- 《輸贏》讀后感 推薦度：
- 《輸贏》讀后感 推薦度：
- 《輸贏》讀后感 推薦度：
- 輸贏讀后感 推薦度：
- 《輸贏》讀后感 推薦度：
- 相關(guān)推薦
《輸贏》讀后感(精選)
細(xì)細(xì)品味一本名著后，相信大家的收獲肯定不少，為此需要認(rèn)真地寫(xiě)一寫(xiě)讀后感了。那么我們?nèi)绾稳?xiě)讀后感呢？以下是小編幫大家整理的《輸贏》讀后感，歡迎閱讀與收藏。
《輸贏》讀后感1
在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書(shū)在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書(shū)通讀了一遍文章寫(xiě)的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷(xiāo)售大戰(zhàn)。
主人公周銳是一個(gè)十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對(duì)下屬的關(guān)愛(ài)關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自我的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下經(jīng)過(guò)團(tuán)體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)將自我的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩�！盁o(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話(huà)可是靜下心來(lái)好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì)贏得最終的勝利。
4、他在逆境中生存的本事十分強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶梅吹孤毼辉阶鲈降筒⑶宜惺艿膲毫Ψ吹乖絹?lái)越大。在這種情景下他能摒棄個(gè)人的得失沒(méi)有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷(xiāo)售方面的本事與天賦不必多說(shuō)他追求心愛(ài)女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。
小說(shuō)中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。
第一式——收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線(xiàn)內(nèi)線(xiàn)就是客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫忙我們的.人。第二步就要全面地了解客戶(hù)的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情景、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶(hù)的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的主角將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)從中找到入手的線(xiàn)索。
第四步是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷(xiāo)售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問(wèn)自我四個(gè)方面的問(wèn)題這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
第二式——建立關(guān)系
做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問(wèn)就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)當(dāng)立即推進(jìn)客戶(hù)的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴(lài)?yán)绾涂蛻?hù)的家庭活動(dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂(lè)關(guān)鍵要看客戶(hù)的興趣。并且在這個(gè)過(guò)程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶(hù)信賴(lài)你只是表示他本人支持你在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)你還要經(jīng)過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料幫你穿針引線(xiàn)這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠還要善于利用他們。
《輸贏》讀后感2
看《輸贏之摧龍六式》時(shí)，忽然想起了我在部隊(duì)時(shí)的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對(duì)我講的：“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，在戰(zhàn)場(chǎng)上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內(nèi)部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團(tuán)隊(duì)的安全。”周瑞也說(shuō)過(guò)，這是最好的了解和掌握客戶(hù)資料的方法和途徑，現(xiàn)在我也是這樣做的。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！只有我們完全掌握了客戶(hù)的詳細(xì)資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶(hù)溝通，才能有共同的話(huà)題和語(yǔ)言溝通聊天，從第一次見(jiàn)面起，建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn)，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對(duì)于我做銷(xiāo)售也是一個(gè)很的幫助，在建立完全的同盟的關(guān)系時(shí)，這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)部經(jīng)理在公司里就會(huì)為我爭(zhēng)取相關(guān)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時(shí)，通過(guò)這個(gè)采購(gòu)部經(jīng)理，我接觸到了很多的設(shè)備使用者，和他們一起料專(zhuān)業(yè)技術(shù)和使用我們的'設(shè)備所帶來(lái)的快捷和高效率，減輕醫(yī)生和技師的勞動(dòng)強(qiáng)度，通過(guò)我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應(yīng)理念，一線(xiàn)的醫(yī)生和技師都認(rèn)為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和提升工作效率，在公司內(nèi)部的采購(gòu)?fù)鈺?huì)上，大部分人開(kāi)始為我說(shuō)話(huà)。
銷(xiāo)售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。和不同的人說(shuō)不同的話(huà)，掌握這個(gè)層次的人的需求是什么。如：采購(gòu)部經(jīng)理是需要采購(gòu)既便宜又實(shí)用的設(shè)備，這樣就能收到公司的采購(gòu)，一線(xiàn)的醫(yī)生和技師：需要自動(dòng)化設(shè)備提升他們的工作效率、減輕相應(yīng)的勞動(dòng)強(qiáng)度，老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)還能為公司節(jié)省成本。這對(duì)每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，采用不同的溝通方式和建議書(shū)，往往能夠取得非常好的效果，上下意見(jiàn)達(dá)成一致：腦子里認(rèn)為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。
要做到這一點(diǎn)，說(shuō)容易很容易，說(shuō)難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)和知識(shí)的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷(xiāo)售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運(yùn)作、戰(zhàn)略定位……通過(guò)這些方面知識(shí)的不斷地學(xué)習(xí)和接觸，當(dāng)我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達(dá)到我想要的結(jié)果，并且是雙贏的。
《輸贏》讀后感3
一向都覺(jué)得學(xué)習(xí)型的書(shū)，相對(duì)都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會(huì)將理論化的東西寫(xiě)成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài)，知識(shí)點(diǎn)通俗易懂，像當(dāng)年明月寫(xiě)的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。
這本書(shū)的作者付遙，首先其就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，先后在IBM及戴爾從事過(guò)銷(xiāo)售類(lèi)工作，所以本書(shū)中所有貫穿的銷(xiāo)售技巧絕對(duì)都來(lái)自于他工作中的總結(jié)。之后，他除了從事軟件開(kāi)發(fā)外，更多的精力放在培訓(xùn)工作上頭，我感覺(jué)本書(shū)中的周銳就是其化身。
如果你是一位銷(xiāo)售人員，你是一位公司的領(lǐng)導(dǎo)者，甚至是一位在職人員，都提議攤開(kāi)這本書(shū)來(lái)讀讀，我相信你從中會(huì)有收獲的。
這本書(shū)主要是以?xún)杉铱鐕?guó)公司，兩個(gè)不一樣方向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是如何在13周的時(shí)間里去簽下銀行價(jià)值幾億的超級(jí)訂單的商戰(zhàn)故事。
本書(shū)呈現(xiàn)了職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛，同時(shí)切入了為人底限、準(zhǔn)則、自我犧牲換取他人幸福等個(gè)人主義。故事的最終，結(jié)束相對(duì)牽強(qiáng)，在短短時(shí)間內(nèi)，正義擊敗了黑暗，做錯(cuò)事的，都付出了慘重的代價(jià)。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)局只是本書(shū)故事資料的結(jié)束，而作者，我認(rèn)為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷(xiāo)售人員給予的機(jī)會(huì)，是你，將他和你帶入了回不到原點(diǎn)的深淵。所以，從一開(kāi)始，你就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的`手段能帶來(lái)短時(shí)間的風(fēng)光和榮譽(yù)，卻有可能隨著時(shí)間的流逝，當(dāng)紙包不住火的時(shí)候，你只能葬身火海，再無(wú)退路。
