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銷售話術(shù)
【精選總結(jié)一】
絕對(duì)成交的銷售話術(shù)和技巧
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選取。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要思考一下。
對(duì)策：時(shí)光就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
�。�1）詢問法：
通常在這種狀況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下？
�。�2）假設(shè)法：
假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處（或快樂），如果不立刻成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您此刻購買，能夠獲得??（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
�。�3）直接法：
透過決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是�?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
2、顧客說：太貴了。
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
�。�1）比較法：
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。
�、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢此刻能夠買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，此刻買一點(diǎn)兒都不貴。
�。�2）平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐�、每一天，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌能夠穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你能夠用多少年呢？按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每一天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！
�。�3）拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
�。�4）贊美法：
透過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就明白平時(shí)很注重??（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
�。�1）討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。此刻決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。透過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！
（2）化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)光內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買??產(chǎn)品的。
�。�3）例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、立刻購買。如：某某先生，??人??時(shí)光購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎樣樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。這天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？
4、顧客說：能不能便宜一些。
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨
（1）得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法到達(dá)頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。
�。�2）底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。透過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
�。�3）誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們那里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您能夠看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。此刻假貨泛濫。
�。�1）分析法：
大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們那里的服務(wù)好，能夠幫忙進(jìn)行??，能夠帶給??，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自我花錢請(qǐng)人來做??，這樣又耽誤您的時(shí)光，又沒有節(jié)省錢，還是我們那里比較恰當(dāng)。
�。�2）轉(zhuǎn)向法：
不說自我的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）能夠以最低的價(jià)格帶給最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又帶給最優(yōu)的售后服務(wù)。我??（親戚或朋友）上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……
�。�3）提醒法：
提醒顧客此刻假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎樣辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？??先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？
6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件能夠創(chuàng)造條件。
（1）前瞻法：
將產(chǎn)品能夠帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：??先生，我明白一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫忙公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？??產(chǎn)品能幫忙您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際狀況來調(diào)整預(yù)算吧！
（2）攻心法
分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處，而且還能夠給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品能夠得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又十分重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，能夠告訴他們競爭對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
（1）投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自我?guī)淼睦妗＜热皇峭顿Y，就要多看看以后會(huì)怎樣，此刻也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！
�。�2）反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自我的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您此刻難道懷疑自我了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自我嗎？
�。�3）肯定法：
值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。能夠比較分析，能夠拆散分析，還能夠舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是透過吹牛證明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自我有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我明白您每一天有許多理由推脫了很多推銷員讓您理解他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人能夠?qū)ξ艺f不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。
�。�2）比心法：
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，能夠?qū)⒆晕业恼鎸?shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且十分想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以??先生這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。
�。�3）死磨法：
我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
【總結(jié)】：
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人務(wù)必做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，到達(dá)“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么狀況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選取”！
【精選總結(jié)二】
銷售話術(shù)40句！
1、我沒有錢？
我能夠理解你的感覺，個(gè)性是有關(guān)錢的狀況，我發(fā)現(xiàn)我們的基本保養(yǎng)護(hù)理每一天花不到一包零品的價(jià)錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢面活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，但是錢在銀行，人在天堂。
2、我沒有時(shí)光，很忙？
