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《銷售就是要搞定人》讀后感
《銷售就是要搞定人》是2011年1月3日由云南人民出版社出版的，作者是倪建偉。本書以案例加評論的形式展現(xiàn)了一名銷售總經(jīng)理的銷售職業(yè)中的無數(shù)個精彩片段，對廣大銷售職場人員具有實際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。下面是小編為您準(zhǔn)備的《銷售就是要搞定人》讀后感，供您參閱。
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇1
這本書以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說，在每一個故事之后都會有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經(jīng)驗，做到即時反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點我的收獲：
第一，談生意就像談戀愛。談生意的.結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛的結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個朋友，談戀愛也是，戀愛不成可以做朋友。
人不能這么急功近利，第一次見面就想要成交，就像一個猴急的男人第一次見面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請客吃飯來增進(jìn)感情，增加信任感。
第二，大雨天（淡季）是個做銷售的好時機(jī)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時去拜訪客戶，既不會打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會想到和你做生意。
第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點。
在言行舉止方面，也可以有意識地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見面就覺得相見恨晚，就是因為大家有共鳴，有相似的地方。
以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書的三個收獲，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇2
我個人覺得自己看書挺雜，各種形式花樣都見過，但是卻第一次看到因為在帖子中和網(wǎng)友互動的內(nèi)容合成一本書的情況。
我雖然以前沒有看過，但是如今卻真的見識了。
其形式很是自由，但是不得不說，這本書的確給我不小的啟發(fā)。
《銷售就是要搞定人》原名叫《銷售沒冬天》，是作者在天涯社區(qū)連載的一篇帖子，在銷售業(yè)內(nèi)被十分推崇，且被稱為最實用的實戰(zhàn)寶典。
在這個本書，前后用作者自己和身邊的一些故事講解優(yōu)秀銷售員的應(yīng)該具備能力和素質(zhì)，并且對于難搞客戶的一些辦法和妙招。
不得不說，這個銷售非常用心，也難怪他可以在日本、德國、美國等多個世界著名企業(yè)中擔(dān)任銷售總監(jiān)的職務(wù)。
《銷售就是要搞定人》內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業(yè)環(huán)境下的各種銷售規(guī)則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，后面附上簡短評論點題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場上的血汗經(jīng)驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動問答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應(yīng)對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。
整本書總的來說就是讓銷售員學(xué)會如何搞定人，搞定項目中的人和搞定自己身邊的人。一個個深入淺出的`小故事，將銷售中他人難以學(xué)會的招數(shù)一一展示。這些內(nèi)容或許講給每個人聽，所有人都聽得懂，但是真的運用到操作中，卻非常困難。
這書比別的書都寫的實在，因為他除了成功案例，還有失敗案例。甚至將自己栽在朋友手里的，遇到過最悲慘的經(jīng)歷都寫入其中，同時還夾雜著大公司的內(nèi)部爭斗、上層對其的猜忌和下屬的不服管教，都成為他書中的素材，很是真實。