本書(shū)最終是以主角周稅對(duì)新入職銷(xiāo)售人員所陳述的一段話(huà)結(jié)束，其用了自我初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關(guān)鍵點(diǎn)。點(diǎn)醒著在職場(chǎng)中奮斗的人員。
作者獨(dú)創(chuàng)的銷(xiāo)售“催龍八式”全部列在本書(shū)附頁(yè)中，簡(jiǎn)直是所有銷(xiāo)售人員的福音，那就是一個(gè)個(gè)明亮的向?qū)兀?/p>
那里列舉出標(biāo)題，實(shí)際行動(dòng)得自我去領(lǐng)悟及實(shí)施：
1、建立信任；
2、發(fā)掘需求；
3、立項(xiàng)；
4、設(shè)計(jì)；
5、呈現(xiàn)價(jià)值；
6、贏取承諾；
7、管理期望；
8、回收賬款；
看似簡(jiǎn)單的8個(gè)要點(diǎn)，但要用到實(shí)際戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，還有更多考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題點(diǎn)。
例如本書(shū)中強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)人均各有所長(zhǎng)，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短，如何用人，管理者能否讓大家同心協(xié)力，能否把團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員當(dāng)成家人，團(tuán)隊(duì)凝聚力才是攻下各個(gè)難關(guān)的要點(diǎn)。
本書(shū)用了兩個(gè)絕對(duì)的團(tuán)隊(duì)說(shuō)明了其中的要害及作為。周銳被內(nèi)部高層打擊時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)是齊心協(xié)力為他出氣的，因?yàn)樗谶^(guò)往的歲月中，種下了果。他真心實(shí)意的幫忙團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人，教他們，引導(dǎo)他們，發(fā)揮他們的特長(zhǎng)去拿下訂單，每一個(gè)人體現(xiàn)著自我最大的價(jià)值。在公司給壓力給自我時(shí)，他敢于承擔(dān)起所有職責(zé)，愿意和組員共進(jìn)退，進(jìn)存亡，遇上這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)敢于公然替他說(shuō)話(huà)。太欣賞這樣的人了。這樣的團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)實(shí)中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自我有朝一日能遇上！
《輸贏》讀后感4
首先很感謝華總推薦給我《輸贏》這本書(shū)來(lái)讀，花了兩天的時(shí)間，度過(guò)無(wú)聊的周末的同時(shí)可以學(xué)習(xí)一些知識(shí)，最后把游戲都戒了，就是為了保護(hù)眼睛不要超負(fù)荷。但是看完后眼睛還是有點(diǎn)累。
總結(jié)下來(lái)總共有以后下幾感受：
一. 作者是借營(yíng)銷(xiāo)題材來(lái)抨擊社會(huì)的腐敗現(xiàn)狀的。營(yíng)銷(xiāo)人員接觸社會(huì)各個(gè)層面的人，更能反應(yīng)社會(huì)的真實(shí)性與殘酷性。作者把自己塑造成一個(gè)靠團(tuán)隊(duì)能力和自己的能力結(jié)合起來(lái)，去爭(zhēng)取每一個(gè)客戶(hù)和項(xiàng)目，即使面對(duì)失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員是做不到的，哪怕是各個(gè)領(lǐng)域金牌的銷(xiāo)售員。
做為銷(xiāo)售員是沒(méi)有權(quán)利對(duì)國(guó)家的腐敗現(xiàn)象評(píng)頭論足的，因?yàn)楹艽笠徊糠侄际卿N(xiāo)售人員把這種現(xiàn)象先引導(dǎo)出來(lái)的，就像商業(yè)賄賂和吃喝玩樂(lè)的腐敗現(xiàn)象。就像我們家長(zhǎng)都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是為了不讓孩子在學(xué)校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅(jiān)持了自己原則的才是比較可貴的。我們不能對(duì)腐敗現(xiàn)象評(píng)頭論足，卻可以找到結(jié)點(diǎn)是我們官員的選拔政策，正因?yàn)槲覀兠裰髦贫鹊牟煌晟疲懦霈F(xiàn)的這么多怪現(xiàn)像，文中提到我國(guó)公車(chē)每年的費(fèi)用是3000億，遠(yuǎn)超教育和軍費(fèi)的開(kāi)支，不知道是不是準(zhǔn)確，但是可以明確的是納稅人的錢(qián)養(yǎng)了一幫大老爺整天作威作福。由這可以聯(lián)想到美國(guó)加州的政府都會(huì)破產(chǎn)，想想政府會(huì)破產(chǎn)嗎?沒(méi)錢(qián)的話(huà)多弄幾個(gè)稅名就可以增加不知道多少收入，變成”萬(wàn)萬(wàn)稅”還能愁沒(méi)有錢(qián)呢?可是人家寧可政府破產(chǎn)也不能再增加納稅人的負(fù)擔(dān)。我們看到過(guò)我們的政府辦公樓和學(xué)校的對(duì)比，也看到過(guò)國(guó)外的辦公樓和學(xué)校的對(duì)比，正好是相反的。美國(guó)出臺(tái)了政策美國(guó)的公司在任何國(guó)家都不允許行賄，但是到了中國(guó)就得入鄉(xiāng)隨俗了，看來(lái)習(xí)慣真不是個(gè)好東西，做的次數(shù)多了，壞事也被認(rèn)為正常了。所以中國(guó)的法律對(duì)受賄還設(shè)定了一個(gè)門(mén)檻值。我們小時(shí)候?qū)W的課本告訴我們資本主義、帝國(guó)主義是多么不是東西，但是隨著年領(lǐng)和閱歷的增長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)還有比不是東西的東西更不是東西的。
二、辦公室的政治
國(guó)內(nèi)任何公司都難逃內(nèi)部的斗爭(zhēng)，這和我們祖先的習(xí)慣密不可分，中國(guó)5000年的歷史就是5000年的斗爭(zhēng)史，從夏商周到元明清再到今天的社會(huì)。向來(lái)都是內(nèi)斗內(nèi)行外斗外行，因?yàn)閴艛嗔?xí)慣了，對(duì)付愚民有的是辦法，對(duì)付國(guó)外的資本家就顯得捉襟見(jiàn)肘了，所以在最后抵擋不住外惡勢(shì)力的入侵時(shí)，很多人就見(jiàn)風(fēng)使舵，造成了當(dāng)漢奸也要排隊(duì)的怪像。
又聯(lián)想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來(lái)是小說(shuō)改成的電視劇，我們平�？吹降碾娨晞≈皇切≌f(shuō)的一半不到，但是藝術(shù)也是為政治服務(wù)的，所以我們只看到了他們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上英勇戰(zhàn)斗的一面，這也是教育我們?cè)谝院鬄閲?guó)家戰(zhàn)斗的時(shí)候要不怕?tīng)奚�，但是后面悲慘的內(nèi)容是我們沒(méi)有看到的，丁偉這個(gè)原型生活中是有的，因?yàn)檎f(shuō)了幾句支持彭 德 懷的話(huà)最后被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李云龍?jiān)趹?zhàn)場(chǎng)上那樣的漢子把最后一顆子彈留給了自己。電視劇為什么不演后面的部分，我估計(jì)是看了以后戰(zhàn)場(chǎng)上再?zèng)_鋒的時(shí)候會(huì)不會(huì)想自己萬(wàn)一客氣他鄉(xiāng)，骨灰是不是能還鄉(xiāng)，如果受傷沒(méi)有死會(huì)不會(huì)變成一個(gè)掛滿(mǎn)勛章卻撐著拐杖到外面只要飯不要錢(qián)的真正的要飯的。再聯(lián)想到我們的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)生活，自己在外面沖鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內(nèi)部卻因?yàn)槔婧蜋?quán)力爭(zhēng)的你死我活，完全比一線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)還要熱鬧，這讓一線(xiàn)的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏云蓋日，也只能是一時(shí)的，因?yàn)樘?yáng)的壽命要比云雨的壽命長(zhǎng)的太長(zhǎng)。自然的法則誰(shuí)能規(guī)避呢。由此引發(fā)第三聯(lián)想。
三、工作是生活的一部分
我們年青的時(shí)候拼死拼活的掙些錢(qián)，有時(shí)候是泯滅著自己的道義與良心掙來(lái)的，即使花著能開(kāi)心嗎?如果是真的開(kāi)心就不會(huì)有泯滅了，但是為了什么，我們追求的是什么?有人看人家房子多就覺(jué)的了不不起，有房子不一定有家，錢(qián)再多，也不一定幸福。這是我們實(shí)實(shí)際際能看到的東西，現(xiàn)在的生活溫保不是問(wèn)題，還想要更多的什么?什么能夠滿(mǎn)足呢，真的做到了你會(huì)覺(jué)的快樂(lè)嗎?據(jù)說(shuō)現(xiàn)在評(píng)價(jià)富翁的標(biāo)準(zhǔn)變了，不是有游艇有別墅，而是最起碼的私人飛機(jī)了，現(xiàn)在城市道路這么堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風(fēng)。所以請(qǐng)盡量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會(huì)變成永遠(yuǎn)的遺憾，對(duì)于孩子永遠(yuǎn)不要放棄對(duì)他的教育，這是做父母的天職，對(duì)于老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛(ài)也要有個(gè)負(fù)責(zé)任的`態(tài)度，畢竟毛主席都說(shuō)過(guò)“不以結(jié)婚為目的戀愛(ài)都是耍流氓”，刻骨銘心的愛(ài)只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書(shū)中的這句話(huà)最為經(jīng)典“人生只是一個(gè)過(guò)程，結(jié)果沒(méi)有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個(gè)道理，卻被我們無(wú)償使用，的確生不帶來(lái)死不帶去，給子孫留下再多的錢(qián)有什么意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對(duì)你升入天堂來(lái)說(shuō)還會(huì)增加油耗。如果人的一生是奉獻(xiàn)的，他的所作所為是不會(huì)因?yàn)樯眢w的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。
四、最后才是銷(xiāo)售技巧上的學(xué)習(xí)
誠(chéng)然我進(jìn)入銷(xiāo)售的年頭不多，業(yè)績(jī)也不出色，從這本書(shū)中收獲的還不少，以下是書(shū)中總結(jié)的崔龍7式，也就是成功銷(xiāo)售的六個(gè)步驟，加上自己的內(nèi)功。覺(jué)的很貼切。
A 、收集情報(bào)，最有用的手法是抓俘虜發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，去了解，人個(gè)資料中的愛(ài)好、家庭情況、飲食習(xí)慣、行程等。
B 、分析客戶(hù)的組組織結(jié)構(gòu)、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，從中找到入手的線(xiàn)索。