太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有潛力，當(dāng)然明白如何有效利用我們的時(shí)光性，姐，此刻如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會(huì)花更多時(shí)光。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時(shí)使用有效產(chǎn)品，導(dǎo)致辭皮膚問題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)光。透過預(yù)約，讓您花最少的時(shí)光來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？
3、我使用“世界知名品牌”我才不信你們？
太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我個(gè)性要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整欽食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃還能夠吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您能夠給自我一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪浣羞m合自我才是最好的。
4、我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品？
姐，我不是在做銷售，我是向你講授護(hù)膚美容產(chǎn)品，正確的護(hù)理方式。我期望透過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個(gè)好處上講，姐，我期望您把我當(dāng)您的私人美容顧問，而不是一個(gè)普通的銷售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開通，號(hào)碼多少，期望能在您的容顏美麗上幫到到您。
5、產(chǎn)品怎樣樣，我從來沒聽說過？
姐，您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才明白，事實(shí)勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自我說了才說了算。你看這本時(shí)尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國，在中國有X年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬消費(fèi)者。培根以前說過，存在就是合理。自我自信，自信女人最美麗，我對(duì)我們的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信必須能幫到您。
6、開張卡，但我每一天抽不出時(shí)光護(hù)理？
我們不是讓您天天來，一個(gè)月抽出二，四次就能夠了，并且時(shí)光由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自我的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅(jiān)定，不能用中性語言），再說時(shí)光是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊。您再忙也能夠擠出一點(diǎn)時(shí)光的啊，美麗需要時(shí)光呵護(hù)。
7、這天沒帶錢，以后再說吧？
帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您這天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)推薦，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也以去您家里。這天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳）。放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您必須會(huì)做美容，就就應(yīng)行動(dòng)，我明白，這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來說小意思的。
8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？
此刻誰家里沒幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人民大會(huì)堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都能夠用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)呂不沖突。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到11大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個(gè)推薦，不明白你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個(gè)月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過好多都沒有效果？
姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意電轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持能才能出奇跡，而我們用是XX產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果必須讓您驚訝，而且三個(gè)月能夠根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？
10、我還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧？
姐，做一次看不出效果，此刻只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，心須多做幾個(gè)持續(xù)次治療。女人需要自我愛自我，自我給加碼，自我可不能給自我免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？
11、我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。
姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時(shí)了就能夠拋掉，而且什么東西難看了都能夠換，皮膚是一生都不能換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都能夠去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不愿意皮膚緊致有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們就應(yīng)投資，讓自我價(jià)值最大化，這是最好的投資。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要持續(xù)神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自我弄得漂亮，給老公新形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也必須會(huì)支持您的。
13、我是個(gè)下崗的女工？
姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神，透過美容，化談妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，用心應(yīng)對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！
14、你說得太好了，但是我還要思考一下？
姐，看您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，思考一下也正常。但是思考必須有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)樗伎歼^多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊思考才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限這天，您千萬別錯(cuò)過了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更想信感覺，找對(duì)感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還您一個(gè)美麗。
15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？
不明白您有沒有做過美容，也不明白您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo)，但你要明白這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空提捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自我觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書，美容大王的書全國暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。
16、我年紀(jì)太大了，不用做了。
姐，你這么年輕，精力這私么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個(gè)廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國世界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，此刻正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟氵x取的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。
17、顧客要求打折怎樣辦？
我們是全國統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不理解，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也是很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也明白。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度明白名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。
18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？
姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃過了能夠，還得講品味品質(zhì)，你說是嗎？再說做美容也需要升級(jí)換代，我們可嘗試新項(xiàng)目，新產(chǎn)品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我期望您能給我一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀兠靼拙範(fàn)幉拍茏屛覀冞M(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以姐，請(qǐng)您把我們的缺點(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。
20、美容師一說到產(chǎn)品顧客沉默不語，裝睡。
如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨�，敲背。如：您嗜睡？這是一種身體危機(jī)的訊號(hào)，面相有問題，人生可能不如意。如：發(fā)問：職業(yè)？好人為師，如果是全職太太，問她怎樣找到個(gè)這么好的老公。
21、專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不一樣？
一種藥物不能治療所有疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對(duì)性，就象廣告當(dāng)中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個(gè)的皮膚在不一樣的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不一樣，專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人，個(gè)性化出效果最重要。
22、聽多了每個(gè)美容師說自我產(chǎn)品不好才怪呢？
美容師都說自我產(chǎn)品是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問題是，美容師要明白怎樣好，對(duì)什么人好，做項(xiàng)目好？光說好沒有用，就像醫(yī)生一樣要明白藥理和病理，對(duì)于美容師來說，就要明白，產(chǎn)品的成份，功效適慶人群，更要明白顧客皮膚的狀況與問題顧因，從這個(gè)好處上，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才最好。
23、我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過敏？
姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學(xué)面前，人人都需要誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。我們的產(chǎn)品都透過臨床的過敏性與刺激性測試，不含什么香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對(duì)于牛奶過敏，二是您能夠在局部皮膚上先試用一下，看看是否全適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。流程盡可能不刺激，三是我們有緊急的預(yù)備處理方案，如果遇到，讓風(fēng)險(xiǎn)最�。ūе鴥e幸心理）。
24、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？
姐，我們開卡的時(shí)候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不明白您什么不滿意，但我想要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問題，我們?cè)撆u(píng)的批評(píng)，該教育的教育。如果你有誠意，我們能夠坐下來談，我們來改善我們的工作，盡可能讓你滿意。但是我們不明白你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。
25、保養(yǎng)太麻煩？太費(fèi)時(shí)光？
任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮夫的生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要明白美麗是靠時(shí)光堆砌，靠金錢打造，美是需要代價(jià)。女人做什么都能夠趕時(shí)光，就是不能為了美麗趕時(shí)光，給自我一顆平靜的情緒，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。
26、你們美容師自我皮膚都不好，還跟我做美容？
一種回答：以前我們的皮膚滑此刻好。二種回答；唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶晕疑砩�，為你美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身份有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那么好的產(chǎn)品，我們也用不上，我們?cè)鯓雍湍惚饶兀?/p>
27、你們產(chǎn)品不怎樣樣，好像就是假的，比別人的差等。
姐：您一看就是個(gè)什么樣的人，姐：您一看就是個(gè)識(shí)貨的人，姐：您一看就是個(gè)幽默風(fēng)趣的人，姐，您一看就是個(gè)有品味的人，姐，您一看就是個(gè)懂美容的人，姐，您一看就是個(gè)很善良有愛心的人……
28、雜志卵巢保養(yǎng)騙人的，你們還推銷
姐，雜志報(bào)紙上很多東西沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與答案，尚無科定論，就像這天說用洗衣粉洗衣服好，明天又說用肥皂洗衣好。原先說早上鍛煉好，此刻又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不明白聽誰好，報(bào)紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德雞，雅詩蘭黛原先說得那么嚇人，此刻還不是一樣吃，一樣抹一樣。姐，保健與治療是兩塊領(lǐng)域，梅蘭芳，陳曉旭怎樣死的，她們不會(huì)做體檢嗎？很多病到晚期醫(yī)院才能檢查出來，沒病不等于沒事，一般都會(huì)出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫(yī)生也不了解精油的神奇性。其實(shí)，我們有很多效果好的案例，姐，有時(shí)候西方東西比國內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。
29、我的肩頸痛就支按摩，又便宜又舒服，別人不比你們專業(yè)？
姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的確能起到緩解作用。但是，姐，任何東西都需要一個(gè)產(chǎn)品，光做按摩沒的產(chǎn)品，肯定是不能讓皮膚年輕緊致。醫(yī)院都提倡按摩只是一種輔助手段，還要配合藥物治療。按摩不能從根本上加以改善，而我們采用的是精油，是植物荷爾蒙，他能夠快速滲你的皮膚，能夠疏通經(jīng)活絡(luò)、活血化瘀，從根本上改善你的癥狀。
30、我此刻感覺很好，等嚴(yán)重了去醫(yī)院就能夠解決？
姐，現(xiàn)今提倡的是不治已病，治未病，就是說沒有病時(shí)預(yù)防，從美容保健學(xué)上來講，預(yù)防勝于治療�。〉饶阏娴牟×巳メt(yī)院了，錢花了不說，精神，肉體，生活，工作都受到了影響，而且說不準(zhǔn)還會(huì)引起其它疾病或后遺癥。姐，為了您好，您這幾天再仔細(xì)觀察一下，再仔細(xì)體會(huì)一下我跟您分析的感受，下次再做決定好嗎？
31、我只做面部，身體項(xiàng)目下次再說吧？
姐，其實(shí)你這天完全先感受一個(gè)療程，又不會(huì)占用你很多時(shí)光，面部，身體結(jié)合著做，比平時(shí)多半小時(shí)而已，身體調(diào)好了，皮膚就會(huì)收到事半功倍的效果。月經(jīng)不調(diào)，乳房、小腹小漲病，一般人都會(huì)有這樣的問題屬于正常的；按疾病的角度來說，確實(shí)是正常的，但從健康的角度來說，這是一種亞健康狀態(tài)，需要即時(shí)調(diào)理、改善，不然就會(huì)影響到我們正常的生活和工作，還有情緒，時(shí)光長了就會(huì)產(chǎn)生疾病。
32、產(chǎn)品是不是會(huì)有依靠性，不做又不行？
姐，前期是針對(duì)你的亞健康問題進(jìn)行調(diào)理，調(diào)理期間要按療程，等調(diào)理好了，后期只需要隔一段時(shí)光做一下鞏固、保健就能夠了。因?yàn)闄C(jī)體每一天都在運(yùn)動(dòng)，需要適當(dāng)給予放松，加強(qiáng)營養(yǎng)，就像人隔一段時(shí)光要喝一次湯一樣，其實(shí)健康的機(jī)體是對(duì)任何東西都不會(huì)產(chǎn)生依靠性的，像小孩子，生活在山區(qū)的人，無憂無慮，要說依靠，就是依靠大自然。
33、別人同樣的產(chǎn)品項(xiàng)目（套盒）就比你們家便宜？
姐，品牌不一樣，像汽車有國產(chǎn)的還有國外的，國外必須安全系數(shù)高，省油，使用時(shí)光長，一般還有好的東西才貴嘛，一分錢一分貨，再說我們這個(gè)價(jià)格是全國統(tǒng)一價(jià)，真的不貴，關(guān)鍵是產(chǎn)品品質(zhì)，用在自我身上的東西寧可用好一點(diǎn)，也不能貪便宜用太多次了，不但沒好處，反倒對(duì)身體不好，還不如不做，九百多一療程，做得有效果，比五、六百一療程，做得沒效果，您說是哪個(gè)好，再說您前期調(diào)理好了，后期只需要間接做保健就行了。
34、你們?cè)鯓涌偸怯行聳|西推銷，隔一段時(shí)光換一種？
姐，我們從不為了推銷產(chǎn)品而做銷售，那樣，您也不會(huì)一向在我們美容院長期堅(jiān)持做下去，我們必須要根據(jù)顧客的實(shí)際狀況，去市場上尋找好的產(chǎn)品和項(xiàng)目，您看我們老板經(jīng)常上網(wǎng)看報(bào)去廣東參加美博會(huì)，看有國處或美容發(fā)達(dá)的區(qū)域有什么好東西，真正能幫到消費(fèi)者。這是我們的經(jīng)營理念，也是我們的服務(wù)宗旨。所以，我們老板個(gè)性關(guān)注高科技的新東西�？萍荚诎l(fā)展，個(gè)性是美容做為一種新經(jīng)濟(jì)，引起許多科研機(jī)構(gòu)的關(guān)注，原先很多沒有想到的高科技東西都被運(yùn)用到美容上，像納米技術(shù)，基因美容，您看暨南大學(xué)原先的產(chǎn)品是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，此刻都運(yùn)用到美容方面，不要說中國，世界上像著名品牌都在做產(chǎn)品升級(jí)，換代，這是一種趨勢(shì)與潮流，也是女人的一種幸運(yùn)。
35、你們這么說是不是又想在推銷產(chǎn)品��？
姐，我們不是推銷，而是跟你介紹相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，讓你越來越健康、漂亮是我們的義務(wù)，讓你花最少的錢，到達(dá)廷緩衰老、持續(xù)青春是我們的職責(zé)，你健康、漂亮了，也是我們的一份功勞，你滿意，我們也高興啊。跟您推薦是我的本職工作，選不選取是您的權(quán)利，再說要是我們有好的產(chǎn)品，好的項(xiàng)目和技術(shù)不告訴你，而且你也需要，你是不是會(huì)怪我沒早點(diǎn)告訴你，害你花冤枉錢，姐，女人必須喜歡新東西，明白多點(diǎn)也沒什么不好的，所以以后有新東西，我還是第一時(shí)光通知您好嗎？只要您不嫌我話多！
36、美容師如何跟顧客訴苦，哭窮，叫屈？十種句式，如何不答應(yīng)顧客無理需求？