同時也包含他與政府層面的交易，這些交易雖然有些內(nèi)讓置身事外的人很是鄙夷，可真的設(shè)身處地的想，我們未必會比他做的更好。
回顧整本書的內(nèi)容，我到覺得作者講的所有故事最終都是玩心理戰(zhàn)術(shù)。比如故意說自己趕著出差，讓人覺得你很忙，備受重視；比如說故意給人說風(fēng)水，并點名自己并不對其他人如此，讓人覺得你很專業(yè)，而且對自己傳遞善意，客戶就更愿意聽一聽你的想法；比如在恰當(dāng)?shù)膶嶋H許下承諾，讓人覺得有利可圖，更愿意在關(guān)鍵時刻幫你一把。
銘心而論，每個人潛意識都是自私的，如果有人對自己表現(xiàn)出莫大的善意，并且與自己利益相關(guān)時，很多人都愿意去接受。
這就是人最為普通的心理，可是如何拿捏這個心理，卻不是每個人都能做到的事情。
這本書每個故事后面還有網(wǎng)友提問，作者也對這些提問做了詳細(xì)的回答，算得上是個誨人不倦的老師。
更令我覺得有趣的是，作者在回答一些問題時，還會反問網(wǎng)友，我這樣的意見目的是什么，你自己想一想。這個讓我覺得很像是讀書時，老師給予一個答案，然后瞪著眼睛和你說，你想想自己錯在什么地方了，要怎么解答才是對的。
雖然我從事的并不是銷售行業(yè)，但是我做的事情難免和銷售有關(guān)。這本書看完后，我也開始覺得銷售是個非常有前途的職業(yè)，如果你足夠細(xì)心，有足夠勇敢的話。
成功也好，失敗也好，每個人的人生中都會經(jīng)歷。
然而這個作者愿意將自己的經(jīng)驗分享給所有人，可見他是一個胸懷寬廣的人。至少可以證明，他并不畏懼別人靠這些手段成為自己的競爭對手。
各種銷售技巧和方法再好，也不如窺探人心來的有用。畢竟任何的銷售，都離不開人。
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇3
銷售就是要搞定人，原名銷售無冬天。講述了是一個武漢銷售內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，有許多的銷售技巧和銷售智慧在其中。
現(xiàn)在的我處于一個即將面對新工作的狀態(tài)，我以為這本書可以給我?guī)砗芏噤N售上的沖擊，能學(xué)習(xí)到很多的銷售技巧，我發(fā)現(xiàn)我真的太天真，以為一本書就可以帶給我那不實踐根本不可能得到的經(jīng)驗，說實話這本書我覺得很枯燥和無聊，并不像大家豆瓣上那樣的激揚澎湃，可能是我離銷售這個行業(yè)太遠(yuǎn)，也可能是我根本達(dá)不到作者的高度，我無法嘗到這本書對我的影響，就連他最得意書后的幾十條的心得和幾十個實踐的事件我都沒有耐心的一一看下去。雖然對這本書充滿了抱怨和不滿，但我還是耐著性子看了一下去，本來我就是一個對不喜歡的事物完全是冷淡漠不關(guān)心的態(tài)度，也有某種力量支持我去讀下去，也算是一種進(jìn)步吧。
說了半天沒用啰嗦的話，走到正題的讀后感。就如題目一樣，作者整本書都是在搞定人，作為一個工業(yè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)，在每一次的投標(biāo)銷售過程中，成功與否不取決于價格，而取決于選購的人，小到各種技工，大到各種領(lǐng)導(dǎo)，通通都被作者搞定了，我相信作者是身經(jīng)百戰(zhàn)之后才有的這身功夫，而不是簡單的幾行文字就能概括的，所以這個讓我很討厭這書。我買書看的不是道理，道理誰不清楚，我想看的是說了什么話，從你好到拜拜這之間所有的話，讓我感受銷售時你的緊張，人家對你的不屑。我覺得這樣才是一本精彩的書。說了許多的道理80%的都被我直接屏蔽了，記錄下對我有意義的事，面臨著找工作的我決定在我如果有認(rèn)定的公司的話，人力面試過我后，我會找我面試部門的.領(lǐng)導(dǎo)去聊一聊，介紹我自己，就當(dāng)時銷售我自己。有一部分有用的東西，是維持客戶，我自己是特別看重感情的一類人，只要有我喜歡的人我肯定會和他做朋友，至于不喜歡的人，我相信我也會在利益和成功的誘惑下改變。察，異，勇是書中提到的三個銷售技巧，至于什么吊死的穿干凈衣服，有自信，整理自己的內(nèi)功我就不再說了。三個技巧中，作者并沒大力的介紹什么，但我也體會到了作者說的東西，察需要積累，我還要跟更多人溝通交流，看更多的書，學(xué)更多的知識，直到大學(xué)畢業(yè)，直到我面臨換工作，我才我發(fā)現(xiàn)我自己是多么的窘迫。抱怨不解決問題，還是一步一步來，我需要刺激。異需要應(yīng)變，我最喜歡的，也許一句話一個動作都可以改變整個局勢，讓我想起了新東方教室的某一個人和一個動作。勇，我覺得我可以做到，一個人男人身上最應(yīng)該背負(fù)的事責(zé)任，更何況勇氣。三個技巧，我覺得這么寫肯定是有作者獨特的原因，我愿意去嘗試。寫到這，我覺得已經(jīng)沒什么可寫的了，我向往華爾街之狼的瘋狂，我渴望成功的喜悅，我需要踏實踏實，努力努力。