C、挖掘需爾，老太太買(mǎi)李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣(mài)了的。
D、競(jìng)爭(zhēng)策略，一個(gè)窮經(jīng)濟(jì)學(xué)老師打敗眾多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個(gè)橙子分給兩個(gè)女兒，一個(gè)吃肉一個(gè)做面膜。
E、談判是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。價(jià)格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車(chē)和沙漠中的價(jià)格。價(jià)格與產(chǎn)品沒(méi)有太大的關(guān)系，看他所處的形勢(shì)。
F、客戶(hù)體驗(yàn)，這對(duì)于促進(jìn)研發(fā)，回款，以及用客戶(hù)的推薦來(lái)發(fā)展新的客戶(hù)。
G、內(nèi)功，中國(guó)武術(shù)中再漂亮的花拳繡腿沒(méi)有內(nèi)功基礎(chǔ)殺傷力一般都不大。內(nèi)功是最難練的，包括了解最近的時(shí)事，科技動(dòng)向，國(guó)家命脈等。在投標(biāo)中有二次投標(biāo)的，虛晃一槍的優(yōu)劣很明顯，可以騙過(guò)別的人眼睛，但是容易被先入為主的思想占主導(dǎo)。
二、銷(xiāo)售內(nèi)部
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按季度考核，按年的周期太長(zhǎng)了。一旦有問(wèn)題發(fā)現(xiàn)就晚了。做單要堅(jiān)持不懈，不到最后，決不放棄最后一絲希望。
我以前看書(shū)不愛(ài)總結(jié)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)沒(méi)有總結(jié)，讀過(guò)了就沒(méi)有印象了，昨天就拼命的回憶上次讀過(guò)的書(shū)的內(nèi)容，結(jié)果搜遍了整個(gè)大腦都沒(méi)有找出一點(diǎn)滴的印象。如果像這樣一總結(jié)，這本書(shū)就是刻在腦子里了。
《輸贏》讀后感5
對(duì)于《輸贏》這本書(shū)贊許的話(huà)我就不多說(shuō)。百度一搜，就有一堆據(jù)稱(chēng)被銷(xiāo)售講座的培訓(xùn)講師要求看這本書(shū)以后寫(xiě)的讀后感。由此可證這本書(shū)是現(xiàn)今銷(xiāo)售必讀之作，也就不談其好壞之說(shuō)。在此，我也謹(jǐn)以短短一周時(shí)間拜讀過(guò)這篇小說(shuō)后的片面感想淺談一下。
《輸贏》雖然是本虛構(gòu)的小說(shuō)，也有些內(nèi)容會(huì)夸大現(xiàn)實(shí)。但藝術(shù)本身是來(lái)于生活，高于生活的。在現(xiàn)實(shí)工作生活中，依然可以從這本書(shū)中借鑒到很多實(shí)用的東西。
下面我就根據(jù)我們的實(shí)際工作來(lái)談一下自己的讀后的感受。
一：調(diào)查、分析的重要性
在讀完《輸贏》后，細(xì)細(xì)想來(lái)，在與新客戶(hù)建立關(guān)系這一環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷(xiāo)售人員，甚至包括自己都會(huì)有盲目上陣的壞習(xí)慣，有很多時(shí)候我們僅僅只是知道客戶(hù)的姓名，職務(wù)，就沖上去遞上自己的名片，而其結(jié)果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶(hù)見(jiàn)面，別人依舊不知道自己是誰(shuí)。有人說(shuō)這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會(huì)有魚(yú)兒被網(wǎng)著。我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)這是一種客戶(hù)資源的浪費(fèi)，往往漏網(wǎng)的客戶(hù)下次再想抓回來(lái)依舊要大費(fèi)一番周折，甚至比第一次打照面時(shí)更難。
在這里“調(diào)查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性。假設(shè)我們?cè)趯?duì)某個(gè)客戶(hù)登門(mén)造訪(fǎng)之前，通過(guò)旁敲側(cè)擊對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行一番解，知道對(duì)方的.性格、愛(ài)好與興趣然后再去，那么絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)由于對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知，而不敢隨便開(kāi)口說(shuō)話(huà)的冷場(chǎng)局面。反之，往往因?yàn)樽龊霉φn，則很容易和客戶(hù)進(jìn)入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶(hù)建立起友誼關(guān)系。那么當(dāng)客戶(hù)一旦有業(yè)務(wù)意向，自然首先想到的就是你，因?yàn)槟憬o他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)的關(guān)系
我們往往認(rèn)為能把客戶(hù)約出來(lái)吃飯、娛樂(lè)，生意就談成一半，細(xì)想其實(shí)不然。說(shuō)直白些，做生意就是做關(guān)系，假如某個(gè)客戶(hù)和N個(gè)業(yè)務(wù)員吃過(guò)飯，但只有一個(gè)訂單，他會(huì)把訂單給誰(shuí)？毋庸置疑，絕對(duì)是給和自己關(guān)系最好的那個(gè)業(yè)務(wù)員。
一起吃吃飯，那還談不上“關(guān)系”。什么是關(guān)系？我的定義很實(shí)際，或者說(shuō)是庸俗。那就是當(dāng)客戶(hù)在私人方面需要幫助時(shí)，最先找到的是自己，那關(guān)系就算成，因?yàn)檫@種關(guān)系已經(jīng)建立在“信任”二字上。
如何把客戶(hù)的關(guān)系建立在“信任”二字上呢？還是離不開(kāi)剛才說(shuō)的調(diào)查與分析。現(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對(duì)客戶(hù)的私人家庭、生活方面多多“八卦”點(diǎn)。只有做足調(diào)查才能有機(jī)會(huì)在客戶(hù)需要幫助的第一時(shí)間伸出自己的援手。不論客戶(hù)需要的幫助是大還是小，也不論客戶(hù)有沒(méi)有主動(dòng)尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶(hù)對(duì)自己的信任度。當(dāng)然給予客戶(hù)的幫助也不能太直接、太突然，否則對(duì)方會(huì)因?yàn)樽约荷乒ば挠?jì)，而被嚇退。當(dāng)知道客戶(hù)的需求后，還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶(hù)提供幫助的機(jī)會(huì)。
只有通過(guò)這樣的努力建立的關(guān)系，才是無(wú)懈可擊的，這種關(guān)系自然強(qiáng)于只是吃吃飯、娛樂(lè)娛樂(lè)。當(dāng)然，這點(diǎn)在銷(xiāo)售上是我們口頭說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)卻是要花很多功夫，下很大本錢(qián)的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個(gè)字，很多人都會(huì)說(shuō)，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著自己要背負(fù)起更大的壓力，哪怕當(dāng)全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅(jiān)持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄，唯一的結(jié)局只有失敗。
當(dāng)自己快要堅(jiān)持不下去的時(shí)候，當(dāng)自己就要放棄的時(shí)候，快對(duì)自己說(shuō)：“成功就在再堅(jiān)持一下之后�！�
以上就是我作為一個(gè)銷(xiāo)售人員在結(jié)合自己的銷(xiāo)售過(guò)程與學(xué)習(xí)《輸贏》中的成功之處總結(jié)的一些感想。
《輸贏》讀后感6
第一：強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。勇敢，自信，不屈，團(tuán)隊(duì)，這就是周銳的性格的寫(xiě)照，一個(gè)充滿(mǎn)了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。在一個(gè)一盤(pán)散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強(qiáng)紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，用了一周的時(shí)間重整了團(tuán)隊(duì)士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團(tuán)隊(duì)成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團(tuán)隊(duì)成員合作，這樣一下子將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來(lái)，取得初步的勝利，他在后面說(shuō)出了這樣的一段話(huà)：“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去”。的確，在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，畢竟一個(gè)人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷(xiāo)售一種藥品，銷(xiāo)售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷(xiāo)售上來(lái)了，假如沒(méi)有商務(wù)的協(xié)助配合保障，馬上會(huì)因?yàn)橐恍⿺嘭浕蚋Z貨等問(wèn)題影響到后續(xù)的銷(xiāo)售。所以銷(xiāo)售人員就要很好的和商務(wù)協(xié)作好，才能將市場(chǎng)做得扎實(shí)穩(wěn)定，細(xì)水長(zhǎng)流。因此，在現(xiàn)代的銷(xiāo)售中，一定要有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意思，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
第二：高超銷(xiāo)售技巧——崔龍六式在書(shū)中，周銳向讀者傳達(dá)了崔龍六式，這就是“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。”這個(gè)崔龍六式貫穿了本書(shū)的始終，對(duì)我們這些奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售一線(xiàn)的同仁們來(lái)講這無(wú)疑是金科玉律了。首先是情報(bào)的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對(duì)市場(chǎng)的情報(bào)收集就顯得至關(guān)重要，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主線(xiàn)，價(jià)格，促銷(xiāo)手段等等都是我們要收集的材料，這些是對(duì)品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對(duì)手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等。在產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格、產(chǎn)品組合以及促銷(xiāo)手段上都要與對(duì)手進(jìn)行有效的分析，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處，而我們要做的就是要避開(kāi)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，抓住對(duì)手的缺點(diǎn)予以致命打擊，這樣才能取得市場(chǎng)的勝利。