姐，您這樣的要求我真的沒有辦法答應(yīng)，這些活動(dòng)是總公司出來的政策，我也不是老板，我沒有權(quán)利去更改。再說，姐，你也不期望我丟了飯碗，是嗎？姐，不然，那以后誰來給你做護(hù)理啦，換個(gè)新手機(jī)又要熟悉半天，是不是��？姐
37、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？
姐，我們出門在外也不容易，您就別再為難我了，家家都有一本難念的經(jīng)，不是這樣，誰背井離鄉(xiāng)，跑到這個(gè)舉目無親的地方來打工，不是為了小弟讀書，不是為了幫父母分擔(dān)負(fù)擔(dān)，我也挺羨慕像在讀書的大學(xué)生，有些同齡人還能夠在家跟父母撒嬌呢？女人命雖苦但我不怕，好心顧客的理解就是我最大的寬慰，多謝您聽我這么說？
38、如何跟顧客訴苦，讓顧客了解美容師艱辛？
姐，美容師這個(gè)工作看似風(fēng)光，簡單，但是一點(diǎn)也不簡單？就拿我來說吧？由于文化低，沒有什么好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之長，學(xué)點(diǎn)手藝，花了幾千塊錢去美容美發(fā)學(xué)校學(xué)習(xí)，三個(gè)月后到美容院，又從手開始做起，剛來見習(xí)期，自我都養(yǎng)活不了自我，此刻雖然有點(diǎn)熟練，那也是透過自我努力而來，我們一天十個(gè)鐘，還要經(jīng)常培訓(xùn)，有時(shí)候累的腰酸背疼，幫顧客排毒都排到自我身上，有時(shí)候忙起來，飯都顧不上吃一口，培訓(xùn)還要考試，夜晚起來看書背誦，美容院又有業(yè)績考核，壓力又大，如果達(dá)不到還要扣工資，這也不不能怪老板，美容院太多了，她們壓力也大。但是成長的快樂是我最喜歡的一件事，顧客認(rèn)同讓我慢慢喜歡這個(gè)工作。
39、如何跟顧客道歉，打消顧客的怒氣？
姐，我明白是我不對(duì)，您就大人有超多，就別跟我一般見識(shí)，跟我生氣不值，其實(shí)我內(nèi)心也挺內(nèi)疚的，您要打要罵都能夠，期望您別往心里去！
40、如何跟顧客講自我的工資與待遇？
姐，如果真有那么多錢就好了，都能夠養(yǎng)老了，我們那里體現(xiàn)社會(huì)主義的分配原則，多勞多得，不勞就什么都沒得，開個(gè)玩笑，其實(shí)每個(gè)美容院薪水都差不多，關(guān)鍵看美容師潛力，有時(shí)高一些，有時(shí)候也不行，所以也需要像您這樣的貴人多捧場，我覺得顧客認(rèn)同才能創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值與薪資成正比。
【精選總結(jié)三】
很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)
“有什么能夠幫您的嗎？”錯(cuò)
“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)光嗎？”錯(cuò)
“我能幫您做些什么？”錯(cuò)
“喜歡的話，能夠看一看！”錯(cuò)
這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們能夠想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎樣回答你呢？基本上一句話都能夠把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎樣樣？聽著熟悉吧！
你怎樣接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要能夠隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不明白何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！
所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！選取你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构�，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不明白你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能這天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎樣才能把他吸引住呢？
那就是給他一個(gè)留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由！
第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)榇丝陶f新款的專柜太多了！
怎樣把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！
第二種說法：“我們那里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們那里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)榇丝堂考叶荚诟慊顒?dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)資料說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！
第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友能夠自我組織語言！
切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎樣說？
很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們那里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”立刻第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為剩余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選�。〗o了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭�，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是剩余的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
“顧客說太貴了！我們?cè)鯓踊卮鸹猓?rdquo;顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888。”“太貴了！”
很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎樣看你！
“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴��！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！
當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上方的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”
因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自我就主動(dòng)便宜了！
顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？
所以你不能主動(dòng)便宜！
所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
而不是給顧客便宜！
怎樣告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題能夠直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
傳統(tǒng)的F什么A，也能夠用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！
講完以后，顧客立刻會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
“你能便宜點(diǎn)嗎？”
首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！
男孩子追女孩子：“晚上一齊吃飯吧？”“不行！”“一齊看電影吧？”“不行！”“一齊散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”
所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！
你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自我像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自我還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！
所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！
那么怎樣回答顧客呢？這么說，
“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少��？”
這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎樣回答：“你要多少�。�”
你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少��？”
這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！
那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿！
“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”
把價(jià)格繞過去，然后講商品。
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888。”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！
如果看完商品了，也喜歡了，怎樣談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服賣720元，能夠穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，能夠用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值��！”
這是最常用的。下方說一招不常用的！
用“多”代替“少”！
什么意思呢？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
這是我們常聽的，或者常說的，但卻是十分錯(cuò)誤的！
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?/p>
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂！
這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說的時(shí)候他想到的是快樂！情緒當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”
但顧客這么說的時(shí)候你怎樣回答？