等到我有成長的那一天，我會在重新拿起這本書，去再次領(lǐng)悟！
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇4
生活中犯錯誤付出的代價比我們?nèi)魏稳讼胂蟮亩即蟮枚啵赡芤痪湓捳f錯，命運都改變了。跟對領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。關(guān)鍵機(jī)會的搏殺很重要。
怎么判斷該不該搏的機(jī)會呢？
客戶有錢，客戶有權(quán)，客戶有大需要。當(dāng)這三個要素集中體現(xiàn)在你的客戶身上時，你就要奮起一擊、全力一搏。感恩，要用感恩的心態(tài)對待每一個人！
首先要感謝企業(yè)，因為在業(yè)務(wù)人員沒有出單，自己沒能養(yǎng)活自己的時候，是企業(yè)養(yǎng)活你！其次，還要感謝客戶。沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會聚在一起。最后還要感謝同事。同樣，在你還沒有真正業(yè)績養(yǎng)活自己的時候，你其實是被同事養(yǎng)活的！你別和我談心比天高、命比紙薄，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。
守原則，會變通。
落后時要渾水摸魚，把簡單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝；領(lǐng)先時要借刀殺人，將復(fù)雜的局面簡單化，設(shè)置障礙，從而扼殺競爭對手。
第一名不一定是實力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵節(jié)點上表現(xiàn)最好的！
客戶內(nèi)部的斗爭遠(yuǎn)比我們想象的激烈。
銷售越是越到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興趣的，產(chǎn)品由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會聊得很好。
打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。帶領(lǐng)團(tuán)隊，忠心比能力更重要。寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
總包方的核心利益是價格，是利潤。
有關(guān)系最好，但關(guān)系并不是萬能的！很多時候你找了關(guān)系，就把希望寄托在關(guān)系上面，不注意客戶真正的需求，反而容易招致失敗！因為你不能確保找的關(guān)系就一定幫你辦事。
每個人都有自己對環(huán)境的考量，當(dāng)你找的關(guān)系人感覺不是十分安全或者合情理的時，他會自我保護(hù)，不敢站出來支持你！很多情況下，人都喜歡錦上添花，現(xiàn)在沒有多少人肯雪中送炭了。
沒有完美的銷售員。不要泄氣，肯定會有機(jī)會的，仔細(xì)觀察，你一定會看出競爭對手的弱點的，然后猛攻，這也是搶單的必要手法。
上門推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，這說明你還沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實是非常脆弱的，也是危險的。一旦競爭廠商高手級別的銷售員出手，客戶就會輕易倒向競爭對手了。所以營銷界有句話：先做朋友，再做生意。
銷售是個試錯的過程，老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受。
銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個銷售新手成長為高手實在不易，那都是用血淚和金錢砸出來的！
正面陣地如果確實短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下。明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。
機(jī)會永遠(yuǎn)隱藏在風(fēng)險里。挖人搶單，這一招永遠(yuǎn)有效！
經(jīng)�？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命向客戶介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會認(rèn)真聽你的介紹嗎？