第三：堅(jiān)韌不拔的精神在這個(gè)方面最有代表性的人物就是方威，他是一個(gè)銷(xiāo)售天才，酷愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)，也知道競(jìng)爭(zhēng)有輸有贏，也準(zhǔn)備接受輸贏的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。這就像出生入死的將軍，面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手時(shí)，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷�，即使�?zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷(xiāo)售員的.宿命，既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀！軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗命運(yùn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，世界上根本就沒(méi)有常勝將軍，既然選擇了戰(zhàn)斗就應(yīng)該做好最壞的打算，無(wú)論是多么慘烈的結(jié)局。是啊，其實(shí)在我們的銷(xiāo)售工作中，每天面臨的都是你死我活的斗爭(zhēng)，對(duì)手每天都在研究我們，想打垮我們，所以我們隨時(shí)都要保持旺盛的戰(zhàn)斗力，堅(jiān)韌不拔的精神，不管面對(duì)多么殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，都要拿出十二分的精力和敵人做斗爭(zhēng)，只有這樣我們才有可能贏在市場(chǎng)。第四：恪守人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則 書(shū)中塑造了兩個(gè)主要的反面人物——陳明楷和劉豐，整部作品以爭(zhēng)取經(jīng)信銀行的訂單為主線(xiàn)組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線(xiàn)，輸贏既是爭(zhēng)取經(jīng)信銀行訂單的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的，不惜犧牲自己的戰(zhàn)友，將一個(gè)個(gè)優(yōu)秀人員趕出捷科，培養(yǎng)親信，以實(shí)現(xiàn)自己的不可告人的目的。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了私利，接受賄賂，操作采購(gòu)訂單，終導(dǎo)致身敗名裂，“多行不義必自斃”，最后的結(jié)果在書(shū)的序言里就有所暗示，那些在利益面前就忘記自己人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。
隨著社會(huì)改革的不斷推進(jìn)，當(dāng)今的社會(huì)中仍然存在一些不和諧因素，那就是一些人利用職權(quán)來(lái)牟取私利，不按照相應(yīng)的規(guī)則辦事，從而使競(jìng)爭(zhēng)失去了原有的公平公正。本書(shū)對(duì)此社會(huì)現(xiàn)象也做了深刻揭露，起到了警示世人的作用，完成了它社會(huì)意義的升華�？傊跁�(shū)中，作者精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅(jiān)忍不拔，永不放棄，為營(yíng)銷(xiāo)工作者樹(shù)立了榜樣。讓我們?cè)谛蕾p文章同時(shí)產(chǎn)出強(qiáng)烈的投身營(yíng)銷(xiāo)工作的沖動(dòng)，無(wú)疑是作品最成功的地方。
《輸贏》讀后感7
讀完《輸贏》這本書(shū)后，我內(nèi)心充滿(mǎn)了各式各樣的感情。盡管這本書(shū)本身是一本小說(shuō)，里面擁有作為一本小說(shuō)所擁有的鮮明個(gè)性的人物和曲折跌宕的情節(jié)故事，但是同時(shí)這也不光光是本小說(shuō)�！遁斱A》其實(shí)是一個(gè)完整的銷(xiāo)售經(jīng)典案例，在故事情節(jié)之上，其建立了一個(gè)介紹了多樣銷(xiāo)售方式的守則，可見(jiàn)其作者在這方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)思想。
既然是以銷(xiāo)售為主打的情感小說(shuō)，不免有許多正面反面的人物。乍一看，智勇雙全充滿(mǎn)正氣的周銳，不服輸不放棄執(zhí)著的方威，不擇手段為了工作放棄家庭的駱伽…… 眾多的人物，他們情感、行為、處事方式各般模樣。在情節(jié)上，小說(shuō)最后似乎用駱伽的死來(lái)反映出，工作不是一切。但在這本小說(shuō)里，對(duì)于市場(chǎng)和銷(xiāo)售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。
作為營(yíng)銷(xiāo)教材一般的書(shū)籍，內(nèi)容中穿插了各類(lèi)銷(xiāo)售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式——它不僅能用于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。它包括：收集資料、建立關(guān)系、挖掘需求、競(jìng)爭(zhēng)策略、贏取承諾、跟進(jìn)服務(wù)情報(bào)。通過(guò)從情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格及客戶(hù)體驗(yàn)來(lái)全面表達(dá)銷(xiāo)售從準(zhǔn)備到簽完合同之后的后續(xù)工作。同時(shí)，書(shū)中還強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿(mǎn)了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一。
而書(shū)中另一位主人公方威，作者通過(guò)他很好地表現(xiàn)了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，例如他在得知涂主任喜愛(ài)古典音樂(lè)而快速鉆研的相關(guān)知識(shí)，投其所好，使得在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對(duì)方留下了極為深刻的印象；同時(shí)作者通過(guò)其指出了作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的`不輕言放棄的堅(jiān)毅精神。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們距離成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄，結(jié)果他化險(xiǎn)為夷，險(xiǎn)中取勝，這個(gè)片段讓我印象深刻。
書(shū)中另外給我留下深刻印象的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫(xiě)“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了...”這部分細(xì)致的我無(wú)法想象，果然我們不是笨蛋，我們只是缺乏了那顆為了成功真正做好的那份“萬(wàn)全”的準(zhǔn)備罷了。
銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，除卻銷(xiāo)售技巧的滲透，此書(shū)也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個(gè)人都有自己的理想和追求，對(duì)于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸福。有人贏了過(guò)程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過(guò)程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋�，各自有不同的定義。當(dāng)然作者對(duì)老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說(shuō)明：新時(shí)代的銷(xiāo)售要注重的是呈現(xiàn)價(jià)值！作者通過(guò)一個(gè)有得有失的項(xiàng)目，以及一段有得有失的人生向大家說(shuō)明了 "態(tài)度決定一切"的道理。
全書(shū)正如介紹所寫(xiě)那般“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，感情片斷也十分到位，而這本書(shū)也給生活在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的我們不要忘記：“人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄”。
《輸贏》讀后感8
正因羊皮卷沒(méi)有看，但是<輸贏>這部小說(shuō)在大四寒假的時(shí)候看完了。
第一次了解這部小說(shuō)的時(shí)候是在高三聽(tīng)收音機(jī)的時(shí)候里面講過(guò)這部小說(shuō)，就是評(píng)書(shū)一類(lèi)的將這個(gè)故事，那時(shí)候就聽(tīng)了之后就決定要看了，但是一向沒(méi)有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。
這是一部可用于銷(xiāo)售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)。
有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，能夠舍棄一切，為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過(guò)癮，也讓你覺(jué)得歷歷在目。這部小說(shuō)里面情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。
這是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說(shuō)，是所有銷(xiāo)售人員的屠龍寶刀，<輸贏>的確是本銷(xiāo)售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)就應(yīng)從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，<輸贏>的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。但是好書(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，正如說(shuō)所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、潛質(zhì)和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
<輸贏>讓我留下深刻印象的有三個(gè)人:周銳，駱伽和方威和周銳的銷(xiāo)售絕招“摧龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，但是周銳做到了。他的溝通潛質(zhì)，洞察力，親和力讓他成為銷(xiāo)售精英。周銳把自己多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提練成“摧龍六式”:
