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電話行銷(xiāo)
參考資料一：
電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說(shuō)是你所講的第一句話。這能夠講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說(shuō)咱們經(jīng)常講不好以第一印象來(lái)去評(píng)判一個(gè)人，但咱們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來(lái)講并不太重要的話，那么在電話銷(xiāo)售中，第一印象將決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那你的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給你，那你的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。下方，咱們將分別來(lái)探討：
開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下五個(gè)部分：
問(wèn)候/自我說(shuō)
相關(guān)人或物的說(shuō)明（如果可能的話）
說(shuō)打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方）
確認(rèn)對(duì)方時(shí)刻可行性
轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束）
例如："您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)兄弟姐妹王志艾（停頓）說(shuō)我給您通這個(gè)電話的（假如有人說(shuō)的話）。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是思考到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些能夠使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。因此，我想與您透過(guò)電話簡(jiǎn)單交流下（停頓）。您此刻打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題（停頓或問(wèn)句），您此刻的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？"
就上方這句話，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？我想你必須能夠。
開(kāi)場(chǎng)白要到達(dá)的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流。因此，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是能夠幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，正因同一產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不一樣的人，價(jià)值體現(xiàn)是不一樣的。
另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：
陳述你的與眾不一樣之處，如"最大"、"唯一"等
談及你剛服務(wù)過(guò)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如"最近咱們剛剛為＊＊＊帶給過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，因此，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫忙"
談他所熟悉的話題，如"最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章"
贊美他，如"我聽(tīng)您同事講您在＊＊領(lǐng)域很有研究，因此，也想同您交流下"
你所想到的其它的能夠吸引客戶注意的辦法
電話營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的潛質(zhì)。正因電話銷(xiāo)售人員所能利用的資源十分有限，僅僅只能透過(guò)一部電話在有限的時(shí)刻內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像應(yīng)對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員能夠調(diào)動(dòng)很多工具到達(dá)銷(xiāo)售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)聯(lián)到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將帶給六種方法供電話銷(xiāo)售人員參考。
一、請(qǐng)求幫忙法
如:
電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！
客戶：請(qǐng)說(shuō)！
一般狀況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
二、第三者說(shuō)法
如:
電話銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷(xiāo)售人員：我是××的兄弟姐妹，我叫××，是他說(shuō)我認(rèn)識(shí)您的，前幾天咱們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)十分和藹可親的人，他一向十分敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶：客氣了。
電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是兄弟姐妹關(guān)聯(lián)又是客戶關(guān)聯(lián)，一年前他使用了咱們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，因此他讓我這天務(wù)必給您電話。
透過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。正因有“兄弟姐妹說(shuō)”這種關(guān)聯(lián)之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)聯(lián)，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一齊向前奔跑時(shí)，它們必須是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指透過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，咱們是專業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是正因目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自我的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？……