以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，你自信所以顯得有權(quán)威，這樣你說的話自然就有分量！記住權(quán)威是讓人跪拜的！
所以無論出現(xiàn)在哪里，無論出現(xiàn)在什么重要的場合，我們都要對自身充滿信心，步履堅定，笑容親切，抬頭挺胸。見客戶絕不可彎腰駝背！
絕不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會讓你顯得怯弱可欺。
銷售員在客戶辦公室里應(yīng)該說些套話，在沒有第三者的情況下，才可以說些夸張的話。如果有其他人在場就只說套話、官話。
感覺落后于競爭對手時，要多運用“渾水摸魚”。
銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手！曾國藩說過：“100%能攻下城的時候，我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城�！�
公司的斗爭永遠(yuǎn)是沒有止境的，公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的�？吹枚�，你就明白這是激烈的搏殺；沒看懂，你會覺得天下太平！
一個業(yè)務(wù)員首先要給自己的客戶分級別，才可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪次數(shù)。
1、按重要程度，級別可以分為A類、B類、C類。
2、按采購時間，可以分為最近半月內(nèi)訂貨、最近兩個月內(nèi)訂貨和兩個月以上訂貨。
A類半月要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須天天守在客戶那里，主要是各種公關(guān)手段的運用；
B類兩個月內(nèi)要訂貨的客戶，必須最少一個星期去一次客戶那里，主要是偵察客情；
C類兩個月以后要訂貨的，每半個月去一次客戶那里足矣，主要是判定發(fā)力時機(jī)。
想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！所以人生有時也需要一點賭性。
生活中犯錯誤付出的代價比我們?nèi)魏稳讼胂蟮亩即蟮枚�，可能一句話說錯，命運都改變了。
落后時要渾水摸魚，把簡單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝；領(lǐng)先時要借刀殺人，將復(fù)雜的局面簡單化，設(shè)置障礙，從而扼殺競爭對手。
第一名不一定是實力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵節(jié)點上表現(xiàn)最好的！客戶內(nèi)部的斗爭遠(yuǎn)比我們想象的激烈。
銷售越是越到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興趣的，產(chǎn)品由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會聊得很好。
上海的客戶很冷靜，拿了你的錢還會向你壓價，到最后一刻你都不知道他有沒有幫你。江蘇的客戶很穩(wěn)重，他們認(rèn)為國營的，大集體的企業(yè)是最好的，當(dāng)然現(xiàn)在外企被他們排在第一位了。山東的客戶很真誠，你酒喝多了，喝醉了，他們就把你當(dāng)哥們兒了，就將生意給你做了。東北的客戶很精明，可能比南方人還精明。湖北的客戶很多彩，很市民。
成功者不找借口，找借口者不成功。
拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突；
拿下大客戶靠方法、靠計謀，因為大客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒有價值的。
銷售應(yīng)該是一身名牌西服，一臺手提電腦，有一定品位；言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識；不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的、友善的笑容；他有一雙專注的眼睛，不犀利，也不四下亂瞟。
臨走一定要主動找相關(guān)的人打招呼，點到即止。
借口永遠(yuǎn)是不成功者的`擋箭牌！看一個人銷售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦銷售員給自己找借口，那么就可以給他貼上“劣質(zhì)銷售員”的標(biāo)簽了。
小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最強(qiáng)的客戶才能給你帶來大的回報！
承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成朋友在，小錢不出大財不進(jìn)。永遠(yuǎn)給客戶留下誠實可靠的印象。
