導(dǎo)購就應(yīng)尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時為顧客帶給幫忙。
語言模板
導(dǎo)購：是的，小姐，此刻買衣服是要多看看1再說此刻牌子也多，都不明白怎樣選了，您說是吧？但是，小姐，我必須要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服此刻都賣得個性好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，能夠先了解下嘛，來，請您跟我這邊來（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）
導(dǎo)購：哦，小姐，您此刻買不買沒關(guān)系，能夠先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌（適用于好溝通的顧客）
導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服
導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，此刻的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您這天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向）
導(dǎo)購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得十分好。對了，順便問下，小姐，請問您這天想看看什么場合穿的衣服昵？
顧客能夠?qū)ξ覀冋f隨便看看，我們卻不能夠因此隨便對待顧客。
銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
錯誤應(yīng)對
1．不會呀，我覺得挺好的。
2這是我們這季的重點搭配。
3這個很有特色呀，怎樣會不好看呢？
4．甭管別人怎樣說，您自己覺得怎樣樣？
問題診斷
上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似狀況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當(dāng)處理讓門店每個月少做了三五單生意。
“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎樣會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。
“這是我們這季的重點搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”�！氨鹿軇e人怎樣說，您自己覺得怎樣樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險來購買一件衣服，你說是不是？
導(dǎo)購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實十分令人頭疼。其實，陪伴者既能夠成為我們成功銷售的敵人，也能夠成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就能夠發(fā)揮陪伴者的用心作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。
第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員必須要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，所以顧客一進店，你要首先決定誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要決定誰是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的狀況。
第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時候陪伴者會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯時，你就能夠這樣說：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味�！边@句話會給顧客壓力，因為她不好直接說衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯，你就能夠?qū)ε惆檎哒f：“先生，您女朋友就應(yīng)很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯，此時陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。因為這樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。
第三，征詢陪伴者的推薦。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購能夠采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語言模板
導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您思考得很周到，難怪會跟您一起來逛街呢。（對陪伴者說）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不能夠請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導(dǎo)購：（對陪伴者說）這位小姐，您不僅僅很會買衣服，而且對自己的朋友也很用心！請教一下，您覺得那里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽聽您的看法。（拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點，我感覺那款長裙會更好。
導(dǎo)購：您真是太會穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上確實很顯身材，而且也很時尚I抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子，從而巧妙改變了“敵我力量比較”）
導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好！（對陪伴者說）謝謝您小姐，請教一下，您覺得什么地方不好看，我們能夠交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
服裝門店銷售要學(xué)會巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著能夠成為朋友，也能夠成為敵人。
銷售情景3猶豫不決的顧客說：我先思考（比較）一下再說吧
錯誤應(yīng)對
1．這款真的很適合您，還思考什么呢？
2．真的很適合，您就不用再思考了。
3（無言以對，開始收衣服）
4．那好吧，歡迎您思考好以后再來。
問題診斷
服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是――自己都不明白自己怎樣“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎？其實店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比如我們感覺自家衣服不錯，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，
最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤不冤？
“這款真的很適合您，還思考什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常�！罢娴暮苓m合，您就不用再思考了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力�！盁o言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。