電話銷(xiāo)售人員在說(shuō)自我產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自我產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。透過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自我產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要咱們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根以前對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了十分要好的兄弟姐妹。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，那里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，這天給您打電話最主要是感謝您對(duì)咱們川航一向以來(lái)的支持，多謝您！
客戶：這沒(méi)什么！
電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)咱們公司一向以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它能夠使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？咱們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶：四川省，成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老兄弟姐妹，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
如:
電話銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您以前在半年前使用過(guò)咱們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，這天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)咱們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)咱們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是咱們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不留意丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)刻要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)刻多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常狀況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率咱們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)聯(lián)，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員能夠采取交叉銷(xiāo)售，給顧客說(shuō)更多的產(chǎn)品，供客戶選取。電話銷(xiāo)售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；
2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3．咨詢老客戶此刻沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，必須要道歉；
5．讓老客戶提一些推薦。
本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上方提到的幾種方法外，還有一些方法：
�、偬峒皩�(duì)方此刻最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司此刻很難招到適宜的人，是嗎？”
②贊美對(duì)方
“同事們都說(shuō)就應(yīng)找您，您在這方面是專家。”
“我堅(jiān)信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”
�、厶峒八母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“咱們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為咱們的服務(wù)十分好，因此我這天決定給你們一個(gè)電話。”
�、芤鹚膿�(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
�、萏岬侥阍倪^(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，堅(jiān)信您必須看過(guò)了吧！……”
�、迺充N(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)刻，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”
“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”
�、哂镁唧w的數(shù)字
“如果咱們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您必須有興趣聽(tīng)，是嗎？”
“如果咱們的服務(wù)能夠?yàn)橘F公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我堅(jiān)信您必須會(huì)感興趣，是嗎？”
電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你說(shuō)的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。此刻，就讓咱們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷(xiāo)售的成功率。
一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)刻來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：
1。說(shuō)你和你的公司
2。說(shuō)明打電話的原因
3。了解客戶的需求。說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話另一端客戶的注意
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，透過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類(lèi)。
能激起興趣的通用說(shuō)明
“我了解到你的部門(mén)的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道咱們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”
2。用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力
“從您帶給的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢？”
3。由衷的贊揚(yáng)