左邊為下席，右邊一般是領(lǐng)導(dǎo)，是尊貴客人坐的位置。
在客戶的單位里交談是銷售的大忌。隔墻有耳，你談的內(nèi)容如果牽涉他人，萬一被人聽去，你就完蛋了。
人，最忌諱交淺言深。話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴。有些話時機(jī)未到就提前說了，那叫輕��；有些話應(yīng)該說而你不說，那叫誤事！在辦公室里永遠(yuǎn)要說些光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣，在私底下，如果你再說些辦公室里的套話，那就愚蠢了。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員，每一句話都應(yīng)該暗含誘惑，每一句話都有其價值。大項目每個參與的人都是火藥，都有利益的訴求，所以盡量都去搞定。
對不同的客戶要用不同的“鉤”：
活潑型：喜歡講，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束；
懦弱型：喜歡聽，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化，反感強(qiáng)行與之接觸；利益性：有冷靜分析，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評和非議，反感盲目從事；
權(quán)力型：不耐煩聽你說而打斷你的，追求支配地位和效率，擔(dān)心被強(qiáng)迫、被命令，反感優(yōu)柔寡斷。
活潑型的，讓他多說，注意聆聽他說；明確支持他，哪怕是錯的，多說些讓他高興的話，給他戴高帽子。
懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標(biāo)，熱情鼓動他，迫使他決定，以談感情為主。
利益性的，向他提供周密嚴(yán)禁的技術(shù)方案，遵守許諾；以干練的形象示人，遵守規(guī)則。
權(quán)力型的，采用開門見山的處事與談話風(fēng)格，承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)，他是對的，堅持多溝通，多匯報你的想法。
很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司當(dāng)作家一樣依賴，所以新人更容易給別人替罪，黯然出局。
你是做生意的，記住你是和別人進(jìn)行利益交貨的，所以你得給別人時間觀察你，同樣你也得慢慢觀察客戶。
不是我想贏，而是我必須贏！
自己對征服客戶都沒有信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，這往往導(dǎo)致本來還有一線希望的事情徹底黃了。
坐在別人的正對面，根據(jù)形體學(xué)的意思就是：與人針鋒相對，是對手。對客戶，應(yīng)坐在對方左手對面斜45度角的位置。
銷售的規(guī)律：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盤的機(jī)會；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盤的可能。
想說服客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)、老板級別的，必須要用“奇”和“異”的事情打動他，想說服客戶的下層辦事人員必須要用切身的利益去打動他。
銷售切忌紙上談兵，按老習(xí)慣、老經(jīng)驗在辦公室里判斷新客戶，因為每個客戶都是不同的，環(huán)境也是有差異的。
客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！
任何銷售員面對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人。你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼，恐懼門難進(jìn)，歸根結(jié)底你還是要去跟人打交道。
一份專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。
對自己的產(chǎn)品技術(shù)知識不了解不要寫，文筆拙劣也不要寫，否則會適得其反。該抓緊的不要輕易撒手，該拼搏的時候不要心軟。
千萬別在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里坐著聽別人談話
和領(lǐng)導(dǎo)不熟悉的話應(yīng)該等別人談完出來后再進(jìn)去。