“那好吧，歡迎您思考好以后再來”則不做任何努力，等于放下銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
導(dǎo)購策略
顧客說“思考思考”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真實的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說必須要明白其真正的原因。但是許多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得被動消極。其實處理這個問題可遵循三個步驟：
第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵�。�?yīng)對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就能夠輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷證明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動為主動，從而有利予業(yè)績提升。但導(dǎo)購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客厭惡，壓力太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當(dāng)顧客還在店面的時候，我們能夠去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。
第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種情緒導(dǎo)購就應(yīng)給予理解。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們必須要增加顧客的回頭率。有研究證明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上個性精神，當(dāng)然您有這種想法也能夠理解，只是我擔(dān)心自己什么地方?jīng)]有說清楚，所以請教下，您此刻主要思考的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)顧客說出顧慮）
導(dǎo)購：（繼續(xù)深度詢問）小姐，除了以外，還有其他原因讓您不能此刻作出決定嗎？
導(dǎo)購：（顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對處理滿意就開單走人，否則導(dǎo)入第三步）小姐，如果您實在還要思考一下，我也能夠理解。但是這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我先暫時將衣服為您單獨收起來，您沒有看到適宜的再回來吧，因為我真的不期望您與這件衣服失之交臂。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點不好意思）
導(dǎo)購：是的，小姐，您有這種想法我能夠理解。此刻大家賺錢都不容易，再說買件衣服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些思考，這樣買了才不會后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會兒，我給您再多介紹幾款，您能夠再多看看，多比較一下（延長留店時間，了解狀況并建立信任）
明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。
銷售情景4顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看
錯誤應(yīng)對
1．哪里不好看啦？
2．您不買東西就不要亂說？
3．您不要聽他的，他亂說的。
4．拜托您不要這么說，好嗎？
問題診斷
我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購到底是做什么的”這個問題時，店長、導(dǎo)購紛紛發(fā)言，其答案多為“導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客消費”。全中國服飾門店人員的回答可能大都如此，請問，你是不是也這么認(rèn)為呢？
作為導(dǎo)購要明白，導(dǎo)購就是“主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購買方向”的事情就堅決不做，凡是對成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會揚長避短，避重就輕，最后引導(dǎo)顧客走向收銀臺，實現(xiàn)我們的短期目標(biāo)。
“哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。
“您不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會認(rèn)為衣服真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情大大降低。
“拜托您不要這么說，好嗎”表示導(dǎo)購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服必須有問題。導(dǎo)購策略
顧客與顧客之間相互品評對方的衣著效果十分普遍，你認(rèn)為顧客會更相信誰呢？答案當(dāng)然是閑逛顧客，因為他們是站在同一陣線的“同路人”，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索。
就本案而言，導(dǎo)購就應(yīng)做到以下三點：
1．鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語言行為不僅僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺衣服真的有問題。
2．真誠感謝，用心轉(zhuǎn)移。應(yīng)立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關(guān)鍵。
3．重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你這天最重要的人，這個階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點其實不重要，重要的是自己穿著很適合。
語言模板
導(dǎo)購：（對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的推薦，請問，您這天想看點什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）
導(dǎo)購：小李，這位小姐要看你過來給這位小姐介紹下吧（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）
導(dǎo)購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問控制顧客思維，不等回答繼續(xù)說）
導(dǎo)購：其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了．我能夠負(fù)職責(zé)地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的十分棒！您看（闡述衣服的好處）
導(dǎo)購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的推薦，請問，
您這天想看點什么呢7（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助
于同事）
導(dǎo)購：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧
�。ㄒ_閑逛顧客后再對顧客解釋）
導(dǎo)購：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎張小姐，我在服裝行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看而且您自己也很喜歡，如果因為外人的一句話就錯過的話，以后說不定會后悔的，您說是不是？（闡述優(yōu)點并引導(dǎo)顧客思維，只要顧客默認(rèn)就立即開單）