“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，咱們公司所帶給的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15％為高……”
4．提出問(wèn)題的嚴(yán)重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我推薦您能了解一下咱們推出的……”
5。用類(lèi)比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置。”小區(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我堅(jiān)信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6。提及客戶熟知的同行已采用
“您好！李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)。咱們是國(guó)內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。咱們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。”
7。如果以上都不適用，你則在說(shuō)你自我名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。
說(shuō)致電目的的方式
1。第三方引介
“我給您致電是正因咱們都熟悉的黃志軍先生說(shuō)說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2。直郵跟進(jìn)
“我來(lái)電是想了解一下咱們按您的要求寄出的公司說(shuō)是否就是您感興趣的資料……”
3。提及對(duì)方最近的活動(dòng)“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)聯(lián)管理課程證明了……”
4。將您的產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)
“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版咱們新推出的升級(jí)版完全解決了……”
站在給客戶帶給價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話
即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也就應(yīng)用客戶更容易感覺(jué)價(jià)值的稱呼。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱呼自我為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱呼自我為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在說(shuō)公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“咱們幫忙企業(yè)在更短的時(shí)刻與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“咱們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。”
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：咱們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)刻長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫忙客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)刻立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎？”
讓咱們一齊歸納開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后說(shuō)你自我與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，透過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好？我是海天國(guó)際的陳真，征對(duì)08特殊的一年，咱們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)帶給適宜、價(jià)底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來(lái)次來(lái)電看能否與公司的培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)！
電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白
咱們前面講電話營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)刻內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。
開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，能夠立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。
咱們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否以前聽(tīng)說(shuō)咱們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否以前聽(tīng)過(guò)你的公司。
�。ǹ蛻舨魂P(guān)心的問(wèn)題，不好放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能咱們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）
示例2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，咱們是專業(yè)帶給*****的******，請(qǐng)問(wèn)你此刻在用那家公司的產(chǎn)品？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。
（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）
示例4：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，咱們的帶給專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您此刻是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)刻和您討論/給您說(shuō)一下？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。
2、不好問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)刻。
�。抢镂医o大家講一個(gè)十分貼切的例子，咱們大家經(jīng)常會(huì)和兄弟姐妹們?cè)谝积R的時(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)這天請(qǐng)客。
咱們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不必須會(huì)成功；