和領(lǐng)導(dǎo)熟悉點兒的話如果等不及，可以進(jìn)去打個招呼，然后馬上出來，關(guān)門，在門口等。
一個打工的銷售員千萬別將你個人的社會關(guān)系用到你的銷售工作中，你的老板一旦不守信，你的人際關(guān)系就都完蛋了。
不爭為爭，因為不爭，客戶才可能照顧你。爭為不爭，因為爭而打破了平衡，客戶也可能厭煩你，反而導(dǎo)致失敗。不爭是你表現(xiàn)給人看的，但客戶是你的目標(biāo)，所以要悄悄地造勢。
做銷售要懂得保護(hù)自己的關(guān)系人，一般不要去找他，去找的話也是做足前戲才去，盡量在別人面前保持你和你的關(guān)系人沒有關(guān)系的感覺和印象。這就是我去找曹總之前，先去找張總的原因。
無數(shù)個銷售員去競爭一個單子，誰能拿到單子？不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯誤。你只有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最后。做對事，不一定成功，但做錯事項，往往意味著失敗。
善待我們接觸的每一個人吧，說不定那個工地看大門的老頭就是工地老板的叔叔呢！
領(lǐng)先不等于勝利，項目操作中占優(yōu)勢并不代表就必定簽訂合約，堅持到最后才能笑到最后。
自古都是家賊難防，一個銷售人往往不會對內(nèi)部的人多加提防，因為畢竟都屬于一個團(tuán)隊，潛意識里還是以為屬于一個組織的人應(yīng)該不會害我。碉堡總是從內(nèi)部被攻破。
一般企業(yè)收拾人都是在年底，有功勞的，沒功勞的，在年底的時候，都會來一個了結(jié)。這是在年底、年初企業(yè)招聘容易招到高手的原因。
不管在哪里，一個領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該也必須要懂得“水至清則無魚”這個道理。你不給別人機(jī)會，別人就會反撲，也破壞本該給你的機(jī)會。在軍事上，這叫窮寇莫追。讓客戶感覺到你能為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠意和認(rèn)真。
不能給人信任感的銷售人員永遠(yuǎn)無法獨自做單。
一個人越對你說，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會。
我們不怕對我們嚴(yán)肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因為他對我們?nèi)绱�，相信對別的銷售元也如此。所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都會交上真正幫你、頂你的人。一個不真誠的人一旦被識破，必然會落得眾叛親離的下場。
不為短期的利益出賣自己的未來。
人，最大的敵人不是別人，而是自己。
一般銷售員都不敢把自己的想法說出來，怕客戶拒絕，其實這要不得，關(guān)鍵時刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實。
短時間內(nèi)搞定一件事情必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。
一般我們銷售員去和客戶作商務(wù)交流，總要有人清醒有人醉，總要有個人犧牲自己和客戶拼命灌酒，也總要有人要清醒地掌握酒桌局勢。
對待不公，我們要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是憑著感覺去回應(yīng)，去報復(fù)，甚至去暗算。這是不好的思想。每個人都有做不到的地方，這一生你總要經(jīng)歷很多不公，難道你都要各個去反擊？而且公不公平只是你個人的感覺，你能保證自己的感覺是正確的嗎？也許公平與不公平只是我們的一念之差，如果換一種角度去想，也許那才是公平的。
禪宗六祖慧能：“行正即是道”�！叭恕弊志蛢僧嫞钦镜弥本褪莻�“人”，站不直就是個王八的“八”。所以，我們走到哪里，都要站得住，行的直。
小孩子什么話都可以說，但是位置越高越能說的話就越來越少。因為他的一句話真的可以改變很多人和事。
用產(chǎn)品說話才是真正的銷售。
如果你想走到高處，就要使用自己的兩條腿。不要讓別人把你抬到高處，也不要坐在別人的背上或頭上。
拜訪客戶需要注意的事項
1、節(jié)日前后不要安排拜訪。（不能空手）
2、拜訪新客戶最好避開剛上班的一個小時。
3、最好電話預(yù)約。電話約見時，應(yīng)在首次打電話時，列個提綱，想象可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備。電話時間要精短，語調(diào)要平穩(wěn)，說話要謙虛從容，內(nèi)容要清晰，說話要合乎禮節(jié)，理由要充分；切忌心緒浮躁，語氣逼人，尤其是顧客借故推托時，更須平心靜氣，好言相向。