第一式也就是銷(xiāo)售人員最常應(yīng)對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷(xiāo)售的第一步要怎樣做，不少的銷(xiāo)售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線(xiàn)。
第二式就是建立關(guān)聯(lián)，并發(fā)展關(guān)聯(lián)�？蛻�(hù)關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)聯(lián)與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，正因彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多。
第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶(hù)才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶(hù)內(nèi)在本質(zhì)的需求，并透過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買(mǎi)李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買(mǎi)酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你能夠帶動(dòng)其它的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，賣(mài)維生素含量高的水果給老太太。
第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。此刻這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶(hù)的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，能夠到達(dá)事半功倍。
第五式贏取承諾，與客戶(hù)進(jìn)行妥協(xié)和交換，以到達(dá)最后贏得合同的。
第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶(hù)的反饋并進(jìn)行回收款。
其實(shí)摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小說(shuō)結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽:她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿(mǎn)活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長(zhǎng)于各種客戶(hù)打交道，收集情報(bào)，投其所好建立關(guān)聯(lián)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷擊敗對(duì)手，在短短幾年時(shí)刻里，就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開(kāi)始做銷(xiāo)售以來(lái)，幾乎持續(xù)了不敗的紀(jì)錄。在那段時(shí)刻里，所有公司的銷(xiāo)售人員能夠說(shuō)是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計(jì)劃將她派到美國(guó)培訓(xùn)之后讓她退出江湖，擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān)，她將成為最年輕的跨國(guó)公司公關(guān)總監(jiān)，成為最耀眼的明星。為了贏，她能夠不擇手段，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。她剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)陪客戶(hù)吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來(lái)。我們開(kāi)玩笑說(shuō)女孩子不能帶客戶(hù)卡拉ok，不適合做銷(xiāo)售，她不服氣，偏偏帶著客戶(hù)去最豪華的夜總會(huì)，只要客戶(hù)看中了哪個(gè)小姐，她就出錢(qián)買(mǎi)單，她學(xué)會(huì)了各種各樣的技巧，她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。隨著關(guān)聯(lián)越來(lái)越深，她覺(jué)得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現(xiàn)金才是最實(shí)在的。她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是伴著這種事情不斷地提高。我要一
個(gè)正常的妻子，難以理解她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她最后想通了準(zhǔn)備退出，她的公司卻期望她能夠?yàn)楣咀龀勺詈笠粋�(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過(guò)去的一個(gè)月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng)，當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)的時(shí)候，才開(kāi)始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開(kāi)她之后，她的每一頁(yè)日記都紀(jì)錄著對(duì)我們?cè)谝积R的時(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì)這樣寫(xiě):這天是國(guó)慶假日，去年這個(gè)時(shí)候，我們一齊自駕去青島；這天是新年夜，我們?nèi)ツ赀@天一齊徹夜狂歡。這時(shí)候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜愛(ài)的人在一齊。?看到那里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來(lái)。駱伽好傻，她如果能早點(diǎn)明白，就不會(huì)和周銳分手了，失去真愛(ài)是世界上最痛苦的事情。現(xiàn)實(shí)就是那么無(wú)奈，不經(jīng)歷痛苦的過(guò)程，人就永遠(yuǎn)不會(huì)清醒，但是后悔有用嗎?人生本是過(guò)程，輸贏并不重要。
從駱伽的身上我們能夠?qū)W到，這樣幾點(diǎn):
1、首先就是不服輸?shù)木�，這一點(diǎn)是十分值得肯定的，就是一種狼性，我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程中就就應(yīng)去學(xué)習(xí)這種精神和態(tài)度，敢于拼。
2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個(gè)典型的例子，駱伽雖然公關(guān)潛質(zhì)十分強(qiáng)，但是終究是歪門(mén)邪道，不是長(zhǎng)久之計(jì)，我認(rèn)為一個(gè)正確的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)不僅僅是自己在的時(shí)候公司的業(yè)績(jī)好，而且在這個(gè)人走了的時(shí)候業(yè)績(jī)也不嚴(yán)重下滑，駱伽這種操作模式的話(huà)不是一種健康的方式，這不是一個(gè)長(zhǎng)久發(fā)展的好途徑，她只是把自己推銷(xiāo)了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會(huì)運(yùn)營(yíng)不如原來(lái)順風(fēng)順?biāo)�，他只能說(shuō)再將這種方式教給之后的人，但是不是每個(gè)人都有這么強(qiáng)的公關(guān)潛質(zhì)的，這一點(diǎn)能夠聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分，駱伽這樣做的話(huà)不夠本分，這樣就沒(méi)辦法做到企業(yè)的更健康更長(zhǎng)久。這也能夠聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西，我看來(lái)，渠道過(guò)程中肯定會(huì)牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說(shuō)要想真正的強(qiáng)大，就要加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強(qiáng)終端方面的工作，包括產(chǎn)品培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，活動(dòng)開(kāi)展，戶(hù)外形象的擺設(shè)，門(mén)店的選位等。
3、其實(shí)駱伽的一些操作方式也是運(yùn)用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正好處，就像是收集資料，建立關(guān)聯(lián)，掌握需求，競(jìng)爭(zhēng)策略，贏取承諾，收取賬款，其實(shí)他都做到了，但他都是針對(duì)個(gè)人而言，而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā)，從公司出發(fā)，但不得不承認(rèn)，他的產(chǎn)品首先是肯定也沒(méi)有問(wèn)題的，還是原來(lái)那句話(huà)，如果駱伽走人之后，下一個(gè)接管這不能理解駱伽的這種思路，反而會(huì)對(duì)公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話(huà)只能是惡性循環(huán)，這一點(diǎn)的在泰安一個(gè)個(gè)體門(mén)店顯示的個(gè)性明顯，就似乎泰安魯易手機(jī)，oppo在原來(lái)的經(jīng)理人身上下了好多的財(cái)物，那個(gè)門(mén)店在那個(gè)經(jīng)理在的時(shí)候就做的十分好，但是在換了經(jīng)理人之后，OPPO就沒(méi)有在去做這方面的東西，結(jié)果導(dǎo)致連貨都沒(méi)法進(jìn)，反而言之，我們步步高一向沒(méi)有給過(guò)任何財(cái)物的，新任經(jīng)理會(huì)十分的袒護(hù)，這就是一種健康的發(fā)展趨勢(shì)。
另外，在這部小說(shuō)中，也讓我明白了一點(diǎn)，就是有些事情就要堅(jiān)持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶(hù)溝通的勇氣，任何事情開(kāi)始都會(huì)遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)，失敗者在挫折中死去。
這一點(diǎn)在泰安冠芝霖的時(shí)候也是有了必須的應(yīng)用，雖然你沒(méi)有取得很大的效果，但是這其實(shí)是一種挑戰(zhàn)自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有單獨(dú)或者陪同他們?nèi)ス谥チ亓氖裁礀|西，我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長(zhǎng)什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當(dāng)時(shí)就跟宗超說(shuō)的是，首先是線(xiàn)板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時(shí)候沒(méi)有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎?然后就是沒(méi)事找他們的經(jīng)理聊，之后就是談主推，談打款，搞培訓(xùn)，做進(jìn)貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當(dāng)時(shí)就是這種感覺(jué)，但是之后慢慢就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也沒(méi)有什么，這也是我一筆比較大的財(cái)富。