改變一下，你說(shuō)“你這天就請(qǐng)客呀！”（這天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要這天？^_^，上當(dāng)了，此刻你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你這天收入這么多，羨慕呀，咱們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）
直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。
好了，咱們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下歸納：在初次打電話給客戶時(shí)，務(wù)必要在20秒內(nèi)做公司及自我說(shuō)，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1。我是誰(shuí)/我代表那家公司？
2。我打電話給客戶的目的是什么？
3。我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？
好，咱們舉一個(gè)比較正確的示例：
“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，咱們有十分龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），這天我打電話過(guò)來(lái)的原因是咱們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）兄弟姐妹的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄儙Ыo目前最高效的***服務(wù)，而且咱們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解咱們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1、提及自我公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。
2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。
3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，那里說(shuō)幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了咱們的會(huì)員，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了超多的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且?guī)Ыo的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您此刻是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是咱們的高級(jí)會(huì)員，他說(shuō)我打電話給您。他認(rèn)為咱們的產(chǎn)品比較貼合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”
3、孤兒客戶法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給咱們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，咱們也帶給給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是咱們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)咱們有什么寶貴的意見(jiàn)和推薦？……剛好咱們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋咱們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，期望您再給咱們提出意見(jiàn)和推薦。
4、針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。
王先生，我是***公司的張名，最近可好？
老客戶：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我這天可不能夠幫您緩解一些工作上的壓力，咱們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為咱們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料能夠委托咱們?nèi)珯?quán)查詢，能夠給您最快時(shí)刻內(nèi)完成，或者每次將您******的資料帶給給咱們，咱們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣能夠緩解您的工作壓力了吧，而且我這天先給您免費(fèi)帶給一次，讓您好好簡(jiǎn)單一下，如何？
參考資料二：
1。如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)刻！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)說(shuō)：“我明白。我也老是時(shí)刻不夠用。但是只要3分鐘，你就會(huì)堅(jiān)信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2。如果客戶說(shuō)：“我此刻沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)刻在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！咱們只要花25分鐘的時(shí)刻！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)刻！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，因此能夠在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”
3。如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“是，我完全明白，對(duì)一個(gè)談不上堅(jiān)信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾適宜呢？……”
4。如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“我十分明白，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5。如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎樣樣？”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“先生，咱們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，務(wù)必配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人狀況再做修訂，等于是量體裁衣。因此最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