不要抱怨門店業(yè)績不夠好，是我們沒找到提升業(yè)績的方法。
銷售情景5顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定
銷售應(yīng)對
1．不要等，此刻不買就沒有了。
2．您此刻買就能享受折扣。
3．那好，您把男友帶來再說吧。
問題診斷
在為國內(nèi)一些男裝品牌做終端培訓(xùn)的時候，我經(jīng)常會遇到學(xué)員提出這樣的狀況。
“不要等，此刻不買就沒有了”，沒有帶給明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購怎樣說顧客都會表現(xiàn)得毫不在意。
“您此刻買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。
“那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！
導(dǎo)購策略
顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔(dān)心自己買錯東西，所以期望帶男朋友來后結(jié)合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購買的擋箭牌。所以，導(dǎo)購首先要分析顧客的真實心理狀態(tài)再做決定。
其實，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。導(dǎo)購要引導(dǎo)顧客說出此刻不能立即決定購買的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說此刻購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動。
語言模板
導(dǎo)購：張小姐，您做事真細(xì)心啊|我想明白，此刻主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢（探詢對方猶豫的原因并針對性解決）
導(dǎo)購：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關(guān)心體貼而且還這么會買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面必須很聽您的話。其實，上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時還不理解昵，之后才明白她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買衣服，定會十分驚喜的。您說是吧
導(dǎo)購：（如果對方說不確信男友是否喜歡）其實，張小姐，這已經(jīng)不是一件簡單的衣服啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響銷售，我們個性允許您在三天內(nèi)能夠拿回來換，您看這樣成嗎（主動提出推薦．顧客默認(rèn)后立即開單）
導(dǎo)購：張小姐，您這么漂亮，我相信您男朋友必須也很帥氣，您買這么好的衣服送給他，他定高興還來不及呢，再說啦，買衣服送給男朋友就要有神秘感，您事先不告訴他，他才會更驚喜呀，您說是不是？（如顧客默認(rèn)則立即成交）導(dǎo)購：（如顧客還是猶豫不決）當(dāng)然了，張小姐，您有這種想法我我也理解。但是這款衣服最近很熱銷，很難保證不會被別人買走，要不這樣您留下1OO元訂金，然后1周內(nèi)帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？
不要抱怨門店業(yè)績不夠好，是我們沒有找到提升業(yè)績的方法。
銷售情景6：導(dǎo)購主動推薦顧客試，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的推薦
錯誤應(yīng)對
1．喜歡的話，能夠試穿。
2．這是我們的新款，歡迎試穿。
3．這件也不錯，試一下吧。
問題診斷
在八年的服飾終端培訓(xùn)生涯中，我進行過超多的男裝訂貨會培訓(xùn)或全國店長培訓(xùn)，比如柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實地輔導(dǎo)中，發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑，因為試穿個性麻煩，而男人又最怕麻煩。你是否也有類似困惑呢？如果有，那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎？如果答案是肯定的，那我不得不告訴你，你可能在給自己制造麻煩！“喜歡的話，能夠試穿”這種語言不就應(yīng)出此刻店面，因為我們這樣做事實上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”，當(dāng)然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買喲。各位，請問這樣的衣服誰還敢試呀？
“這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服通常都要經(jīng)過試穿環(huán)節(jié)。
“這件也不錯，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，能夠說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的推薦當(dāng)回事。
導(dǎo)購策略
顧客什么時候才會思考把衣服買回去？對，必須是通過試穿并感覺良好后才會做出購買決定，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。但事實上我們導(dǎo)購在請求顧客試穿時經(jīng)常得到消極的回應(yīng)，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不明白價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不明白該試哪一款衣服等。
所以在邀請顧客試穿時必須要針對顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心。就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時候，要注意：
1．要把握機會，不可過早提出試穿推薦，除非你真的覺得衣服很適合顧客。
2．試穿推薦的提出必須要真誠，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，所以絕對不要濫用第一次。
3．推薦試穿必須要有信心，這種信心能夠通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來，而且必須要不斷給顧客傳遞“買衣服必須要試穿才能夠看出上身效果”的信息。
4．推薦試穿時不要輕易放下，如果對方拒絕，應(yīng)事先想好再度要求對方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但推薦試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒。
5．在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有用心的推動作用。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，您眼光真好這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個禮拜賣得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后效果必須超級棒！這邊有試衣間，您能夠試一下，看看上身效果，小姐，這邊請（不等回答，提著衣服主動引導(dǎo)試衣）
導(dǎo)購：（如顧客還是猶豫不決）小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您買不買真的沒關(guān)系，先試一下嘛，來，我先幫您把衣服的扣子解開。（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣）