很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”
你們老板被你無情的出賣了！
有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”
顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！
因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！
你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”
他肯定不買！
其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？
百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎樣打電話！
有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎樣辦？
那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎樣做呢？
直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！
這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下方就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我必須告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就能夠了。
那里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家能夠試試！
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎樣辦？
“您是老顧客，更就應(yīng)明白我們一向不打折的！”錯(cuò)
“明白您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)
“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。
其實(shí)各位想一下，老顧客來你那里買東西絕不是因?yàn)槟隳抢锉葎e的地方便宜！
此刻的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都能夠找到很多個(gè)販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
不一樣的是你這個(gè)人！
因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果厭惡你，第一次就不會(huì)在你那里買，更不會(huì)成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！
顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！
他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他必須對(duì)你很照顧的！”
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更就應(yīng)明白那里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不明白不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更就應(yīng)明白不打折，不就應(yīng)問這么白癡的問題？”
那么怎樣回答呢？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
這么說：“感謝您一向以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就能夠了！
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼�，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
只要你不比別的地方高就能夠了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！
“你們家的品牌幾年了？我怎樣沒聽過��？”
“您可能很少來這條街逛。”錯(cuò)
“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒看到。”錯(cuò)
“你沒聽說的牌子多了。”錯(cuò)第一個(gè)問題，我們能夠直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)鯓踊卮鸲疾粚?duì)！
只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一向問下去，問到他滿意為止！
所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。
怎樣引導(dǎo)？
問！
“我怎樣都沒聽說過？”
“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“這天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！
“款式過時(shí)了！”
我們?cè)鯓踊卮穑?/p>
這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。
我們先說第一種狀況——真的過時(shí)了！
東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”
這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這么說的！
顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以此刻買最實(shí)惠！”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”
二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！
那么我們?cè)鯓诱f呢？
我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谀抢镒隽艘恍﹦?chuàng)新。。。。，在那里也做了一些創(chuàng)新。。。。在那里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自我得出結(jié)論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！
”老板，我不需要這么好的東西！”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西！”
很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自我預(yù)算了而已。
如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
“超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)鯓愚k呢？
他只是說，超出預(yù)算了！
如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員，那么怎樣辦呢？
問！
直接問！
“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就明白了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，透過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就能夠了。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你能夠到這邊看看。”必須要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎樣辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎樣辦？”“美女，晚上一齊吃飯吧！”
很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。
“我們公司撤柜，還有商場呢，此刻商場都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”
“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對(duì)，但是不好！
為什么這么說呢？
我們大家思考一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！
對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎樣辦？”
換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，必須會(huì)買的！
你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！
那么怎樣說呢？
首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！
因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！
我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！
你腦海里出現(xiàn)的必須是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。
一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。
媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！
那么怎樣回答呢？
一句話帶過去！
“先生，您開玩笑了！”就能夠了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！
“美女，晚上一齊吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！
而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”
就能夠了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！
“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”請(qǐng)問怎樣回答？
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者十分喜歡的話，在那個(gè)商店買就應(yīng)順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。
那么怎樣回答呢？
我一般這樣回答：
“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不一樣，穿在身上也會(huì)有不一樣的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！
因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。
“我再看看吧！”