6。如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自我的財(cái)務(wù)狀況。但是，此刻告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我能夠在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，咱們此刻開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7。如果客戶說(shuō)：“目前咱們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“先生，咱們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看咱們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8。如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“我完全明白，先生，咱們什么時(shí)候能夠跟你的合伙人一齊談？”
9。如果客戶說(shuō)：“咱們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，但是，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”
10。如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，但是要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，咱們要不好一齊討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11。如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)咱們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12。如果客戶說(shuō)：“我再思考思考，下星期給你電話！”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13。如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就就應(yīng)說(shuō)：“好，先生，我明白�？刹荒軌蚣s夫人一齊來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，咱們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶理解自我的推薦。
參考資料三：
怎樣用一句話打動(dòng)你的客戶
這些膾炙人口的廣告語(yǔ)，讓你過(guò)目不忘。更重要的是，就是這些出色的廣告語(yǔ)，深深地打動(dòng)消費(fèi)者，讓它的產(chǎn)品在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地！
廣告語(yǔ)是品牌傳播中的核心載體之一，在與消費(fèi)者的溝通中起到十分重要的作用。那么，什么樣的廣告語(yǔ)才是好的廣告語(yǔ)？廣告語(yǔ)創(chuàng)作有什么方法？在廣告語(yǔ)創(chuàng)作中有哪些禁忌？下方，筆者根據(jù)實(shí)踐中歸納的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勛晕业目捶ā?/p>
一、怎樣的廣告語(yǔ)才是優(yōu)秀的廣告語(yǔ)？
首先，好的廣告語(yǔ)要切合品牌或企業(yè)所要傳播的定位。
正因廣告語(yǔ)是品牌主張的一個(gè)載體，一個(gè)核心的載體。它在廣告中起到十分關(guān)鍵的作用。事實(shí)上，無(wú)論做什么類(lèi)型的廣告，包括電視廣告、平面廣告等等，定位是在先的。在定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行各項(xiàng)表現(xiàn)。而廣告語(yǔ)也一樣，務(wù)必貼合品牌或企業(yè)的定位。在定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)作、提煉，構(gòu)成一句有效的傳播口號(hào)，即咱們所說(shuō)的廣告語(yǔ)。
“怕上火，喝王老吉”這樣短短的一句話，把它所要說(shuō)的“王老吉是預(yù)防上火的飲料”說(shuō)出來(lái)了。這就貼合王老吉的品牌定位。而此前，王老吉的廣告語(yǔ)是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”，這種過(guò)于泛化的廣告語(yǔ)是沒(méi)有效果的，這與其原來(lái)的定位過(guò)于泛化有關(guān)。
在這方面，寶潔公司的幾個(gè)洗發(fā)水品牌做得十分好。比如海飛絲的廣告語(yǔ)“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾。”、“去頭屑，讓你靠的更近”就將它的定位——所主要的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）“去頭屑”明確地傳達(dá)出來(lái)了；還有飄柔廣告語(yǔ)“亮麗、自然、光澤”與“柔順頭發(fā)”的賣(mài)點(diǎn)定位一致；潘婷廣告語(yǔ)“獨(dú)含VB5，滋養(yǎng)你的秀發(fā)”與“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”的賣(mài)點(diǎn)定位一致。
其次，廣告語(yǔ)務(wù)必有沖擊力、感染力。
好的廣告語(yǔ)能夠打動(dòng)消費(fèi)者，在讓人在情感上產(chǎn)生共鳴，從而認(rèn)同它、理解它，甚至主動(dòng)傳播它！
縱觀咱們所熟悉的廣告語(yǔ)，比如“吃了娃哈哈，吃飯就是香”、“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”，或許你已經(jīng)好久沒(méi)有看過(guò)或見(jiàn)過(guò)它的廣告了，但你卻依然記得，歷歷在目、印象深刻。
好的廣告語(yǔ)是有銷(xiāo)售力的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠有效地區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，在同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出。比如，TCL美之聲無(wú)繩電話的廣告語(yǔ)“方便誰(shuí)都做得到，聲音清晰更重要”十分有效地打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步高等無(wú)繩電話所訴求的是“方便”，廣告語(yǔ)是“方便千萬(wàn)家”，正因它們把傳統(tǒng)的固定電話機(jī)當(dāng)作自我產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而TCL美之聲無(wú)繩電話的出場(chǎng)，是以“清晰”作為賣(mài)點(diǎn)的，一句“方便誰(shuí)都做得到，聲音清晰更重要”讓TCL美之聲無(wú)繩電話在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，從而開(kāi)辟了廣闊的市場(chǎng)。相似地，創(chuàng)維當(dāng)年也是以一句“不閃的，才是健康的”廣告語(yǔ)，硬是在長(zhǎng)虹、康佳、TCL等幾個(gè)一線品牌陜逢中擠出了市場(chǎng)！
再次，好的廣告語(yǔ)就應(yīng)是易于傳播的。它表此刻易讀、易記等幾個(gè)方面。
如何才能夠做到這幾點(diǎn)？要簡(jiǎn)短、無(wú)生僻字、易發(fā)音、無(wú)不良歧義、具有流行語(yǔ)潛質(zhì)。