導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，十分受白領(lǐng)女性歡迎。以您這樣的模特身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果必須不錯。光我說好看還不行，到底上身效果怎樣樣您試一下就明白了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）
導(dǎo)購：（如顧客還不愿試穿）小姐，您最好還是試一下，因為每款衣服的版型不一樣，有的偏大有的偏小，您不試怎樣明白衣服是否合身呢，您說是吧？您先試一下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，如果覺得好買起來也就更放心了，您說是不是？（只要顧客默認(rèn)，就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣）
導(dǎo)購：（如顧客依然還不試穿）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實，您這天買不買這件衣服真沒關(guān)系，但是我確實想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您能夠告訴我嗎，謝謝您！（降低身段獲得顧客認(rèn)同，如果顧客說不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）
要提升服飾門店業(yè)績，先想辦法趕顧客進試衣間。
銷售情景7你們品牌經(jīng)常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀
錯誤應(yīng)對
1.買名牌，那是要多花點錢嘛。
2．你這點錢算什么呀。
3．這個我就不明白了。
問題診斷
我為鴻星爾克做全國巡回培訓(xùn)時，有位山東的學(xué)員就提到這個問題，之后在其他品牌培訓(xùn)時也陸續(xù)有幾個學(xué)員問到過。通過我對終端的實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型。
“你要買名牌，那是要多花點錢嘛”及“你這點錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。
“這個我就不明白了”則屬于不負(fù)職責(zé)的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。
導(dǎo)購策略
服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們在應(yīng)對時要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點就要求導(dǎo)購明白自己的主角定位，清楚自己到底是做什么的。
確實，名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝，難免會增加商品的零售成本。顧客一方面期望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告費會攤到自己的頭上。顧客有這種心理其實很正常，當(dāng)顧客問到該問題時，導(dǎo)購能夠從廣告費用分?jǐn)偙壤齺斫忉�，讓顧客明白廣告費其實只占十分小的一部分，或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進而引導(dǎo)顧客購買。
語言模板
導(dǎo)購：張先生，您這個問題提得十分好，確實為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對我們品牌的宣傳都是最低價格甚至免費，加之我們公司走的是規(guī)�；肪�，那點廣告費分?jǐn)偟矫考路峡赡芫褪悄敲匆粌蓧K錢而已。所以，您大可不必過于擔(dān)心這個問題。
導(dǎo)購：張小姐，我們品牌確實請了XX做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也明白，XX是一個社會職責(zé)感和大眾口碑極佳的人，她對代言的服裝品牌也十分謹(jǐn)慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實不錯，所以選取我們作為唯的服裝代言品牌。雖然這樣我們的衣服會增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線，所以分?jǐn)偟矫考路掀鋵嵅⒉欢�。張小姐，我們買衣服多花一兩塊錢雖然重要，但品質(zhì)其實更重要，您說是嗎？
如果顧客不是很配合，那是因為我們沒有引導(dǎo)好顧客。
銷售情景8顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎樣解釋都以為導(dǎo)購在騙他
錯誤應(yīng)對
1．您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2．都是同一批貨，不會有問題。
3．都是一樣的衣服，怎樣會呢？
4．都是同一個品牌，沒有問題。
問題診斷
深圳一家女裝品牌――淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓(xùn)，在與學(xué)員的溝通交流中，有位店長問到上述問題。我們都明白服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依靠季末清倉等特價活動，而做活動就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。
中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對事，用心做好事”這句話。通過八年的服飾終端調(diào)研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時候給顧客的解釋感覺是在盡義務(wù)。語言平淡，空洞無力，缺乏真誠和熱情，這樣的語言自然就缺少說服力。
其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。所以處理好這個問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。
導(dǎo)購策略
這個世界上人是最復(fù)雜的，顧客是人，心理自然不好把握。衣服貴了，他跟你講價，并且講價過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主動給他打折，他卻可能懷疑起你來。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動，而就應(yīng)學(xué)習(xí)戀愛中那些聰明女人的做法――慢慢給，一次給一點。
當(dāng)顧客不信任我們的時候，我們無需簡單地表白和空洞地解釋，此時，最需要做的是恢復(fù)顧客對我們的信任。就本案而言，導(dǎo)購能夠坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為賣點引導(dǎo)顧客立即購買。
服飾門店銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時候，往往容易取得顧客的信任！語言模板
導(dǎo)購：小姐，您有這種想法能夠理解。但是我能夠負(fù)職責(zé)地告訴您，雖然我們這些衣服做特價，但都是同一個品牌，質(zhì)量也完全一樣，并且價格比以前還要優(yōu)惠得多，所以此刻購買真的很劃算�。ㄕJ(rèn)同顧客并強調(diào)特價品優(yōu)點）導(dǎo)購：小姐，您這個問題問得十分好，其實，這些衣服先前都是正價商品，只是因為這個款已經(jīng)斷碼，所以才拿來做特價，但質(zhì)量完全相同，這一點您能夠放心。（先認(rèn)同顧客，然后給顧客合理的解釋）
導(dǎo)購：小姐，您這個問題問得十分好，我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。但是這一點我能夠負(fù)職責(zé)地告訴您，不管是正價款還是促銷款，其實都是同一個品牌，質(zhì)量也完全一樣。就拿您此刻看到的這一款來說吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實都一樣，但價格卻要低得多，所以此刻買這些衣服真的十分劃算。您完全能夠放心地選購!