《輸贏》讀后感9
今天下班后，公司要求一位專(zhuān)職講師進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容是一部商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏之摧龍六式》，恰巧這本書(shū)是我3月份學(xué)習(xí)過(guò)的一本。在此想給大家分享的是不同于培訓(xùn)老師講的內(nèi)容：
3月份我轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，知道自己迫切需要充電，圖書(shū)室里尋找適合這個(gè)階段的書(shū)籍，選中了《輸贏之摧龍六式》這本書(shū)，里面關(guān)于銷(xiāo)售方面的技巧還是非常實(shí)用的。
看完這本書(shū)以后，第一個(gè)感受是欲望，是銷(xiāo)售需要有很強(qiáng)的贏的欲望。主人公周銳在得知帶領(lǐng)一支即將被解散的部門(mén)的時(shí)候，沒(méi)有任何退路的情況下，通過(guò)自身的經(jīng)驗(yàn)和真誠(chéng)，激發(fā)起一潭死水般團(tuán)隊(duì)中每一位成員的欲望，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)了一定要團(tuán)結(jié)，一定要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)工作氛圍；給團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立一個(gè)信念，讓這樣人人看不起的部門(mén)，一定做出成績(jī)，去贏的前途，贏得公司對(duì)自己的尊重。
第二個(gè)感受是需求，以往大師和銷(xiāo)售本身也都會(huì)講我們要挖掘客戶(hù)需求，幾乎任何一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，都在說(shuō)“挖掘客戶(hù)需求”幾個(gè)字，而往往忽略了團(tuán)隊(duì)中的成員的需求，成員的需求也需要被滿(mǎn)足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個(gè)成員來(lái)公司上班，到這個(gè)部門(mén)都是有自己的需求的，抓住這個(gè)需求，才能激發(fā)成員身上的潛力。
第三點(diǎn)感受是公司政治，這本書(shū)里面有很深的公司 好久沒(méi)有這么過(guò)癮地看書(shū)了。這是一本商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏之摧龍六式》。我拿起來(lái)以后就放不下了，夜里到一兩點(diǎn)才睡，滿(mǎn)腦子都是書(shū)中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個(gè)晚上，終于把它看完了。看后的感覺(jué)是酣暢淋漓，十分痛快。
小說(shuō)寫(xiě)的很有特色，以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)，整篇小說(shuō)的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。
書(shū)的扉頁(yè)有這樣一句話(huà)：人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。剛翻開(kāi)這本書(shū)的時(shí)候，我就看到了這句話(huà)，沒(méi)有多想。等到看完此書(shū)時(shí)，回過(guò)頭來(lái)再反復(fù)研讀這句話(huà)時(shí)，我體會(huì)到了其中蘊(yùn)含的深刻哲理。
人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，結(jié)果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個(gè)過(guò)程。無(wú)論銷(xiāo)售、管理等等各項(xiàng)工作，各種事情，也都是一種過(guò)程。雖然在很多事上，很多時(shí)候，我們注重的.是結(jié)果，卻忽略了過(guò)程。可是當(dāng)事情過(guò)去之后，回憶往昔的時(shí)候，哪一幕不是過(guò)程給我們帶來(lái)的感慨呢？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個(gè)日日夜夜……這都是一個(gè)個(gè)美好難忘的過(guò)程。吸引著我們的，推動(dòng)著我們的，為我們積累著經(jīng)驗(yàn)的，全都不是結(jié)果，而是過(guò)程。無(wú)論是輸是贏，盡力而為，享受過(guò)程，永不放棄，至此足矣。
《輸贏》讀后感10
所有銷(xiāo)售人員的屠龍寶刀 謝謝KIM的推薦，《輸贏》的確是本銷(xiāo)售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷(xiāo)售絕招“天龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷(xiāo)售精英。周銳把自己多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”：第一式也就是銷(xiāo)售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷(xiāo)售的第一步要怎么做，不少的銷(xiāo)售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線(xiàn)；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻�(hù)關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶(hù)才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶(hù)內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買(mǎi)李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買(mǎi)酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，賣(mài)維生素含量高的水果給老太太；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)�，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。
抓住客戶(hù)的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶(hù)進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶(hù)的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說(shuō)中的絕世高人在看破江湖后，就會(huì)金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯(cuò)了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。正如小說(shuō)中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱(chēng)霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國(guó)務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷(xiāo)售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對(duì)自己的真愛(ài)快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？
小說(shuō)有三段描寫(xiě)讓我過(guò)目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見(jiàn)面，第三是小說(shuō)結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說(shuō)的話(huà)。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠(chǎng)家的'近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過(guò)來(lái)，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，卻東張西望尋找著駱伽。自從來(lái)到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄，大家將她說(shuō)得神乎其神。會(huì)議室里沒(méi)有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門(mén)，看著陸續(xù)進(jìn)來(lái)的廠(chǎng)家代表，最后終于等到了駱伽。方威見(jiàn)過(guò)駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動(dòng)感，線(xiàn)條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線(xiàn)，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來(lái)。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見(jiàn)到我了？方威從不害怕和別人對(duì)視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰(shuí)更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。
《輸贏》讀后感11
《輸贏》是一個(gè)完整的銷(xiāo)售經(jīng)典案例，雖然是小說(shuō)，但并沒(méi)有完全脫離培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷(xiāo)售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)思想。周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個(gè)智勇雙全的正面角色。方威的"不達(dá)目的勢(shì)不罷休"、"只要未蓋棺，絕不放棄"以及"輸局已定，卻要扭輸為贏"，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標(biāo)迫使自己完成的成就，她出現(xiàn)的價(jià)值是告訴我們：工作是為了生活，永遠(yuǎn)不要在不自覺(jué)中淪落成機(jī)器，每個(gè)人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。
需求、信賴(lài)、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須滿(mǎn)足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，房地產(chǎn)銷(xiāo)售也不例外。摧龍六式不過(guò)是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細(xì)化，它不僅能用于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。
《輸贏》之摧龍六式：
第一式：收集資料