很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×�，但�?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客思考的說：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你能夠去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。”
要明白顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗靼�，再回來，你肯定不�?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想透過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”
那意思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！
問題是：你越證明自我對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！
就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他立刻會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。
順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎樣辦呢？
一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅竭_(dá)什么樣的目的。”老板聽完會(huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎樣把展臺(tái)擺放的這么雜亂��？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板立刻說：“怎樣不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再強(qiáng)調(diào)自我正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。
二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”
之后說“我再看看！”
遇到這類問題怎樣回答呢？
兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選取，只是，我想明白您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”
這時(shí)你要接上說：“哦，原先是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們此刻正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎樣辦？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自我不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，期望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦�，加上助人為樂的精神，�?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ?ldquo;原先是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們那里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。
這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就能夠了。
這四個(gè)方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就能夠了。
那么怎樣說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也明白（讓他明白他不明白的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌必須是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是必須要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家必須要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您能夠跟任何一家比較。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，必須要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”
這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。”
但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎樣辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)�，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。
我說的有些不一樣。
我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”
顧客一般會(huì)說：“有。”
我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”
顧客一般會(huì)說：“沒有。”那我們?cè)鯓愚k呢？
我們夸他一句，然后說自我的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
說的時(shí)候必須要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
然后說：“所以我此刻很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)槟抢锏馁|(zhì)量好。”
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論“你覺得如何？”
顧客跟朋友一齊來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”
這時(shí)候，如果朋友說能夠，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。
遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”
有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。”
這樣做也能夠，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
怎樣辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。
怎樣說呢？
這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”
就能夠了。
朋友為了證明自我有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光。”也有這樣的人。
那么我們順?biāo)浦郏?ldquo;您沒眼光怎樣會(huì)找到這么好的朋友呢。”
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完：“您有眼光，你看一下。”就能夠做好開票的準(zhǔn)備了。
“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”
這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，立刻一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。
結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題，明白顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。
可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況：老婆早上起來，問你：“這天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？
“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。
“老婆，你穿黑的吧，這天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就明白你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計(jì)就要吵架了。
所以遇到這種狀況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的��？”男的順?biāo)浦郏?ldquo;老婆我們真是天生一對(duì)，我也很難選取，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選，怎樣回答呢？
這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢？”
如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后必須要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。
“我推薦您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”
“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”
“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字必須不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎樣回答這個(gè)問題呢？
我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。
這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”
這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎？
不是。
那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？
我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自我一點(diǎn)面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。
我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。
那么怎樣轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就能夠了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。
再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。
這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”