4、拜訪后客戶檔案的簡歷。將你的拜訪內(nèi)容、拜訪時間、客戶要求以及下一步計劃，用書面形式記錄下來并存檔。根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度，建立不同等級的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶歸類。制定再次拜訪客戶的頻率。
敲門后應(yīng)退后一步。
一進(jìn)門后必須保持微笑和自信。
問路和問人一定要找面善的或者年長的人去問，這些人一般會告訴你答案的。
寧漏一村，不少一個。人和人之間的關(guān)系太微妙，所以你進(jìn)門遞名片，一定要給每個人都遞一張。遞名片時，應(yīng)微笑著注視對方，不得左顧右盼。
如果你要找的人不在，自己又沒辦法等待下去，那么走的時候一定要留一張名片。
簡單的寒暄過后一定要進(jìn)入主題，說明你的拜訪目的。
要敢于問問題，通過問答的方式，把你要了解的信息問出來。
等到客戶對你有好感了，問出想問的問題了，了解到客戶的基本情況等信息時，就是你該告辭的時候了，千萬別讓客戶趕你走。
說服老板、老總級別的人，你要談技術(shù)，談錢你沒資格，別人也不會理你；說服打工的中層干部，你要談利益，你光去談技術(shù)，別人表面會說好好，其實內(nèi)心巴不得你早點兒滾蛋。
業(yè)務(wù)人員的信心，一來源于對自身業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)的肯定，二來源于產(chǎn)品，三來源于企業(yè)。
提高自己銷售能力的不二法門永遠(yuǎn)都是：
第一，多跑；
第二，多想；
第三，多總結(jié)；
第四，借鑒、吸收別人的經(jīng)驗和思想，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見，然后慢慢形成自己的銷售風(fēng)格。
外企的銷售人員都知道，要求最低價的客戶永遠(yuǎn)都不是我們的目標(biāo)客戶。
“組織銷售”，你的銷售對象最好是對等的組織里對等的人。業(yè)務(wù)員去拜訪對方老總是失禮行為。
知道為什么我的銷售理念是“不害人”嗎？因為像A這樣的領(lǐng)導(dǎo)或者稍微有點兒位置的人，都是坐在風(fēng)口浪尖上的，或者說有很多人對他的位置虎視眈眈。所以，我們銷售人員一個處理不當(dāng)，可能就會讓A的競爭對手抓住把柄，使A受到攻擊。所以A與你保持距離，實在是情理之中的事，因為你還需要給他信任感。
請客多少錢之上就必須要請示之類的說法，一般企業(yè)都是要求新手的，也僅僅做恐嚇之用，主要是怕你亂花錢，讓你約束下自己不亂請人，這才是目的，并不是老板摳門之類的原因。一些銷售老手與老板相處時間長了，這一條就無所謂了。
對于新加盟的人，由于老板對你不熟悉，所以一些規(guī)矩條框可能就多些，這也是考驗?zāi)悖焕习迮c公司的老員工，則是相互妥協(xié)，相互合作，相互促進(jìn)。
這是所有中國式企業(yè)，甚至是中國人的特點。
窮而商，商而好學(xué)；學(xué)后而知足，知足常樂。
一個目標(biāo)遠(yuǎn)大的人，必須是“心狠手毒”的人。不是你的人，難免會有二心，你下達(dá)一個命令，他都推三阻四，這樣的人存在早晚會成為絆倒你的石頭。
衡量事情都以“利益”為主。
既然跳槽就要向上跳，跳到平級的話沒意義，寧愿在原單位，也不要平級跳。
在辦公室里別得罪女人，尤其是自以為是且有點兒權(quán)力的女人。
千萬別拉幫結(jié)派去內(nèi)斗，斗的結(jié)果不容樂觀，還是無為、無爭而治為好，因為你無為、無爭，反而別人都信任你，可能都會站在你這一邊。
海納百川方為海。銷售中，對關(guān)鍵人、推薦人和拍板人都要做工作。
從銷售的角度來看，回款從來都不是大問題。若是回款有問題，說明你關(guān)系沒做到位，別人在刁難你。
建議你的領(lǐng)導(dǎo)去和A建立戰(zhàn)略關(guān)系，你自己則去做B的關(guān)系。組織銷售，講求銷售組織結(jié)構(gòu)中的對等。
銷售中有個常識：誰送的錢，關(guān)系就是誰的。
交易只能在你和客戶兩個人之間完成。交易是秘密的，有第三個人知道，這事黃的可能性就大，因為客戶感覺不安全，他總不能在你朋友知道的情況下和你去談回扣。對采購而言，這樣的錢還不如不賺。
在商業(yè)圈里朋友的價值有多大，值多少錢？沒利益沖突，可能值100億；有利益沖突，說句夸張話，下盤棋下輸了，朋友都可能會拔刀相向、翻臉的。
國內(nèi)99%的工程都是經(jīng)不住消防局100%“用心”去驗收的，所以業(yè)主很怕消防局。消防公司100%都和消防局有關(guān)系；
消防公司承接消防工程對業(yè)主最大的價值就是100%保證消防工程能驗收成功。
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