沒有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問題，只有不會引導(dǎo)顧客解決問題的人。
銷售情景9你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
錯誤應(yīng)答
1．如果您這樣說，我就沒辦法了。
2．算了吧，反正我說了您又不信。
3．（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）
問題診斷
河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導(dǎo)購和促銷人員做為期四天的導(dǎo)購輪訓(xùn)。講課前，我以神秘顧客
的身份探訪了該商場的一到五層。我提出該問題時，上述三種導(dǎo)購都鮮活地展此刻我面前。讓我們捫心自問：如果你遇到顧客提出類似問題，你會怎樣做呢？
“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對你都無話可說了，簡直不想理你。
“算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。
沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。
導(dǎo)購策略
中國此刻的市場環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠信，無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購都是如此。有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。
在這種狀況下，導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購說得再真誠都會被顧客懷疑。其次，導(dǎo)購能夠認(rèn)同顧客的感受，對同行這種不負(fù)職責(zé)的行為進行譴責(zé)，并證明本店鋪的立場和態(tài)度，以真誠的語言、客觀的事實去說服顧客，從而恢復(fù)顧客對我們的信任。
語言模板
導(dǎo)購：小姐，您說的這種狀況確實也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對于這種不負(fù)職責(zé)的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全能夠理解。但是請您放心，我們店在這個地方經(jīng)營三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對不會拿自己的招牌去冒險。我相信，我們必須會通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任，這一點我很有信心。小姐，請問，您這天是（通過提問引導(dǎo)顧客思維）
導(dǎo)購：小姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧々您看我們店在那里開五年多了，連鎖店也開了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀，您說是不是這樣？所以呀，您還是先試一下，自己親身感受這款衣服是不是真的好，因為您親身感受的才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊就有試衣間，您這邊請（直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力）
導(dǎo)購：我完全能夠理解您的這種顧慮，但是這一點請您放心。因為我就是賣“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個店賣了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是？我對我們的“瓜”十分有信心。當(dāng)然光我這個賣”瓜”的說“瓜”甜還行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就明白了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請�。ú槐乜傇凇疤鸩惶稹鄙霞m纏，順勢引導(dǎo)顧客去試穿）
當(dāng)顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。
銷售情景10營業(yè)高峰時段，導(dǎo)購如何招呼顧客以減少顧客流失
錯誤應(yīng)對
1．您等一會兒再過來好嗎？
2．您等一下，我先忙完這兒的顧客。
3．（任憑顧客詢問，無暇顧及）
問題診斷
培訓(xùn)時認(rèn)識一位朋友，此刻做著國內(nèi)幾家知名男裝品牌的加盟店．她三番五次十分真誠地表示要送一套西裝給我，當(dāng)然除了表示感謝之外，確因忙于全國各地授課而無暇去拿衣服，真是十分愧疚。有一天決定抽時間到朋友的店鋪把衣服拿回來。在店面停留的短短一個多小時，我突然發(fā)現(xiàn)一個事實――我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績不好的理由，但是，我們終端連最基本的禮貌都十分缺乏！如果我們連這些最簡單的事情都做不好，怎樣可能苛求顧客給我們業(yè)績呢？就拿本案例來說吧，“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在可惜！導(dǎo)購策略
有人氣的店鋪個性容易吸引顧客光臨。但由于門店人流量的分布不均勻，有時候人氣可能個性好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時候延長其停留時間并引導(dǎo)顧客選購商品就顯得尤為重要。其實，顧客此時對導(dǎo)購服務(wù)時間的適當(dāng)延長都能理解，關(guān)鍵是我們不能夠有刺激并傷害顧客的語言及行為。接待顧客的時間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不能夠因此而顧此失彼。導(dǎo)購要以誠懇的態(tài)度、委婉的浯言向顧客說明狀況并請求顧客理解。
導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，當(dāng)再次接待其他顧客時必須要禮貌地向顧客致歉。
語言模板
導(dǎo)購：（對先期來店的顧客）真不好意思，這位小姐，這天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌�，有招待不周的地方還請您多包涵。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會立刻過來，您看這樣好嗎
導(dǎo)購：（顧客大多理解，導(dǎo)購離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務(wù)還請您見諒。您想試穿下這條裙子是嗎？我立刻給您拿，請稍候。
導(dǎo)購：（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，這天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在那里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就立刻過來，等會兒再跟您聊，好嗎？
導(dǎo)購：（對來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時段的顧客個性多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？
門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)，門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。
服裝銷售技巧和話術(shù)3
服裝銷售技巧
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
服裝營業(yè)員的服裝技巧和顧客購買服裝的心理過程
1、觀察瀏覽。
基本上可以分為兩種類型客人：
目的型客人:進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。
閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。
2、引起注意�？腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺�！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對比評價。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為�？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買。對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。
服裝銷售技巧和話術(shù)4
什么時候是推銷的最佳時機呢？
1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟）
6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）
服裝銷售技巧和話術(shù)推薦：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合營手勢向顧客推薦。