廣告語(yǔ)說(shuō)得太多、太長(zhǎng)，要注意信息的單一性，一般以6—12個(gè)字為宜。賣(mài)點(diǎn)太多，語(yǔ)句太長(zhǎng)，都不便于記憶和傳播。舉個(gè)例子，某眼鏡店廣告語(yǔ)“眼睛是心靈的窗戶，為了保護(hù)您的心靈，請(qǐng)為您的窗戶安上玻璃。”你記得住嗎？！以下幾句簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)，就十分簡(jiǎn)短，一語(yǔ)中的，讓你印象深刻：新一代的選�。ò偈驴蓸�(lè)）、想想還是小的好（大眾甲克蟲(chóng)汽車(chē)）、想做就做（耐克）、好吃看的見(jiàn)（康師傅）。
另外，還需講究語(yǔ)言文采。
好的廣告語(yǔ)，能讓你回味良久。如“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”、“滴滴香濃，意猶未盡”、“只溶在口，不溶在手”等，都斟稱經(jīng)典。
需要明確的是，廣告語(yǔ)不是玩文字游戲。它不是華麗的詞藻的堆積，切勿講求詩(shī)一般的意境。但務(wù)必注意，要講究用詞用句語(yǔ)句，持續(xù)結(jié)構(gòu)、語(yǔ)法的正確性。
二、廣告語(yǔ)創(chuàng)作的禁忌有哪些？
在廣告語(yǔ)創(chuàng)作的過(guò)程中，需要注意一些禁忌：
1、過(guò)于惡俗。一些廣告語(yǔ)采用強(qiáng)行推銷(xiāo)的手法，容易讓人厭惡。比如腦白金的“今年過(guò)年不送禮，送禮只送腦白金。”這種廣告語(yǔ)，怎樣不令人反感？
2、大眾化，無(wú)差異性。一些廣告語(yǔ)只是表現(xiàn)出產(chǎn)品品類(lèi)共同的東西，沒(méi)有自我獨(dú)特的地方。如某打字機(jī)廣告語(yǔ)“不打不相識(shí)！”根本沒(méi)有獨(dú)特性，再如洗衣粉廣告說(shuō)“干凈”，飲料說(shuō)“好喝”等等，同樣如此。單純的沒(méi)有同質(zhì)化的訴求不能表現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，憑什么來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者？！當(dāng)然，也有一些特例的時(shí)候。比如一個(gè)新品類(lèi)上市之初，消費(fèi)者對(duì)該品類(lèi)缺乏認(rèn)知，那時(shí)則應(yīng)注重品類(lèi)共性的訴求，而非強(qiáng)調(diào)個(gè)別品牌的特性。比如，雀巢咖啡剛進(jìn)入中國(guó)大陸時(shí)，人們對(duì)咖啡類(lèi)產(chǎn)品缺乏了解，對(duì)這個(gè)泊來(lái)品，可能會(huì)想到苦、澀、難喝，因此雀巢則訴求“味道好”，以打消人們的誤解，一句“味道好極了”大刀闊斧地打開(kāi)了市場(chǎng)。
3、訴求點(diǎn)過(guò)多。什么都想說(shuō)的廣告，將會(huì)什么都沒(méi)說(shuō)好。廣告理論中有一個(gè)十分重要的一點(diǎn)，就是“只說(shuō)一點(diǎn)（justsayone）”，說(shuō)好一點(diǎn)，就夠了，只要這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者有吸引力，必然能夠打動(dòng)消費(fèi)者！
4、太長(zhǎng)。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，太長(zhǎng)的廣告語(yǔ)，難于閱讀，難于記憶，不利于傳播。語(yǔ)言不夠精煉，會(huì)導(dǎo)致太長(zhǎng)、顯得啰嗦。另外，訴求點(diǎn)多也往往導(dǎo)致長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)。
5、模仿。模仿他人，就不容易出眾。缺乏差異性，往往不能讓人注意、記往。這一點(diǎn)如果在訴求點(diǎn)上，將會(huì)個(gè)性明顯。如果訴諸點(diǎn)上跟他人相同相似或相近，那很難脫出別人的“桎梏”，那所產(chǎn)生的促銷(xiāo)力度是明顯小很多的。當(dāng)然，小品牌產(chǎn)品表達(dá)方式上有時(shí)也可打打“擦邊球”，借鑒一些知名品牌廣告語(yǔ)，可能會(huì)產(chǎn)生更好的效果。比如在三源美乳霜廣告語(yǔ)“做女生挺好”十分流行時(shí)，有個(gè)品牌打出“做男生，也是挺好”的廣告語(yǔ)，一時(shí)也甚為流行。咱們以前為一個(gè)核桃露提煉了一句廣告語(yǔ)——“喝了樂(lè)福記，精神就是好”，它就是借知名品牌娃哈哈奶的力，堅(jiān)信各位看過(guò)以后也會(huì)記得住“樂(lè)福記”品牌核桃露和它的賣(mài)點(diǎn)——養(yǎng)神。三、創(chuàng)作廣告語(yǔ)有什么方向？
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，廣告語(yǔ)的創(chuàng)作有多種角度。當(dāng)然，還務(wù)必結(jié)合前面所說(shuō)的貼合定位、易于傳播等綜合因素進(jìn)行思考。常見(jiàn)的角度有：
1、產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）：根據(jù)產(chǎn)品與其它競(jìng)品的不一樣之處，訴求產(chǎn)品特征，以利益吸引消費(fèi)者。比如：消除細(xì)菌，愛(ài)心母親的選�。ㄊ婺w佳）等P&G系列產(chǎn)品、安全與耐用（VOLVO汽車(chē)）、想想還是小的好（大眾甲克蟲(chóng)汽車(chē)）、給孩子最安全的乘車(chē)空間（喜力三門(mén)車(chē)：面向有小孩的小家庭）。
2、消費(fèi)者認(rèn)同的社會(huì)信條：容易讓消費(fèi)者在認(rèn)同廣告語(yǔ)的同時(shí)，理解本品牌。比如：想做就做（耐克），好東西要和好兄弟姐妹分享（麥?zhǔn)峡Х龋�、成功自有非凡處（碧桂園）、要做就做最好（步步高）、思想有多遠(yuǎn)，咱們就能走多遠(yuǎn)！（紅金龍香煙）等多個(gè)香煙品牌的廣告語(yǔ)。
3、競(jìng)爭(zhēng)角度：獨(dú)辟溪徑，尋找不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，或者從競(jìng)爭(zhēng)角度訴求自我的地位。比如：非可樂(lè)（七喜汽水）、咱們是老二（美國(guó)Avis出租車(chē)公司）。
4、提問(wèn)或挑釁的口氣：采用一種提問(wèn)或挑釁的口氣，能夠引起消費(fèi)者的注意。你能說(shuō)出它的味道嗎？（屈臣氏夢(mèng)蘇打水）、此刻你知道它的味道了吧？（養(yǎng)生堂清嘴含片）。
5、提醒消費(fèi)者：暢飲諸葛釀，認(rèn)準(zhǔn)江口醇（江口醇諸葛釀酒）。你該用大功率電池了（TCL高能電池）。
6、心理利益：從心理上訴求產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，也是吸引消費(fèi)者注意的一種方式。個(gè)性是同質(zhì)化的產(chǎn)品，在難于找開(kāi)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)時(shí)，十分有效。比如：丹麥藍(lán)罐曲奇，送禮體面過(guò)人（丹麥藍(lán)罐曲奇）、金利來(lái)，男生的世界（金利來(lái)）。甜蜜如擁抱（阿爾卑斯牛奶糖）。
7、好的感受：訴求產(chǎn)品所給人帶來(lái)的感受。比如：擋不住的感覺(jué)（可口可樂(lè)）、味道好極了（雀巢咖啡）。滴滴香濃，意猶未盡（麥?zhǔn)峡Х龋?/p>
