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商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得體會
當(dāng)我們備受啟迪時,往往會寫一篇心得體會,這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會,以下是小編為大家整理的商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得體會,僅供參考,大家一起來看看吧。
商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得體會1
記得初中的時候迷一部電視劇《談判專家》,第一次接觸這個神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中,“談判”需要豐富的知識,果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需求,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容,只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種,需求無處不在因此分歧也無處不在,所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物,會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話,那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢,又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。
談判是由人來實現(xiàn)的,人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動,它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如,當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時,對方彬彬有禮,態(tài)度誠懇,易于溝通,就會對對方有好的印象,對談判取得成功抱有希望和信心。反之,就會對其留下壞的印象,從而對談判的順利開展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論,談判也可以分成五個層次的需要。
一、談判中的生理需要。
談判是一項要消耗大量體力、腦力,勞動強度很大的活動。如果這些方面的需要得不到滿足和保證,就會極大地影響談判人員的精力、情緒,影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮,難以完成談判的任務(wù)。
二、談判中的安全和尋求保障的需要。
這在談判活動中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個方面。人都希望處在一個相對安全的環(huán)境里,這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù),能否順利的實現(xiàn)談判的目標(biāo),完成任務(wù),往往會影響談判者原有職位的保持和晉升,因此,有時會簽訂一個壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況,所以安全的保障尤為重要。
三、談判中的愛與歸屬的需要。
談判從一定意義上講是要對雙方利益進行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是,人們追求友情,希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關(guān)系,讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四、談判中的獲得尊重的需要。
獲得尊重的.需要在談判中具體體現(xiàn)為:不僅要在人格上得到尊重,而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五、談判中的自我實現(xiàn)的需要。
自我實現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要,也是最難滿足的需要。人們的自我實現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價值,而價值是否得到體現(xiàn),取決于他人和社會對其價值的認識和評價。對談判來講,企業(yè)或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益,還要看他在什么情況下,如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn),在這些時候我們往往不懂得如何去圓場,或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局,也會進展不順以致無法繼續(xù),而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時候,要想突破僵局,不僅要分析原因,而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容,并注意幾個基本原則:
一、符合人之常情。僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時雙方都不可失去理智,任意沖動。必須明確沖突是雙方利益的矛盾,而不是談判者個人之間的矛盾。
二、努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重,人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗,因此任何一方都必須尊重對方的人格,不可讓對方下不了臺。
三、盡可能實現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決,最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實現(xiàn)。做不到這一點,雙方利益完全不保證,就不會有僵局的結(jié)束。
談判既然無處不在,在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示,就像老師曾經(jīng)說過,“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么,而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到!睂⒂邢薜闹R放入無限的生活與問題中,觸類總會旁通,學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!
商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得體會2
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為:沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己,無論氣氛多么尷尬,也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點總是使人感到驚異。正因為如此,我常常在等待,等待別人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動,但是很多時候,等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時,我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心,而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜,多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前,廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實,并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道:“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時,我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的`開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是:“你覺得這間辦公室很難看,是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。 “我知道你覺得難看”,萊夫隆堅持道:“沒關(guān)系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一,人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判課學(xué)習(xí)心得體會3
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是xx老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,xx老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達到了;然而細細品味,這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是xx老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會拘泥于課本,常常針對一個問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂,但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣,這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因為xx老師上課如此精彩,常常在不知不覺之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待,心里猜測著xx老師這次又有什么獨到的見解,會向大家傳遞什么重要的理念,大家又會有什么經(jīng)典的觀點發(fā)表,也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力等,同時也增進了我們同學(xué)之間的`友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達十余次,每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時,相信我們都進入了角色,這讓我們感覺到了真實談判的感覺,鍛煉了我們在談判中實際能力,如應(yīng)時刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動,另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛,當(dāng)談判進入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點,在進行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄,對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如
1、要以集體利益為重,團體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團隊的共識與合作,一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式,一個問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。