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶(hù)卻是無(wú)限的，因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶(hù)資料并進(jìn)行分析，才能在有限的時(shí)間內(nèi)找到真正目標(biāo)客戶(hù)并制定銷(xiāo)售計(jì)劃。
第二式：建立關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)和同盟由低到高四個(gè)階段，當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)存在明確銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，采取策劃、市場(chǎng)組合迅速推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，并通過(guò)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫你穿針引線(xiàn)，這時(shí)候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求
需求是客戶(hù)招標(biāo)中核心的要素，需求的定義是：客戶(hù)為了解決達(dá)到愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務(wù)要求。市場(chǎng)人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶(hù)需求和需求背后的需求。當(dāng)建立了信賴(lài)的`關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務(wù)的要求以及最終達(dá)到的目的，這幾個(gè)要素合在一起就是需求�？蛻�(hù)要找策劃代理公司是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何需求背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶(hù)找專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。
第四式：競(jìng)爭(zhēng)策略
銷(xiāo)售不僅僅是與客戶(hù)之間的游戲，呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。這就像打仗一樣，一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線(xiàn)，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷(xiāo)售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。
第五式：贏取承諾
價(jià)格始終是客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段中與客戶(hù)圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售策劃服務(wù)，銷(xiāo)售人員有不同的銷(xiāo)售步驟，其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價(jià)格呢？是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款方式等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了。
第六式：跟進(jìn)服務(wù)
經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了，但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣(mài)。在這個(gè)步驟里，是監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意度，并建立機(jī)制確保賬款回收并且利用滿(mǎn)意的老客戶(hù)進(jìn)行介紹銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，除卻銷(xiāo)售技巧的滲透，此書(shū)也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個(gè)人都有自己的理想和追求，對(duì)于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸�！�。有人贏了過(guò)程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過(guò)程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋�，各自有不同的定義。當(dāng)然作者對(duì)老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說(shuō)明：新時(shí)代的銷(xiāo)售要注重的是呈現(xiàn)價(jià)值！再翻開(kāi)書(shū)的扉頁(yè)，幾行大字似乎對(duì)整個(gè)故事做了很好的提煉："人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要；享受過(guò)程，永不放棄。"作者通過(guò)一個(gè)有得有失的項(xiàng)目，以及一段有得有失的人生向大家說(shuō)明了"態(tài)度決定一切"的道理，當(dāng)然這段話(huà)得有選擇的理解，作為市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員，要是不注重結(jié)果只享受過(guò)程那肯定是不現(xiàn)實(shí)的。
《輸贏》讀后感12
輸贏這本書(shū)已經(jīng)讀了四遍，這天就做了這個(gè)筆記，也許以前讀書(shū)真的是走過(guò)場(chǎng)，讀了也做過(guò)筆記但真正體會(huì)的太少，悟的太少，這本書(shū)雖然講了一個(gè)公司的架構(gòu)，管理，人員相處以及銷(xiāo)售的過(guò)程。透過(guò)這本書(shū)我看到一個(gè)人的做人，做事的心態(tài)，對(duì)人的尊敬，對(duì)人的關(guān)心，付出的回報(bào)，發(fā)奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則；疾風(fēng)知?jiǎng)挪�、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無(wú)芳草，更強(qiáng)調(diào)了做人的原則，做事的風(fēng)格，以及自己的心態(tài)！關(guān)鍵的是銷(xiāo)售過(guò)程前前后后的故事；
銷(xiāo)售的`崔龍六式：
一、收集情報(bào)；（1、發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，2、收集情報(bào)，3、分析情報(bào)，4、尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）
二、建立關(guān)聯(lián)；搞好客戶(hù)內(nèi)部人員關(guān)聯(lián)
三、挖掘需求；表面需求，真正需求，潛在需求
四、競(jìng)爭(zhēng)策略；要把客戶(hù)思路引導(dǎo)有利于自己形勢(shì)上來(lái)，要知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鞏固優(yōu)勢(shì)，消除劣勢(shì)，呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析
五、贏取承諾；也就談判進(jìn)一步了解客戶(hù)的談判立場(chǎng)，進(jìn)行互相的妥協(xié)，交換，讓步，到達(dá)雙方最終解決友好合作
六、跟進(jìn)服務(wù)；了解客戶(hù)用后感覺(jué)，解決沒(méi)完成的工作，到達(dá)再次合作以及在說(shuō)別人和你合作
團(tuán)隊(duì)建設(shè)；真正的團(tuán)隊(duì)是以正直誠(chéng)信為根本，它要求每個(gè)隊(duì)員都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)至上，為自己不顧團(tuán)隊(duì)，如果大家都心懷鬼胎各自盤(pán)算，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根被不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存最終的結(jié)果必然是失敗。
人生的兩個(gè)維度；一個(gè)是享受過(guò)程，一個(gè)是追求結(jié)果。
《輸贏》讀后感13
陪孩子買(mǎi)書(shū)的時(shí)候，看到這本《輸贏》，其實(shí)我在較早時(shí)候就見(jiàn)過(guò)這本書(shū)，但是沒(méi)有什么感覺(jué)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的書(shū)太多了，你有時(shí)真的很難去挑選看哪本書(shū)，是否值得買(mǎi)下來(lái)，是否值得在書(shū)桌上已經(jīng)打開(kāi)了有10本之多的時(shí)候，再去打開(kāi)一本。
書(shū)的封面吸引了我，也同我現(xiàn)在的工作有些聯(lián)系，他說(shuō)是一本銷(xiāo)售培訓(xùn)用書(shū)，再一看作者，也在做銷(xiāo)售培訓(xùn)，而且是實(shí)戰(zhàn)派的，所以就買(mǎi)來(lái)看。沒(méi)有想到這本書(shū)竟然引發(fā)了我極大的興致，我用了3天的時(shí)間完整地讀完了，第二個(gè)晚上，我看到凌晨1點(diǎn)多，眼睛實(shí)在睜不開(kāi)了，忍著感冒的折磨，我還是忍不住希望盡快看完。
等我拿去弟弟那里，要把后面的1／5看完，弟弟拿過(guò)去，也深深被吸引，或許同他最近正在打算去做大客戶(hù)有關(guān)。這本書(shū)是兩個(gè)國(guó)際性的跨國(guó)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)奪一個(gè)銀行大單的故事，里面穿插著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，男女之間情愛(ài)的競(jìng)爭(zhēng)，公司內(nèi)部政治的斗爭(zhēng)；在IT公司原本就是精英聚集的地方，高手同高手之間的較量從來(lái)都是耐人尋味和扣人心懸的，而作者的`文筆還不錯(cuò)，銷(xiāo)售高手不僅擁有美貌，還擁有智慧，擁有超強(qiáng)的能力。故事跌宕起伏，中間共有三位美女，在周三去見(jiàn)客戶(hù)的路上，我給劉總講了這個(gè)故事。
這本書(shū)不僅有有吸引人的故事，而且還有一些銷(xiāo)售技巧，叫做摧龍六式，是作者總結(jié)出來(lái)的，很有實(shí)際借鑒的意義，這也是吸引很多銷(xiāo)售人員的重要因素之一吧。
在書(shū)的最后，方威對(duì)于輸贏深深的體悟，也耐人尋味；周銳對(duì)于生活的感悟，同樣值得人反思，人生不要成為輸贏的奴隸，要開(kāi)開(kāi)心心地活過(guò)每一天，按照自己的意愿。
就像喬布斯的演講中所說(shuō)“當(dāng)今天是你的最后一天，你希望怎么活著�！蹦憔湍軌虬炎约簝�(nèi)心最深處的渴望挖掘出來(lái)，人生苦短，開(kāi)心地活著，做自己喜歡的事情，陪著自己愛(ài)的人共同渡過(guò)！
《輸贏》讀后感14
小說(shuō)以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，以超級(jí)定單的招投標(biāo)為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會(huì)中從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅(jiān)忍不拔，永不放棄……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會(huì)是他們正真內(nèi)心想要的呢!所以說(shuō)他們是真的贏了嗎?魚(yú)與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚(yú)而取熊掌者也，那么我們現(xiàn)在取的是魚(yú)還是熊掌呢!