“先生，您也明白售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”
“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”
類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。
舉例：
顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我此刻就要了。”
導(dǎo)購員的回答就應(yīng)是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”
顧客只能回答：“是。”但顧客立刻會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。”
這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客必須要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價(jià)格問題糾纏了。
我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就能夠開單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。
主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場夢(mèng)多。
此刻很多導(dǎo)購員不是自我結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。
那么怎樣結(jié)束銷售呢？
一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不必須買單��？
是不必須買單，但你提出結(jié)束，能夠增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你此刻還在思考的是？”他如果又把問題提出來，你就能夠又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才能夠放心成交。
成交的心理障礙：
一、害怕被人家拒絕！
怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她這天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就能夠很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！
這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。
我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”
你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就期望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
三、害怕給顧客壓力！
四、自我覺得還不到火候！
“我覺得還不到時(shí)候。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不明白什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。
五、大家都這么干！
這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
把握成交的時(shí)機(jī)！
有幾個(gè)行為看到，就能夠提出結(jié)束！
頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。
送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很導(dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說此刻。能理解嗎？我不是說此刻，是待會(huì)兒。
顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會(huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”
其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。
有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不留意跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的潛力卻是最低的！
所以我們經(jīng)�？吹綄�(dǎo)購都是這樣處理的:
導(dǎo)購：“。。。。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，但是。。。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一向在兜圈。
為什么一向兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了
第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就能夠結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購：“我們?nèi)粋�(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就能夠了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。
顧客：“那你總共加起來多少錢�。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X��？”
導(dǎo)購：“折扣打下來是1980。”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“�。∵@么貴��！”然后導(dǎo)購：“啊，怎樣還有問題��！”
你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。
每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績。
第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。
有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎樣辦？”“美女晚上一齊吃飯吧？”類似的。
導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。
這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。。”
顧客：“但是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購：“不會(huì)的。。。。。。”顧客：“但是萬一不好看怎樣辦？”導(dǎo)購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久��！
什么原因造成的？因?yàn)椴幻靼讓掖螁柾粋�(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！
我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您能夠放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。
為什么顧客一向問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一向問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一向不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎樣還有啊！
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
那里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯�，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客理解了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
第七個(gè)：詢問同伴的看法！
有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎樣樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！
本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。
第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！
顧客：“小姑娘哪里人��？說話不錯(cuò)哦！長得真漂亮��！”
這時(shí)候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自我的理智！
有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自我是誰。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員就應(yīng)這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦！請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選��！
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不明白怎樣挑了。”
以前說過，在此不重復(fù)。
所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)光過長，所以十分考驗(yàn)顧客的耐心！
至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！
“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
“這一套還是那一套？”
“我?guī)湍偷杰嚿线�是您自我?guī)ё撸?rdquo;
它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！
二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！
怎樣贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)
道理不講那么多了。
一個(gè)字：背。
背我下方寫的贊美句子，背熟！
模板：
您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！
你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！
您發(fā)型真好看，真?zhèn)�性！跟您的氣質(zhì)個(gè)性搭配！
您的眼鏡（配飾）真?zhèn)�性！跟您的衣服搭配起來個(gè)性出色！
看您的穿著搭配，就明白您必須是個(gè)很講究品位的人！
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真?zhèn)�性！十分與眾不一樣。
把這十句話背熟，脫口而出。
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