4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
服裝銷售技巧和話術(shù)5
一、設(shè)計好導(dǎo)購開場白
—個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。
二、善于慧眼識顧客
作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳”的有效銷售。
三、善于觸動顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?
四、能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
五、知道將心比心
事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新臺階。
六、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”。我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
七、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況；也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
服裝銷售技巧和話術(shù)6
兒童服裝銷售技巧
1.顧客是可以創(chuàng)造的
顧客只要一跨進店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以門店對來店的顧客要提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對象
有時候，進店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要服裝導(dǎo)購員判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.給顧客臺階的推銷
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，服裝導(dǎo)購員一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
4.讓對方說是的推銷法
這是采用選擇題的方式來讓顧客認(rèn)同你的觀點，但是但是采用這種推銷方式，交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人。否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態(tài)度。
5.幽默推銷法
無論在什么時候，幽默都是一種絕好的潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法，在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心。不過服裝導(dǎo)購員在選擇這種推銷方法的時候要懂得把握時機和推銷的對象。
成交技巧
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買XX產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，XX人XX時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
服裝銷售技巧和話術(shù)7
高端服裝銷售技巧
一、導(dǎo)購策略
顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下三個方面著手：
第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵�。面對顧客的異議（無論是借口還是真實的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。
第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當(dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機會進行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實人都是利益動物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。
第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可以再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強調(diào)衣服的賣點，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
二、語言模板
導(dǎo)購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡f想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理）
小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！
導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長留店時間、了解情況并建立信任）
顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。
高端服裝銷售致命弱點
一、切忌讓自己處于被動的角色
眾多銷售高檔女裝的導(dǎo)購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看！”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請，這是我們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。
二、切忌用命令式的語氣
在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務(wù)得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，我們應(yīng)該先強調(diào)和塑造產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當(dāng)顧客拿不定主意時，有時會征求導(dǎo)購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。
五、切忌推銷產(chǎn)品時沒有針對性。
對于女裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
服裝銷售技巧和話術(shù)8
一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。
客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋�！变N售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。
三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。
銷售顧問與客戶談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。
四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。
銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
五忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨。
銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝馈⑶擅畹嘏u。
六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。
銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。
如果銷售顧問有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。
銷售技巧
一、分析：
在銷售過程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認(rèn)同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認(rèn)同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。
1、銷售就是一個聊天的過程;
2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點幫助。當(dāng)顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞�，或說“東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗�，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認(rèn)可我們的。
3.關(guān)心問候法
看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!