什么是天堂，什么又是地域，有人曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂(lè)呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么?我很喜歡書(shū)中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當(dāng)頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是應(yīng)該是自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義呢!佛家說(shuō)空就是色，色就是空，我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為只要我們做到自由自在，問(wèn)心無(wú)愧，重情重義，那么天堂講無(wú)處不在。
這篇小說(shuō)可以說(shuō)人物描寫(xiě)的非常全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專(zhuān)業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫(huà)色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國(guó)瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的血雨腥風(fēng)，輸與贏的交替。
周銳可以說(shuō)是個(gè)天才，他是捷克公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路：親手帶出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷(xiāo)售指標(biāo)。面對(duì)頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己的初戀情人駱伽。他并沒(méi)有被打到，而是用她的經(jīng)營(yíng)理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團(tuán)隊(duì)，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的'新團(tuán)隊(duì)從一盤(pán)散沙，到他們都捷盡全力的爭(zhēng)取……但是競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，在這場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰(shuí)又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來(lái)的銷(xiāo)售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對(duì)空中小姐趙穎一見(jiàn)傾心，并運(yùn)用銷(xiāo)售技巧結(jié)識(shí)了她，但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說(shuō)她愛(ài)趙穎，任何時(shí)候都不會(huì)放棄，卻為了自己的項(xiàng)目利用的她，項(xiàng)目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎?
有人不喜歡小說(shuō)的結(jié)局，但是我卻十分喜歡，我認(rèn)為故事的結(jié)局很好，周銳和方威等通過(guò)時(shí)間的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜歡一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏，也會(huì)有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦，不為贏而快樂(lè)的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程。人們?cè)谧霾坏貌蛔龅氖虑�，但是我們�(nèi)匀豢梢宰鱿胱龅氖虑�。方威認(rèn)為人生只有過(guò)程，結(jié)果只是勾勒人生過(guò)程的記號(hào)。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中，會(huì)忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。達(dá)到目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸……
世界萬(wàn)物，花開(kāi)花落，有些事情在不斷的重復(fù)上演，只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，世界的爭(zhēng)名足利不過(guò)是過(guò)眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳?zāi)苟�。難道打敗對(duì)手就是贏嗎?世界上沒(méi)有長(zhǎng)勝將軍，關(guān)鍵不應(yīng)該是突破自己?jiǎn)?
《輸贏》讀后感15
一口氣把《輸贏》看完，里面講到了不少的營(yíng)銷(xiāo)技巧，確實(shí)讓人長(zhǎng)了不少知識(shí)。不過(guò)我最大的收獲卻不在這些，而是最后，當(dāng)人們經(jīng)歷了失敗，成功，生存，死亡之后得出的結(jié)論：結(jié)果不重要，重要的是經(jīng)過(guò)，生活是最重要的，我們往往為了工作而生活，而不是為了生活而工作。
或許這個(gè)比較咬文嚼字，可是我卻覺(jué)得兩者有很大的區(qū)別。如果為了得到錢(qián)權(quán)而去拼搏，那就失去了生活的本意，因?yàn)橐厘X(qián)權(quán)也是為了活的更開(kāi)心�？墒钱�(dāng)我們?yōu)榱隋X(qián)權(quán)去拼命的.時(shí)候，卻往往忘記了開(kāi)心，知道失去了開(kāi)心的資本的時(shí)候我們才發(fā)現(xiàn)，我們一直尋找的開(kāi)心已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，我們沒(méi)有珍惜。
想想之前，自己一直希望畢業(yè)之后能夠到旅行社工作，可是前不久，聽(tīng)到一個(gè)大四的師兄介紹保潔對(duì)于應(yīng)屆生的待遇如何優(yōu)厚，我就心動(dòng)了，自己奮斗了這么多年的夢(mèng)想居然動(dòng)搖了，僅僅是因?yàn)槟切┱T人的數(shù)字，或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數(shù)字來(lái)說(shuō)話(huà)”。
可是現(xiàn)在掩卷三思，暫且假設(shè)能夠突出重圍，很有幸得到了保潔的工作，可是自己的樂(lè)趣并不在于此，工作有什么意義呢，每天拖著疲憊的身子回到家里，一整天不開(kāi)心，奔走在公司與家庭之間，我想這不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是確確實(shí)實(shí)很多人在經(jīng)歷著這樣的生活。我不希望這樣的事情發(fā)生在我身上，每個(gè)人都有自己的興趣所在，每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想，為了自己的夢(mèng)想，就是留下的眼淚都是甜的，不是嗎？看過(guò)這本小說(shuō)之后堅(jiān)定了我為夢(mèng)想奮斗的動(dòng)力，正像書(shū)中說(shuō)的結(jié)果真的不重要，重要的是經(jīng)過(guò)如何。
也希望所有為工作奮斗，為了錢(qián)權(quán)奔波的人們，可以靜下心來(lái)想想自己最初的夢(mèng)想，想想自己現(xiàn)在是否快樂(lè)。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那么著注定是一個(gè)到達(dá)不了終點(diǎn)的旅程。
【《輸贏》讀后感】相關(guān)文章：
輸贏的作文02-04
關(guān)于輸贏的經(jīng)典語(yǔ)錄05-15
輸贏的作文6篇05-12
輸贏之間作文02-07
關(guān)于輸贏的勵(lì)志句子簡(jiǎn)短08-05
輸贏讀后感04-30
《輸贏》讀后感10-21
《輸贏》讀后感05-18
輸贏讀后感（通用16篇）09-29