8、消除消費(fèi)者存在的誤解：一般用于新產(chǎn)品，在上市之初，打消消費(fèi)者原來(lái)存在的錯(cuò)誤觀念。比如：學(xué)琴的孩子不會(huì)變壞（三葉鋼琴）、科技讓你更簡(jiǎn)單（恒基偉業(yè)）、戴博士倫，舒服極了（博士倫隱形眼鏡）。
9、語(yǔ)言文采：出色的語(yǔ)言表達(dá)方式也會(huì)讓人耳目一新。比如：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳（DeBeers）、牛奶香濃，絲般感受（DOVE巧克力）。
10、企業(yè)形象/品牌形象：多透過(guò)一些大氣的說(shuō)法，用于為企業(yè)或品牌作為形象宣傳。比如：一呼天下應(yīng)（潤(rùn)迅?jìng)骱簦⑸礁呷藶榉澹t塔集團(tuán)）、鶴舞白沙，我心飛翔（白沙香煙）、溝通從心開(kāi)始（中國(guó)移動(dòng)）。
11、引起品質(zhì)聯(lián)想：以訴求原產(chǎn)地、企業(yè)背景或?qū)＜疑矸�，讓人產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的聯(lián)想。比如：世界品質(zhì)，一脈相承（廣州本田汽車(chē)）、選品質(zhì)，選雀巢（雀巢系列產(chǎn)品）、越了解寬帶，越信賴網(wǎng)絡(luò)快車(chē)（中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)快車(chē)）、來(lái)自上海通用汽車(chē)（上海通用汽車(chē)）。
12、消費(fèi)者定位：直接告訴消費(fèi)者自我的定位，引起目標(biāo)人群的關(guān)注。新一代的選�。ò偈驴蓸�(lè)）、男士的選�。▎淌恳r衫）。
13、吸引人注意（炒作）：以一些新奇獨(dú)特的角度或手法，突出廣告的差異性，引起受眾的注意。比如：新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好。
14、創(chuàng)造概念，引領(lǐng)潮流：透過(guò)挖掘或創(chuàng)造某些概念，構(gòu)成一種說(shuō)法，引導(dǎo)消費(fèi)者的觀念。比如：好麥片，七成浮上方（皇室麥片）。不閃的，才是健康的（創(chuàng)維健康電視）。
15、公益：一些受限制的行業(yè)，采用公益廣告來(lái)建立品牌形象。以煙草、酒類(lèi)為多。
16、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：這也是炒作的一種方式，可能會(huì)引起對(duì)手的反擊，從而引起大眾的關(guān)注。方便誰(shuí)都做得到，聲音清晰更重要（TCL美之聲無(wú)繩電話）。
17、體現(xiàn)個(gè)性：透過(guò)訴求一些個(gè)性化的理念，引起消費(fèi)者共鳴。比如：我就喜歡(麥當(dāng)勞)、愛(ài)我所愛(ài)（TCL某款手機(jī)）、不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎以前擁有（飛亞達(dá)表）、我能（中國(guó)移動(dòng)全球通）。
18、心理暗示：以比喻的方式提醒消費(fèi)者。比如：蘋(píng)果熟了（金正DVD機(jī)）、玫瑰開(kāi)了（萬(wàn)利達(dá)DVD）；
19、號(hào)召：透過(guò)煽動(dòng)性語(yǔ)氣來(lái)影響受眾。比如：一齊來(lái)生力（生力啤酒）、喝杯青酒，交個(gè)兄弟姐妹（貴州青酒）、加把勁，伙計(jì)（萬(wàn)基洋參）。
20、體現(xiàn)公司對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心：一般用于公司廣告語(yǔ)，或用于建立形象。我只在乎你真正的滿意（中國(guó)聯(lián)通）、全心全意小天鵝（小天鵝）、咱們一向在發(fā)奮（愛(ài)多）、為顧客創(chuàng)造價(jià)值（TCL公司）、大家好，才是真的好（廣州好迪）。
當(dāng)然，創(chuàng)作廣告語(yǔ)的角度還有更多。而且，很多時(shí)候，還需要綜合思考以上各種角度來(lái)衡量廣告語(yǔ)，在創(chuàng)作中不斷修正，才能創(chuàng)作出更優(yōu)秀的廣告語(yǔ)。
筆者在工作中，創(chuàng)作了一些不錯(cuò)的廣告語(yǔ)，在此與大家各位一齊分享：
1、金健鮮米粉——新鮮到家了。金健鮮米粉在上市之初，作為一個(gè)新品類(lèi)，消費(fèi)者對(duì)其缺乏認(rèn)知。因它與其它傳統(tǒng)的干米粉有明顯的不一樣之處，是鮮濕狀態(tài)的即食米粉。其它米粉廠家因保鮮技術(shù)原因，還不能生產(chǎn)。咱們挖掘到一個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)——新鮮。這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，明顯區(qū)別其它產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言也十分有吸引力，還能夠打消消費(fèi)者可能存在的認(rèn)為濕米粉不衛(wèi)生、質(zhì)量但是關(guān)的觀念。在此定位基礎(chǔ)上，創(chuàng)作了它的廣告語(yǔ)——新鮮到家了。這句廣告語(yǔ)十分好地將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)出來(lái)，短短而有力。果然，在產(chǎn)品上市后相當(dāng)一部分消費(fèi)者是沖著它的“新鮮”而去購(gòu)買(mǎi)的。
2、金健米粉——好米，好粉，好爽滑。在干米粉中，金健與其它干米粉的差異性不大。但筆者發(fā)此刻這個(gè)產(chǎn)品的背后，有一個(gè)可利用的資源——金健米業(yè)。金健米業(yè)的知名度相當(dāng)高，其主營(yíng)產(chǎn)品大米在消費(fèi)者也十分認(rèn)可。為什么不借用一下呢？從原料方面訴求！好米出好粉。因此，筆者創(chuàng)作了一句廣告語(yǔ)——好米，好粉，好爽滑。從原料“好米”到產(chǎn)品“好粉”，以及產(chǎn)品特點(diǎn)“好爽滑”，以層級(jí)遞進(jìn)的句式表達(dá)出來(lái)，十分有感染力！
3、好由，220℃不冒煙。這也是一句十分棒的廣告語(yǔ)。在這次全案服務(wù)中，咱們根據(jù)“好由”品牌自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到了一個(gè)與金龍魚(yú)福臨門(mén)、魯花等三大全國(guó)性品牌不一樣的訴求點(diǎn)——220℃高溫而不會(huì)產(chǎn)生油煙。這個(gè)訴求點(diǎn)十分貼合消費(fèi)者的利益，而且對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是十分容易識(shí)別的。它很好地區(qū)隔其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，比如金龍魚(yú)所說(shuō)的“1：1：1”，魯花的“香”。在此基礎(chǔ)上，咱們創(chuàng)作了一句廣告語(yǔ)——好由，220℃不冒煙。好由，是品牌名稱，也是指“好油”，一語(yǔ)雙關(guān)。它向人傳達(dá)了“好的油是220℃不會(huì)冒煙的”、“好由食用油，220℃而不會(huì)冒煙”兩重意思，十分有沖擊力！
總而言之，廣告語(yǔ)不是簡(jiǎn)單的文字游戲。它作為品牌或企業(yè)的傳播口號(hào)，承擔(dān)著訴求品牌利益的重要功能。廣告語(yǔ)的創(chuàng)作，是一門(mén)學(xué)問(wèn)。它不僅僅僅表此刻語(yǔ)言藝術(shù)上，更表此刻營(yíng)銷(xiāo)智囊中。
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