5. 稱贊大氣法
“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。
6. 快樂分享法
“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設(shè)，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友……”
很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。
8. 長輩稱贊法
“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長的顧客說。
其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
服裝銷售技巧和話術(shù) 1
第一個小技巧：可以讓讓顧客先買試用品
先買一點試用。客戶想要買但是又下不了決心時，可讓客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
第二個小技巧：協(xié)助客戶挑選
有的客顧客即使有意購買，也不會迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個時候，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
第三個小技巧：拜顧客為師學(xué)藝，向顧客尋求意見
在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題�！拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
第四個小技巧：銷售結(jié)束填寫訂單
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
第五個小技巧：欲擒故縱的方法
有些客戶天生猶猶豫豫，即使對產(chǎn)品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
第六個小技巧：對顧客進行特殊待遇
實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
上面，我們再來回顧一下這6個小技巧，在顧客下不了決定的時候，我們可以讓他們買錢少一點的，或者少買一點。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買的時候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問自己銷售的缺點，并提出意見。我們還可以對顧客進行特殊待遇，讓他們心里開心。知道了這些小細(xì)節(jié)，你知道在銷售的時候該怎么做了嗎?
服裝銷售技巧和話術(shù)10
銷售技巧
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，這是一個很重要的服裝銷售技巧，作為服裝銷售人員一定要把握好。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的.特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要掌握一些服裝銷售技巧，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
其他技巧
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，做到每件衣服都能記在心里。
2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3、專業(yè)度的掌握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
服裝銷售技巧和話術(shù)11
童裝服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：兒童服裝銷售有技巧
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
以上六點做到位，就不愁沒客單了，顧客變成消費者自然就不在話下了，可以很好的解決銷售難的問題了。
童裝服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：兒童服裝銷售技巧大公開
一、推薦時要注意童裝對顧客的適合度
在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類型推薦。童裝店員在向顧客推薦童裝時，一定要本著對顧客適合的原則來進行推薦，只有這樣顧客才有可能對你推薦的商品感興趣。
二、在推銷產(chǎn)品的時候有充足的信心
童裝店銷售員在向顧客推薦某一款童裝時，自己一定要有充足的信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感;如果連童裝店員本身都對自己推薦的產(chǎn)品顯得不信賴的，那么顧客就會十分懷疑你給他的建議是否正確。
三、能夠準(zhǔn)確的了解到每款童裝優(yōu)缺點
向顧客進行童裝的介紹和推薦時，要能夠根據(jù)各種童裝產(chǎn)品的特點，準(zhǔn)確地說出每款童裝的優(yōu)缺點，特別是優(yōu)點要緊記于心。而缺點，則是在為各類童裝產(chǎn)品做比較的時候能夠用得到。
將優(yōu)缺點都銘記于心，這樣能夠在顧客面前顯得更加專業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦，更容易讓顧客覺得你是真誠的為她推薦商品。
四、配合手勢向顧客推薦
童裝店員在向顧客推薦童裝時，不能光動嘴，還要加上身體語言或是一些手勢，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來詳細(xì)的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無力。
五、配合童裝的特征來推薦
每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時，要著重強調(diào)童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。在向顧客推薦童裝時，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開，即使有短暫的偏離，也要想方設(shè)法再次將話題引到童裝上，同時還要注意觀察顧客對你推薦的童裝的反映，以便適時地促成銷售。
童裝加盟網(wǎng)小貼士：
推薦童裝可運用下列銷售方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦童裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對童裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的童裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時，要著重強調(diào)童裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦童裝時，要想方設(shè)法把話題引到童裝上，同時注意觀察顧客對童裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)點。對顧客進行童裝的說明與推薦時，要比較各類童裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類童裝的優(yōu)點。
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